 |
Часть II Техники и приемы, которые недоговороспособные люди используют для достижения целей
|
|
|
|
Часть II Техники и приемы, которые недоговороспособные люди используют для достижения целей
В этой части мы детально разберем переговорные приемы и модели, позволяющие недоговороспособным людям всегда добиваться своих целей. А главное, научимся не только выявлять их софистические уловки, но и противостоять им.
Глава 6 Конфликтующие части личности
Есть такое убеждение, что конфликт – это то, что бывает между людьми. И это абсолютная правда. Но конфликт может быть и внутри личности. Это связано с эволюцией и развитием человека, ценностями и установками, которые он получил в период социализации и существования в этом мире. И этим успешно пользуются недоговороспособные переговорщики. Для победы в переговорах важно разжечь конфликт внутри человека и тогда, приписав ему слабость и неуверенность, можно склонить к своей цели и решить те задачи, которые стоят в переговорах.
Из этой главы вы узнаете:
• как создать у человека состояние внутреннего конфликта;
• что может конфликтовать и с какими последствиями;
• как этим управлять и как от этого защищаться.
С чего начинается конфликт частей личности
В этой главе я хотел бы поговорить о психологических состояниях, которые недоговороспособные переговорщики включают при ведении разрушительной коммуникации: мы поговорим о вербальных и невербальных коммуникативных посланиях.
Итак, для того, чтобы человек был «не-Я», его нужно держать в дуализме. Нужно создать внутренний конфликт. Если у человека в голове есть конфликт, там всегда есть дуальность. Если человек говорит: «Я успешен! » – здесь нет никакого конфликта. Мы отвечаем ему: «Подожди, подожди, не так. Не вздумай об этом говорить. Ты не успешен! Посмотри, есть более успешные люди! » И для этого нам нужны боевые фокусы языка. «Это не ты! » – один из таких фокусов.
|
|
|
Иными словами, держать человека в дуализме – это нападение, а в качестве защиты от подобного нападения может выступать такая речь: «Ребят, подождите, ну о чем вы говорите. Это я, я – успешный человек. Что вы меня сравниваете с Рокфеллером, с Ротшильдом, с кем-то там еще? Я такой, какой я есть. Это мое личностное своеобразие».
Представьте нарисованную на песке цифру 6. Если смотреть на нее с одной стороны, мы увидим шестерку, а если с другой – девятку. И при помощи фокусов языка мы создаем альтернативный взгляд человека на вещи, события, обстоятельства, на него самого – мы даем ему возможность будто бы посмотреть на одно и то же явление с другой стороны. При этом необходимо доказать человеку, что тот взгляд, та сторона, с которой он смотрит на некое явление или самого себя, – ошибочны. Это на самом деле не цифра 6, это цифра 9. И все разумные люди видят, что это – цифра 9. «И глупости ты говоришь, что это цифра 6! Не позорься! »
И вот когда мы внедрим человеку в голову этот основной паттерн, возникает тот самый внутренний конфликт. За счет чего это происходит? За счет того, что человек вдруг начинает видеть альтернативную точку зрения относительно чего бы то ни было, иногда – относительно самого себя. Благодаря этому он находится во внутреннем раздрае, в состоянии внутреннего конфликта, и эти внутренние конфликтующие части начинают бороться. «У тебя все хорошо, ты миллиардер, ты успешен, но ты уже стар! » «Ты генерал, но в каких-то других сферах ты проседаешь». Это самый банальный и примитивный пример.
Запомните этот пример с цифрой 6 и цифрой 9. Это тот паттерн, тот стереотип, который запускает внутренний конфликт. По сути, это работа с психикой, с убеждениями человека.
|
|
|
Еще примеры дуальности: верх – низ, право – лево, мужское – женское, добро – зло. Как только человек произносит какие-то слова, которые не связаны с целостностью, он сразу попадает во власть дуального мира. Почему, например, в коммуникации речевые парадоксы всегда воспринимаются как «божественный язык»? Язык проповедников, священников, гуру эзотерических школ, деструктивных культов и банальных сект. Если говорить речевыми парадоксами, это сразу вводит собеседника в транс. «Я могу много говорить речевыми парадоксами, потому что, когда я говорю про верх, мы сразу смотрим вниз, а когда мы понимаем, что в мужчине, в мужественном человеке есть много женского, а в женщине – много мужских вещей…» И дальше речь фактически становится речью проповедника, потому что мы перестаем говорить про границы. Но как только говорим: «Так, все! » – этим сразу проводим границу.
Как мы уже выяснили, дуальность – способность посмотреть на один объект с двух сторон. Но дуальность – не всегда плохо, это не всегда разрушение, это и созидание, предоставление возможности посмотреть на объект с другой стороны. Так что вы можете как разрушать человека, так и созидать его.
Ну и повторимся: нужно анализировать поведение своих друзей, врагов, оппонентов, близких. Последние своей любовью зачастую разрушают нас. Они часто говорят нам о том, что мы находимся во внутреннем конфликте, а внутренний конфликт связан с частями личности, с «это не ты». На самом-то деле они хотят, чтобы мы не менялись, были постоянны, жили в своем, а точнее, в их мире, в привычном мире. И для этого они делают все необходимое. И таким образом провоцируют раздрай между частями нашей личности.
