 |
Формы кооперации в оптовой торговле в России и за рубежом
|
|
|
|
Оптовые торговые предприятия, осуществляя товарные процессы и распределение товаров, сталкиваются с множеством проблем экономического, финансового и хозяйственного характера. Они вызваны недостатком денежных средств, отсутствием инвестиций, инфляционными явлениями и др. В силу этого отдельные проблемы предполагается решать с помощью кооперации.
Под кооперацией понимается сотрудничество двух или нескольких самостоятельных с правовой и хозяйственной точек зрения предприятий на основе добровольных соглашений в целях повышения общей конкурентоспособности (в целях взаимовыгодного решения задач торговой деятельности).
Признаками кооперационного объединения являются:
§ правовая и значительная хозяйственная самостоятельность кооперирующихся предприятий;
§ добровольное участие в совместной работе;
§ совместное планирование в области, в которой происходит кооперация;
§ общее представление о результатах деятельности кооперационного объединения.
К сферам кооперации можно отнести:
§ маркетинговые исследования состояния оптового рынка и прогнозы его развития;
§ закупочная кооперация;
§ кооперация в сфере складского хозяйства;
§ сбытовая кооперация.
В зависимости от партнеров по кооперации различают горизонтальную и вертикальную формы кооперации. При горизонтальной кооперации сотрудничают предприятия, находящиеся на одной хозяйственной степени: предприятия товаропроизводителей; предприятия оптовой торговли; мелкооптовые предприятия. При вертикальной – предприятия с различной хозяйственной деятельностью (нескольких хозяйственных ступеней): товаропроизводители и оптовая торговля; оптовая торговля и розничная торговля; оптовая торговля и кооперативная торговля.
|
|
|
Формы горизонтальной кооперации:
1) кооперация, ориентированная на закупки;
2) кооперация, ориентированная на сбыт.
Кооперация, ориентированная на закупки может быть кооперацией по ассортименту и закупочной конторой свободных предприятий оптовой торговли.
При кооперации по ассортименту несколько предприятий оптовой торговли с различным, но родственным и частично пересекающимся ассортиментом договариваются об исключении пограничного ассортимента и передают поставки соответствующему специализированному предприятию оптовой торговли.
Закупочная контора действует от собственного имени и за собственный счет или от имени и за счет предприятий оптовой торговли, которые ее организуют. При этом существуют следующие формы сделок:
1. Самостоятельная сделка – закупочное объединение покупает за собственный счет товары и берет их на хранение или перевозит от производителя непосредственно к участнику. Это линейная сделка.
2. Посредническая сделка – состоит в подготовке к заключению договора и может быть:
а) сделкой по делькредере – предполагает, что закупочное объединение берет на себя в качестве посредника перед поставщиком ручательство за поступление средств за оплату покупки со стороны покупателя. При этом каждый участник заказывает товар непосредственно у поставщика и получает товар от поставщика. головная закупочная организация оплачивает счета по поставкам и заносит в дебет участника поступившие за прошедшие периоды счета по поставкам;
б) окончательной сделкой – закупочное объединение рекомендует участникам закупку какого-либо товара, собирает поступившие заказы и передает их в виде общего заказа поставщику.
в) рекомендательной сделкой – объединение рекомендует участникам закупить товары у определенного поставщика, но не принимает на себя ни поручительства, ни осуществления общего заказа.
|
|
|
Кооперация, ориентированная на сбыт может быть представлена объединением по месту нахождения и объединением с целью рекламы.
Кооперация по месту нахождения – это пространственная кооперация предприятий. К такой кооперации относятся крупные оптовые рынки (т.е. регулярно проводящиеся в определенных местах, крытых площадках рыночные распродажи организованной оптовой торговли) и торговые дома.
Кооперация в целях проведения рекламы предполагает планирование и проведение рекламы закупочной конторой и самостоятельным предприятием, специализирующемся на маркетинге или рекламе.
