 |
Как делать комплименты?. 15. Что нужно продать до самой продажи?. 16. Как правильно начать переговоры?. 17. Как и зачем уметь слушать клиента?
|
|
|
|
Как делать комплименты?
Чем более необычный комплимент вы скажете, тем выше его оценит ваш оппонент. Например, комплимент о качествах характера или выборе места. Уточню, типовые комплименты, конечно, лучше чем ничего, но предпочтительнее все-таки использовать более изящные комплименты. Беседуя с женщинами, всегда стоит упомянуть об их чувстве стиля и красоте. Мужчинам тоже можно говорить комплименты, связанные с внешностью, но очень осторожно, особенно, если вы одного пола, чтобы не быть неверно понятым. Так что, лучше отметить оборот его компании, его деловые качества и навыки. Иногда вы можете использовать только технику комплиментов на протяжении всей встречи. Спрашивать, как он к этому пришел, хвалить, восхищаться целеустремленностью собеседника («Не все так могут» и т. д. ) и только этого будет достаточно чтобы заключить сделку.
Важно: нужно быть очень аккуратным, отмечая положительные моменты при встрече с людьми с низкой самооценкой, а вот тем, у кого она высокая – бояться не стоит. Первым комплименты не делают никогда, и они могут это воспринять как издевку. Вторым – делают довольно часто, и они верят, что это правда. Да и они и сами знают, что успешны и хорошо выглядят, поэтому можете хвалить их смело и искренне.
Примеры комплиментов, которые классно сработали у меня:
Для мужчин:
– Максим Степанович, с вашего позволения, хотел задать личный вопрос, можно?
– Да
– Далеко не у всех людей есть 10 свободных млн рублей для инвестиций. Как правило, эти люди чем-то отличаются от большинства. Хотел спросить, а как вы к этому пришли?
– Красивая ручка, это Montblanc?
Для женщин:
– Редко встретишь девушку на переговорах по покупке бизнеса, которую волнует своя самореализация.
|
|
|
– Ирина, вы выглядите очень свежо и отдохнувшей, ездили недавно куда-то?
15. Что нужно продать до самой продажи?
Чтобы продавать свои услуги дорого, вам нужно продавать не свои услуги, не свой товар и не себя. Вам нужно продавать свою экспертность. После того, как вы продадите свою экспертность, у клиентов не останется вопросов, почему так дорого или почему нужно купить именно у вас.
Если вы работаете в крупной компании, то стоит продавать экспертность компании и уже во вторую очередь – свою. Но если это ваш бизнес, то задача №1 – это продажа своей (! ) экспертности.
Каким образом это сделать? Вы можете детально рассказать о вашем предыдущем опыте, о том, что будет входить в вашу услугу, как вы будете взаимодействовать с клиентом и тому подобное. Сравните два варианта:
«Меня зовут Семенов Антон, я продаю бизнесы»
или же:
«Меня зовут Семенов Антон. Восемь лет занимаюсь продажами и переговорами, имею несколько собственных бизнес-проектов. Шестой год я занимаюсь продажей бизнеса. За это время, лично только я, закрыл сто пять сделок стоимостью от 1 до 100+ млн рублей, не считая сделок, которые реализовала моя команда.
Самая крупная реализованная сделка, объемом более ста миллионов рублей, была реализована за полгода. Средний же срок продажи бизнеса – от одного до четырех месяцев.
Выступал спикером на Всероссийском форуме «Ты – предприниматель». Автор книги на тему о продажах и переговорах».
Чувствуете разницу? Вы продали свою экспертность. И дальше уже сам клиент будет задавать вам вопросы. «А сколько стоит? », «А можно поработать с вами? » Возражений «дорого», с вероятностью 95%, не будет.
16. Как правильно начать переговоры?
Чтобы человек комфортнее воспринимал вашу же информацию, нужно уметь подстраиваться под него. Подстраиваться под него не значит копировать вообще полностью все, что он делает, иначе это будет воспринято как клоунада и станет слишком очевидно. Например, если человек говорит тихим, размеренным голосом, а вы привыкли говорить быстро и громко, то нужно подстроиться под клиента, выбрав его же стиль и манеру общения. Когда вы начнете говорить тихо и медленно, как он, информацию от вас он будет воспринимать лучше. Если клиент, например, говоря с вами, сильно жестикулирует, то вам, наоборот, не стоит этого делать, по крайней мере так же сильно, как он.
|
|
|
Сидит, повернувшись на бок, положив ногу на ногу, будет хорошо работать отзеркаливание его позы. Также стоит помнить, что если клиент очень много говорит, то вам стоит говорить мало, просто задавать направляющие вопросы. И наоборот – если ваш клиент молчалив, вам надо говорить много.
Почему все это работает? Потому что мы на подсознательном уровне копируем невербальные жесты и поведение тех людей, которые нам симпатичны. Главное – не перебарщивайте и понимайте, что основная задача всего этого – быстрее и эффективнее донести информацию до оппонента. При подобном подходе вы начинаете говорить на языке, который более понятен и привычен вашему оппоненту.
17. Как и зачем уметь слушать клиента?
Данный навык я бы назвал одним из основных. Я сам не сразу к нему пришел. Помню, когда я еще продавал пылесосы Kirby, то попросил старшего коллегу дать мне «обратную связь» (это был мой третий или четвертый день работы). Он посмотрел мою демонстрацию, сказал, что у меня все хорошо получается, только нужно чуть больше слушать клиента.
И после этого совета я сделал свою первую продажу. Тогда я совершенно не умел слушать, я часто перебивал клиентов и очень много говорил сам. Мастерство приходит с опытом.
|
|
|
