 |
Целое дно сумки остаётся свободным для больших инструментов и громоздких вещей.
|
|
|
|
Регулируемый замок, который открывается или закрывается при помощи лёгкого давления Вашего большого пальца.
Мы верим, что более удобной сумки для терапевтов или хирургов никогда раньше не создавали, но Вы знаете, как обстоят дела в розничной торговле: Вы никогда не можете быть уверены в подобных вещах до тех пор, пока не потратите на них довольно много денег.
Что и подводит меня к одолжению:
Я хочу быть уверен в наличии запросов (или их отсутствии) прежде, чем мы спустим слишком много денег на эти новые «Ручные Сумки». Поэтому я пришёл к Вам со следующей просьбой:
Вы попробуете одну из этих новых докторских «Ручных Сумок» для меня в течение одной недели, ПОПОЛЬЗУЕТЕСЬ ЕЮ, посмотрите, насколько она удобна, красива, и как она экономит время? Какова она в сравнении с сумками, которые Вы покупали по цене от $12 до $15? А затем напишете мне?
Нет смысла говорить, что я пришлю Вам нашу новейшую прекрасную сумку, сделанную из прочной, «зернистой» коровьей кожи, которая носится годами, с богатым внешним видом, который будет достойно выглядеть даже в самых эксклюзивных домах Авеню.
В конце недели, если сумка понравится Вам настолько, что Вы захотите оставить её себе, Вы можете заплатить мне – не $12 или $15, как Вы могли ожидать от подобной сумки – НАША СПЕЦИАЛЬНАЯ НАЧАЛЬНАЯ ЦЕНА ДЛЯ ВАС СОСТАВЛЯЕТ ВСЕГО $7.95!
В противном случае, просто отправьте её обратно за наш счёт, а в качестве оплаты за неделю её использования честно выскажите мне своё откровенное мнение об этой сумке и её пригодности к продаже.
Естественно, я не делаю подобных предложений всем подряд, так что примете ли Вы моё предложение или нет, Вы мне очень поможете, если отправите открытку обратно, чтобы я был уверен, что она не попадёт в чужие руки.
|
|
|
Само собой, Ваше мнение будет иметь для меня значение, если только я получу его СЕЙЧАС – прежде, чем мы подпишем договора на производство больших объёмов этой новой модели «Ручных Сумок».
Поэтому, не будете ли Вы так любезны, написать Ваши имя и адрес на открытке СЕГОДНЯ ВЕЧЕРОМ, если можете? С другой стороны, лучше отправьте её немедленно – пока она находится у Вас в руках, так что у Вас не будет возможности забыть о ней.
Благодарю Вас за Вашу любезность.
Ваш для взаимного сотрудничества,
* * * * *
Это сработало достаточно хорошо – принесло около 4 процентов отклика. Исходя из этого, каждый наш заказ стоил нам чуть меньше 90 центов, что при цене в $7.95 составляет примерно 11 ½ процентов. Это было неплохо, но и радоваться было особо нечему. Мы искали что-то, что пойдёт настолько хорошо, что станет больше, чем просто временной компенсацией в период отказа от обычных дорожных сумок. И наконец-то мы нашли это.
Однажды, просматривая наши старые записи, я наткнулся на письмо, в котором мы бесплатно предлагали людям домашние тапочки, если они отправят заказ на банный халат, и я понял, что можно попробовать нечто подобное и с «Ручной Сумкой».
Видите ли, сумка была действительно настолько удобна и выгодна, что мы были уверены – если мы сможем однажды передать её в руки доктора, он никогда не позволит столь незначительному препятствию в $7.95 помешать ему оставить эту сумку. Так что мы начали искать подарок, который не будет стоить нам слишком дорого, но, тем не менее, будет обладать универсальной привлекательностью для любого врача.
И в листовке, попавшей на мой стол несколькими днями позже, мы нашли ответ. Листовка описывала новый автомат, который позволял штамповать выпуклыми буквами имена на таких вещах, как авторучки, и это стоило всего от 2 до 4 центов за каждую надпись.
|
|
|
Что могло лучше подойти нам? Авторучки необходимы врачу для выписывания рецептов, и их продолжают постоянно терять. Что будет более приятным подарком, чем авторучка с его именем, тиснённым на ней? Мы решили немедленно это попробовать. Так что мы написали каждому врачу:
Вы примете одну из новых авторучек с Вашим именем, тиснённым на ней выпуклыми буквами, в обмен на одну маленькую услугу, о которой я хочу Вас попросить? Услуга простая, приятная и легко выполнимая. Вот, что нужно сделать:
И дальше шёл текст из письма «Вы сделаете мне одолжение?», приведённого выше.
Сработало ли это? Летят ли мухи на мёд? Вместо 4-х процентов наше новое письмо принесло от 12 до 14 процентов заказов! Мы проработали целый список врачей, который у нас был. Мы изменили письмо, чтобы оно подходило и нашим обычным покупателям, и проработали их список тоже. За первые два месяца этого года мы продали 60,000 «Ручных Сумок»! Вот письмо, без подарочной авторучки, как мы его изменили для обычных покупателей:
ДОРОГОЙ ДРУГ:
Прежде, чем предать этому предложению широкую огласку, мы сообщаем о нём ограниченному числу людей, чьё мнение важно для нас, с просьбой оценить следующую идею.
