Главная | Обратная связь | Поможем написать вашу работу!
МегаЛекции

Экспериментальная «спецгруппа»




ЭКСПЕРИМЕНТАЛЬНАЯ «СПЕЦГРУППА»

Теперь мы были готовы к полноценному исследова­нию, в ходе которого претенденты на должность могли бы подвергаться тестированию в реальных условиях найма. В


164              __ '                 Мартин Э. П. Зелигиаи

начале 1985 года пятнадцать тысяч кандидатов на прием в «Метрополитен Лайф» были подвергнуты одновременно обоим тестам: ASQ и «Профиль карьеры».

Мы преследовали при этом две цели. Первая состояла в том, чтобы нанять тысячу агентов по обычной методике с использованием «Профиля карьеры». Для этой тысячи агентов результаты теста ASQ не учитывались при найме. Мы хотели лишь выяснить, превзойдут ли по своим по­казателям (реализации) оптимисты из этой группы пес­симистов,

Вторая цель была гораздо более рискованной для «Мет-рополитэн Лайф». Мы решили создать «спецгруппу» из агентов-оптимистов, которые, будучи претендентами, почти провалили тест «Профиль карьеры», набрав от 9 до 11 баллов, но оказались по рейтингу в верхней половине списка тестируемых по ASQ. Сюда собирались набрать свыше сотни агентов, которых из-за результатов стандартного тес­тирования не взяла бы ни одна страховая компания. Они не должны были знать о том, что они «специальные агенты». В случае провала этой группы «Мет Лайф» могла потерять около трех миллионов долларов, затраченных на их подго­товку.

Таким образом, из пятнадцати тысяч претендентов тысяча человек была отобрана обычным образом; из них половину составляли оптимисты, половину — пессимисты. Выше я отмечал, что, как правило, претенденты весьма оптимистичны. Но, разумеется, примерно половина из них оказывается ниже среднего уровня, причем часть — намно­го ниже; именно среди них мы и отыскали претендентов-пессимистов.

Кроме того, были приняты на работу еще 129 чело­век, которые по результатам теста ASQ оказались в верхней половине списка и были соответственно настоя-


Успех на работе                                                    165

щими оптимистами, но завалили тест по «Профилю ка­рьеры». Из них была сформирована оптимистическая спе­циальная группа.

В течение последующих двух лет за новыми агентами велось внимательное наблюдение, и вот что оказалось.

В течение первого года оптимисты из обычной группы (из тысячи) перегнали пессимистов по реализации, но всего на 8%. На второй год уже на 31%.

Что касается спецгруппы, она проявила себя блестяще. Они перегнали по реализации пессимистов из обычной группы на 21 /о в первом году, и на 57 /о — во втором. Более того, они превзошли средний уровень обычной группы по ре­зультатам за два года на 27%! Фактически они по реали­зации оказались на уровне оптимистов из обычной группы.

Мы также обнаружили, что преимущество оптимистов над пессимистами продолжает возрастать. Почему? Со­гласно нашей теории, значение оптимизма в том, что он порождает настойчивость. Как мы предполагали, вначале талант и мотивация примерно так же важны, как упорство. Но, по мере того как идет время и накапливается гора отказов, настойчивость становится решающим фактором. Именно так и оказалось в реальных условиях.

Тест на оптимизм предсказал результаты реализации как Минимум с той же точностью, что и «Профиль ка­рьеры».

СПЕЦИАЛЬНАЯ ГРУППА

Кого же набирали в спецгруппу? Я расскажу вам про Роберта Дэлла и тот день, когда моя теория обрела плоть и кровь.

Журнал «Сэксесс Магазин» узнал о нашей специаль­ной группе и взял у меня интервью. В 1987 году они напечатали статью об оптимизме и суперпродавце, которая


 Мартен Э. П. Зелигмав

начиналась с описания человека по имени Роберт Дэлл; его считали типичным членом спецгруппы «Метрополитен Лайф». Дэлл, как рассказывалось в статье, много лет ра­ботал на бойне, после чего был оттуда уволен. Он подал заявление в «Метрополитэн Лайф» и был принят благодаря хорошему результату по тесту ASQ, несмотря на то, что не смог выдержать тест «Профиль карьеры». Согласно за­метке, он стал выдающимся страховым агентом, потому что обладал не только настойчивостью, но и воображением. Он находил клиентов в таких местах, где никто не пытался их искать.

Я решил, что «Роберт Дэлл» — вымышленный персо­наж, скомбинированный из нескольких агентов специальной группы. Но вот однажды, через несколько недель после публикации статьи, моя секретарша сказала, что мне звонит господин Роберт Дэлл. Я схватил трубку: «Роберт Дэлл? Вы хотите сказать, что действительно существуете? »

«Я настоящий, — сказал низкий голос на другом кон­це линии. — Они не сфабриковали меня».

Дэлл сообщил, что журнал рассказал про него правду, и кое-что добавил к этому. Всю свою взрослую жизнь, двадцать шесть лет, он проработал на бойне в восточной Пенсильвании. Работал, к счастью, на тамошней кухне, где было не так ужасно, как в других местах. Потом спрос на их продукцию упал. Коллективный договор гарантировал некий минимум рабочего времени, но ему сказали, что этот минимум предстоит отработать в забойном отделении. Для него это было кошмаром. Дела у компании шли все хуже, и однажды, придя на работу в понедельник, он увидел на входной двери маленькое объявление. Там было написано «ЗАКРЫТО».

«Я не хотел жить остаток жизни на пособие по безра­ботице, — сказал мне Дэлл, — и поэтому через три или четыре дня я откликнулся на анонимное объявление о том,


Поделиться:





Воспользуйтесь поиском по сайту:



©2015 - 2024 megalektsii.ru Все авторские права принадлежат авторам лекционных материалов. Обратная связь с нами...