Анализ производственной деятельности.

ТПФ «Иммар» в настоящее время вступила в период активной конкуренции за рынки сбыта. Маркетинговую политику деятельности фирмы на рынке можно определить как удержание и планомерное увеличение (за счет вытеснения конкурентов) доли занимаемой на рынке. Можно утверждать, что для того, чтобы реализовать указанную маркетинговую политику и выиграть в конкуренции на качественном уровне, необходимо эксплуатировать несколько идей:

1. «Новое качество». Смысл понятия «новое качество» может быть довольно разнообразным:

1.1. Предложение какого-либо товара на рынок раньше конкурента (для фирмы этим перспективным товаром может быть активное продвижение на рынок новых видов молочных продуктов, выпускаемых ЗАО «Ижмолоко»)

1.2. Отсутствие предоплаты для постоянных клиентов (данная практика активно применятся фирмой)

1.3. Бесплатная доставка товара покупателю (в определенной мере это используется, но, возможно есть возможности оптимизации этого процесса)

2. «Новое качество» + Vision. Суть данной идеи сводится к тому, что фирма становится на путь системной интеграции, т.е. клиенту предлагается не разрозненный набор “продуктов”, а полный их комплекс, способный удовлетворить практически все его потребности. Это и объясняет название идеи, где Vision обозначает предвидение. В приложении к работе фирмы может быть реализована программа полного ассортимента молочных продуктов для наиболее интересного круга клиентов.

3. Активное освоение новых рынков сбыта.

4. Профессионализм. Суть идеи сводится к тому, что профессионалу легче обыграть конкурентов, используя лучшее понимание рынка, предвидя его развитие, экономя средства на излишнюю рекламу, обучаясь на чужих ошибках. Один из основных источников информации для подобных специалистов - результаты маркетинговых исследований. В развитие этой идеи попадают такие не слишком распространенные до последнего времени способы организации сбыта как:

4.1. Прямой маркетинг, т.е. обращение к клиенту напрямую.

4.2. Очень прогрессивная, в настоящее время, прямая работа с клиентом на вертикальном рынке - т.н. “точечный маркетинг”, по-простому целевая “раскрутка” людей, принимающих решение о закупке.

5. Усиление конкуренции и наметившиеся в настоящее время сложности со сбытом (связанное с этим необходимость экономного расходования средств) приводит к необходимости рассмотрения фирмы как системы. Это приводит к тому, что возникает потребность в изменении и совершенствовании структуры как управления фирмой, так и в совершенствовании реализационных структур фирмы:

5.1. В связи с вышесказанным есть смысл рассмотреть вариант использования в работе фирмы системы мероприятий по сейлз промоушен. Сейлз промоушен - маркетинговая деятельность, отличная от рекламы, паблсити и персональных продаж, стимулирующая покупки: выставки, демонстрации, прочие неповторяющиеся сбытовые усилия, не входящие в стандартные процедуры продвижения товара. В контексте задач продовольственной фирмы это может быть организации лотерей для покупателей, призы за определенный объем закупленной в конкретный период времени продукции, работа на выставках, презентации для круга “золотых клиентов”, прямая реклама товара с выездом к потенциальному покупателю с образцами товаров.

5.2. Институт промоутеров (торговых агентов) так же необходимо активно использовать в реализации сбытовой стратегии. Персонал фирмы, который не состоит у нее на содержании, может принести огромную пользу при том, что собственно фирма при внедрения в свою работу этого сбытового института ни чем не рискует. Данный институт строится по принципу “чем больше участников, тем лучше”.. Сбытовая идея маскируется, например, под конкурсный отбор на постоянную работу в фирму. Промоутеры снабжаются подготовленной фирмой информацией в виде буклетов (пресс-релизов фирмы), описаниями продукции с образцами качественных документов, с ними заключается договор на получение вознаграждения за объем проданной продукции. Как показывает многолетняя практика, институт промоутеров является чуть ли не самым эффективным сбытовым институтом при практически нулевом вложении средств в его создание.

