 |
Глава 4 Базовые коммуникативные алгоритмы недоговороспособных людей в переговорах
|
|
|
|
Глава 4 Базовые коммуникативные алгоритмы недоговороспособных людей в переговорах
Поговорим о системе мышления и о том, как аутисты достигают своих целей. Точнее, выделим базовые, стандартные, повторяющиеся паттерны, которые они используют в переговорах. По нашим наблюдениям, эти паттерны являются фундаментом, на котором выстраиваются все остальные модели и техники.
Из этой главы вы узнаете:
• как ставят цели обычные переговорщики и недоговороспособные люди;
• об алгоритмизации опыта недоговороспособными за столом переговоров;
• о «заезженной пластинке» и «другом критерии» как основных техниках недоговороспособных.
Как ставят цели обычные переговорщики и недоговороспособные люди
Долгое время ведя переговоры в жестких условиях, особенно в недоговороспособных ситуациях, мы сумели отследить и паттернизировать модели, которые использует такой тип переговорщиков. Таких моделей оказалось немного, но они в той или иной форме существуют. И если к ним быть не готовыми, можно банально сливать переговоры раунд за раундом. Давайте внимательно изучим эти модели.
Фантастическая постановка и удержание цели. Мы многократно, из тренинга в тренинг, твердим о необходимости постановки цели при ведении переговоров, но для многих это всего лишь слова. Однако не для недоговороспособных.
Независимо от того, какую мы для себя избрали стратегию перед началом переговоров, нужно смотреть на их цель. И о ней тоже нужно думать заблаговременно. Специально заостряю на этом внимание, потому что однажды, несколько лет назад, мои западные партнеры сказали мне: «Вы, русские, такие хитрые! Когда вы идете на переговоры, никогда не говорите, что вам нужно». Я не стал их разубеждать. Пускай живут в заблуждении. Но сам подумал о том, что не только русские, но и вообще большинство людей, которые идут на переговоры, не знают изначально их целей. Цели переговоров рождаются в их процессе.
|
|
|
Аутичные же люди прекрасно видят свои цели. Если у них есть задача что-то у вас отнять – они это сделают. Потому что держат в голове очень хорошо сформулированный результат. И держат его на протяжении всего раунда переговоров. Мы уже говорили, что они ригидны и, как следствие, будут делать все, чтобы достичь своей цели на переговорах.
Алгоритмизация опыта за столом переговоров
Второй способ, вторая модель, следуя которой аутичные люди будут достигать своей цели, – это алгоритмизация. В этом алгоритме нет эмоций. Там только четкая и понятная система достижения целей. То есть у этих людей все просчитано.
Недоговороспособные люди могут создавать собственные ритуалы поведения, которые будут экстраполировать на весь процесс переговоров. Эти ритуалы позволяют снять тревожность. Если мы возьмем религиозный контекст, то идея снятия тревожности лежит в основе поведения в любой мировой религии. У человека есть страх смерти, основанный на инстинкте самосохранения. В атеизме нет идеи жизни после смерти, а в религиозных традициях избавление от страдания в этом мире путем вхождения в Царствие Небесное – одно из ключевых понятий. Когда существует идея лучшей жизни в раю, страдания на земле переносятся проще. И религиозные ритуалы направлены как раз на снятие всякой тревожности и улучшение ресурсного состояния. Психологический хаос они способны перевести в четкий порядок. Этим и пользуются недоговороспособные люди. Понятно, что они не обращаются за помощью к Богу, но используют безэмоциональную алгоритмизацию в рамках переговорной стратегии.
|
|
|
Какие стратегии они применяют для того, чтобы добиться нужного результата?
• Алгоритмизация опыта. Когда эти люди ведут переговоры, они используют жесткие, неломающиеся алгоритмы поведения. Они позволяют им достичь их целей, потому что не имеют петли обратной связи. Алгоритм в зависимости от контекста будет разным. Если вы определите, что делает такой человек на каждой стадии переговоров, и сломаете его алгоритм, вы сможете встроить ему тревожность. Алгоритм существует в их психике без опоры на эмоциональный опыт. Они смотрят на переговоры как на шахматную игру.
• Опора на время. Недоговороспособные ставят очень короткие цели, находящиеся практически всегда в настоящем. Здесь и сейчас. И как следствие, те, кто имеет долгосрочные цели, могут проиграть в настоящем: например, во время коммуникации такие цели можно разрушить, психологически «качая» человека на эмоциях.
«Заезженная пластинка» и «другой критерий» техники ведения переговоров
В своей работе мы часто сталкивались с одной стратегией аутичных людей. Мы ее назвали «заезженная пластинка». Например, когда ребенок говорит: «Дай конфетку, мам, дай конфетку» – до того момента, пока мама даст наконец ему конфетку. Таким же приемом пользуются аутичные психопаты: они зацикливаются на одном до того момента, пока вы не сделаете то, что им надо.
Иногда люди могут быть ограничены по времени. И время будет являться классным переговорным ресурсом. Я хочу рассказать вам историю, которая со мной приключилась, когда я работал на охранном предприятии.
В один «прекрасный» день ко мне в офис заходят сотрудники правоохранительных органов и заявляют, что я веду незаконную деятельность. Потом уже я понял, что этот наезд на меня был сделан сознательно – дело в том, что я не соглашался дать взятку одному полковнику.
Благодаря использованию моделей стратегического маркетинга с нами в той или иной форме сотрудничали до 40 % охранных предприятий региона.
В общем, сначала у нас были жесткие переговоры около 30 минут, а потом они стали изымать документы. Мы с моим адвокатом сказали: «Нет, описывайте, друзья, каждую страничку и каждый листик полностью».
|
|
|
Там было более ста дел сотрудников, и на каждого из них была большая папка. К 18: 00 два человека, которые прописывали все протоколы вручную, настолько вымотались, что попросили перенести все на завтра.
Я говорю: «Нет, давайте-ка вы будете описывать все документы до конца». И они продолжили эту монотонную работу. А к позднему вечеру опять стали просить, чтобы мы их отпустили.
Это и есть идея «заезженной пластинки». Монотония не только выматывает, но и способна полностью исчерпать ресурсы оппонента.
Еще одна техника, которую мы подсмотрели у недоговороспособных и которая является в их арсенале главенствующей, – это техника «другой критерий». Представьте, что вы уже о чем-то договорились. Выматывание оппонента методом «заезженной пластинки» позади, и вы, радостные, что удалось сдвинуться с места, бежите готовить договор или делаете что-то еще в предвкушении, что все ваши мучения закончились. И вот вы приезжаете наутро подписать контракт, а противоположная сторона говорит: «Мы передумали» – и вносит совершенно иные условия. Для вас это шок! А для недоговороспособных – обычная практика. И все начинается с начала.
«Заезженная пластинка» – поглощение вашего ресурса – и опять «другой критерий» после того, как вы договорились. В нашей практике во время переговоров с такого рода людьми от нас отказались два адвоката. Они сказали, что с ними мы никогда не договоримся и надо принять их условия. Выхода нет совсем! Они недоговороспособны!
«Но что же делать в такой ситуации? » – спросит наш уважаемый читатель. О том, как работать в таких ситуациях, как защитить себя, мы поговорим в третьей части книги. А пока примерим на себя техники и приемы недоговороспособных людей.
|
|
|
