 |
10. Какое место встречи приближает вас к продаже?
|
|
|
|
Как видите, ваш успех на 70% зависит от внешнего вида, даже если вы самый бестолковый продавец. Если вы правильно и хорошо одеты, то ваши шансы на успех уже выросли на 70%. Еще на 25% они вырастут, когда вы научитесь правильно доносить информацию (без «стоп-слов», слов-паразитов, уверенно, размеренно, с чувством, с толком, с расстановкой, аргументируя, умея слушать и слышать клиента).
10. Какое место встречи приближает вас к продаже?
Оптимальный вариант – проведение переговоров на вашей территории. Это самый лучший вариант по одной простой причине: на своей территории вы себя чувствуете более комфортно. На вашей территории оппонент вообще не ориентируется. Это как футбольный матч: словно вы играете на своем поле в своей стране со сборной Испании. В крайнем случае, проводите переговоры на нейтральной территории. Потому что вы с оппонентом будете в равных условиях. И третий вариант – поехать на встречу к оппоненту на его территорию – стоит использовать, только если других просто нет.
Маленькая фишка: если вы назначаете встречу на нейтральной территории, то пригласите клиента в место, где вы уже были и ориентируетесь на местности – в кафе, в ресторан, в бизнес-центр и так далее.
При таком подходе вы будете чувствовать себя более уверенно, как минимум, по той причине, что знаете, где находиться лучший столик, вход, веранда и так далее. Кроме того, это практически встреча на вашей территории.
Кстати, если вы уже хорошо изучили своего клиента, то можете использовать его предпочтения. Это будет большим плюсом. Если он вегетарианец – пригласите его в шикарный вегетарианский ресторан, любит котов – в кафе с мурлыкающими питомцами и т. д. Тем самым вы зададите правильный тон встречи, покажете, что вы подготовились и что-то о клиенте знаете. Ему будет приятно такое внимание, и переговоры начнутся очень хорошо.
|
|
|
11. Что взять с собой на переговоры помимо уверенности?
Итак, что нужно подготовить?
Во-первых, все материалы должны быть собраны, потому что клиент никогда не догадается, что у вас есть что-то еще, если вы ему как минимум об этом не скажите и не покажете.
Во-вторых, материалы должны быть обязательно упакованы так, чтобы были понятны трехлетнему ребенку или Гомеру Симпсону. Потому что ваш клиент не эксперт в теме, иначе он не был бы вашим клиентом.
Представьте, что вы никогда не занимались йогой и приходите приобретать какую-нибудь дорогую услугу, связанную с этой сферой. Вряд ли вы будете понимать какие-то тематические термины, вроде «самадхи», «асаны», «чакры» и прочее. Когда вы готовите упаковку материалов для своего клиента, то представляйте себя: так, как будто бы это вы пришли в его центр. Таким образом, вы сокращаете срок принятия решения клиентом. Ведь когда клиенту все понятно, то он может принять решение быстро – как положительное, так и отрицательное. Но в любом случае будет результат.
Все паузы и время на «подумать» происходят из-за того, что клиенту нужно разобраться в ситуации либо перепроверить информацию.
Когда вы даете информацию полностью и в максимально понятном виде (как для трехлетнего ребенка), то клиенту сразу все понятно. Решение он может принимать очень быстро, иногда прямо на встрече. Не вставляйте сами себе палки в колеса. Их и так будет достаточно.
В-третьих, никогда не говорите то, что можно показать.
Если вы говорите, что у вас 1 000 довольных клиентов, то откройте CRM и покажите это.
• Если вы говорите, что вас рекомендуют даже знаменитости, прямо на встрече откройте компьютер и покажите все ссылки на ваши интервью, либо на посты в Instagram, где они ссылаются на вас.
|
|
|
• Если вы говорите, что вы лучший предприниматель какого-то там года, покажите статуэтку, премию или видео как вам это вручают.
• Если вы хотите продемонстрировать, что приехали на дорогой машине, не говорите это, а просто сделайте так, чтобы клиент сам увидел, как вы приехали на ней. Выходите из нее и об этом ничего не говорите. Это самый эффективный метод убеждения.