Вертикальными формами кооперации являются:
1. Добровольные цепочки – это объединения предприятий оптовой и розничной торговли. Организуются с целью осуществления совместной стратегии на рынке. Целью является противодействие тенденциям исключения (например, отстранения оптовой торговли вследствие организации закупочных объединений розничными предприятиями или осуществления производителями прямого сбыта). В зависимости от организационной структуры бывают двух-, трех- и четырехступенчатыми. При двухступенчатой организационной структуре предприятие оптовой торговли кооперируется с несколькими розничными торговыми предприятиями; при трехступенчатой – сотрудничают головная организация, несколько предприятий оптовой торговли и их партнеры из числа розничных предприятий; при четырехступенчатой – международная организация, национальные головные организации, предприятия оптовой и розничной торговли.
Предприятия оптовой и розничной торговли, вступившие добровольную цепочку, осуществляют совместно ряд функций: закупка товаров головной организацией и поставка их на основании заказов розничным торговым предприятиям; модернизация магазинов розничной торговли за счет средств участников кооперации; ведение бухгалтерской и статистической отчетности; разработка мероприятий по снижению транспортных расходов; проведение рекламных мероприятий.
2. Вертикальная кооперация между производителем и торговым предприятием может быть организована в виде:
|
|
|
а) представительств – это обособленные подразделения промышленных предприятий, которые осуществляют сбыт продукции на основе исключительного права. Могут быть образованы как промышленным предприятием, так и независимым оптовым предприятием на основе договора с производителем;
б) сбытовых объединений – представляют систему договоров между производителями и предприятиями торговли с целью сбыта продукции лишь по определенным каналам сбыта и лишь в определенное время;
в) франчайзинга – это форма системы сбыта, которая осуществляется на основе концепции маркетинга, разрабатываемой головной организацией кооперационного объединения. Согласно договору франчайзинга лицензиар (организатор франчайзинга) предоставляет своим партнерам (лицензиатам) лицензию на создание самостоятельного предприятия под маркой лицензиара. При этом партнеры имеют право собственности на фирменное наименование, ноу-хау, а также могут организовывать закупки, обучать персонал, проводить рекламу. В обязанности лицензиата входят сбыт товаров и оплата услуг, оказываемых лицензиаром.
Содержание, формы и методы стратегического планирования коммерческой деятельности
Налаженное стратегическое и текущее планирование обеспечивает эффективное функционирование коммерческой системы с учетом факторов внутренней и внешней среды, ее высокий коммерческий успех и рыночную устойчивость каждой фирмы и компании.
При крупномасштабных объемах коммерческо-посреднической деятельности, обещающих значительную прибыль, предварительная разработка плана, т. е. формирование стратегии развития бизнеса с обоснованием замысла и обеспечением надежности получаемых результатов, является основой для достижения коммерческого успеха фирмы.
Процесс стратегического планирования включает прошлого практического опыта, теоретическое обоснование и систему расчетов для принятия стратегических решений на будущее.
Стратегическое планирование – многократный процесс разработки концепции развития фирмы, формирования для нее миссии, определяющей долговременную ориентацию коммерческой деятельности в целях завоевания высокого имиджа и стабильного положения на рынке. Как правило, перспективные планы разрабатываются только на высшем уровне иерархии управления фирмы и являются основным документом стратегического развития на пять и более лет, т.е. документом, выражающим основное содержание среднесрочного и долгосрочного планирования.
|
|
|
При стратегическом планировании важную роль играет определение миссии фирмы, т.е. комплекса целей содержащих как внутренние, так и внешние ориентиры, ради которых и функционирует фирма. Миссия фирмы – это, прежде всего, обоснование философии поведения фирмы на рынке, ее имидж, экономическая и социальная ответственность перед партнерами, а также перед обществом в целом.
Главная цель стратегического планирования состоит в выборе фирмой наиболее эффективных направлений и режимов деятельности для получения максимальных результатов при минимальных совокупных затратах. Цель формируется с учетом конкретных условий и факторов внутренней и внешней среды. Она должна быть обоснована четко сформулированной миссией фирмы, т.е. выбором наиболее оптимальных путей проникновения на рынок, диверсификационных направлений коммерческо-посреднической деятельности, основных вариантов решений по удержанию и увеличению доли компании на рынке с проектируемыми доходами.
