 |
Точная технология убеждения 12 глава
|
|
|
|
Люди говорят: «Кажется, это хорошая возможность, но пока я еще не готов к этому». И когда вы подстраиваетесь к ним, нужно обязательно подстраиваться по всем параметрам, потому что, когда мне говорят: «О, нет, я просто смотрю», — я отвечаю: «Но ведь вы чувствуете, что очень этого хотите». — «Да, но это, наверное, так дорого». И вот я уже все перевернул. Хитрость в том, чтобы привлечь на свою сторону кинестетику, потому что она всегда выигрывает. Вы когда-нибудь обращали на это внимание? Знаете, именно поэтому у людей возникают такие трудности с соблюдением диеты. Они говорят: «Это блюдо на вид ужасно калорийное, но я чувствую, что хочу, чтобы оно оказалось у меня в желудке». Кстати, о еде, я как-то увидел чудесную рекламу шоколада: сам рекламный щит сделан в виде холодильника, стенки
которого украшены конфетами. На нем даже ничего не написано, есть только стрелка, указывающая прямо вниз, где находится кондитерская. «Конфетный холодильник, зайди и купи». Вот такие объявления мне нравятся.
А теперь сделайте вот что: поднимите одну руку ладонью вверх, а над ней поместите вторую и представьте, что между ними находится округлый предмет. Я хочу чтобы вы взяли и поставили его туда, так чтобы действительно сделать его реальным. И когда вы берете этот хрустальный шар, хитрость заключается в том, чтобы опустить его чуть ниже уровня глаз, потому что, как вы помните, на самом деле его нет. Некоторые об этом забывают и смотрят туда, будто он что-то может показать. Главное, не загипнотизировать самого себя. Суть в том, что вы учитесь работать с неосознанной коммуникацией. Теперь, когда вы сделали это, мы начнем упражнение «Продается терапевт». Сядьте вместе с партнером по заданию, посмотрите в свой хрустальный шар и начинайте по порядку, не забудьте положить список так, чтобы вы могли его видеть и начинайте «упаковывать» презентацию на тему «Я вижу в вашем будущем мануальную терапию». Вы говорите: «О, я вижу, у вас есть какие-то сомнения относительно мануальной терапии». И затем я хочу, чтобы вы начали работать над списком возражений, пункт за пунктом: «О, я вижу все яснее и яснее. О, вы боитесь, что это будет больно. Так думают многие глупые люди. Они думают, что это будет больнее, чем то состояние, в котором они находятся сейчас».
|
|
|
Еще одна причина — бюрократия, и это не удивительно. Мануальные терапевты работают слишком хорошо, чтобы страховые компании включили их услуги в свой полис. Чтобы принять такое решение, надо быть слишком умным.
Однажды ко мне обратились представители одной страховой компании и сказали, что хотят провести опыт. Они хотят выяснить, смогут ли им помочь мои, и только мои, квалифицированные специалисты по нейролингвистическому программированию, потому что у остальных не получилось. Так вот, они предлагали, чтобы мои коллеги поработали с людьми, страдающими алкоголизмом.
После лечения в большинстве специализированных учреждений алкоголики выписываются и снова начинают пить. А это нельзя назвать хорошей программой лечения, и больным приходится тратить все больше и больше денег. Поэтому мы решили
провести эксперимент. Я дал этой компании координаты своих ' квалифицированных специалистов, и на протяжении приблизительно пяти лет они сравнивали результаты предоставляемого ими лечения с данными остальных учреждений. Полученная оценка была очень искажена. Искажена в том смысле, что она не была обоснована соответствующими статистическими данными. Мне так сказали. Поэтому наши услуги не позволено включать в страховку, мы слишком хорошо справляемся со своей работой. Я сказал им: «Так вы хотите, чтобы мы вернулись и превратили некоторых из них обратно в алкоголиков?» А они ответили, что уже слишком поздно. Вот если бы раньше....
