Точная технология убеждения 13 глава

Сейчас я хочу, чтобы вы нашли себе партнера по заданию, и, когда вы выясните все субмодальности вещи, которая является для него фетишем, возьмите то, что он хочет делать, скажите «ф-ф-ф-т-т-т» и засуньте это обратно в то же самое место, сделайте это такого же размера и разместите на том же расстоянии, что и остальные составляющие фетиша... и вдруг вы обнаружите, что это занятие само стало фетишем. А теперь попросите партнера закрыть глаза и вдвое увеличьте размер этого образа. Я хочу, чтобы вы дали своему партнеру сильную постгипнотическую суггестию: «Каждый раз, когда вы видите это, у вас будут течь слюнки, и это просто заставит вас увеличить свою прибыль вчетверо».

Деньги — корень всех зол. Так давайте доберемся до этого корня. Понимаете, здесь не говорится, что деньги — это зло, а просто говорится, что они — корень. И пока мы будем его стричь, все будет в порядке. Мы даже можем его засушить и заваривать,

как чай. А те, кто придумывает такие метафоры... пусть отдыхают. Все остальные приступайте сейчас же.

(Демонстрация) Ну, давайте посмотрим. Иди сюда, Тед, поднимайся, а теперь садись, вот здесь. Возьми это (ручка), а это тебе не нужно (его книга), просто поставь свой автограф вот здесь. Вот так вы их заставляете подписывать договор. Теперь вы можете идти, Тед. Если вы к этому времени не можете давать клиенту команды, значит, вы не смогли к нему подстроиться, это все, что я могу сказать. Я узнаю это с помощью, как я это называю, приема прерывания паттерна ручкой, это делается вот так (Показывает молча). Да, вы тоже, ваша душа — моя. Вы дотронулись до ручки.

Понимаете, я всегда нахожу в этот момент что-то, что немного повышает настроение, я бросаю им ручку, поднимаю блокнот так, что она начинает катиться. Что бы это ни было, это должно вызвать у них физическую реакцию. Запомните, не оставляйте им слишком много времени в этот момент, всех всегда учили, что когда вы вручаете им контракт, надо ждать подвоха. Перепрыгните через этот момент. Часто люди говорят: «Я должен ознакомиться с этим». А вы отвечайте: «У вас будет свой экземпляр на руках». Это самое лучшее время для этого. К тому времени клиенты уже должны знать детали сделки.

Люди скажут: «Как насчет оплаты?» А вы отвечайте: «Меня устроит кредит, мы организуем это позднее», — потому что, в конце концов, если они не откроют кредит, мы не дадим им машину, верно? Но это не должно стать болезненным вопросом.

Я всегда поражался: можно пойти купить себе рубашку за пятьдесят долларов, и тебе будет хорошо. А когда идешь и покупаешь машину, чувствуешь себя хуже из-за процедуры, которую тебя заставляют проходить в большинстве случаев. И все это происходит, потому что люди, совершающие продажу, начинают бояться, что что-то пойдет не так, и, естественно, вызывают подобное чувство в покупателе. Вот что происходит.

Покупка дома — это один из поразительных примеров. Продавцы говорят: «Выпишите нам чек на тысячу долларов, и тогда мы сможем начать... — и мне это нравится, —...долгий процесс открытия условного депозита». Сами слова уже звучат тяжело. Но как раз тяжесть чувствовать и не надо. Вот смотрите, как я это делаю, в момент, когда покупатели подписывают контракт,

скажите: «О боже, как чудесно! Примите мои поздравления!» — потому что, чем больше таких поздравлений от вас слышит клиент в конце сделки, тем лучше у него настроение. Затем я использую еще один прием: я останавливаюсь, смотрю на клиента, беру контракт и говорю: «Я передумал», — хватаюсь за край листа и начинаю его рвать, потому что я всегда стараюсь сделать так, чтобы у человека не осталось сожаления о сделанной покупке. Это просто поразительно — в момент, когда начинаешь рвать контракт, клиент говорит: «Эй, что вы делаете?» Я останавливаюсь и говорю: «Ну, как бы это объяснить, вы уверены, что приняли правильное решение?» — «Да». — «Понимаете, вы должны быть абсолютно уверены, уверены настолько, что расскажете об этой покупке всем своим знакомым».