В настоящее время ЗАО «Ижмолоко» является крупнейшим производителем молочной продукции в Удмуртской Республике. В ценах советского времени производство давало 2,7 миллиона рублей прибыли. Потенциал у молочного комбината был очень большой, а после проведенных трех серьезных реконструкций завода уже в 1991 году производительность труда стала даже выше среднего показателя молочной промышленности США. По существу, большая доля сегодняшнего успеха заложена раньше наступления ценового беспредела, раньше, чем появилось такое огромное количество налогов, раньше, чем почти до минимума упала покупательская способность населения. ЗАО «Ижмолоко» может себя сравнивать с зарубежными фирмами, но ему сложнее. Снижение покупательской способности в городе, где очень велика доля оборонных предприятий с финансовыми проблемами, заставляет сокращать объемы производимой продукции. Однако производственная база сохранена, создана очень гибкая система, позволяющая удовлетворить любые запросы города и республики в молочных продуктах. Дружная команда специалистов, четкое знание законов экономики, маркетинга, умело построенная реклама - вот что позволяет коллективу ЗАО «Ижмолоко» добиться успеха.

В настоящее время ЗАО «Ижмолоко» производит огромный ассортимент молочных продуктов, удовлетворяющих вкусу и финансовым возможностям практически всех категорий населения. Чтобы убедиться в этом, достаточно взглянуть на витрину любой торговой точки ТПФ «Иммар». Перечислю лишь некоторые из них: молоко - различной жирности, в том числе топленое, кефир, биокефир, творог различной жирности, творожная масса, творожные сырки с изюмом и без, сырки глазированные, ряженка, снежок, масло сливочное, широкий ассортимент различных молочных десертов - творог с фруктами, десерт «Весенний», ацидофильная масса, более 20 сортов мороженого и еще десятки наименований различной продукции. Несмотря на широчайший ассортимент предлагаемой продукции, основную долю в общем объеме составляют традиционные молочные продукты - прежде всего, это молоко, сметана, творог, сливочное масло и мороженое. На диаграмме 1 приведен удельный вес каждого из предлагаемого ассортимента молочных продуктов.

Как видно, практически половину реализации составляют наиболее употребляемые продукты - молоко, творог и сметана. Заметную долю также составляет мороженое, удельный вес которого с наступлением теплого времени года заметно возрастает.

Рисунок 2.1.

Несмотря на это, ЗАО «Ижмолоко» постоянно стремится выпускать на рынок все новые виды молочной продукции. В то же время отслеживание ситуации на рынке позволяет уменьшать или совсем снимать с производства продукцию, не пользующуюся спросом.

В современных условиях одним из важнейших факторов конкурентоспособности молочной продукции в связи с низкой покупательской способностью населения остается цена. К сожалению, макроэкономическая ситуация в стране и связанное с ней повышение цен на продукты, горючесмазочные материалы, упаковку и т.д. не позволяют сохранять цену на молочную продукцию на постоянном уровне. ТПФ «Иммар» стремится сохранить цену на молочную продукцию на минимально возможном уровне, однако время от времени приходится прибегать к повышению цен. Использование эффективной импортной упаковки зачастую обуславливает уровень цен на продукцию несколько выше, чем у конкурентов, однако очевидные преимущества удобной упаковки и качество продукции позволяют ТПФ «Иммар» сохранять прочные позиции на рынке. На мой взгляд, в рамках данной работы нет необходимости приводить цены на реализуемую продукцию, поскольку ситуация на рынке меняется достаточно быстро, а абсолютное значение цены без сравнения с конкурентами, учитывая влияние множества факторов - качества, упаковки, доступности, ассортимента и т.д. не имеет практической ценности.

Таким образом, план маркетинговой политики для фирмы должен состоять из комплекса мер, реализация которых позволит фирме активнее и эффективнее работать на рынке. На данном этапе предприятие в целом справляется с поставленной перед ним задачей - не только снабжает население республики высококачественной продукцией, но и постоянно совершенствует технологию производства, закупает новое оборудование, выпускает новые виды продукции. Однако, на мой взгляд, недостаточна ориентация фирмы на стимулирование покупательского спроса на отдельные виды товаров - поставленная на должном уровне, она смогла бы принести ощутимый эффект как для финансовых результатов деятельности, так и для дальнейшего развития производства.