Ситуація для аналізу

Російський ліс

Американська компанія "ВудК ° Інкорпорейтед" 38 займала стійкі позиції на ринку деревообробного обладнання США і Канади. В середині 80-х років компанія створила кілька філій в Європі. Одночасно відбулася діверсифікація її діяльності. Крім торгівлі обладнанням "ВудК ° Інкорпорейтед" почала займатися переробкою деревини і торгівлею деревоматеріалами.

Ринкові зміни в Росії зумовили інтерес компанії до російського ринку лісу та пиломатеріалів. Керівництвом компанії було прийнято рішення вивчити можливості створення в європейській частині країни спільного з російським бізнесом підприємства з лісопереробки. Треба було підшукати російського партнера.

Володимир Гримнік, емігрант, депортований з Радянського Союзу в роки Другої світової війни, все ще непогано розмовляв російською мовою. Це стало підставою для керівництва направити Володимира в Росію для пошуку партнера та первинного опрацювання проекту. В 1995-1996 рр.. Володимир Гримнік більше десятка разів відвідує Тверську і Костромську області Російської Федерації. Знайомиться зі станом місцевої деревообробної промисловості. Встановлює контакти і зв'язки. Веде переговори про створення СП. В решті решт він зупиняє свій вибір на недавно приватизованому ліспромгоспі, розташованому в півсотні кілометрів від Твері.

Головою і основним власником ліспромгоспу є 58-річний Віктор Гордєєв, досвідчений керівник з добрими зв'язками в Тверській області та м. Твері. До перебудови Гордєєв займав посаду першого секретаря місцевого райкому партії. Він мав інженерну освіту. Хотів, щоб ліспромгосп "вийшов з прориву", тому що це "робота для населення". "Гроші для мене не головне, - любив повторювати він. "Головне - виробництво". Гордєєв любив компанію і зазвичай використовував будь-який привід для того, щоб посидіти за столом і "випити з друзями". У ході декількох зустрічей з Гордєєвим, які супроводжувалися застіллям, Володимир Гримнік в загальних рисах обговорив план по створенню СП. Прагнучи війти в довіру Гордєєва, Володимир подарував йому кілька невеликих сувенірів, які були прийняті з вдячністю.

На одній із зустрічей Гордєєв сказав, що був би не проти взяти участь в СП, якщо йому і його російським партнерам належатиме 51% статутного капіталу. Пізніше було обумовлено, що "ВудК ° Інкорпорейтед" в якості своєї частки статутного капіталу постачає сучасне обладнання і вносить невелику грошову суму (для використання на перший час як оборотні кошти). В якості бізнесу, який повинен був принести прибуток підприємству і повернути вкладені кошти, сторони розглядали експорт пиломатеріалів через Прибалтику до Західної Німеччини.

Після повернення в США Гримнік доповів керівництву "ВудК° Інкорпорейтед", що завоював прихильність Гордєєва і домовився з ним в принципі, а також що можна приступати до роботи над юридичними та фінансовими аспектами угоди.

Для завершення переговорів, детального (але оперативного) опрацювання фінансової сторони співпраці і статутних документів керівництво фірми вирішило направити в Тверську область 32-річну співробітницю фірми міс Діану Пієрс.

Діана Пієрс, спортивно складена чорношкіра жінка, виглядала істотно молодше свого віку. Вона закінчила Стенфордському школу бізнесу і вже сім років працювала в компанії. В її активі було підписання низки вигідних для фірми контрактів на Американському континенті. Міс Пієрс двічі була в Європі з другорядними дорученнями. До Росії їхала вперше. Статутні документи СП, а також кілька ретельно прописаних угод між "ВудК° Інкорпорейтед" і ліспромгоспом були заздалегідь підготовлені американською стороною на англійській і російській мовах і вислані Гордєєву.

Пієрс планувала пробути в ліспромгоспі 1-2 дня, що, на її думку, було цілком достатньо для оцінки фінансового стану партнера, обговорення бізнес-плану і або підписом документів, або в крайньому разі їх остаточної підготовки до підписання. Оскільки Пієрс не володіла російською мовою, з собою вона взяла Теда Брауна, студента міжнародної програми МВА Університету Південної Кароліни, який щойно повернувся з шестимісячної стажування в Москві і гарно говорив російською.

За тиждень до приїзду у ліспромгосп Пієрс відправила факс Гордєєву з точним часом прибуття. У факсі також було прохання підготувати до приїзду бухгалтерську документацію, аналітичну довідку по фінансовому стану ліспромгоспу і короткий огляд положення на ринках лісопродукції і деревопереробного обладнання (з перерахуванням конкурентів і потенційних переваг створюваного СП). Крім того, Пієрс цікавили податки, експортно-імпортне законодавство Росії і система митних тарифів Росії і Прибалтійських країн, а також розрахунковий термін окупності інвестицій і оцінка грошових потоків. Вичерпну інформацію з цих питань вона розраховувала отримати від свого російського партнера при першій зустрічі, оскільки, за її розумінням, вони входили в стандартний набір питань, які партнер має готувати перед такого роду переговорами.

Діана Пієрс і перекладач прибули до Твері ранковим потягом (близько 8:00 ранку) і були зустрінуті заступником Гордієва, 65-річним Юрієм Шерстний. На старенькому "газику" гостей доставили в контору ліспромгоспу - дерев'яне, по-російськи затишну будівлю на околиці Твері. Тут Діану Пієрс чекало перше розчарування. Гордєєв змусив американських гостей чекати в приймальні. У нього закінчувалася оперативна нарада. До її закінчення гостей розважав Юрій Шерстний, розповідаючи про історичне минуле Твері. На пропозицію Діани Пієрс почати обговорення з ним Шерстний з добродушною усмішкою відпові: "Давайте трошки почекаємо. Нехай бос звільниться. У нас в Росії - тихіше їдеш, далі будеш".

