 |
Шаг 2. Подготовка к переговорам: как не проиграть их до того, как они начнутся?
|
|
|
|
Шаг 2. Подготовка к переговорам: как не проиграть их до того, как они начнутся?
Многие недооценивают этап подготовки, не понимая одной простой мысли, что есть суть переговоров. Проведу параллель:
Задумывались ли вы, что в любых спортивных соревнованиях у спортсмена – суть заключается не в самих состязаниях, а в подготовке к ним. Потому что когда спортсмен выходит на ринг, площадку или поле, он просто реализует (показывает) то, что он уже умеет, чему он уже научился, что уже тысячу раз повторял, к чему готовился. То же самое и переговоры.
Если у вас отсутствует подготовка, то вы как спортсмен, который ничего не делал для подготовки к соревнованиям, потом идет на соревнования и почему-то надеется выиграть первое место. Да вам в таком состоянии хотя бы просто добежать до финиша. Дай Бог последним – уже будет достижение. И вторая мысль, которую хотел бы донести здесь:
Именно отсутствие подготовки, является основной причиной всех проигранных переговоров и всех сделок заключенных в минус, в ноль и на мега невыгодных условиях!
Последствия слабой подготовки:
Первое. Все мы люди, на нас иногда воздействуют наши эмоции. Иногда, придя на переговоры, человек может быть настолько впечатлен офисом, крупным заказом, большими перспективами оппонента или еще чем-либо, что даже если им и не манипулируют жестоко, в итоге «бедолага» практически сам соглашается на невыгодные условия. На которые, подумав заранее, не согласился бы.
Второе. Если у человека не продуман критерий принятия решений , он, соответственно, менее уверенно чувствует себя на переговорах, что легко считывает его оппонент. Мало того, с такими людьми, которые сами не знают что хотят, даже пропадет желание работать. Ведь проговаривая условия, они сами не понимают, на что соглашаться, на что нет. Либо соглашаются на все подряд.
|
|
|
А когда вы заранее готовы к переговорам, понимаете, минимально на что вы согласны, а на что – нет (лучший, средний, худший варианты), вы легко можете уверенно обсуждать условия. Потому что у вас есть четкое понимание, ниже какой планки вам просто не целесообразно экономически (или еще по каким-либо другим причинам) соглашаться. И вы можете спокойно завершать переговоры, отказывать или просто прекращать процесс, если условия вашего оппонента ниже намеченной вами планки. И все это с полным чувством выполненного долга и с чистой совестью и без сомнительного чувства упущенной выгоды.
Но вы, я думаю, не относитесь к этой категории – поэтому вас ждет следующая глава. Там будет все уже подробнее.
6. Что вы должны знать до встречи, а не после?
Четко формулируем цели переговоров:
1. Цель, с которой начнем
2. Цель, которую хотим
3. Цель, ниже которой не будем договариваться
Определение условий продажи
Основная проблема новичков в том, что они быстро соглашаются на невыгодные условия. Это может происходить из-за отсутствия подготовки и непонимания, чего они хотят, либо под эмоциональным или логическим давлением более опытного оппонента. Отмечу, что такое бывает даже у средних или опытных и харизматичных переговорщиков, которые просто не понимают техники и методики. Чтобы такого не было, вам заранее нужно сформулировать цель переговоров и прописать три возможных варианта их развития :
• Первый – великолепный
• Второй – в целом устраивающий
• Третий – минимальный (тот, ниже которого вы не согласны работать)
Определение этой «вилки» до проведения встречи даст четкий критерий принятия решений во время переговоров.
|
|
|
Как формулировать цели?
1. Цель, с которой начнем. Потому что начинаем мы всегда с идеальной цели. Если вы хотите продать продукт, например, за 1 000 000 рублей, то начать вы можете с 1 500 000. Цель, которую хотим это 1 000 000, а цель, ниже которой мы не будет договариваться, это, например, 800 000 тысяч. Соответственно, четко формулируем цель переговоров.
2. Цель, которую мы реально хотим. Зачем нужен этот пункт? На случай получения оппонентом уступки с вашей стороны. При этом вы не сработали себе не в минус.
3. Самая главная цель, ниже которой мы не будем договариваться. Если вам предлагают, например, 600 000 рублей, а вы заранее определили, что минимум – 800 000, то спокойно отказываетесь от этой сделки. Ничего вы не упустили.
7. Восемь типов клиентов и ключи к работе с каждым из них
Я выделяю восемь основных типов клиентов, это:
• Визуал
• Оратор
• Экономный
• Вождь
• Культурист
• Учитель
• Шаман
• Аудиал
С одной стороны, это деление обусловлено и генетическими предрасположенностями и социо-культурными особенностями. Но здесь очень важно понимать, что в связи с тем, что в нас сильно переплетены взаимосвязи и нет чистых этносов, культур, национальностей, религиозных аспектов и т. д., ни в одном человеке не будет ярко выражен какой-либо один психотип. Как правило, в каждом из них, на сегодняшний день, намешаны несколько психотипов, обычно это от двух до пяти, из тех, что я описал. Просто какой-то из них более выражен ярко, какой-то – менее.
Ниже приведена таблица с восемью психотипами. Соответственно первая колонка – это название психотипа. А во второй колонке – его признаки. И вы, идя на встречу с вашим оппонентом или клиентом, можете после встречи просто проставить галочки в каждом пункте. Например, где написано «визуал» – если человек впечатлительный ставите галочку, если он склонен преувеличивать опасность – ставите галочку. И далее смотрите, где у вас набирается, сколько галочек, и получается полная картина. Т. е. Человек например, может быть на 100% визуалом, на 20% учителем и на 17% шаманом. Исходя из этого, у вас будет понимание, как наиболее эффективно взаимодействовать с данным человеком.
|
|
|
И самое главное, после этого обратите внимание на третью колонку – это ключи взаимодействия с каждым из психотипов.
|
|
|