Вот уже четыре года, как Вы знаете, мы продаём знаменитые сумки «Стэтлер» – величайшее открытие, как мы верим, которое было сделано в сфере дорожных сумок за последние 20 лет.
Но многие друзья писали нам, что им не нужна такая большая сумка, как «Стэтлер» – они хотели всего лишь прочную и удобную в обращении сумку для ночных прогулок или поездок на выходные. Можем ли мы дать им сумку, сделанную по образу «Стэтлера», из такой же долговечной коровьей кожи и с таким же чудесным, удобным внутренним обустройством, но несколько меньшего размера и примерно вполовину дешевле?
Мы можем и дадим, если только будем уверены в наличии спроса на эти компактные, недорогие сумки, прежде чем спустим слишком много денег на то, чтобы начать продавать их «по-взрослому» (в больших количествах). Поэтому я пришёл к Вам, как к бывшему покупателю, чтобы узнать: будете ли Вы так любезны, помочь нам своим мнением об этой новой «Ручной Сумке».
|
|
|
Попробуете ли Вы одну из этих новых «Ручных Сумок» для нас в течение недели – на наш страх и риск? Возьмёте её с собою в поездку. Испытаете её всеми известными Вам способами. А затем напишете нам?
Не нужно говорить, что благодаря внешнему виду и качеству этой «Ручной Сумки», Вы сможете с гордостью носить её повсюду.
14 дюймов в длину, 7 дюймов в ширину и 12 дюймов в высоту, сделана из крепкой «зернистой» коровьей кожи, которая носится годами, поверх блестящего стального каркаса. Её глубина, кожа, аккуратные швы и крепкий позолоченный замок придают ей богатый внешний вид, достойный самых эксклюзивных домов.
Но её особая уникальность заключается в специальных внутренних карманах – детали, которая, более чем всё остальное, принесла сумке «Стэтлер» такую популярность. Эти маленькие карманы предоставят Вам особое место для каждой нужной Вам туалетной принадлежности. Кроме того, если вдруг протечёт зубная паста, или из бутылочки выскочит пробка, остальным вещам не будет нанесено никакого вреда, ведь каждый из этих удобных карманов обшит влагонепроницаемой медицинской резиной!
Всё, чего мы хотим от Вас, так это чтобы Вы испытали эту новую «Ручную Сумку» в течение недели. Если к концу этого времени сумка понравится Вам настолько, что Вы захотите оставить её себе, Вы можете заплатить нам – НЕ $12 или $15, как Вы предполагали заплатить за сумку из настоящей коровьей кожи в магазине – наша специальная Начальная Цена для Вас – ВСЕГО $7.95.
В противном случае, Вам будет необходимо лишь отправить сумку в её оригинальной упаковке обратно за наш счёт, и в качестве оплаты за неделю её использования высказать нам своё мнение о её пригодности к продаже.
Естественно, мы не делаем подобных предложений всем подряд. Также естественно то, что Ваш совет будет иметь значение только в том случае, если мы получим его в ближайшее время – прежде, чем начнётся сезон отпусков.
Поэтому, отправите ли Вы прилагаемую открытку сегодня? А лучше напишите Ваши имя и адрес на ней СЕЙЧАС, пока она прямо перед Вами, пока Вам нужно лишь дотянуться до Вашей ручки или карандаша, а затем бросить открытку в почтовый ящик.
|
|
|
Я благодарю Вас за Вашу любезность.
Ваш для взаимного сотрудничества,
* * * * *
Но в то время как мы начали одну из наших наиболее успешных распродаж, косвенно это привело нас к величайшему фиаско, которое только приходилось переживать компании.
Некоторое время назад я начал свой собственный издательский бизнес, и он отнимал так много моего времени, что я подумывал бросить свою выездную работу «консультантом». Так что после того, как была успешно организована кампания по «Ручным Сумкам», я отошёл от этого дела. И мне очень повезло, что я сделал это, потому что вероятнее всего я стал бы такой же лёгкой жертвой новой идеи, как это произошло с остальными. Вот, в чём было дело:
Мне никогда не удавалось продавать что-то женщинам в таких же больших масштабах, как мужчинам. Я мог написать листовки для особых списков рассылки, в которых встречались наши женщины-покупатели или жёны наших покупателей, и при этом получить такую же хорошую прибыль, как при работе с мужчинами. Но когда дело доходило до списков из одних только женщин, которые исчислялись сотней тысяч или даже миллионом, мне никогда не удавалось написать что-то такое, что принесло бы нам заказы в прибыльных объёмах.
Но когда «Ручные Сумки» так успешно разошлись после предложения с бонусом, стало очевидно, что женщины более восприимчивы к бесплатным предложениям, чем мужчины, так почему же не взять какой-нибудь сугубо женский товар и не провести большую распродажу?
Звучало разумно, и, если исключить тот неудачный опыт в этой сфере, который я однажды получил, я уверен, что и сам с готовностью принялся бы за проработку этой идеи, как и остальные. Как бы там ни было, они занялись поисками подходящего товара и, в конце концов, остановились на шёлковых чулках. Они разослали по различным спискам женщин следующий текст:
|
|
|
