 |
Прямое снижение цены может принимать следующие формы.
|
|
|
|
1. Скидки по различным поводам с единицы товара или нескольких, объединенных в одной упаковке. Например:
· при покупке шести товаров седьмой товар предоставляется бесплатно;
· экономия 5 тысяч рублей при покупке 5 товаров;
· новая цена на упаковку из 4 штук товара (по сравнению с 4 штуками, продаваемыми отдельно).
2. Совмещенная продажа: применяется к дополняющим товарам, когда они не являются компонентами друг друга (мыло и шампунь). Совмещенная продажа выгодна, так как:
· позволяет объединить хорошо известный товар и новинку;
· объединить ходовой товар и не пользующийся спросом товар.
3. Зачет старого товара при покупке нового: например, при продаже дорогой техники старый товар примут назад, а новый продадут со скидкой.
4. Дополнительное количество товара бесплатно:
· поштучно: при покупке четырех товаров пятый предоставляется бесплатно;
· в процентах: дополнительно 20% в новой упаковке по старой цене;
· в весовом выражении: дополнительно 200 грамм по старой цене.
Психологическое воздействие больше, когда предлагается на 20% больше товара, чем когда предлагается 20% скидка, хотя выгоднее второе. Производитель несет дополнительные расходы на дополнительное количество товара, предлагаемое по старой цене, и расходы на новую упаковку для товара.
Купоны. В США на одного человека приходится 800 купонов в год, и это самая сложная форма снижения цены. Необходимо рассчитать количество купонов, дающих право скидки, грамотно разместить купоны в СМИ или распространить другим образом, предугадать количество покупателей, которые воспользуются купонами. Купоны распространяются следующим образом:
а) помещаются на упаковку товара, в том числе внутрь;
|
|
|
б) раздаются потребителям (в том числе в магазине, на улице);
в) распространяются через СМИ (купоны в воскресной газете);
г) рассылаются по почте, при этом должна быть картотека рассылки.
Купоны эффективны в момент выпуска нового товара на рынок, а также когда сбыт переживает застой. Преимущества купонов как метода стимулирования заключаются в следующем:
· простота распространения, например, можно раздать купоны потребителям в торговом зале магазина;
· психологически сильный эффект экономии у потребителя (поэтому купоны пользуются большим спросом у домохозяек);
· эффективная мера при борьбе с конкурентами, так как требует большого числа повторных покупок (особенно, если надо предоставить несколько доказательств покупки).
Возмещение с отсрочкой : за товар уплачивается сумма полностью, затем предоставляется доказательство покупки (например, купон, вложенный внутрь упаковки товара) и возвращается определенная сумма. Также можно предусмотреть, что необходимо представить несколько доказательств покупки, что позволяет создать круг постоянных покупателей.
Дополнительные товары – это, в основном, следующие варианты:
1) прямая премия, вручаемая покупателю при покупке. Премия заключена в самом товаре, на (внутри) упаковке, может предоставляться покупателю на кассе. Дополнительные товары могут предоставляться покупателю при покупке на определенную сумму других товаров фирмы;
2) образцы- пробники, на которых обязательна надпись «Образец, продаже не подлежит».
Участие покупателя в различных акциях по стимулированию сбыта, организованных фирмой, предусматривает следующие мероприятия:
· конкурсы для товара, что создает дух соревнования, азарт. Конкурсы (типа телевизионных) могут быть на разные темы: например, предложение лучшего оформления торгового зала, на лучший детский рисунок;
|
|
|
· покупателю необходимо собрать несколько элементов, размещенных на упаковках товара, участвовать в розыгрыше и получить приз;
· беспроигрышные лотереи в торговом зале магазина;
и другие мероприятия, зависящие от возможностей, а может – и фантазии, фирмы.
Проведение различных акций по стимулированию сбыта в Республике Беларусь регулируется «Положением о проведении рекламных игр на территории Республики Беларусь », утвержденным Указом Президента 30. 01. 2003 г. № 51. Рекламная игра – проводимая в целях стимулирования реализации товаров групповая или массовая игра, в которой организатор рекламной игры обеспечивает розыгрыш призового фонда данной игры между ее участниками. Организатор рекламной игры (например, фирма-производитель) разрабатывает и утверждает правила проведения, состав комиссии по ее проведению и определяет размер и состав призового фонда этой игры. Участник рекламной игры – любой человек, выразивший желание принять участие в рекламной игре и отвечающий требованиям правил ее проведения. Например, условие участия в рекламной игре – собрать три упаковки от конкретного товара фирмы, выслать их по адресу фирмы. Спустя два месяца от начала игры будет организован розыгрыш призов. Мероприятия по розыгрышу призового фонда должны проводиться открыто с информированием об их результатах в тех периодических печатных изданиях, в которых были опубликованы правила проведения рекламной игры, состав комиссии по ее проведению, размер и состав призового фонда. При проведении рекламной игры запрещается взимать дополнительную плату за участие в ней, в том числе повышать цены на товары, для стимулирования реализации которых организуется данная игра. Досрочное прекращение рекламной игры по инициативе ее организатора запрещается.
|
|
|
