 |
Четыре вопроса: Для чего? Что? Где? Как?
|
|
|
|
Вся деятельность организации по привлечению средств сосредоточена вокруг этих основных вопросов. Сначала организации необходимо совершенно четко определить, для чего, для достижения какой цели или решения какой проблемы нужны средства, затем что конкретно ей необходимо (деньги, помещение, имущество, услуги). Где эти средства находятся, или, иными словами, у кого их можно попросить и как это сделать таким образом, чтобы добиться успеха. Весь последующий разговор на семинаре будет идти вокруг этих четырех вопросов.
Цикл фандрайзинга
Система сбора средств в некоммерческих организациях в своем развитии проходит три стадии:
Акцент на продукте. Исходная идея при развертывании кампании по сбору средств такова: «У нас есть хороший проект и люди должны его поддержать!» Как правило, сбором средств занимаются руководители организации, а доноры – их старые друзья или знакомые. Всего несколько доноров жертвуют большую часть средств.
Акцент на продажах. Здесь некоммерческие организации придерживаются принципа: «Многие люди могут дать деньги. Мы должны найти их и убедить нам помочь». Сбором средств в этом случае занимаются специально подготовленные люди, которые обычно не имеют влияния на политику организации. Большая часть НКО находится в этой стадии.
Акцент на потребностях. Главный принцип: «Мы должны проанализировать наше положение на рынке, сконцентрироваться на тех донорах, чьи интересы совпадают с нашими, разработать программу по работе с донорами». Этот подход требует сегментации рынка пожертвований, оценки его потенциала, подготовки персонала, создания плана сбора средств и бюджета для каждой группы доноров.
|
|
|
Отличительная черта последней, третьей стадии – партнерские, доверительные отношения НКО со своими донорами. Установление таких отношений – это конечная и главная цель всей деятельности по сбору средств.
Существует определенный цикл фандрайзинга, который показывает последовательность ваших действий.
Первый шаг – определение проблемы, услуги, потребности и их стоимости
Второй шаг – поиск источников средств, определение их потенциала и желания будущего донора помочь вам
Третий шаг – совершение действия, контакт с благотворителем и получение пожертвования
Четвертый шаг – благодарность спонсору и анализ своей деятельности
Правило четырех «П»
Для того, чтобы добиться успеха, надо соблюдать правило четырех «П »
§ П равильно выбранная личность (тот, кто будет просить) Очень важно, КТО обратится к спонсору. Необходимо, чтобы этот человек имел достаточный авторитет в глазах донора или же был просто профессионалом.
§ П равильно подготовленное обращение
§ П равильно выбранное время
§ П равильный подход к донору
Три золотых правила.
1. Будьте готовы
2. Будьте уверены
3. Будьте общительны
А. Бодунген: «Если вы решили заняться фандрайзингом, то приготовьтесь к тому, что вам придется научиться убеждать людей в необходимости вашей деятельности».
1. Будьте готовы всегда, в любом месте и любому человеку убедительно рассказать о своей организации, проблемах клиентов, что конкретно вам необходимо для решения и сколько это стоит.
2. Будьте уверены, говорите четко, докажите, что кроме вас с этим больше никто не справится
4. Будьте общительны, легко вступайте в контакт, умейте не только говорить, но и слушать
Что такое идеальный фандрайзер?
В обращении за пожертвованиями нет особого метода и проверенных приемов, которые можно использовать и добиться результатов. Нельзя “вызвать” благотворительность только тем, что вы будете произносить правильные слова.
|
|
|
Тогда почему же некоторые люди более успешны в роли просителей?
Судя по моему опыту, успешные просители черпают мужество прежде всего из того факта, что они являются одновременно и дающими. Некоторые люди, может быть, и не богаты, но делают пожертвования пропорционально своим возможностям.
Пока мы сами не испытали радости дающего, мы не можем передать эту радость другим, попросив их тоже сделать пожертвование.
Искусные Просители уверены в себе. Их уверенность возрастает, когда они дают себе труд понять, что же движет дающим крупное пожертвование донором. Кто те люди, которые вероятнее всего сделают крупные пожертвования?
Обычное заблуждение заключается в том, что богачи ведут себя как богачи. Они ездят в дорогих машинах, разве нет? Богатые люди носят одежду от лучших дизайнеров, едят деликатесы и живут в дорогих кварталах. Это знают все.
Так кто же основные доноры Америки? Им за 50, они женаты или замужем (обычно – первым браком), и они очень религиозны: регулярно ходят в церковь, синагогу или мечеть. Семья (дети и внуки) очень важна для них. Они, эти дети и внуки, составляют важную часть их жизни. Миллионеры, которые сделали себя сами, зачастую патриоты и не стесняются этого, и многие из них скажут вам, что сделали деньги благодаря нашей системе свободного предпринимательства. Это люди, которые вложили большой капитал и получили огромные дивиденды.
Многие богатейшие филантропы Америки вполне сознательно реинвестировали свои значительные поступления в ту нацию, которая обогатила их.
