Успех на работе

что меня-таки втянули в разговор. «Мои люди, — объявил он, — разработали видеомагнитофон для фирмы Атрех. Это была самая творческая группа из всех, какие я воз­главлял».

«В чем различие ваших творческих групп от неудач­ных? » — спросил я.

«Каждый из них, — заявил он, — верит, что может ходить по воде».

В районе штата Юта я уже был на крючке. То, что он говорил мне, сшивалось с тем, что я видел в людях, кото­рые сопротивляются депрессии.

«Как вы можете сделать человека творческой личнос­тью? » — спросил я у него.

«Потом покажу, — ответил он. — Но сначала скажи­те, чем вы зарабатываете себе на жизнь? »

Я вкратце пересказал ему все, чем я занимался послед­ние пятнадцать лет. Я рассказал ему о беспомощных людях и животных, и как беспомощность оказалась моделью деп­рессии. Я рассказал ему о пессимистическом стиле объясне­ния и о пессимистах, которые легко сдаются через несколь­ко секунд после того, как утратят контроль над ситуацией. «Речь идет о людях, — сказал я, — которые впадали в тяжелую депрессию вне лаборатории».

«А вы не пробовали подойти к проблеме с другой стороны? — спросил Лесли. — Вы могли бы предсказать, кто никогда не сдается и не впадает в депрессию, что бы вы с ним ни делали? »

Мне пришлось признаться, что я недостаточно об этом думал.

На самом деле, мне уже некоторое время не давала покоя зацикленность психологии на болезненных состояни­ях. Люди моей профессии тратят большую часть времени (и почти все деньги), пытаясь уменьшить страдания стражду­щих. Помогать страждущим — цель благородная, но как-

152     __________________ Мартин Э« П. Зелигмая

то все время так получается, что у психологии не доходят руки до того, чтобы сделать жизнь благополучных людей еще лучше. Теперь же с подачи Лесли я подумал, что моя работа вполне способна приступить к решению второй зада­чи. Если я могу заранее указать, кто впадет в депрессию, то, наверное, смогу указать и тех, кто никогда не поддастся.

Джон спросил, не размышлял ли я о таких профессиях, где особенно важно идти дальше, несмотря на постоянные отказы и неудачи.

«Может быть, сбыт, продажа, — ответил я, думая о том, как несколько месяцев назад я выступал перед группой президентов страховых компаний. — Есть, скажем, такая задача — страхование жизни, по сути, продажа страховых полисов». Мне говорили, что из каждых десяти потенци­альных клиентов девять отшивают страхового агента. И вам важно собраться с силами и двигаться дальше, чтобы добраться до десятого. Это как в бейсболе, когда вы имеете дело с сильным подающим. Большую часть времени вы машете битой и промахиваетесь, но, чтобы добраться до базы, вам приходится и дальше махать. Если же вы будете просто держать биту на плече, то проигрыш гарантирован.

Я мысленно вернулся к разговору, который был у меня в выходной с Джоном Кридоном, возглавлявшим страхо­вую компанию «Metropolitan Life». После моего выступле­ния Кридон спросил меня, что мы можем предложить ме­неджеру компании. Можем ли мы, например, помочь ему в подборе страховых агентов? И в состоянии ли мы разрабо­тать способ, как превратить закоренелых пессимистов в оптимистов, основное кредо которых «Будет сделано! » Я сказал Кридону, что не знаю. Теперь я пересказал этот разговор Лесли, и к тому моменту, когда мы пошли на посадку в Филадельфии, я уже пообещал ему написать Кридону письмо. И я действительно написал ему и сооб­щил, что мы, пожалуй, могли бы успешно подбирать для него кадры.

Успех на работе

Больше мы с Лесли не виделись. После того, как он бодро предложил мне переключить свое внимание с песси­мизма на оптимизм, с неудач на успехи, я именно так и сделал. Мои последующие исследования убедительно пока­зали, что оптимисты лучше учатся в школе, чаще выигры­вают выборы и успешнее трудятся, чем пессимисты. Похо­же также, что они обычно здоровее и дольше живут. Бу­дучи терапевтом и наставником терапевтов, я обнаружил, что пессимизм можно заменить оптимизмом не только у людей в состоянии депрессии, но и у здоровых тоже.

Мне часто приходило в голову, что мой долг — напи­сать Лесли. Если бы я написал ему, это было бы письмо, посвященное моим исследованиям оптимизма.

Будем считать оставшуюся часть книги этим письмом.

Три недели спустя после этого рейса я оказался на одном из верхних этажей сдвоенного небоскреба страхо­вой компании Metropolitan Life в Манхэттене. Там по шерстяным коврам с длиннющим ворсом я добрел до сияющих полированными дубовыми панелями чертогов Джона Кридона, Доброжелательный и понятливый чело­век за пятьдесят лет, он осознал важность оптимизма в своей сфере деятельности задолго до меня. Он взялся объяснить мне вечные проблемы, с которыми Metropolitan Life и все страховые компании сталкиваются при работе со своими кадрами.

«Продавать — дело нелегкое, — начал он. — Оно требует настойчивости. Для него требуются специфические люди, необычные и преданные. Каждый год мы нанимаем пять тысяч новых агентов, которых тщательно отбираем из шестидесяти тысяч кандидатур. Мы их испытываем, прове­ряем, подвергаем опросам и интенсивному обучению. Но половина из них отсеивается в первый же год. Производи­тельность оставшихся непрерывно падает. К концу четвер­того года отсеивается восемьдесят процентов страховых