И я скажу вам, что один из самых трудных видов продаж — это когда вам нужно обходить квартиры и предлагать товар, потому что по какой-то причине люди с подозрительностью относятся к этому процессу. В свое время я работал на компанию Celebrity China, которая продавала таким способом фарфор. Это была очень трудная задача. Потому что агентам приходится преодолевать всевозможные предубеждения. В США есть закон, согласно которому люди могут изменить свое решение в течение 72 часов, и в большинстве случаев они не стали бы этого делать, если бы не их друзья и любимые. Если они сделают такую покупку, те скажут: «Как, ты купила фарфор у коммивояжера?» Начнем с того, что этот фарфоровый сервиз был очень красивым. На самом деле так было потому, что каждый раз к обеду мы ставили на стол новый сервиз, и потому, что фарфор часто бьется.

По эффективности ничто не может сравниться с запугиванием клиентов. Знаете, есть такие хрустальные бокалы изумительной красоты. Я постоянно брал и бил их обо что угодно, чтобы проверить, разобьются ли они вдребезги. Я хотел узнать. Потому что один раз я купил фарфоровый сервиз и изумительный хрусталь. А затем я завел детей. Теперь я узнал, я десять лет провел в клубе «Мелмак». И я хотел найти что-нибудь более сердечное, но, как бы там ни было, у нас были разные красивые изделия из хрусталя. Если бы вы оказались там сейчас, перед вами стоял бы столик, а на нем красовались бы блюда, поданные на «ношуане» и хрустале. Чудесная идея для конференции. Нам потребовалось три дня, чтобы закончить. По кусочку, по частям.

Во всяком случае, мне все говорили, что самое трудное — это чтобы клиент не передумал, и они не знали, что с этим делать. И я сказал им: «Что до меня, я всегда начинаю рвать контракт». Я смотрю на человека и говорю: «Слушайте, вы точно уверены?» — потому что нужно сделать подстройку к будущему и уберечь людей от сожалений о покупке. В основном эти сожаления возникают под влиянием других людей. Ведь покупатель будет очень доволен и расскажет кому-то: «Я купил фарфор у коммивояжера». Люди на это реагируют: «Что? Ты купил фарфор у коммивояжера? У тебя, наверное, просто деньги выманили». Меня спросили: «Как этого избежать?» А я ответил: «Этого делать не надо». Перед тем как подписывать контракт, задержитесь и скажите: «Вы к этому не готовы». Покупатель спросит: «Что вы хотите этим сказать?» — «Вы разве не знаете, что произойдет? Придет ваша сестра, брат, дядя или сосед. У вас сейчас хорошее настроение, верно?» — «Да». — «Вы бы позволили кому-то украсть у вас хорошее настроение? Я хочу, чтобы у вас было чудесное настроение каждый раз, когда вы смотрите вот эту брошюру. Я хочу, чтобы у вас было чудесное настроение, каждый раз, когда вы видите на своем столе красивый сервиз и хрусталь. Я хочу знать наверняка, что ваше настроение будет лучше, чем сейчас. Вы понимаете?» — «Да». — «Люди придут к вам и скажут, что рисунок неподходящий». Я всегда слегка преувеличиваю. Я использую, как я это называю, явление синтезированного хама. Потому что именно так называются люди, которые приходят к вам домой и говорят: «Вы слишком много за это заплатили, но тра-ля-ля...». И, имитируя их, я говорю: «Если вы готовы позволить кому-нибудь из них донимать себя, если вы не готовы посмотреть на них и просто посмеяться, потому что они хотят отнять у вас ваше счастье.... Вы достаточно уверены в той убежденности, которая у вас есть сейчас? Потому что иначе я порву эту бумагу и продам сервиз тому, кто действительно этого заслуживает».

