 |
8. Что нужно сделать, прежде чем озвучивать свое предложение
|
|
|
|
8. Что нужно сделать, прежде чем озвучивать свое предложение
Ваша задача – понять основную «боль» клиента, которую решает ваш продукт или услуга. Не понимая этого, вы просто будете совершать хаотичный набор действий, далеко не всегда ведущий к результату. Если вы понимаете «боль» клиентов, то сможете метко ударять в нужные точки. Кстати, довольно часто, используя всего лишь один аргумент или «прививку» от какого-либо самого популярного возражения, можно сделать продажу («прививки» от возражений мы разберем позже). Каким же образом можно понять «боль» клиентов? Например, можно обзвонить хотя бы пятьдесят клиентов и спросить у них, почему они купили ваш продукт, тем самым выяснить, какую «боль» или задачу они хотели этим решить. Пример:
Существуют курсы, обещающие девушкам научить их садиться на шпагат за месяц. Может показаться, что идя на них, представительницы прекрасного пола хотят решить вопрос с гибкостью, а на самом деле – нет. На самом деле они хотят больше нравиться мужчинам, повысить свою сексуальность.
Если вы исходите (позиционируете себя) из того, что учите девушек просто садится на шпагат ради гибкости, у вас будет меньше продаж. А кроме того, вы поступаете как все, ведь все учат садиться на шпагат. Все продают ручку как ручку. Все продают стол как стол, а их тысячи и даже миллионы. Но если вы понимаете «боль» клиента, то осознаете, зачем он это делает. В нашем случае – чтобы быть сексуальной и желанной.
Зная подобные моменты, во-первых , вы продадите гораздо больше, а во-вторых , гораздо дороже. Вы будете продавать не сам шпагат, а реализацию ожиданий девушек. И будете нести большую ценность. А за это можно брать больше денег. Это понимание позволить вам еще и модифицировать, улучшить свой продукт или услугу.
|
|
|
9. Как внешний вид влияет на продажи?
«Чтобы вам заплатили 1 млн рублей вы должны выглядеть на 1 млн рублей»
Антон Семенов, бизнесмен ☺
«Знаешь, Фреди, я в молодости занимался скульптурой, живописью, музыкой. Все перепробовал.
Но немногого достиг, вернее сказать, не достиг ничего. И пришел к горькому выводу:
у меня есть вкус, манеры, а вот таланта нет, то есть возможности мои ограничены, как впрочем, у всех, Фреди.
Но мое счастье, что я скоро обнаружил, что вкус и манеры пользуются таким же спросом, что и талант»
из фильма «Отпетые мошенники», 1988 г.
Ваша одежда отвечает за 95% первого впечатления, которое вы производите на другого человека, потому что в большинстве случаев одежда покрывает 95% тела. Ваша ухоженность, прическа и многое другое, с помощью чего выстраивается ваш внешний облик с головы до ног, также оказывают невероятно сильное влияние на то, как вас воспринимают окружающие. Ваши аксессуары: кошелек или портфель, часы, галстук, кольца, ручки и другие элементы – все это влияет на создание вашего образа, который либо поможет вам стать успешным и авторитетным человеком, либо помешает этому. Если вы хотите продавать свои услуги дорого, то внешний вид имеет крайне важное, даже принципиальное значение. Особенно в России.
Ниже я опишу, как строится впечатление о человеке и в каком процентном соотношении на это влияют различные параметры:
• Внешний вид – 70%
• Как вы говорите – 25%
• Что вы говорите – 5%
Внешний вид начинается с таких банальных вещей, как прическа, маникюр, чистые ботинки, целые носки, правильно завязанный галстук и в принципе его наличие. Важны и детали. Люди судят о вас именно по аксессуарам. Создать «правильный» вид можно и недорого, если покупать основную одежду в виде футболок, рубашек, пиджаков, костюмов в обычных магазинах типа ZARA, Massimo Dutti, H& amp; M, Bershka. Но аксессуары – ботинки, ремень, часы, браслет, сумка, рюкзак, зажим для денег, визитница, очки, портмоне – обязательно должны быть дорогими. Именно они создают ваш образ.
|
|
|
Добавлю лайфхак: хорошие дорогие аксессуары можно приобрести на распродажах, которые проходят два раза в год: с 14 января зимой и с 14 июля летом, за исключением Louis Vuitton, Burberry, Cartier и Montblanc, потому что эти бренды не проводят распродаж в принципе. Скажу вам более: они сжигают все свои старые коллекции. Например, за пять лет Burberry избавился от собственных изделий на сумму около 120 миллионов долларов. А Cartier и Montblanc за два года уничтожила столько дорогих часов, что их денежный эквивалент составил 520 миллионов долларов, предварительно выкупив их у магазинов, чтобы те не продавали их по бросовым ценам. Это делается в рамках поддержания статуса элитного бренда. Кстати, эту интересную информацию можно будет использовать при беседе с клиентами в рамках Small Talk, о котором я расскажу позже.
Вернемся к распродажам. Сейлы обычно начинаются со скидок в 30% и в течение полутора месяцев доходят до 70%. Оптимально совершать покупки в период 50% скидок, потому что еще есть интересный выбор, а при этом цена ниже в два раза. Не стоит дожидаться скидок в 70%, т. к. есть шанс просто не найти своего размера или необходимой вам вещи.
|
|
|
