 |
Цены международных торгов
|
|
|
|
| Роль международных торгов | Наиболее сложно получить сопоставимую информацию о мировых ценах в отношении машин и оборудования, в |
особенности производственного назначения. Информация о них малодоступна, нерегулярна и относительна. Даже для сравнения цен на однотипное оборудование, необходимо иметь подробную технико-экономическую характеристику сопоставимых позиций и учитывать при этом, что технико-экономические параметры машин и оборудования подвержены частным изменениям.
Одним из источников данной информации являются цены международных торгов. Международные торги являются одним из методов современной торговли, который получил в современных условиях широкое распространение. Они играют важную роль в поиске и отборе контрагентов для заключения сделок на поставку машин и оборудования, в выполнении научных, проектных и изыскательских работ, в сооружении промышленных (строительстве промышленных предприятий, мостов, железных и шоссейных дорог, трубопроводов и так далее) и социальных объектов, строительстве объектов «под ключ». Отличительной чертой такой формы торговли является наличие нескольких продавцов и одного покупателя.
| Международные торги – это способ закупки товаров, размещения заказов и выдачи подрядов, которые предполагают привлечение к определенному, заранее установленному сроку предложений от нескольких поставщиков или подрядчиков разных стран и заключение контракта с тем из них, предложение которого наиболее выгодно организаторам торгов (по ценам и другим коммерческим и техническим условиям). |
Наиболее часто торги применяются развивающимися странами. На их долю приходится до 80% общего числа проводимых в странах торгов на машины и оборудование, что связано с усилением там государственного вмешательства как в сферу производства, так и в сферу торговли. В большинстве развивающихся стран действует законодательство, которое обязывает осуществлять закупки товаров, особенно оборудования, и услуг для государственных нужд путем размещения заказов через торги. Широко используют торги при покупке товаров такие страны, как Египет, страны Латинской Америки, Индия, Шри-Ланка, Пакистан, Иран, Ирак. Наибольшее количество торгов проводится в ЮАР, Австралии, Новой Зеландии, США, Канаде, Франции, ФРГ, Италии и Исландии.
|
|
|
| Способы проведения торгов | В зависимости от способа проведения различаются торги: |
- гласные и негласные;
- закрытые и открытые;
- переквалификационные.
Гласные торги – это такие международные торги, при проведении которых их организатор – тендерный комитет –вскрывает предложения и оглашает их основные условия в присутствии представителей фирм и консорциумов, участвующих в торгах. Затем дается публикация с указанием цены предложения, получателя заказа, его объема и общей суммы подписного контракта.
Негласныеторги – это торги, которые проводятся при закрытых дверях (при отсутствии участников), и никакой информации о том, кто получил заказ, не публикуется. Фирма, выигравшая торги, получает об этом уведомление с приглашением подписать договор подряда. Обычно такие торги проводят заказчики, размещающие повторяющиеся заказы, чтобы не снижать конкуренции между поставщиками (подрядчиками). Такой способ проведения торгов наиболее характерен для Скандинавских стран.
Закрытые торги – это торги, при проведении которых приглашается ограниченное число проверенных фирм и консорциумов, в техническом уровне и надежности которых устроители торгов достаточно уверены. Объявления о проведении торгов не публикуются, а приглашения принять участие направляются в индивидуальном порядке. Обычно среди приглашенных – 5-7 крупных фирм и консорциумов. Результаты в печать не поступают.
|
|
|
Открытые торги – это международные торги, к участию в проведении которых приглашаются все желающие фирмы и организации, то есть заказчик заинтересован привлечь наибольшее число участников. О дате и месте их проведения публикуются объявления в печати. Участвуют обычно 10-15 фирм. В объявлениях содержатся лишь основные сведения о торгах, в частности наименование организации, проводящей торги, порядок и срок представления предложений. Объявления публикуются за 1-1,5 месяца до дня проведения торгов. При проведении такого торга тендерный комитет вскрывает и оглашает предложения в присутствии представителей фирм, участвующих в торгах. Обычно предложенные на таких торгах цены не подлежат уторговыванию. Итоги торга публикуются в печати.