|
|
|
Как бы там ни было, когда вы возьмете свой хрустальный шар, начните медленно, но убедительно перечислять клиенту то, что вы можете предложить. Я хочу, чтобы вы, возможно, даже немного переигрывали, но главное, чтобы вы делали это сосредоточенно, потому что этот номер действительно проходит с людьми. Просто поразительно, можно сказать: «В своем хрустальном шаре я вижу, что в будущем у нее произойдет событие, связанное с сексом». И вы краснеете от смущенья, а клиент спрашивает: «Да, а что это будет?» Это тоже замечательно, хотя совсем не укладывается в общепринятые рамки. Примерно так вы и начинаете работать со своим списком возражений. Можно сказать: «О, вы боитесь мануальной терапии. Ваша главная тревога заключается в том, что вы не сможете найти на это время, нет-нет, это связано с деньгами? Или... видно неясно», — и когда вы начинаете перечислять возражения по списку, то заметите, что получаете невербальные ответы, что на одни вопросы люди реагируют сильнее, чем на другие. Именно это нужно искать, чтобы определить главные возражения.
Помните, что периферийная зрительная зона следит за движением. А видите вы посредством фовеальной зрительной зоны. Поэтому, когда вы берете хрустальный шар, нужно всегда располагать его так, чтобы он был перед глазами клиента. Переместите его слегка в сторону, чтобы ваши глаза были направлены в одну и ту же точку, но не переставайте следить за движением своим периферийным зрением. Начиная игру в прорицателя, пошутите или расскажите смешную историю. Я сам так делаю, например, говорю: «Ладно, я знаю, что вы хотите купить дом, но я не уверен, что именно вы ищете, для этого надо быть прорицателем», — и прямо продолжаю: «Для этого хорошо бы иметь
хрустальный шар. Вы ищете дом с двумя или тремя спальнями?» Продолжая в том же духе, можно за считанные минуты извлечь всю необходимую вам информацию. Потому что вы будете получать от клиента всевозможные неосознанные ответы о том, каким должно быть то, что он хочет, а вы одновременно идете дальше и говорите: «И я знаю, что вас немного беспокоит цена». Если человек не кивает в ответ на эту реплику, я продолжаю: «Или же она на самом деле не так важна. Ведь у меня здесь как раз есть такое место на такой-то улице, это большой дом, чудесный дом, такой, какой большинство людей, в отличие от вас, не смогли бы себе позволить, но сейчас у вас в мыслях другое место...»
|
|
|
По мере того как вы по одному проходите каждое возражение, начинайте создавать для него фрейм, который превращает его в нечто совершенно глупое, а также подчеркните то, что делает возражение таким дурацким. Например, если бы ваш организм работал более эффективно и вы чувствовали бы себя лучше, то зарабатывали бы больше денег. Также некоторые люди считают, что нужно ходить к мануальному терапевту постоянно, потому что всегда есть что-то, что нужно подправить. Дело в том, что когда люди начинают чувствовать себя лучше, они начинают хотеть чувствовать себя еще лучше. Нужно лишь какое-то время, чтобы привыкнуть к этому, чтобы полностью вернуться в свою колею. Но, знаете, иногда люди обнаруживают, что мануальная терапия настолько улучшает их самочувствие, что они хотят даже большего. Но я бы не стал беспокоиться по поводу желания быть слишком здоровым.
Давайте начнем с начала. Ваша задача — сделать свой хрустальный шар. Помните, каждый раз, когда вы хотите создать округлую поверхность, выстраивайте ее так, чтобы вы могли ее видеть. Так, чтобы вы чувствовали ее фактуру. Это гораздо легче сделать, если вы увидите его как галлюцинацию. Поставьте шар на нужное место и скажите: «Это будет замечательно. Лучше, чем можно ожидать».