Процесс стратегического планирования коммерческо-посреднической деятельности состоит из пяти основных этапов:
Первый этап – формирование стратегических целей развития и анализа фирмы – достаточно дорогостоящий и трудоемкий. Именно на этом этапе решаются проблемы создания единого банка информационных данных, включающего достоверные данные о состоянии рыночной инфраструктуры, количестве реальных т потенциальных поставщиков и покупателей; экономических, научно-технических и качественных показателях покупаемых и предлагаемых товаров, информацию об услугах и фирмах - конкурентах на внутреннем и внешнем рынках сбыта.
Второй этап стратегического планирования состоит в точном определении реальных возможностей по наличию и перспективному состоянию финансовых, материальных и трудовых ресурсов.
Третий этап предполагает анализ степени влияния внешних факторов на достижения коммерческого успеха фирмы. На этом этапе проводятся анализ и прогнозирование конъюнктуры рынка с учетом политических, экономических, социальных внешних факторов, а также уровня научно-технического прогресса. На основании такой обобщенной оценки формируется портфель заказов с учетом ценообразования, т. е. факторов ценовой политики и ценовой конкуренции для привлечения покупателей к товарам и услугам фирмы.
|
|
|
Четвертый этап состоит в окончательном выборе стратегической цели развития фирмы и путей ее достижения, правил и приемов их реализации как на внутреннем рынке, так и при выходе на внешний, с учетом окончательной оценки состояния и наличия материальных ресурсов, цен, качества, сроков поставки, элементов рыночной инфраструктуры, системы стимулирования персонала фирмы, ориентированного на достижение поставленной цели.
На пятом (заключительном) этапе формируется механизм оценки реализации стратегического плана и организации контроля за его выполнением. На данном этапе оценивается планируемое состояние фирмы, ее имидж. Осуществляется также оценка возможной стратегической несостоятельности коммерческо-посреднической деятельности на текущую и более отдаленную перспективу, т. е. возможного банкротства. Окончательно разрабатывается миссия фирмы, позволяющая обеспечить систему конкурентного преимущества, финансовую устойчивость фирмы и прочного места ее на рынке.
При стратегическом планировании развития коммерческо-посреднической фирмы руководство в своей деятельности должно придерживаться следующих принципов стратегического внутрифирменного планирования:
1. Разработка правил и приемов, обеспечивающих эффективное достижение главной цели с учетом соблюдения внутренних и внешних факторов развития фирмы, их комплексного прогнозирования.
2. Формирование базы массива данных рыночной и научно-технической информации, являющейся основой перспективного планирования работ, услуг с учетом маркетинговых исследований, создание коммуникативных каналов с целевыми аудиториями покупателей, поставщиков и деловыми кругами общественности.
3. Осуществление своевременной и четкой увязки основных элементов стратегического планирования в пространстве и во времени с учетом фактического наличия ресурсов и возможностей.
4. Разработка системы мер, предполагающей формирование "мотивационного поля", мер материального стимулирования, направленных на повышение ответственности участников и исполнителей стратегической программы действий и их заинтересованности в результатах функционирования фирмы.
5. Умение остановиться на самом оптимальном варианте стратегического плана, позволяющего приблизить и реализовать выгодные коммерческие решения, приносящие фирме качественную и четкую реализацию портфеля заказов, достойное выполнение договорных обязательств и прочное положение на товарном рынке.
В соответствии с этими принципами формируются и основные задачи коммерческой деятельности и, прежде всего, выбора наиболее оптимального рынка товаров, работ, услуг и диверсификационных направлений деятельности для каждого внутреннего структурного подразделения фирмы.
Не менее важной является задача по созданию коммерческого портфеля фирмы в области четкого обозначения рыночных зон участия фирмы, а также выделения конкретных текущих и потенциальных групп потребителей с учетом рыночной, ориентации.
Решающим в данном комплексе задач является процесс формирования системы стратегических и тактических целей коммерческой фирмы.
Однако следует иметь в виду, что ни один стратегический план не может существовать без эффективной его реализации через элементы оперативного планирования, т.е. без разработки и осуществления оперативных бизнес-планов.
Вопрос 15
|
|
|