Переквалификационныеторги – первый этап двустадийных международных торгов – открытые торги, которые обычно проводятся при размещении заказов на поставку сложного оборудования или сооружения объектов. В данном случае происходит сочетание открытых торгов с закрытыми торгами. На первом этапе проводятся открытые торги с предварительной квалификацией участников. Желающие участвовать в торгах представляют организаторам материалы, сведения, подтверждающие их высокую компетентность и опыт выполнения подобных заказов, то есть квалификационные материалы. На основе анализа квалификационных материалов тендерный комитет отбирает те фирмы, которые, по его мнению, могут участвовать во втором туре – закрытых торгах.
| Особенности цен международных торгов | Международные торги отно-сятся к операциям состяза-тельного типа и представляют собой метод продажи специ- |
фического товара путем заключения договоров купли-продажи или размещения заказа на условиях покупателя. Метод его продажи – это конкурс деловых партнеров по заранее определенным в специальном документе – тендере – условиям.
Классические торги – это рынок покупателя-заказчика, в ответ на заявку которого поступают предложения (оферты) от потенциальных продавцов (оферентов).
|
|
|
Тендерные документы иногда прямо включаются в предложение (тендер) оферента, а иногда могут стать составной частью будущего контракта. Необходимо иметь в виду, что хотя расчет цены (стоимости) заказа делает заказчик, оферент может представить свой расчет и определить цену своего предложения, а также указать размер скидки (или надбавки) к цене, расчет которой был сделан заказчиком.
В настоящее время цены торгов охватывают около одной трети всех экспортных цен на машины и оборудование. На торгах цены на сопоставимые виды товаров, как правило, ниже, чем цены аналогичной продукции, реализуемой по обычным, коммерческим контрактам.
Особенность цен торгов заключается в том, что в данном случае цена предложения, выигравшего конкурс, становится ценой контракта после его подписания. Поэтому цены предложений на торгах не содержат в себе завышения на предполагаемое уторговывание. Практика проведения торгов свидетельствует, что в результате обострения конкуренции между участниками торгов заказчику удается получить более выгодные условия, в том числе цены на 15-20% ниже, чем при переговорах по заключению договора купли-продажи товара. Цены предложений обычно представляют собой спецификации, в которых перечислены цены сотен товарных позиций.
| Цены торгов – это цены специализированной формы торговли, основанной на выдаче заказов на поставку товаров или сдачу подрядов на проведение определенных работ. |
Общая тенденция развития цен на торгах понижательная: при прочих равных условиях заказчик предпочитает относительно более дешевое предложение. В отличие от аукционов торги более закрытые и ограниченные. Цены торгов являются, как правило, объектом вмешательства государства, так как значительная доля заказов и подрядов регламентируется правилами, устанавливаемыми государством. Международные торги предполагают участие в них иностранных фирм и консорциумов на равных условиях с учетом преференций, предоставляемых национальным законодательством местным фирмам.
|
|
|
Таким образом, международные торги проводятся по технически сложной и капиталоемкой продукции машиностроения, обладающей ярко выраженными индивидуальными характеристиками (металлургическое, энергетическое машиностроение, подъемно-транспортное, дорожно-строительное, сельскохозяйственное оборудование, авиационное). Кроме того, на торгах оценивается также строительство промышленных предприятий, мостов, железных и автомобильных дорог, трубопроводов, электростанций. Результаты торгов, в том числе и цены, публикуются редко. Появляются в печати эпизодически лишь по отдельным операциям.
СПРАВОЧНЫЕ ЦЕНЫ
Сведения о справочных ценах можно получить без каких-либо затруднений.
Справочные цены – это цены товаров внутренней оптовой или внешней торговли стран с рыночной экономикой, которые регулярно публикуются объединениями производителей, информационными агентствами и бюро, консультационными и брокерскими фирмами в широко распространенных источниках:
- в деловых газетах и журналах (в том числе издава-емых в Российской Федерации);
- в специальных бюллетенях;
- в фирменных каталогах;
- в прейскурантах;
- в каналах компьютерной информации.
Справочные цены могут быть:
- чисто номинальными, то есть не связанными с реальными коммерческими операциями (запросы или неуторгованные предложения продавцов);
- отражающими прошлые операции за истекшую неделю, месяц.