Разве не хорошо быть довольным? Это требует соответствующего планирования. Нужно думать о том, от чего будешь чувствовать себя хорошо, а не плохо. Я всегда говорю всем своим клиентам, что разочарование требует соответствующего планирования, поэтому просто не надо планировать. Планируйте только удовольствие, и тогда вы его получите. Ладно, теперь надо убе-
диться, что возражения у вас в голове изложены кратко... это должны быть положения, которые вам следует записать на бумаге в двух словах, а не в целом абзаце, потому что у ваших клиентов будет очень точное представление, чего бы оно ни касалось. Они говорят: «Ну да, разве людям не страшно жить в этом районе?» А я отвечаю: «Да, некоторым страшновато, но, знаете, это было еще в пятидесятые годы. Сейчас их и в живых уже нет. Кстати, у вас есть календарик?»
|
|
|
Запомните, временные предикаты — один из лучших способов отодвинуть проблему. Отправить ее в прошлое. Передвиньте надежды клиентов в будущее, станьте ясновидящим. То есть научитесь высматривать неосознаваемые сигналы, потому что в них вы всегда найдете ответ на вопрос, как избежать всех возражений. Начинайте.
Ко мне приходит много людей, и на их примере я вижу, с каким трудом они это делают. Что же такого в нас есть, как мы умудряемся сделать сложное из простого? На это способен только человек. Мне постоянно звонят люди, после разговора с которыми мой помощник подходит и говорит: «Он хочет назначить встречу. Но никак не признается, по какому поводу». Но мы-то знаем, по какому.
Если рассматривать естественные процессы в человеке, способность говорить свойственна нам на «аппаратном уровне». Не надо смотреть на картины и знать, что сказать. Если делать так, ничего хорошего не выйдет. И когда вы говорите, слушайте самого себя. Если вы скажете что-то не то, тут же поправьте. Запомните, слова хороши тем, что исчезают, как только вы их произнесли. Знаете ли, прием запоминания образов не сделает вас понятным. Хотя многие в это верят. Если руководствоваться этой теорией, вам станет настолько понятно то, что у вас есть одна картинка, что вы просто в ней застрянете. И поверьте мне, у меня было очень много таких «застрявших» клиентов. Главное — понять, что нет разделения на хорошее и плохое. В психологии существует понятие сломленных людей и тому подобное. Так вот, забудьте об этом.
Поймите, что в навязчивых идеях нет ничего плохого. Нужно только следить, чтобы в машину одержимости попадало то, что надо. Подумайте, ведь у каждого живого человека есть свои навязчивые идеи и фетиши. Нельзя сказать, что это хорошо или
плохо, проблема заключается в том, что кто-то обнюхивает туфли. Это вопрос не того, что человеку хочется делать что-то постоянно, а того, что именно поступает в машину одержимости. Сама по себе эта машина чудесная. Предположим, вы одержимы навязчивой идеей доводить дело до конца. Разве это не хорошо? Предположим, ваш фетиш — телефонные звонки наобум. Теперь это звучит не так уж плохо. Вы бы не стали из-за этого идти к психологу и говорить: «Знаете, доктор, я просто не могу не искать новых клиентов по телефону и постоянно зарабатывать все больше и больше денег».
|
|
|
Однажды я проводил эксперимент, у меня в жизни был необычный опыт управления компанией моего друга, когда тот заболел. Он поехал за границу, поселился в гостинице и, не прошло двух суток, лег в больницу. У него была «болезнь легионеров». Кстати, эта болезнь вполне излечима. Вы помните, как в Филадельфии все ребята из Американского легиона пошли в ту гостиницу и умерли все до одного? Кажется, тридцать семь человек погибло в этой гостинице. Но, как оказалось, они могли остаться в живых. Центр эпидемиологического контроля попал впросак, потому что обычно, когда исследователи вычисляют бактерии, чтобы выделить возбудителя болезни, они берут образцы, закладывают в прибор наподобие маленькой духовки, нагревают их и затем, когда вследствие этого бактерии размножаются, они могут их рассмотреть. Так вот, выяснилось, что «болезнь легионеров» вызывает мутировавшая форма бактерий, которые живут и размножаются в кондиционерах. Другими словами, чтобы добиться их размножения, образцы нужно поместить в холодильник. А они ничего подобного не заметили.