• Если вы говорите, что у вас 5 000 региональных отправок, то принесите хотя бы часть чеков с почты, например, что влезет в 1 пакет, а остальное просто сфоткайте и покажите на фото, что у вас еще чеков, как минимум на 47 таких же пакетов, с которым вы пришли на встречу, но, по понятным причинам, не стали тащить с собой все.
Еще раз, повторю. Как татуировку выбейте себе на лбу: «Никогда не говорите то, что можно показать! »
Представьте свое впечатление. Вот вы приходите ко мне, и я вам говорю:
– У меня 5 000 региональных отправок по всей России.
– Ну ладно,
– Вы как бы пропустили!
– А 5 000? Круто-круто.
Или представьте другой момент: я к вам прихожу с пакетом, доверху набитыми чеками с почты России, и говорю:
– У нас 5 000 отправок по всей России. И я вам принес меньшую часть, дико извиняюсь. Все по объективным причинам не стал брать: сейчас покажу на фотографии.
12. Структура встречи от А до $
Перед тем, как вы пойдете на переговоры, хорошо бы понимать структуру, по которой у вас будут проходить встречи. Тогда вы будете понимать этапы, иными словами «рэперные точки», по которым вам нужно двигаться, чтобы совершить успешную сделку. Но прошу запомнить: если человек уже готов к покупке, не надо слепо следовать схеме и тратить время на этап, можете его пропустить.
Четыре этапа:
1. Small Talk – это пяти-десятиминутный разговор ни о чем. Он происходит в начале встречи, чтобы вы спокойно…
Во-первых, разговорились сами (как певцы перед выступлениями). Вы с клиентом уже разговариваете и чувствуете себя уверенней.
Во-вторых, в любом случае клиент в начале встречи немного напряжен. За эти 5—10 минут клиент и сам разговаривает, расслабляется и дальнейшая коммуникация идет гораздо проще, лучше и эффективнее.
|
|
|
2. «Презентация» — обозначение цели встречи. Вы задаете клиенту свои вопросы и отвечаете на его, рассказываете о продукте, в идеале в этот же блок стоит включать «прививки» от возражений. Тем самым можно ликвидировать этап возражения и переходить сразу к закрытию сделки.
3. «Обработка возражений» – это третий, классический этап. Отвечаем на все вопросы клиента (более подробно об этом в главе номер восемь).
4. «Закрытие сделки» – последний, четвертый этап (детально разберем в девятой главе).
В сценарии переговоров ваша задача не продавать, а назначать с клиентом следующий шаг. То есть, вы поговорили с ним в Small Talk. Следующий шаг – «презентация». Далее – «возражения», если вы все не ликвидировали в «прививках» от возражений. Теперь – «закрытие сделки». Но если не зашло, то следующий шаг – перезвон через три дня. Также можно договориться выслать дополнительную информацию на e-mail, либо узнать какие-то детали или дать клиенту задание. Ваша задача в конце каждой коммуникации с клиентом – следующий шаг, не обязательно продажа. Таким образом, вы сами дойдете до продажи. А если вы будете фокусироваться только на продажах, то:
Во-первых, это не совсем экологично – ведь наша главная задача помочь клиенту. Деньги это лишь следствие нашей правильной работы.
Во-вторых, клиент будет чувствовать, что ему от вас нужны только деньги.
В-третьих, вы не решите проблему клиента.
В-четвертых, даже если вы быстро его «дожмете», он потом все равно передумает или, как минимум, точно не будет рекомендовать вас своим друзьям.
Поэтому фокусируйтесь, на том, что ваша задача – это каждый раз заканчивать ваше общение следующим шагом. Не должно быть такого, что вы просто попрощались. А это очень частая ошибка среди менеджеров, которые, во-первых, хотят «дожать» клиента здесь и сейчас, а во-вторых, не назначают следующего шага.
Если ваши переговоры закончились отрицательно, то задача минимум – пожелать хорошего дня, улыбнуться и оставить у клиента о себе позитивное впечатление. Ведь если он вдруг надумает воспользоваться данными услугами через полгода, то вспомнит о вас, а не о ком-то из конкурентов.
|
|
|