Справочные цены информируют покупателей об условиях продажи товаров производителем (продавцом). Как правило, они отражают интересы продавца, носят ориентировочный характер и могут заметно отклоняться от цен фактических сделок. Для поставщиков справочные цены являются основой при определении цен предложений, а для покупателей – ориентиром для уторговывания (согласования) цены сделки. Они играют роль отправной (базисной) точки, с которой начинается уторговывание цен на переговорах заключения сделки.
Цены базисные – это цены, основой которых являются цены, публикуемые в различных справочниках (справочные цены) и прейскурантах (прейскурантные цены). Эти цены обычно отражают общее направление динамики цен за предшествующий период, их можно использовать при заключении контрактов на срочную поставку небольших партий товаров, а при установлении более стабильных торговых связей базисные цены подлежат дальнейшему уторговыванию, а именно, получению различных скидок или надбавок к ним.
Следовательно, эти ценовые показатели чаще всего являются ценами, по которым предлагается приобрести товар. Вместе с тем цены фактических сделок могут отличаться от них как в большую, так и в меньшую сторону, в частности за счет системы скидок или надбавок, которую используют экспортеры.
|
|
|
Иногда справочные цены используют для определения уровня цены с последующей фиксацией, подвижной или скользящей цены, и тогда в контракте купли-продажи товара указывается конкретный источник информации в качестве ориентира в момент фиксации цены, для того чтобы определить окончательную цену в момент платежа.
| Справочные цены – это цены, представляющие в большинстве случаев так называемые базисные, то есть цены товара определенного качества и количества, спецификации, размеров, химического состава в том или ином заранее установленном географическом пункте (базисном пункте). |
Перечень товаров, попадающих в ценовые справочники, в основном охватывает небиржевые сырьевые товары и полуфабрикаты (нефть и нефтепродукты, черные металлы, удобрения). Справочная литература по ценам на небиржевые товары в настоящее время получила очень большое распространение.
Справочные цены не реагируют быстро на изменения конъюнктуры или на какие-либо политические события, за исключением, может быть, цен на нефть – товар весьма специфичный. Вместе с тем, они отражают динамику цен на данном рынке и тенденции.
Различают справочные цены экспортеров и импортеров. Справочные цены экспортеров обычно формируются на условиях FOB и характерны для сырьевых товаров. Например, мировые цены на нефть: FOB – порты персидского залива, FOB – порты Мексиканского залива; мировые цены на бумагу: FOB – порты Финляндии. Справочные цены импортеров формируются на условиях CIF, CIP и характерны для готовой продукции.
Следовательно, справочные цены распространены на рынках таких товаров, как энергоносители, продукция черной металлургии и сырье для ее производства, химические товары. По нефти и нефтепродуктам примером публикации по справочным ценам является ежедневный бюллетень «Оilqram Price Report», а по черным металлам – журнал «Меtа1 Вulletin», выходящий два раза в неделю.
Кроме того, экспортеры нефтепродуктов ориентируется на ежедневные котировки цен – потоварные и региональные, публикуемые в справочниках «Platt's» или «Arqus», которые можно получать ежедневно через систему компьютерной связи.
Цены на сырьевые товары и полуфабрикаты широко и регулярно публикуются в изданиях международных экономических организаций:
- ежемесячнике «Monthly Bulletin of Statistics» статистического бюро ООН;
- ежегоднике «Statistical Yearbook» и «Yearbook International Trade Statistics»;
- ежемесячнике «Monthly Bulletin of Aqricultural Economics and Statistics» Продовольственной и сельскохозяйственной организации ООН (ФАО);
- ежегоднике «International Financial Statistics» и «International Financial Statistics Yearbook» Международного валютного фонда.
В этих изданиях приводятся в динамике как абсолютные уровни внешнеторговых и внутренних оптовых цен промышленно развитых и развивающихся стран, участниц международной торговли минеральным и сельскохозяйственным сырьем и полуфабрикатами, а также цены в основных центрах мировой торговли отдельными товарами (биржевые котировки, цены аукционов и их индексы).
Кроме этих ежегодных и ежемесячных изданий, информацию об абсолютных уровнях цен международной торговли сырьевыми товарами и полуфабрикатами отдельных стран можно получать из регулярных публикаций отраслевого характера, к числу которых относятся:
- «Platts Oilqram Peport» – ежедневный бюллетень цен на нефть, нефтепродукты, природный газ;
- «Eurostat» и «Coal Manual» – ежегодник с ценами на каменный уголь;
- «Metall Bulletin», выходящий два раза в неделю на продукцию черной металлургии и ежедневные котировки Лондонской биржи цветных металлов;
- «Oil Pаint and Draq Report» – на химические товары;
- «European Chemikal News» – на цены европейского и американского рынков химикатов;
- «Japan Chemikal Week» – на цены японского рынка химических товаров.
Мировые цены на сельскохозяйственные и лесные товары помимо названных изделий даются в специальных бюллетенях и отраслевых изданиях на: зерно, яйцо, сахар-сырец, какао, кофе, деловую древесину, пиломатериалы, целлюлозу, хлопок, шерсть, ткани.
В последние годы растет число публикаций по справочным ценам на готовые изделия, в особенности на серийно выпускаемые машины, оборудование, средства вычислительной и телекоммуникационной техники, программное обеспечение. Так, на рынке вертолетов пользуется известностью американское издание «В1uе Вооk», а среди дилеров, продающих импортные ЭВМ, популярны справочники «Dаtа Рrо», «Аuеrbасh Тесhпо1оgу Rероrts» и «Тhе Software Users’ Yеаr Вооk», каждый из которых выходит в нескольких томах по отдельным товарным группам. Характерно, что по товарам широкого потребления такая информация может содержать не только оптовые, но и розничные цены, которые даются дилерам в качестве рекомендаций. В этом случае используется аббревиатура RRР (rесоmmeпdеd rеtаil рricе).
Таким образом, справочные цены не отражают реального уровня контрактных цен, отличаясь от них на величину скидок, предоставляемых продавцами покупателю. В отличие от биржевых котировок справочные цены публикуются реже, их точность как показателя реального уровня цен несколько ниже.
4.6. ЦЕНЫ ПРЕЙСКУРАНТОВ,
КАТАЛОГОВ, ПРОСПЕКТОВ
В отличие от информации о ценах на сырьевые товары подобная информация о ценах международной торговли машинами и оборудованием встречается крайне редко, и одним из основных источников ее получения являются специальные издания фирм-производителей и экспортеров – это проспекты, каталоги, прейскуранты. В США публикуются цены на автомобили в каталоге «World Cars» и еженедельной газете «Automotive News». Более подробная информация имеется по сельскохозяйственным машинам (оптовые и розничные цены), в частности в Италии два раза в год издаются каталоги выставок сельскохозяйственных машин, есть материалы по рынку Германии («DQZ Traktjren» и «Preiskataloq»), по рынку Франции («Material aqrikole»). В Америке издается большое число каталогов по электронной вычислительной технике.
Цены прейскурантов (каталогов, проспектов) публикуются фирмами-производителями по стандартной, массовой продукции с краткой характеристикой технико-экономических параметров изделий. Они разрабатываются производителями на базисные виды товаров массового производства.
Цены каталога – это разновидность цен, применяемых во внутренней и внешней торговле, в особенности готовыми изделиями, машинами и оборудованием. Эти цены относятся к справочным ценам, близким к ценам производителя, публикуются нерегулярно, как правило продавцом (экспортером).
Прейскурантные цены публикуются в отраслевых изданиях. Как правило, эти цены не имеют специальной экспортной направленности, однако на ряд товаров (например, черные металлы) существуют специальные экспортные прейскуранты. Данная группа цен – цены продавцов – это тоже предложение, но относящееся к стандартной серийной продукции, которая выпускается в ассортименте и имеет различные модификации (электродвигатели, металлоконструкции, промышленная арматура). Экспортеру в этом случае предлагается выбрать ту модель, сорт, которые наиболее соответствуют его требованиям. В этом их сходство со справочными ценами, но в отличие от них прейскурантные цены бывают и оптовые (сырье, прокат, продукция машиностроения производственного назначения и пр.), и розничные (легковые автомобили, швейные изделия и т.д.).
Таким образом, прейскурантные цены распространяются на стандартную продукцию широкого пользования, для которой в основном характерны конкурентные рынки, поэтому при разработке прейскурантных цен в первую очередь учитываются цены конкурентов. В силу многочисленности позиций перечня прейскурантных товаров ценовые показатели публикуются с высокой степенью агрегирования и усреднения.