Я убежденно верю в плацебо. Я считаю, что это замечательное явление. Каждое лекарство в США тестируется на плацебо-эффект. Это значит, что мы знаем о плацебо практически все. Но Администрация по контролю за пищевыми продуктами и лекарствами (Food and Drug Administration, FDA) рассматривает этот вопрос с другой точки зрения, потому что, знаете ли, есть люди, которые говорят: «Дайте мне на это взглянуть» (закрывая лицо руками). Зачем же им закрывать лицо? Что, на него попадает так много света, что их идеи становятся расплывчатыми? В чем все-таки дело? А в том, что эти люди просто не думают. Плацебо эффективно, и вы знаете, с его помощью можно добиться удивительных результатов. При большинстве болезней в восьми из де-
сяти случаев плацебо дает такой же хороший результат, как и лекарства. Поэтому однажды я решил выпустить на рынок продукт под названием «плацебо». В то время Роберт Дилтс был у меня аспирантом, и мне очень нравилось быть профессором: у тебя в подчинении есть рабы. В глубине души мне это очень нравилось..ч мы называли рабов аспирантами. Некоторые из вас тоже были ими, тогда вы знаете о чем я говорю.
Так или иначе, пришел ко мне Роберт, и я ему говорю: «Роберт, сходи и принеси мне отчеты обо всех проведенных исследованиях плацебо при всех перечисленных заболеваниях». Я выбрал головную боль и другие обычные недомогания. И на основе этого материала я написал буклет и приложил к нему пузырек с пустыми желатиновыми капсулами. Я даже не потрудился их чем-нибудь наполнить. Это были просто пустые желатиновые капсулы, и если у вас головная боль, вы бы взяли упаковку, прочитали в буклете, что плацебо в четырех из пяти случаев эффективно так же, как аспирин, и выпили бы шесть капсул на всякий случай. У меня это получалось. Я попробовал на себе, и мне помогло. Ну да, я выпивал по шесть штук, и головная боль проходила. А в FDA подумали, пришли и сказали, что мне нельзя этим заниматься. Я продаю людям воздух. «Извините. Это плацебо. Оно не поможет. Поэтому этого делать нельзя».
Вы когда-нибудь читали, что написано на упаковках пищевых продуктов? Я вчера прочитал на одной. Названия некоторых из перечисленных добавок больше напоминали ингредиенты для бомбы. В банке пудинга пятьдесят шесть разных добавок. Но, насколько я помню, я как-то готовил пудинг по рецепту, и там столько всего не было. Тогда я подумал: «Ну, может, туда входят пищевые красители», — но, взглянув на него, я сказал: «Если кто-то специально сделал пудинг такого цвета, его нужно пристрелить». Пудинг был карамельным, кстати сказать, но похож он был больше на то, что должно выходить из человека, а не входить в него. Как бы там ни было, мой друг заболел и должен был поехать в Европу, так как чтобы пройти то лечение, какое ему хотелось, ему нужно было ехать в другую страну.
Он полетел в Швейцарию, там используют такие методы лечения, которые FDA не признает. Несмотря на это, болезни у него уже нет. Но это, конечно, не считается, потому что это могло быть всего лишь спонтанной ремиссией. Что бы это ни значило, такое в моей практике случается довольно часто. Мы использо-
вали гипноз в разных целях, и каждый раз, когда я применял его в случае любых злокачественных образований, мы проводили эту процедуру в учреждениях, оснащенных рентгеновской установкой. До лечения гипнозом на снимке видно затемнение, а на повторном снимке, сделанном после этого, оно просто исчезало. Нам говорили: «Да, но это, скорее всего, спонтанная ремиссия». А я добавлял: «Да, своевременная спонтанная ремиссия».