Зустріч Гордєєва з американцями відбулася приблизно через півгодини після їх прибуття в контору. Гордєєв привітався з гостями і, бажаючи зробити комплімент Діані Пієрс, сказав: "Яка молода і красива жінка, навіть шкода, що доведеться говорити про бізнес". На що Діана сухо запропонувала перейти до справи. Повернувшись до свого зама, Гордєєв посміхнувся і зауважив упівголоса: "Ну, ось! А нас все раніше вчили, що там негрів обмежують в правах". Хоча остання репліка була сказана тихо і не була переведена, Діана почула слово "негрів" і зрозуміла його без перекладу. Слово здалося їй образливим, хоча вона не подала вигляду, що образилася.

Гордєєв почав зустріч з поширеного вступу про історію м. Твері. Особливо звернув увагу на красу місцевої природи. Запросив гостей "як-небудь спеціально приїхати на риболовлю та полювання - з ухою і шашличком після завершення". Гордєєв заявив, що російський ліс - як золото для іноземних купців і що він не здивований "великим бажанням американців" зайнятися його експортом.

"Для того щоб успішно експортувати лісову продукцію, - продовжував Гордєєв, - потрібно поставити гарне і сучасне американське обладнання". Далі Гордєєв пояснив гостям, що ліспромгосп має велику соціальну значимість для района, оскільки забезпечує роботою прилеглі до нього селища. "Для нас прибуток ніколи не був головною метою. Важливо дати людям заробити. Це наш моральний і соціальний обов'язок", - сказав він.

Після цього гостей повезли в ліспромгосп, щоб "все подивитися на місці". На пропозицію Діани Пієрс "почати з фінансового та маркетингового аналізу проекту і подивитися бухгалтерську документацію, тому що завтра ввечері вона їде, а питання вимагають часу", Гордєєв заперечив: "Папери - завтра вранці, а сьогодні треба побачити підприємство і людей ".

Коли ввечері гості повернулися з об’єкту, Гордєєв запросив їх до свого кабінету. Там був накритий імпровізований стіл. Гордєєв запропонував "за російською традицією" випити за успіх "нашої безнадійного справи". Діана ввічливо, але твердо відмовилася, зауваживши, що в їх компанії це не прийнято і що, будучи спортсменкою, вона не п'є. Виникла невелика незручність, яка була згладжена тим, що "за Діану" випив американський перекладач. Незабаром гостей відвезли в готель.

Під час ранкової зустрічі Гордєєв показав гостям кілька сторінок погано перекладеного тексту з загальними міркуваннями про прибутковість експорту лісу. Діана Пієрс завжди прагнула називати речі своїми іменами і пишалася цією рисою свого характеру. Побіжно переглянувши сторінки тексту, що були передані їй Гордєєвим, міс Пієрс, намагаючись бути максимально ввічливою і коректною, висловила ряд зауважень, особливо відзначивши, що "документ не відповідає на ряд найважливіших питань у галузі управління фінансовими потоками і взагалі не показує проблему збуту ". Зауваження, що були висловлені по документу, образили Гордєєва. Він навіть не зміг цього приховати, сказавши, що він інженер і знає, як робити і працювати з людьми. А продавати товар і робити прибуток його не вчили. Як і в попередній вечір, в бесіді виникла незручна пауза. Намагаючись вибратися з глухого кута, Діана запропонувала обговорити статут (на 52 сторінках) майбутнього СП і ряд інших документів, розроблених американськими юристами. Хоча пропозиція і не була прийнята, реального обговорення не вийшло. Як тільки американською стороною задавався скільки-небудь серйозне питання, Гордєєв говорив, що він не юрист і що це російський юрист пізніше уточнить і обговорить з американцями.

Через півтори години загальної бесіди Гордєєв, підбиваючи підсумки, помітив, що, на його думку, зустріч була дуже важливою, тому що керівники російської і американської компаній вперше познайомилися. "Ви знаєте, - сказав він Діані, - закони часто змінюються. Нехай їх вивчають юристи. Вони за це гроші отримують. А ми віримо в людей, - і додав: - Ми чекаємо вас у гості влітку. Тут буде така краса. Передайте керівництву компанії, що добре буде, якщо приїде ваш віце-президент або навіть президент компанії. Ми познайомимо його з керівництвом району та організуємо зустріч з губернатором області. І документи можна буде підписати ".

Увечері американська делегація покинула місто.
Після їх від'їзду Гордєєв сказав: "Не поважають вони нас. То емігранта якогось прислали, то цю дівчину-негритянку. Життя в Росії не знає, а лізе критикувати. Правильно я їй показав її місце. Якщо поважають, нехай присилають солідну людину. Пришлють... Куди вони дінуться. Всі вони хочуть на російському лісі наживатися. А не пришлють, так і не треба нам таких партнерів ".

Що було потім? Переговори між сторонами так і не поновилися. Через півтора року СП було створено з німецьким партнером.

Завдання. Визначити основні помилки, які були зроблені в ході підготовки і ведення переговорів російською та американською сторонами. Виходити з того, що кожній стороною було допущено як мінімум 8-10 помилок.

Рекомендована література

/1/, /2/, /3/, /4/,/5/,/6/,/8/,/10/