Основной идеей для достижения результата в переговорах у недоговороспособных коммуникаторов является разжигание внутри личности оппонента внутреннего конфликта. Тем самым можно выбить эмоциональную почву из-под ног оппонента. После того как эмоциональная почва выбита, человек теряет контроль над своими эмоциональными реакциями и далее может включиться «стокгольмский синдром», когда убеждения врага становятся твоими убеждениями. У этой схемы также есть четкий алгоритм ее применения.
|
|
|
Шаг первый. Задайте вопрос: «Кто я? » Кто я по жизни? Целостная личность – это личность, которая не находится в невротических (дисгармоничных) отношениях, в первую очередь с самим собой. При ведении переговоров недоговороспособный переговорщик делает все возможное, чтобы разрушить эту целостную личность. И при коммуникации не используется вопрос «Кто я? » Наоборот, конфликт создается в опоре на идею «А кто не я? ». Точнее, вы тот, за кого себя выдаете, сидя за столом переговоров? Вы точно соответствуете тем критериям, о которых заявляете?
Например, человек заявляет: «Вот он я, я – целостный! » – а ему отвечают: «Нет, это не ты, это твое представление о себе! Это иллюзия. Ты на самом деле другой! » Это идея создания нового «Я». И наша основная задача – из целостной личности сделать личность не целостную, встроить сюда конфликт, а потом вложить нужное внушение недоговороспособному человеку.
И мы это видим постоянно, если речь идет о переговорных процессах, манипуляциях, политических технологиях. Цель этого шага – избавиться от конкурентов, которые досаждают. Это, наверное, неэкологичный подход, но тем не менее он существует. На наш взгляд, знать об этом подходе необходимо, потому что он может быть использован и против вас. Включив телевизор и посмотрев выступления политиков, которые обличают своих политических оппонентов, вы явно заметите этот первый шаг. Он будет выражен в обвинениях в том, что человек, который заявляет о своих убеждениях, не имеет на это права. Он не имеет права на такие убеждения и заявления! В общем, «кто как обзывается, тот так и называется», как заявил лидер одной державы лидеру другой державы.
Что такое внутренний конфликт, который пытаются запустить на первом этапе? Это что-то из серии «Стой здесь, иди сюда! », «Будь таким, каким я говорю, при этом не смей оставаться самим собой! ». То есть, действительно, человек, который не отслеживает эту манипуляцию, сможет задуматься, что «я – это не я, а как будто бы другой человек». А может, оппонент прав и это не я?
|
|
|
Что происходит, когда этот шаг уже сделан? Человеку доказывают, что он уже как будто бы не он, все, что он делает, он делает неправильно, не видя каких-то других альтернатив, и иногда ему этого совсем не хочется.
Когда человек долго, очень долго живет во внутреннем конфликте, он забывает о своих границах, силе и способностях, у него формируется выученная беспомощность, а его убеждения начинают плавно разрушаться.
Вопрос гопника «Ты кто по жизни? » можно считать интуитивной попыткой определить границы субъекта. Он хочет услышать точную я-концепцию человека. Нам как-то пришлось разговаривать с «братком». Он говорит: «Я крутой парень, я, типа, ковбой! » Мы отвечаем: «Слушай, чувак, ну какой ты ковбой, ну кто ты? Ты не серьезный бандит, не серьезный представитель криминала. Про что ты со мной разговариваешь? Ты кто? Ты побирушка, потому что занимаешься тем, что обираешь людей, которые произвели что-то своим трудом. Ну какой ты?.. Что ты из себя представляешь? Что ты возомнил о себе? » Вот это – самый простой способ разрушения целостной личности в ситуации переговоров.
А вопрос «Ты кто по жизни? » человек задает как раз для того, чтобы услышать вашу я-концепцию и тут же ее разрушить. Он просит дать ответ, но такой, который бы укладывался в его систему ценностей. Подчеркиваю еще раз: у него своя система ценностей, и вне зависимости от вашего ответа он будет пытаться построить свое видение.
Как от этого защититься? Вы можете сказать оппоненту, что его система ценностей лжива. Здесь вспоминается пример из фильма «С иголочки». Один подросток начал «наезжать» на другого с тем же вопросом: «Ты кто по жизни? » – рассказывая о себе, что он несколько раз сидел в тюрьме. На это другой подросток отвечал: «Значит, ты прокололся. Если ты сел в тюрьму, то ты лох». И первый, разумеется, опешил. Таким образом, была дискредитирована та система ценностей, относительно которой был задан вопрос.
«Смешно быть таким святошей. Чтобы так умничать на людях, разобрался бы сначала в себе». Мы дискредитируем систему ценностей человека, того самого гопника, который у вас спрашивает, кто вы по жизни.
Еще можно ответить так: «И давно ты таким умным стал? Из детского сада ты это взял? » Ну и добавляем такие слова, которые могут вывести человека из психологического настоящего (из существования «в моменте»).
Итак, первое и очень важное: если человек находится в состоянии целостности, то наша основная задача – внушить ему, что он не целостная личность. И здесь нам на помощь приходит такое понятие, как дуализм. Если мы посмотрим на основные категории, в которых существуем, то увидим, что они всегда дуальные. Мы всегда смотрим на мир через определенный дуализм: есть верх и низ, есть мужское и женское.
|
|
|
Однако в нашем дуальном мире все находится в дихотомии, то есть добро – зло, Бог – дьявол. И так в любой сфере: в социальной это будут понятия «успешный человек» и «неуспешный человек», «эффективный человек» и «неэффективный человек»; в сфере купли-продажи это тоже две стороны: покупка и продажа.
Юнгианская психология, гештальт-терапия направлены на то, чтобы человек был целостной личностью, основная идея – не отделять тело от сознания, не разделять тело, психику и соматические вещи, а, наоборот, объединить. Этим же занимались и религии.
А что делать для того, чтобы человек не был целостным? Постоянно держать его где? В дуализме. Поэтому, если мы хотим, чтобы человек не был собой, используем фокусы языка, которые переводят человека в определенное состояние транса, и в этом трансе производим воздействие.
|
|
|