Вы уже понимаете, что надо делать, верно? Для меня это единственный способ действительно уберечь людей, когда они, подъезжая на новой машине, слышат: «Ты что, "Крайслер" купил?». Дайте мне передохнуть. Не говоря уже о людях, которые приезжают домой на «Мерседесе» и слышат: «Вот это да, нашли простака, да они тебя обдурили». И каждая такая фраза, какую я знаю.... Нет, они вас не обдурили, они вас соблазнили. Мне это

напоминает рыбную ловлю. Я даже купил себе на работу удочку. Я повесил на нее вывеску «Вход здесь», выставил на улицу, и, знаете, люди стали заходить. У них в голове была вывеска «Помогите». Понимаете, люди совершенно не умеют покупать себе подарки. Они совершенно не разбираются в этом. Например, вы продаете страховки. Страховка — это замечательно, но плохо, если она не приносит вам то, что положено, то есть душевный покой. Кто-нибудь из вас брал в аэропорте машину напрокат? Там обычно спрашивают, хотите ли вы купить страховку, а я в таких случаях спрашиваю: «Что дает эта страховка?». А она дает то, что «если машине будет нанесен любой ущерб, вам не надо беспокоиться». И я подумал: «Какая замечательная штука. Можно поехать и разбить ее вдребезги». Эй, вы знаете, когда вы снова почувствуете разочарование или что-то в этом роде, поезжайте в аэропорт, возьмите напрокат машину на вечер, заплатите за нее 10 долларов и врезайтесь в стену. Я как-то раз сдавал машину, у которой даже панель отлетела, в ней даже дребезжать было нечему. Перед разбит, бок выбит, и когда я привез ее, служащий спросил меня, что случилось. А я ответил: «Не знаю, я подъехал к пятому-десятому, а когда вышел, она уже была такая». Это было замечательно. Мы даже брали машины напрокат парами и устраивали гонки на разрушение. Шестнадцать машин из «Ависа», и я думал, что в тот раз они дадут мне нагоняй, потому что в ту неделю я слишком увлекся. По почте мне пришла вот такая большая посылка от фирмы «Авис». Я подумал: «Ну все, они, наверное, подают на меня в суд». Я открыл пакет, и знаете, «Авис» выдала мне кредитную карту. Они сказали, что им нравится этот парень, он берет напрокат много машин. Иногда две или три одновременно. Иногда мы даже не выезжали за пределы парковки. Просто разбивали их прямо на месте. Но видите ли, если у вас правильное отношение к тому, что дает вам этот продукт или услуга... поймите, я хочу, чтобы вы знали, что когда вы покупаете страховку, вы покупаете чувство защищенности, что вам не надо беспокоиться. Если вы покупаете страховку для своей квартиры, вы выходите, оборачиваетесь, смотрите на дверь и говорите: «Не важно, даже если что-то украдут, я куплю себе новое». Просто чудесная сделка.

В нашей стране людям доступны феноменальные вещи, можно буквально пойти и купить себе хорошее тело, не занимаясь спортом. Это же так здорово, просто заходишь, тебе мнут кости и улучшают состояние. Можно просто пойти и купить себе массаж.

Не знаю, как вы, но мне не нравится каждый день ходить ' охотиться на животных, стрелять в них или откапывать корешки. Мне кажется, супермаркет — это замечательное изобретение. Просто идешь и смотришь: тут у нас говяжья нарезка, а тут кусочек барашка. А как насчет птички, которая летает по небу, или рыбки, которая плавает в море? По-моему, специалистам по продажам и убеждению необходимо понять, что процесс сам по себе — это чудесно, что у людей и так много забот в голове, поэтому им нужны мы. Чтобы они могли с удовольствием побыть безрассудным клиентом и «посорить» деньгами. Не знаю, как вы, но я видел людей, которые выходят из себя, потому что получают каталоги по почте. Я совсем не такой. Я просматриваю каждый каталог и думаю: «Да, это было бы очень хорошо, м-м-м, а-а-ах, м-м-м».