Риск – слово, понятное для большинства людей, делающих крупные пожертвования; в сущности, многие из них приветствуют риск. Большинство из тех людей, к кому я обращался за крупными пожертвованиями, рисковали всю свою жизнь. Многие теряли и приобретали состояния по несколько раз. Они знают, что в жизни нет ничего устойчивого. Они знают, что любое значительное вложение капитала сопряжено с риском – как в бизнесе, так и в благотворительной деятельности. Они стремятся минимизировать опасности, но знают: для принятия радикальных мер, необходимых для создания организации, необходимо мужество.
|
|
|
Требования к фандрайзеру:
§ коммуникабельность,
§ уверенность в любой аудитории,
§ рекомендации,
§ энтузиазм,
§ способность убеждать,
§ способность готовить волонтеров и создавать из них команду.
Работа с фондами
2.2.1. Фонды и их особенности:
Внешнее финансирование организации может осуществляться за счет грантов от различных фондов, национальных и местных, правительственных и частных.
Государственные фонды
Гранты и контракты от органов власти, различные виды помощи и поддержки - довольно распространенный в других странах источник финансирования НКО. В ФРГ, например, до 70% финансовых средств, используемых НКО, выделяются из государственного бюджета. «В США социальные контракты являются довольно значимым источником средств для НКО. Социальный контракт, по сути дела, - понятие эквивалентное термину “социальный заказ”. Средства, поступающие в НКО через систему социальных контрактов не просто подпитывают бюджеты НКО, а позволяют серьезно снизить затраты Администрации США и отдельных штатов на социальную сферу, не снижая эффективности решения социально-значимых проблем». [1]
В России основной массив законов РФ в области поддержки организаций третьего сектора предусматривает возможность предоставления государством различных форм поддержки НКО, в том числе и финансовой, начиная от прямого целевого финансирования до муниципальных грантов и государственного социального заказа. Помимо этого существуют льготы налогового и неналогового характера, договоры, субсидирование деятельности НКО, материальная поддержка, освобождение НКО от уплаты услуг, оказываемых государственными и муниципальным организациями, а также платы за пользование государственным и муниципальным имуществом. Все эти довольно подробно прописанные нормы доступны НКО, но в целом поддержка носит несбалансированный единичный характер и оказывается отдельным организациям. Причины - отсутствие законодательно закрепленной государственной политики в отношении НКО, детально прописанной процедуры и механизма оказания этой поддержки, а также ответственности чиновников.
|
|
|
Государственные фонды (government foundation, state foundation) и программы используют государственные бюджетные средства для предоставления грантов. Как правило, таким фондам свойственно наличие подробных описаний программ и подробных форм заявок; довольно длительная и бюрократичная процедура рассмотрения заявок. Такие фонды (программы) часто недолговременны, так как само их существование зависит от группы людей, распределяющих бюджетные средства (Конгресс США, Государственная Дума и Правительство России и т.п.). Программы таких фондов часто существуют лишь 1-3 года, после чего либо прекращаются, либо меняют свои условия. Часто такие фонды дают достаточно крупные суммы денег и нанимают субподрядчиков для их дальнейшего распределения. К таким фондам можно отнести Агентство США по международному развитию (United States Agency for International Development – USAID), Британский ноу-хау Фонд (Know How Fund), программы Европейского Сообщества (ТАСИС и др.), Российский Фонд Фундаментальных Исследований. К государственным фондам мы также часто приравниваем их субподрядчиков, которые уменьшают все недостатки последних, сокращая сроки рассмотрения заявок, уменьшая бюрократичность и т.д. Это такие организации как ISAR, Фонд Евразия.
Частные фонды
В настоящее время все большее количество бизнес организаций и коммерческих компаний занимается благотворительностью. Как правило, компании гораздо легче оказать помощь товарами или услугами, чем оплатить счета организации или выделить ей деньги. Еще одна проблема – коммерческие структуры охотно финансируют «следствие» проблемы – оказывают помощь больным, одиноким, престарелым, а не работу, направленную на устранение причины. Коммерческие структуры активно выступают спонсорами при проведении различного рода мероприятий, особенно ярких и красочных, сами дарят подарки, произносят речи. Их предпочтение – оказание адресной материальной помощи конкретным благополучателям. Когда же встает вопрос о финансировании деятельности некоммерческой организации, направленной на работу с данной категорией, чаще всего НКО получают отказ. Здесь сказываются и отсутствие традиций благотворительности в России, и недоверие к НКО. Частные фонды (private foundation) используют средства, формирующиеся в основном за счет процентов с оборота капитала, оставленного отдельными богатыми людьми или семьями. К таким фондам относятся Фонд МакАртуров, Фонд Сороса, Фонд Рокфеллера и множество других. Как правило, такие фонды намного менее бюрократичны, чем государственные. Они также редко меняют свою политику и приоритеты. Это и понятно, ведь политика таких фондов определяется его основателем, которого нередко уже нет в живых, и последователи обязаны придерживаться пожеланий, оставленных в завещании. В частных фондах возможно получение денег “вне конкурса”, по запросу самого фонда, о чем мы поговорим позднее.
|
|
|