Пока моего друга не было, я управлял его делом, потому что он попросил меня: «Мне нужно уехать, и уехать сегодня же, меня уже предупредили, а все, кого я знаю, будут воровать. Если бы я оставил дело на любого другого, он бы пустил его под откос. А если этим будешь заниматься ты, скорей всего, я вернусь и буду зарабатывать больше денег, чем когда-либо в своей жизни. А их мне понадобится много, потому что непризнанная процедура, которую я собираюсь пройти, стоит кучу денег». Не говоря уже о том, что сама по себе поездка в Швейцарию тоже стоит недешево. Если вы бывали в этой стране, то знаете, о чем я говорю. Кстати, если вы не швейцарец, чашечка кофе обойдется вам в десять долларов. Если вы туда приехали, то, по крайней мере, научитесь имитировать швейцарский акцент, иначе все цены для вас увеличатся вчетверо. Вы можете сами в этом убедиться. Швейцарцы предубеждены против всех остальных народов. И выражают это в денежном эквиваленте. Они не то чтобы всех ненавидят, они просто берут с вас деньги за то, что вы не швейцарец, ведь так? Вы когда-нибудь замечали, что в Швейцарии ходят самые крупные денежные купюры? Правильно, в Америке нигде не встретишь банкнот в тысячу долларов. А в Швейцарии они повсюду. Они там необходимы, их дают туристам, чтобы те могли покупать кофе, например. И свитеры. Я не видел другой такой страны, у них на каждом углу кондитерские, магазины часов и кофейни. Те из вас, кто бывал там, знают, о чем я говорю. Куда ни повернись, вам говорят: «О, время пить горячий шоколад. Лучше попробуйте пирожное». Можно подумать, они придут к врачу со словами: «Я — швейцарец». Не тут-то было. Потому что они слишком заняты своим стрессом, потому что они сидят на «стрессовой» диете, одной из самых эффективных, какие я только знаю.
Наверное, в жизни каждого из вас случался ужасный кризис, и вы обнаруживали, что потеряли вес? Это новая стрессовая диета Ричарда, та, которую я назначаю клиентам. Я просто ввожу их
в состояние полного, абсолютного стресса. И они либо умирают от инфаркта, либо худеют. Довольно эффективный метод.
Как бы там ни было, когда я вел дело своего друга, оно было связано с тем, с чем я не привык работать. Они продавали женское белье, они производили его, но своих магазинов у них не было, по крайней мере в то время. А мне тогда было двадцать три года, и перед отъездом друга я совсем забыл спросить, какой же у него бизнес, потому что мы с ним просто вместе занимались подводным плаванием. Итак, я пришел на предприятие, и там был кто-то вроде заместителя директора, который показал мне фабрику, и когда я понял, что они продают женское белье, я подумал: «М-м-м, редкая и беспрецедентная возможность узнать...» Все, чем они занимались, — это изготавливали белье и продавали его в магазины, и конечно, магазины должны были распродать закупленное, прежде чем сделать новый заказ, что мне показалось очень неэффективным. И тут я подумал о свиданиях, эта мысль просто стукнула мне в голову. И я сказал: «А что, если бы мы могли сделать так, чтобы парни могли знакомиться с женщинами при помощи белья?» А тот управляющий посмотрел на меня и сказал: «Да ты с ума сошел». — «Да, и я горжусь этим», — ответил я и продолжил: «А что, если бы мы могли сделать так, чтобы люди просто присылали деньги прямо нам?» — «Что ты имеешь в виду?» — «Это называется каталог». Это было очень давно. Теперь с помощью каталогов продают все что угодно.
Я понял, что если вы хотите продать белье, будет лучше сделать это с помощью женщины. Это просто пришло мне в голову. Даже не знаю почему. Но, как бы там ни было, на предприятии работали специалисты по сбыту, пять парней, которые ходили по магазинам, отделам универмага и находили там покупателей для своей продукции. Так или иначе, мы попробовали сделать фотографии всех видов продукции, дали описание каждой модели, составили каталог и запустили программу, суть которой в том, что люди могут заниматься больше чем одним делом, и я свято верю в эту концепцию. Они могут брать каталоги, выходить с ними на улицы, распространять их, и если по их каталогам что-то заказывали, то они получали чек по почте. Поэтому, если бы я подошел к вам на улице, дал вам каталог, а вы бы что-то из него заказали, я бы получил чек по почте.