Нужно научить людей получать удовольствие от времени, в котором мы живем. Потому что я заметил, что те, кто не тратит деньги, не зарабатывают их. Вы знаете людей, которые постоянно экономят каждую копейку. У них никогда нет ни гроша. Я не знаю, куда это ведет, но явно куда-то не туда. К тому же, они просто не умеют пользоваться деньгами и испытывать от этого наслаждение. С таким же успехом они могли бы вообще их не зарабатывать. Вы же можете понять, что вы можете зарабатывать, особенно в том свободном обществе, в котором мы живем.... Просто подумайте, где бы мы могли жить... кто эти люди? Вы понимаете, что был избран мистер Чертов Психопат? Тот, который выступал против мистера Полного Психопата? «Да, мы будем голосовать за Чертова Психопата, мы не хотим, чтобы нашим главой стал Полный Психопат, ведь еще есть Абсолютный Психопат». Что до меня, таких людей нужно проучить, и пока этого никто не сделал. Я думаю, это факт, что люди не хотят выбирать кандидатов вроде этих. Вместо этого нам следует покупать им подарки. Например, квартирку два на два. Знаете, что это? Это мавзолей. Я всегда слышу ту песенку, «Есть место для него», и вспоминаю про того парня каждый раз. У меня возникает картина того, как много хорошего он может сделать для мира тем, что его больше здесь нет. Потому что общество нужно долго образовывать, чтобы оно стало капиталистическим.

Наше правительство, они хотят взять здравоохранение и передать его тем же людям, которые управляют почтой. Не знаю, как у вас, но в нашей стране почта работает совсем не так хорошо. К тому же, раз в несколько лет появляется кто-то на крыше с

174 винтовкой в руках, кто-то, кто раньше там работал. Не знаю, что они рисуют на марках. Но это становится серьезной проблемой, ведь семь из десяти психов, которые выходят на улицы США поупражняться в произвольной стрельбе, работали на почте. Уж не знаю, в чем там дело, но я больше на почту не хожу. Не нужно, чтобы на меня давили еще сильнее.

Я думаю о том, что я сделал на прошлых выборах в президенты, я проголосовал «против всех». Потому что я считаю, что голосовать за них — значит потворствовать им.

Теперь самое главное, чтобы, подходя к завершению сделки, вы постоянно проверяли, готов ли покупатель. Я начинаю разговор прямо, иногда люди заходят, рассматривают что-то, а я говорю: «Замечательная вещь, правда? Как вы за нее заплатите? Кредиткой?» — и продолжаю: «Подайте мне свой бумажник». И вы знаете, они мне его дают. Меня это всегда поражало. Иногда я даже не работаю в магазине. Я просто прихожу туда потренироваться и говорю: «Дайте мне свой бумажник», — посмотрю его и продолжаю: «Атех, это очень подойдет для оплаты». И тогда покупатель отвечает: «Ну, понимаете, Атех у меня больше не действителен». — «Ладно, тогда посмотрим, что у вас еще есть. У вас есть Visa и MasterCard. Какая чудесная вещь: MasterCard. Название подсказывает, что эту карту придумали немцы, ведь правда?» «Я могу заплатить за что угодно. У меня есть MasterCard».

Мне кажется, по ходу дела нужно постоянно проверять, готов ли покупатель к заключению сделки, и связывать покупку с хорошим настроением. Это ведь так просто.

