 |
4. «Дерево переговоров». 1. Всегда продвигаемся вверх. 2. Четко помним о конечной цели. 5. Как сохранять ресурсное состояние на переговорах
|
|
|
|
4. «Дерево переговоров»
Если мы представим наши переговоры в виде дерева, то какое из этих двух деревьев больше похоже на «дерево переговоров»? Первое или второе? Я думаю, что большинство из вас ответили, что второе, но верный ответ – первое. Объясняю почему. Смотрите, «дерево» – это ваш разговор с клиентом:
– У нас внизу есть корень – это вы и начало этого разговора, ваши цели, задачи, подготовка и т. д.
– Есть ствол, ветви, листья – это ваш процесс действий
— В конце – верхушка – наша конечная цель
На рисунке №1 все изображено четко. Есть ствол – это ваша структура разговора, т. е. поэтапно вы перешли от знакомства к обсуждению продукта, к налаживанию контакта, к обработке возражений и т. д. Вы двигаетесь к конечной цели, вот эти веточки, что уходят по сторонам – это ваши темы разговоров.
А на рисунке №2 мы наблюдаем кучу лишних веточек и не видим конечной цели. Представьте, вы пошли по веточкам вправо:
– О, как ваши дети съездили отдохнуть?
– Нормально.
– А я тоже был на море.
– А я плаваю с аквалангом!
– Классно, расскажите, поподробнее?
И понеслось не в ту степь… Одна веточка, вон там, в гущу пошла, потом другая веточка, вы зацепились о то, что вы, например, тоже делали ремонт, как и собеседник. Вы начали обсуждать прорабов, проблемы со всем строительством на три часа и т. д. Конечной цели уже не видно, она теряется, вроде вы общались очень долго, но глобально ни к чему не пришли.
А теперь еще раз обратите внимание на рисунок №1 , который на первый взгляд деревом не назовешь, ну или только с трудом при хорошей фантазии. Смотрите, у этого дерева тоже есть ответвления, то есть это не значит, что вы общаетесь только строго по делу. Но обратите внимание, что они не такие большие и здесь одна конечная цель. Например, во время общения по телефону с клиентом вы слышите плач ребенка и говорите:
|
|
|
– О, вижу у вас там очень «большой» человек, он вас там, видимо, отвлекает. Может быть, я вам потом перезвоню?
– Нет, что вы, нормально все, он постоянно кричит.
– Представляю, у моего друга тоже трое детей, постоянно кричат, покоя не дают, но зато радости, когда они спят, неимоверно много, не так ли?
– Да-да.
– Кстати, Елена Алексеевна, возвращаясь к обсуждению нашего договора… мы с вами не согласовали еще 1, 2, 3.
– А, о′ кей, да-да.
И вернулись к делам.
А теперь – следующий уровень, продвинулись чуть выше, дальше – новое ответвление и так далее.
– Ой, что-то я там слышал, кажется, ваш супруг – фанат футбола? Совсем забыл спросить, как он отнесся к тому, что Россия Хорватии проиграла? Столько надежд было на победу…
– Он рядом, давайте сейчас передам ему трубку, он все равно хотел с вами поговорить.
– Петр Степанович, здравствуйте. Это Антон. Видели, как наши хорватам проиграли?
– Да, Антон, и не говорите, очень на них рассчитывал, даже 50 000 поставил.
– Да вы что?! А я хотел поставить, но не успел. Хотя по средней статистике в России, вы поставили 50 000, а я – ноль, мы оба в среднем проиграли по 25 000. Так что, можно сказать, в одной лодке. Ха-ха.
– Согласен, Антон.
– Слушайте, Петр Степанович, вы не могли бы передать трубку Марии Ивановне, мы с ней еще должны детали по условиям оплаты согласовать или можем включить громкую связь, чтобы мы сделали это все втроем. Вам как удобнее?
По этим двум примерам понятно, что на варианте №1 мы иногда отвлекаемся на всякие веточки, но при этом соблюдаем два принципа:
1. Всегда продвигаемся вверх
2. Четко помним о конечной цели
|
|
|
Не забывайте, что клиент сам прекрасно понимает, зачем вы пришли к нему на встречу или зачем вы ему звоните. И, возможно, будет такое, что он сам вернет вас к теме разговора, либо будет чувствовать себя дискомфортно, если вы слишком долго общаетесь не по теме вашей встречи.
5. Как сохранять ресурсное состояние на переговорах
На картинке вы видите цифры 10-5-4-1. Поясню, что это. В свое время я посчитал свою личную конверсию. Она была такой: из 10 поступивших звонков, либо из 10 людей, с кем я контактировал в живую и предлагал свои услуги, с пятью из десяти у меня получалось назначить встречу. Из пяти до встречи доходили четыре. Из четырех человек, с кем я проводил встречу, один у меня покупал.
И, кстати говоря, недавно я был на выступлении Аллана Пиза, и он говорил о точно такой же модели. Возможно, в свое время я узнал ее от него. Честно говоря, уже не помню. Так вот, у Аллана были свои цифры конверсии, а у меня – свои. Он приводил этот пример на основе своих продаж. Символично, что мы оба продавали страховку: он – жизни (если я не ошибаюсь), я – для автомобилей. И теперь у меня ключевой вопрос: «Как вы думаете, какая из этих четырех цифр самая главная? » Так вот, скажу: на самом деле, самая главная цифра – первая. Ни вторая, ни третья, ни четвертая, как многие могли бы подумать, а именно первая, т. е. цифра «десять». И контактируя с каждым человеком, я понимал, что если мне одна сделка приносит сто пятьдесят тысяч рублей, то просто контактируя с одним новым потенциальным заинтересованным человеком, я зарабатывал пятнадцать тысяч рублей. И соответственно, как вам сохранять правильный настрой? Контактируя и понимая свою конверсию 10-5-4-1, т. е. любой контакт воспринимать как заработанные пятнадцать тысяч рублей. Аллан приводит очень хороший пример: «Он был лучшим продавцом, который заработал три миллиона долларов за год и был продавец, который был на втором месте – он заработал один миллион долларов за год». Когда его соперник попросил Аллана поделиться опытом, тот сказал: «О′ кей, без проблем, давай посмотрим твои цифры». Оказалось, что конверсия после встреч у его коллеги была в два раза больше, чем у Аллана. Но момент единственный в том, что тот продавец назначал пять встреч в неделю, а Аллан проводил пять встреч в день. И, соответственно, вопрос: «Кто из них был лучшим продавцом? » Конечно же, не Аллан, а второй продавец, который был сильнее по показателям. А теперь второй вопрос: кто был богаче? Безусловно, Аллан. Мораль, надеюсь, здесь ясна и понятна. И тема, как сохранять правильный настрой – разобрана!
|
|
|
Для корректного понимания своей конверсии требуется замерить результаты в за временной промежуток не менее одного месяца.
|
|
|