Итак, я собрал группу людей и сказал: «Слушайте, у вас есть редкая и беспрецедентная возможность постоянно зарабатывать
деньги в свободное от работы время». Эти каталоги даже можно рассылать по почте. Мне не важно, как они собирались это делать. К тому же, это замечательный способ знакомиться с людьми. В то время я вел «школу флирта», но занимались мы этим просто ради забавы. Когда я стал вести эти занятия, я обнаружил, что есть люди, которые не знают, как подойти к кому-то и сказать «здравствуйте». Именно поэтому нам нужно начать создавать новые фетиши. Это особенно касается тех из вас, кто занимается продажами по телефону, и тех, кто ведет разного рода поиски потенциальных клиентов. Если вы — мануальный терапевт, то, проезжая по улице, вы обращаете внимание на всех этих согнутых, сгорбленных людей, а внутри домов столько людей, которые даже с кровати поднимаются с трудом. Подумайте обо всех страховых компаниях, которые тянут тяжелый воз людей на инвалидности. Не знаю, как вы, но если бы мне заплатили, чтобы покалечить меня, мое тело, наверное, сейчас болело бы нестерпимо. Проблема в том, что ни одна страховая компания не заплатит столько, сколько я запрошу, за то, чтобы меня покалечили.
Большинство людей не знают, что чувствовать себя хорошо — это лучше, чем чувствовать себя плохо. Вот что я пытаюсь вам объяснить: я знаю, что у каждого, кто читает эту книгу, есть фетиш. Я ведь не ясновидец, верно? И я знаю, что для некоторых из вас этот фетиш очень силен. Можно взять знакомое вам ощущение, например шоколад. Говоря это, я смотрю вокруг себя, и вам тоже надо это сделать. Я смотрю в хрустальный шар. Когда вы возьмете свой шар, оглядитесь немного.
А теперь подумайте, сколько людей увидят шоколад «Годи-ва»? Я не люблю шоколад, но есть люди, в душе которых при слове «Годива» начинается настоящая буря. Я говорю это, чтобы выяснить, кто эти люди. Потому что я ведь не ищу кого-то, кому нравится нюхать туфли, мы просто пытаемся найти такое, что мы можем превратить во что-то другое.
Суть в том, что мы ищем фетиши. Не забывайте, что вы читаете эту книгу, чтобы учиться. Знаете, что у вас на плечах? И у этой штуковины есть свое предназначение: она нужна, чтобы думать. Я хочу, чтобы вы использовали ее и сосредоточились на том, чем мы здесь занимаемся. Думайте не о сладостях или женском белье, а об обучении, которое стоит за ними. Или... можно сделать.
«Можно сделать» — какая замечательная фраза. Люди говорят: «Мне надо решить вот такую проблему». А вы продолжаете: «Можно сделать». А если они говорят: «Какая красивая машина», — добавьте: «Просто». И это очень важное слово: просто. Запомните это. «Просто» значит «всего лишь». Посмотрим, просто запомните эту мысль.
Вы уже знаете то небольшое упражнение с субмодальностями (глава 3), вспомнили? В ходе работы над ним вы обнаружили разницу между мощными убеждениями и тем, что таковыми не является. Теперь мы снова выполним это упражнение, только на этот раз мы сделаем немного по-другому. Это можно сделать без привязки к конкретному содержанию, чтобы получить хороший результат. Найдите себе партнера по заданию и заставьте его подумать о чем-то, что является для него абсолютным и непреодолимым фетишем. У него просто должно быть это, он просто не может не делать это. Он этим одержим. Он должен «сиять» даже при одной мысли об этом. Если ваш партнер не «сияет», пусть он выберет что-нибудь другое.
