Оптимистическая организация 375

чувствует себя обескураженной, если упирается в стену. Она способна сделать сразу же и пятый, и шестой, и деся­тый звонок. С двенадцатым собеседником она договарива­ется о встрече. Когда же Стив на третий вечер добирается до этого же клиента, тот вежливо объясняет Стиву, что о его страховке уже позаботились.

Наоми сопутствует успех, Стив все время бок о бок с неудачей, и не удивительно, что Наоми относится к своей работе с оптимизмом и энтузиазмом, а Стив — с песси­мизмом. Здравый смысл убеждает нас, что успех делает людей оптимистами. Однако в этой книге мы уже неодно­кратно убеждались, что стрела может лететь и в обратном направлении. Оптимисты добиваются успеха. И в школе, и на спортплощадке, и на работе.

И мы теперь знаем почему. Оптимист настойчив. Он не пасует перед лицом рядовых и даже серьезных препят­ствий. Если он на работе упирается в стену, то продолжает работать, не ослабляя нажима, даже тогда, когда у его конкурента опускаются руки.

Наоми действует именно по этому принципу. Она пре­красно знает, что в ее бизнесе в среднем лишь один из десяти звонков приводит к встрече с потенциальным клиен­том, причем оформлением страховки кончается лишь одна из трех встреч. Вся ее психология нацелена на преодоление той самой стены во время «холодных звонков», и в этом ей помогает своя методика поддержания оптимизма, которой, кстати, не располагает Стив.

Оптимизм имеет свойство помогать в работе, причем не только в такой, которая носит состязательный характер. Он может помочь вам всякий раз, когда вы встречаетесь с затруднениями. Благодаря ему вы можете хорошо выпол­нить работу, с которой иначе могли бы не справиться вовсе или, в лучшем случае, выполнить без особого блеска. Возьми­те, к примеру, работу писателя, которую состязательной не назовешь. Скажем, написание этой главы.

376_______________________ Мартяя Э. П. Зелигман

В отличие от Наоми Сарджент, я не был рожден опти­мистом. Мне приходилось учиться технике преодоления стен, а иногда и изобретать ее. Для меня самой трудной частью моего писательства является придумывание ярких приме­ров, которые облекали бы в плоть абстрактные принципы, о которых я пишу. С принципами все получается легко и просто, потому что я исследовал их четверть века. Но много лет у меня начинались адские страдания, как только я добирался до места, где требовалась иллюстрация приме­рами. Передо мной возникала та самая стена. Я начинал суетиться, хватался за что угодно, лишь бы не писать: звонил по телефону, анализировал сводки данных. Если стена оказывалась очень высокой, я все бросал и шел иг­рать в бридж. И такое могло продолжаться часами и даже сутками. При этом не только работа не двигалась, но, по мере того как часы складывались в дни, меня охватывало чувство вины и депрессия.

Теперь все переменилось. Я, конечно, продолжаю на­тыкаться на стену чаще, чем хотелось бы, но я овладел техникой, которая всегда мне помогает. В следующей главе вы изучите две методики, которые можно использовать в работе: одна основана на том, что вы слушаете свой собст­венный внутренний диалог, а другая на том, что вы оспари­ваете свои отрицательные аргументы.

У каждого есть своя стена, своя точка, где опускаются руки. От того, как вы поведете себя в этот момент, зависит ваш дальнейший путь: к беспомощности или работоспособ­ности, к неудачи или успеху. Неудача в преодолении стены совсем не обязательно коренится в вашей лени, хотя неспо­собность преодолевать препятствия зачастую ошибочно при­нимают за леность. Дело может быть и совсем не в недо­статке таланта или воображения. Возможно, вы просто не владеете некоторыми очень важными навыками, которым не учат в школе.

Оптимистическая организация

Когда в своей работе вы натыкаетесь на стену? Попро­буйте вспомнить, какая ситуация больше всего ставит вас в тупик. Это могут быть звонки клиентам. Написание диало­га. Спор с покупателем относительно счета. Аннулирование сделки. Тщательное взвешивание статей дохода и расхода при планировании покупки. Выражение апатии в тусклых глазах студента. Необходимость проявлять терпение, когда коллега соображает медленнее, чем хотелось бы. Попытка побудить к действию неподдающегося подчиненного. Коро­че, выберите себе сами наиболее подходящий пример; боль­шая часть этой главы посвящена тому, как вам преодолеть на работе вашу личную стену.

ТРИ ГРАНИ ОПТИМИЗМА

Научившись оптимизму, люди преобретают способность к преодолению, причем не только в индивидуальном поряд­ке. Как мы видели в главе 9, стиль объяснения целой команды может вести ее либо к победе, либо к поражению. Оказывается, и организациям, как малым, так и большим, тоже требуется оптимизм. Комплектация организации оп­тимистами или, иными словами, проблема оптимизма орга­низации, имеет три грани.

Первая грань — • отбор, селекция потенциальных со­трудников. Она была предметом рассмотрения главы 6. Ваша компания может отбирать для себя оптимистов таким же образом, как это делала «Метрополитэн Лайф». Опти­мисты работают производительней пессимистов, особенно в жестких условиях. Таланта и напора для успеха еще не достаточно. Как мы видели, без непоколебимой веры в успех сами по себе эти факторы успеха не гарантируют. В настоящее время свыше пятидесяти фирм пользуются спе-

378_______________________ Мартин Э. П. Зелигмав

циальными анкетами для отбора людей с учетом оптимизма, необходимого для успеха. Такой отбор оказался особенно важным для таких видов деятельности, где высока стои­мость набора и подготовки кадров и текучесть рабочей силы. Там селекция с учетом оптимизма уменьшает потери и повышает производительность труда и удовлетворенность работой всего коллектива. Но этим проблема использова­ния оптимизма не исчерпывается.

Вторая грань — расстановка кадров. Явно выражен­ный оптимизм является безусловным плюсом для таких видов работы, где существует большая вероятность неудачи и стресса, где требуется инициатива, настойчивость и сме­лый полет мысли. Очевидно, что крайний пессимизм никог­да не является преимуществом. Однако есть случаи, когда разумная доля пессимизма оказывается полезной. Как мы узнали в главе 6, есть серьезные основания считать, что пессимисты имеют более адекватное представление о реаль­ности, чем оптимисты. По этой причине как для успеха фирмы, так и для успеха отдельно взятой жизни требуется разумное сочетание того и другого, чувства реальности и способности мечтать. Эти оба качества не всегда соединя­ются в одной телесной оболочке, и немногие люди обладают навыками, которым вы можете научиться в следующей главе, позволяющими использовать по мере необходимости опти­мизм либо пессимизм. В любой крупной фирме разные люди выполняют разные функции. Как же лучше расста­вить людей по рабочим местам?

Чтобы решить, какой психологический профиль лучше соответствует конкретному виду работы, нужно иметь ответ на два вопроса, касающихся этой работы. Первый: насколь­ко данный вид работы требует настойчивости и инициативы и сопряжен с возможным разочарованием, неприятием и даже поражением? В подобных случаях оптимистический стиль объяснения совершенно необходим. К ним относятся: