 |
В любом случае, в 21 год я заработал свой первый миллион рублей. Что мне помогло в этом? Ответы как раз в этой книге!
|
|
|
|
В любом случае, в 21 год я заработал свой первый миллион рублей. Что мне помогло в этом? Ответы как раз в этой книге!
Когда я продал магазин, ко мне начали обращаться мои знакомые по поводу продажи их бизнесов, в итоге это все вылилось в создание своего агентства по покупке/продаже готового бизнеса. Оно существует с 2013 года. Почему еще я считаю, что имею право писать книгу по продажам и переговорам, а также рассказывать, как продавать дорого и зачем я ее написал?
Во-первых , потому что для меня это некое резюме моего восьмилетнего успешного опыта в продажах и переговорах.
Во-вторых , хочется помочь любимым мною друзьям, которые просят помочь им со сложными переговорами или подтянуть их продавцов, а у меня, к сожалению, не всегда хватает на это времени.
Данная книга – это практическое руководство к действию. 9 частей, которые олицетворяют собой структуру продаж. 9 этапов, двигаясь по которым, мы пройдем путь от знакомства до совершения сделки. На этом я закончу рассказ о себе.
Как читать книгу?
Не буду здесь писать мотивирующие фразы, зачем ее нужно прочитать, потому что если она у вас в руках, значит, в ней есть потребность. И есть какая-то актуальная задача, связанная с данной тематикой. Мои рекомендации просты: берите ручку, маркер, карандаш и стикеры (такие прямоугольные клеевые полоски, которыми можно делать закладки на странице). Каждую понравившуюся мысль, фразу или технику выделяйте, а если это необходимо, то вырывайте страницу и кладите в карман. Суть книги не в том, чтобы оставить ее в первозданном виде, а чтобы вы применили информацию из нее. Потому – можно. Не переживайте. Я не обижусь.
|
|
|
Друзья, приятного вам чтения. Уверен, что информация будет ценна и полезна! Желаю вам успешных сделок!
Начнем с главного.
Шаг 1. Азбука переговоров:
что нужно знать о переговорах?
1. Что такое переговоры и чем они отличаются от продаж?
Многие путают или не различают понятия «продажи» и «переговоры». Давайте сразу проясним разницу между ними. Цель продажи – заинтересовать человека, тогда как цель переговоров – договориться. Для более простого понимания этой разницы пишу два главных критерия переговоров:
1. Обе стороны заинтересованы
2. Каждая из сторон может сказать «нет»
Важно отличать: если одна из сторон не заинтересована в процессе – это продажа. Если одна из сторон не может сказать «нет», к примеру на встрече сотрудник и руководитель, то это тоже не переговоры, а постановка задачи. А вот если подчиненный будет готов уволиться, тогда начнутся переговоры.
2. Ошибочная модель переговоров, которую использует большинство
«Победа – ничто, подготовка – все»
Антон Семенов, бизнесмен ☺
Основная причина неэффективных переговоров в том, что многие недооценивают важность подготовки к ним, рассчитывают на то, что придумают все в процессе.
Наш организм так устроен, что если вы не подготовились, то он бессознательно выбирает самую привычную модель поведения, а она чаще всего – неэффективная (особенно у новичков).
Хорошая спонтанная шутка – это хорошая спонтанная заготовленная шутка!
Здесь же предлагаю определиться с понятием «импровизация» в контексте переговоров.
Частая проблема новичков в том, что они сразу рассчитывают на свою импровизацию, считая подготовку чем-то неважным, даже низким. Но вы ведь не могли слету составлять предложения, пока не выучили буквы и слова? Так почему вы импровизируете в продажах, не изучив продукт, клиента, не разобравшись в том, как лучше доносить информацию?
|
|
|
Импровизация – это первотворчество, когда вы знаете все буквы, правила грамматики, деепричастные обороты и просто меняете предложения или буквы местами, что-то убирая или добавляя.
Переводим на язык продаж. Импровизация – это процесс, когда вы убрали из своей речи «стоп-слова» (подробнее о них – ниже), изучили продукт, «боли» и потребности клиента, продумали ответы на все возможные возражения и т. д. Одним словом, это перестановка заученных фраз в нужной последовательности с добавлением личной харизмы, шуток и т. д. Считается, что чтобы стать экспертом в любой тематике нужно потратить на это 10000 часов. Как понять, готовы ли вы к импровизации? Если вы, разбуженный посреди ночи, сможете ответить на любой вопрос клиента, значит – готовы. Но это не так сложно, как кажется, главное – помните одну поговорку:
Чем отличается Мастер от Ученика?
Ученик меньше пробовал, чем Мастер ошибался…
Никого не волнует сколько раз у вас не (! ) получалось, всех будет интересовать только тот раз, когда вы сможете. Один пример. Майкл Джордан, легенда баскетбола. Он попал в Книгу рекордов Гиннесса как самый результативный игрок. За всю историю баскетбола он забил больше всего очков. Но он держит мировой рекорд и по количеству неудач. За свою карьеру он бросил, но не попал в корзину 9 000 раз. Он проиграл почти в трехстах играх. 26 раз ему было доверено сделать решающий бросок, а он промазал. Несмотря на поражения и неудачи, он действовал. Он делал бросок за броском, снова и снова. В любой ситуации. При любой возможности… Именно благодаря привычке действовать Майкл Джордан стал легендой профессионального баскетбола, одним из самых титулованных и богатых спортсменов современности.
|
|
|