Я хочу, чтобы вы заставили его подумать о том, что является для него фетишем, а потом спросили о том, что бы он хотел сделать своей навязчивой идеей. Он делает на работе недостаточно звонков? Мы хотим установить в вас движущую силу, которая подтолкнет вас к успеху. Не достаточно иметь навыки делать что-то. Нужно стать хищником. Вот что я сделал: я создал подобную установку в бизнесе моего друга, я собрал всех работников, усадил их и каждому, независимо от того, кто он: кладовщик, бухгалтер или даже сбытовик, — внушил непреодолимое желание делать звонить наобум, то есть искать покупателей по телефону.
Кладовщик сказал, что в свободную минуту он пойдет к таксофону позвонить людям. А почему бы нет? «Начальник, можно я возьму перерыв на пару минут, чтобы пойти позвонить?» «Начальник, я вспомнил, кому еще можно позвонить и выслать каталоги». Я сказал: «Ну не знаю, максимум минут на десять, постарайся поскорее. А сколько звонков ты успеешь сделать за десять минут?» — «За десять минут звонков пятьдесят». «Эй, кто там на телефоне. Давай вешай трубку. Это мой таксофон, давай, вали отсюда, нет, нет, он мой, мой, мой!»
Я установил много таксофонов. И на этом тоже заработал. Понимаете, это параллельные предприятия, их нужно запускать, придумывать новые, самых разных направлений.
Я сделал каждого работника агентом по сбыту. Теперь все могут получать комиссионные от этой компании; даже те, кто в ней не работает, могут получать комиссионные, а я получаю орудие созидания. И тогда мне пришла в голову одна мысль: я захотел получить самую мощную силу продвижения товара, когда-либо существовавшую на предприятиях. Поэтому я пошел в «Бойскауты Америки». Однако им моя идея не понравилась. Но мы придумали кое-что специально для них, наверное, вы знаете, они постоянно ходят по домам и продают конфеты или что-то еще. А что, если бы они приходили и продавали то, что вам действительно нужно.
Я сказал: «В "Будущих фермерах Америки" полмиллиона членов». А это, кстати, 14-летние мальчики и девочки, которым нужны деньги, чтобы платить за своих коров и все остальное. Поэтому они заходят и продают... ну, знаете, это вроде повинности... свои конфеты. Они говорят: «Моему сыну нужно поехать в лагерь, понимаете? Купите несколько конфет?» Вы слышали такое? Если они придут и захотят продать вам дурацкие конфеты или билеты на какую-то игру, вы не станете покупать. Но, подумайте, если бы они пришли и предложили вам купить плюшевого мишку? Это ведь другое дело, верно? Они бы сказали: «Я продаю этих мишек, посмотрите наш каталог, вы можете выбрать любого из них». Ну, знаете, такие красочные брошюры. Они бы тогда не только зарабатывали больше денег на свои проекты, а вдобавок получали образование на будущее. Я подумал, что это хорошая идея.
Как бы там ни было, нам нужно было предложить им что-нибудь другое для продажи. И мы дали им книги по земледелию. Но я продолжал искать, где бы мне найти группу людей, чтобы заниматься этим. И я нашел простое решение — колледж. Я послал своих ребят в колледж, они заходили в здание и говорили: «Никому не нужны лишние деньги?» Вы начинаете обращать внимание на эти риторические вопросы. «Здесь кому-нибудь нужны лишние деньги?» «Что, сегодня у тебя в кармане пусто?»
