Рис. 2.4. Классификация независимых (а) и зависимых (б) посредников

Независимые организации для изготовителей и получателей
продукции являются самостоятельными посредническими органи-
зациями, приобретающими материалы в собственность с после-
дующей их реализацией потребителям.

32

Зависимые посредники не претендуют на право собственности
на товары, получая комиссионное вознаграждение за выполня-
емые услуги. К таким посредникам относятся сбытовые агенты,
брокеры и комиссионеры.

Группа независимых оптовых посредников, работающих в об-
ласти сбыта продукции промышленного назначения, является
наиболее многочисленной и весомой в системе материально-тех-
нического обеспечения. Эти посредники называются дистрибью-
торами. В США на эту группу приходится около 80% всех пред-
приятий в сфере обращения, которые имеют около 85% всех склад-
ских площадей. Независимые оптовые посредники делятся на
два типа: 1) дистрибьюторы, имеющие (или арендующие) склад-
ские помещения; 2) дистрибьюторы, не имеющие складских по-
мещений.

Дистрибьюторы, имеющие складские помещения, как правило,
осуществляют в полном объеме коммерческую и производствен-
ную деятельность, входящую в компетенцию посредника. Их на-
зывают дистрибьюторами регулярного типа. Приобретая изделие
за свой счет, они, как и дистрибьюторы, не имеющие складских
помещений, принимают на себя весь риск, вызванный изменени-
ями конъюнктуры, порчей, моральным старением и т. д. Дистри-
бьюторы имеют в своем распоряжении складские площади для
хранения товаров, Что избавляет поставщиков и потребителей от
необходимости содержания складских запасов. Они также реша-
ют важную задачу преобразования промышленного ассортимента
выпускаемой продукции в торговый ассортимент в соответствии
с производственными нуждами потребителей, а кроме того, зани-
маются транспортными операциями, кредитуют потребителей,
осуществляют рекламную деятельность, оказывают консультаци-
онно-информационные услуги.

Дистрибьюторов, не имеющих складских помещений, иногда
называют торговыми маклерами, на их долю в развитых странах
приходится около 20% предприятий и около 10% оборота незави-
симых посредников. Эти предприятия отличаются более узким
профилем деятельности. Они обычно имеют дело с крупногаба-
ритными грузами, транспортировка и передача которых весьма
трудоемки.

В зависимости от характера товарной специализации выделя-
ют группу многотоварных дистрибьюторов, не имеющих строго
определенной специализации и реализующих многопрофильную
продукцию, а также дистрибьюторов, строго определяющих свою
товарную группу. Последние классифицируются, в свою очередь,
на различные категории в соответствии с количеством ассортимент-

                                                                                                                                                                                                  33

ных позиций. Расширение ассортимента рассматривается как
важный фактор, повышения конкурентоспособности.

Изготовитель может продавать продукцию дистрибьюторам,
которые затем самостоятельно сбывают ее потребителям. Выбор
такого канала товародвижения будет эффективным только в слу-
чае, если: рынок разбросан, а объем сбыта в каждой географичес-
кой зоне недостаточен для оправдания расходов по прямому ка-
налу распределения; изделие должно сбываться потребителям
многих отраслей промышленности, а эффективный охват всех или
большей их части возможен при использовании независимых по-
средников; потребители предпочитают закупать изделия мелкими
партиями, неудобными для складской и транзитной поставки; раз-
ница между себестоимостью изготовления продукции и продаж-
ной ценой слишком мала для содержания собственной сбытовой
организации, занимающейся прямым маркетингом.

Ценность оптового посредника для изготовителя продукции во
многом зависит от отношения потребителей к этому посреднику.
Чтобы потребители продукции обращались именно к оптовому по-
среднику, следует подчеркивать значение ряда факторов: во-пер-
вых, услуги посредника позволяют потребителю сократить расхо-
ды на материально-техническое обеспечение; во-вторых, оптовый
посредник имеет возможность поставить изделие потребителю бы-
стрее, чем изготовитель, поскольку его склад обычно расположен
ближе к потребителю; в-третьих, посредник может предложить
цену, несколько меньшую, чем изготовитель, который назначает
ее без учета транспортных расходов и расходов по страхованию,
которые потребитель должен оплатить; в-четвертых, все возни-
кающие вопросы между посредником и получателем решаются
более оперативно, чем между получателем и изготовителем про-
дукции.

Зависимые сбытовые посредники подразделяются на промыш-
ленных и сбытовых агентов.

Промышленные агенты, как правило, заменяют сбытовой аппа-
рат предприятия, но в отличие от работников службы сбыта по-
лучают не зарплату, а комиссионное вознаграждение, размер ко-
торого составляет примерно 5—10% от объема сбыта. Промыш-
ленные агенты обычно работают на нескольких изготовителей
и пользуются исключительным правом сбыта на определенной
территории. Поэтому они могут избегать конфликтов и иметь до-
статочно полный ассортимент продукции.

Сбытовые агенты имеют дело с небольшими промышленными
предприятиями и по условиям договора отвечают за маркетинг
всей продукции. По существу, они превращаются в маркетинго-

вое подразделение изготовителя и полномочны вести переговоры
по вопросам и других условий реализации продукции. Конторы
сбытовых агентов обычно расположены в крупных сбытовых цен-
трах в непосредственной близости от потребителей.

Агенты, брокеры и комиссионеры, в отличие от коммерческих
сбытовых структур получающие прибыль от реализации принад-
лежащих им изделий, не претендуют на право собственности на
товары, работая за комиссионное вознаграждение или платежи за
услуги. Размер вознаграждения, оплачиваемого покупателями ус-
луг агентов и брокеров, зависит от объема и сложности соверша-
емых ими сделок. Агенты и брокеры, не принимая на себя права
собственности, находятся в большей зависимости от изготовите-
ля, чем независимые оптовые посредники.

Брокеры сводят потребителей и изготовителей продукции для
совершения сделки, они хорошо информированы о состоянии
рынка, условиях продажи, источниках кредита, установлении цен,
потенциальных потребителях и владеют искусством вести перего-
воры. Брокеры не приобретают права собственности на товары
и совершают сделки при одобрении ее изготовителем. За такое по-
средничество брокеры получают вознаграждение от изготовителя
по соглашению сторон.

Комиссионеры получают продукцию от изготовителей на прин-
ципах консигнации: поручение одной стороной (консигната) дру-
гой стороне (консигнатору) продать товары со склада от своего
имени, однако за счет консигната, т. е. владельца продукции. Ко-
миссионеры располагают конторой, а также складскими помеще-
ниями для приема, хранения, обработки и продажи изделий. Они
иногда предоставляют кредит, обеспечивают хранение и доставку
продукции, содержат сбытовой аппарат.

Аукционы — один из видов деятельности сбытовых организа-
ций. Обычно они организуются для продажи товаров, бывших
в употреблении, чаще всего оборудования. Аукционная продажа
такого оборудования в России имеет благоприятные перспекти-
вы, поскольку объем подержанного оборудования довольно зна-
чителен.