\

Глава 8

— » л i —

Точная технология убеждения

Теперь, после того как вы выполнили упражнения, я хочу, чтобы вы закрыли глаза, мысленно вернулись туда, откуда начали, и прокрутили в голове все то новое, что вы узнали. Потому что вам нужно привязать это к вашей реальной жизни. Я хочу, чтобы в то же самое время ваше подсознание начало сортировать, искать и чувствовать все возможности, которые позволят вам заниматься своим делом по-новому, так чтобы ваша жизнь стала немного лучше. Просто подумайте, сейчас субботний вечер, а где можно использовать приемы убеждения субботним вечером? Просто задумайтесь и мысленно спросите себя: «Что было бы исключительной и беспрецедентной возможностью начать работать по-новому? Чтобы все стало лучше, чтобы получить новые возможности, которые лежат прямо перед тобой?»

Если вы по-новому увидели субботний вечер и для вас это просто шанс взять полученные вами навыки и встроить их на подсознательном уровне, чтобы делать все по-новому, чтобы с вами происходили новые события, то у вас это получится. А если нет, то нет. Не надо, закрыв эту книгу, забывать про учебу. Поймите, это всего лишь начало того, что вы можете сделать с остатком своей жизни.

А мы хотим, чтобы ваша жизнь было очень интересной и захватывающей. Мы хотим, чтобы вы справились с собой и овладели каждой возможностью работать по-новому. Идя по улице,

, вы слышите разговоры других людей, и когда вам попадется новый пример омонимии, скажите: «О-о-о, я могу это использовать». Или походите по магазинам и посмотрите, как люди занимаются продажами. Или продайте там что-нибудь, даже если вы в этом магазине не работаете. Или подойдите к продавцу и исполните роль одного из ваших сложных покупателей и посмотрите, как поступят в этом случае другие люди.

Весь мир — это ваша учебная лаборатория.

Задавая вопросы, я обратил внимание на то, что многие из вас не женаты. Помните, в-наше время секс может убить человека, если не будешь осторожным. Сейчас уже все не так, как было в шестидесятые, поэтому я, конечно, хочу, чтобы вы экспериментировали, но при этом не забывали предохраняться. Осознайте, что вы можете двигаться в новых направлениях, если понимаете, к чему я клоню, и доверяете мне. Потому что когда вы вступите в новые области и пойдете по новым дорогам, вам может показаться, что все намного проще. Купайте людей в своей интонации, сначала концентрируясь на своем носе, горле, груди и постепенно добираясь до того места, откуда исходит звучный, резонирующий голос. Поупражняйтесь в этом, когда вы в душе, просто говорите и слушайте себя. Там прекрасная слышимость.

Научитесь слышать, как звучит ваш голос, и постарайтесь расширить его диапазон. Дайте себе возможность понять, что чем больше вы можете поднимать свой голос «вве-е-ерх» и опускать его «вни-и-из», тем сильнее вы можете варьировать темп, тем лучше вы можете контролировать синтаксис, использовать встроенные вопросы и знать, когда ставить якорь.

Разве не хорошо было бы знать, когда ставить якорь? Например, один из моих любимых вопросов сводится вот к чему: «Как узнать, когда хочется, чтобы тебя соблазнили?». Если вы не знаете, то для вас ответ состоит в том, что вам очень трудно работать. И если кто-то останавливается и его глаза поднимаются вверх, то ставьте якорь, скажите ему: «Простите, можно вас на минутку», — и когда человек посмотрит на вас, продолжайте: «Потому что вы — как я. Вам разве не хотелось бы совершить что-то волнующее, безрассудное, что-то, что откроет вам совершенно новые перспективы?». И сегодня вечером, когда вы будете спать и видеть сны, пусть подсознание каждого из вас поймет, что оно тоже многому научилось, потому что было здесь, с вами,

и могло слышать все сказанное. Понимаете, если вы правильно «упаковываете» информацию, большая ее часть поступает в сознание, но подсознание может учиться намного быстрее. И я хотел начать искать путь усвоения сути внутри вас самих, потому что эта книга не требует никаких познаний.