ЦЕНЫ ПРЕДЛОЖЕНИЙ
Цены предложений – это цены продавцов. Цены предложенийустанавливаются производителями по специальной, заказной продукции без согласования с потребителями. Данный вид цен разрабатывается на продукцию мелкосерийного и индивидуального производства, которые посредством инициативных предложений доводятся до покупателей производителями.
При определении цен предложений учитываются:
– основные условия сделки;
– конъюнктуры рынка.
Однако при формировании цен предложений в силу специфики товаров в первую очередь учитывается не конъюнктура рынка, а внутрипроизводственные условия. В основу расчета цены могут быть положены:
– затраты на производство продукции;
– использование параметрического метода;
– использование нормативно-параметрических методов;
– использование методов с учетом потребительского эффекта;
– использование экспертных методов.
В некоторых случаях цены предложений определяются на основе цен конкурентов. Кроме того, они могут быть рассчитаны также с учетом экономического эффекта, получаемого покупателем в случае приобретения нового товара вместо старого.
Безусловно, при определении цен предложений необходимо учитывать особенности потребления продукции в той или иной стране, так как одни и те же потребительские свойства товара могут по-разному оцениваться потребителями.
Особое внимание уделяется указанию цены в оферте, это является достаточно сложным и ответственным элементом конъюнктурно-ценовой работы. С одной стороны, каждый экспортер стремится получить наиболее высокую прибыль и заинтересован в указании максимальной цены, но с учетом ситуации на рынке. С другой стороны, основные условия поставки, указанные в оферте, должны примерно соответствовать обычным рыночным условиям, так как товар, предложенный по завышенной цене, не вызовет у покупателя интерес, а на товар, однажды проданный по сравнительно низкой цене, трудно будет в дальнейшем повысить цены, если конъюнктура рынка в это время будет оставаться стабильной.
Поэтому в оферте чаще всего указывают твердую, вполне определенную цену товара, например на условиях «FOB или CIF – с указанием определенного порта» или FCA. Эти базисные условия являются наиболее распространенными и удобными для покупателя и продавца. Твердое фиксирование цены и указания базиса поставки позволяют покупателю определить свои затраты на приобретение товара данного оферента и сравнить их с другими предложениями.
Продавец может подготовить и направить потенциальному покупателю письменное предложение по собственной инициативе, а может подготовить ответ на запрос покупателя. В последнем случае экспортер по многим условиям связан условиями запроса. Поэтому его действия и варианты предложений ограничены. При этом главная задача продавца заключается в том, чтобы в кратчайший срок направить оферту покупателю и чтобы она максимально отвечала условиям его запроса.
Таким образом, в ответ на запрос покупателя, заинтересованного в приобретении товара, продавец направляет оферту на продажу, в которой содержатся предполагаемые условия поставки, платежа и цена. Для многих товаров, особенно машин и оборудования, цены предложений, по существу, единственный источник информации об уровне цен на рынке. Поскольку они распространяются на нестандартную продукцию, в отличие от прейскурантных цен они характеризуются меньшей агрегированностью, усредненностью, имеют большую адресность.
Их основное отличие от цен, приводимых в прейскурантах и каталогах фирм состоит в том, что они ориентированы на конкретного покупателя, а их публикация носит менее регулярный характер. С учетом особого характера продукции цены могут публиковаться:
– в рекламных проспектах;
– в специальных отраслевых периодических изданиях.
Анализируя только что запрошенные и полученные ранее предложения потенциальных поставщиков на идентичные или наиболее близкие по технико-экономическим параметрам изделия, необходимо иметь в виду, что их цена содержит завышение, закладываемое экспортером в расчете на то, что в ходе переговоров импортер будет добиваться получения скидки. Определение размеров будущих скидок, закладываемых в предложение, является частью ценовой политики экспортера, которая учитывает:
– конъюнктуру рынка;
– особенности взаимоотношений с импортером;
– традиции рынка страны-импортера.
Кроме того, предложения имеют срок действия, в течение которого экспортер готов заключить контракт купли-продажи товара на основе указанных в нем цен.
Таким образом, цены коммерческих предложений менее представительны, чем цены фактических сделок, поскольку отражают монопольный характер поставок товара и по существу имеют характер справочных цен. Во время переговоров обычно цены понижаются в зависимости от товара на 7-15%. Данный вид цен может как публиковаться, так и информация о них может высылаться по прямым каналам заказчику.
|
|
|