А сейчас я хочу, чтобы вы извлекли информацию, только в этот раз хитростью. Вызовите реакцию хитростью. Теперь я хочу, чтобы вы все записали, только постарайтесь сделать это покороче. Просто в своем списке отметьте только то, что отличается от того, что испытывают они. Например, вы знаете человека, который хотел бы, чтобы его дело приносило больше денег... а вот
вопрос: «Чем бы вы хотели быть одержимы, что бы обеспечило вам увеличение прибыли?». Если бы вы взглянули на телефон и просто не смогли удержаться, чтобы не сделать звонок наугад. Если бы каждый раз, когда заходит еще один потенциальный покупатель, вы шли бы ему навстречу, ведь многие люди, увидев, что заходит покупатель, чувствуют, что их ноги приросли к полу, это совсем как боязнь подойти и познакомиться с девушкой. Самым трудным было заставить этих ребят подойти и поздороваться. Я даже водил их на курсы, не на видеокурсы, но когда я вел школу флирта, я водил целый класс, человек тридцать, в торговый центр, потому что... Уж не знаю, почему парни, чтобы познакомиться, идут в бары, ведь там хороших женщин не найдешь, потому что все хорошие ходят в торговые центры. Если хочешь познакомиться с хорошей женщиной, иди в универмаг «Неман Маркус». Они там повсюду. И к тому же, в состоянии повышенного осознания, так что им очень хорошо.
А еще'можно просто пойти постоять в ювелирном отделе. Женщина подходит с вопросом: «Вы здесь работаете?», — а вы отвечаете: «Нет, но я могу вам помочь». А потом вы смотрите на нее и говорите: «Вы хотите, чтобы вам было очень хорошо?» Когда женщины идут в такие торговые центры, они похожи на великих белых охотников. Они будто подкрадываются к покупке. Это что-то. Их можно выбирать по отделам, магазинам и тому подобному. Вы говорите себе: «Какое у меня сегодня настроение? Дизайнер, сегодня я хочу познакомиться с женщиной-дизайнером, пойду-ка я на второй этаж в тот отдел...» Знаете, вы можете выбирать даже по уровню дохода... по чему угодно. Когда вы хотите познакомиться с женщиной, которая будет дарить вам подарки, идите в этот отдел, а когда у вас приступ щедрости, идите в тот.
Я рассказал это, чтобы ваши мозги настроились на поиск потенциальных клиентов, это просто метафора. Вы же помните, я гипнотизер. Но никакая метафора не сравнится с настоящей метафорой, верно? Потому что здесь и сейчас есть такие ребята, которые пишут: «Иди в торговый центр клеить цыпочек... и потом, если хочешь получать от них подарки, иди в отделы авторских коллекций... и у меня не бывает приступов щедрости, так что я даже писать этого не буду...»
Еще одно замечательное место — это парикмахерская. Я, как и вы, иной раз захожу туда, сажусь и смотрю на какую-нибудь женщину, пока ей делают стрижку, красят волосы или что-ни-
будь еще. Она говорит: «Что вы так смотрите?» — а я отвечаю: «Вы такая красивая». Потому что именно за этим она сюда пришла. Это называется подстройка... в стиле Ричарда. А потом вы ей говорите: «Вы сегодня свободны?» Как будто она может встать и пойти в тюрьму! Не спрашивайте женщину, собирается ли она после парикмахерской идти куда-то; спросите, будет ли она свободна, и потом просто скажите, где будете ее ждать. Понимаете, не провоцируйте возражений, и они не появятся. Я знаю некоторых из вас, и я слышал, какой ужас вы говорите женщинам, это невообразимо, и к тому же это их смущает. О, вчера вечером я увидел кое-что. Представьте себе: парень подходит к женщине и говорит, наверное, худшее из того, что я слышал: «Эй, крошка, ты что тут делаешь?».
Как-то я заметил надпись на чьей-то видеокассете с сюжетом о том, как перестать курить, там написано: «No. 1». Я знаю, что они хотели сказать «Номер один». Но если подсознание вспомнит аналог, то получится «Ни один». Поэтому если вы возьмете видеозапись «никто не курит», то,подсознание посмотрит на это со стороны и подумает: «Это не может быть для меня, потому что это не для всех». Так что, наверное, мы сменим надпись. Часто случается так, что люди думают, что это будет значить одно, а на самом деле получается другое. Главное понять, в чем вы заинтересованы: в гордости или в деньгах? Что до меня, я беру деньги, а гордость пусть возьмет кто-нибудь другой.
|
|
|