Вам нужно убедиться, что обе ваши половины — сознание и подсознание — учились в процессе чтения и начинают развиваться, так что когда вы спите и видите сны, вы подсознательно проигрываете сценарий за сценарием. Во сне время не имеет никакого значения. Там неделя проходит за минуту, а день за секунду, поэтому вы можете проигрывать сотни тысяч сценариев, так что они станут знакомыми, откроют новые пути работы и внесут изменения, которые останутся на всю вашу жизнь и сделают каждый день днем зарплаты, выраженной в радости и наличных. Ведь нам еще нужно многое сделать. Нужно вчетверо увеличить заработок и получать его за вдвое более короткий срок. И еще нужно не торопиться, как в банке, где кажется, что все делается немыслимо долго; вам нужно именно так испытывать оргазм. Понимаете, не банк замедляет время, а ваше сознание, которое знает, как изменять время. Поэтому, когда вы изменяете время в своих снах, когда вы мчитесь на луче света, как это делал Эйнштейн, помните, что каждая новая идея способна изменить все. Это не значит, что вам нужно все менять. Поэтому в подсознании тщательно выберите то, что вас больше не устраивает. Вам больше не нужна вся эта головная боль. Можно вернуть ее назад... убрать боль, и тогда перед вами откроется совершенно новый путь. Неожиданно для себя начните делать больше интересного, приступайте. Пришло время выйти в свет и действовать.

Нельзя получить диплом по торговле, нельзя получить диплом по убеждению, дипломы можно получать только по серьезным дисциплинам, например по истории Древней Греции. Да, поэзия, история Греции. Разве это справедливо? Язык, на котором нигде никто не говорит. Вот послушайте, была у меня учительница. Сидит она, смотрит на меня, а одета была так... Ну, во-первых, представьте даму весом килограммов примерно сто семьдесят. На ней было синее платье в белый горошек, этот образ просто врезался мне в память... и белые гольфы, только подумайте. А прическа выглядела так, будто она ее миксером взбила. Так вот, она смотрит в мое личное дело и говорит: «Мистер Бэнд-

лер, я обратила внимание, что вы не посетили ни одного урока латыни», — а я ей отвечаю: «Понимаете, все, кто говорил на латыни, уже умерли, за исключением парочки священников, а с ними я общаться боюсь, понимаете, я не гуляю с парнями в женских платьях». — «Это не повод для смеха». — «Не стоит за это ручаться». — «Как вы сможете учить языки без трех лет латыни?» — «Когда я родился, я не знал никакой латыни, я вообще никакого языка не знал, а родной как-то выучил, у меня в мозгу для этого есть специальное устройство». Единственное, что может помешать вам выучить язык, это школьная система. Сколько из вас ходили в школу, учили язык, а сейчас ничего в нем не смыслит? Феноменально. На это способна только школьная система. Знаете, можно любого человека поселить в любую страну, и он в конце концов выучит язык, на котором там говорят, за исключением нашего президента, который, кстати говоря, год жил в России. Что он там вообще делал? Что, поехал туда, чтобы выяснить, что это европейская Мексика? Ребенком я прятался под столом от страха, что русские скинут на нас бомбу. А выяснилось, что они даже интегральную схему сделать не могут. Просто не могут. Им пришлось украсть ее у нас. И конечно, мы им дали украсть то, что сами хотели. Просто смешно. Однако они умеют жить в космосе. Да, это они умеют. Они очень хорошо умеют жить в космосе. Они могут просидеть там дольше всех. Ужас, как страшно. Больше всего я боюсь того, кто прячется в темноте.

Поэтому я решил, что мы должны основать свой торговый колледж.

⇐ Предыдущая45678910111213

Поделиться:

Воспользуйтесь поиском по сайту: