 |
Составляющие успешной просьбы
|
|
|
|
Как организовать встречу и кто ее должен организовать? Где должна состояться встреча? Кто должен обратиться с просьбой? Эти составляющие успешного обращения за пожертвованием являются, возможно, самыми недооцененными.
Я твердо верю в то, что обращаться за пожертвованиями нужно вдвоем. В идеале один из посетителей должен быть фандрайзером-профессионалом, другой – добровольцем. Именно доброволец должен организовать встречу.
Добровольцы часто говорят: “Я не могу просить деньги у своих друзей.” Что ж, прекрасно; а договориться о встрече доброволец может? Или хотя бы принять в ней участие? Добровольцам необязательно просить деньги, но их участие может помочь тому, чтобы добиться согласия потенциального донора на пожертвование, а их присутствие придает доверие визиту.
Договариваясь о встрече с потенциальным донором, убедитесь в том, что можете предложить ему на выбор несколько дат для встречи. Никогда не звоните и не просите встретиться в 2 часа в среду. Предложите донору выбор. Увидев, что вы пытаетесь втиснуть его в свое расписание, донор сразу же перейдет к обороне. График встреч должен предполагать удобное для донора время.
Стремление к деньгам может быть самым мощным в мире фактором. Фрейд ошибался: не секс является основной движущей силой нашей жизни. Наиболее могучий побудительный мотив – деньги. Поиск денег сжигает большую часть времени, когда мы бодрствуем. Мы тратим огромное количество времени, размышляя и планируя, как получить достаточно и больше чем достаточно денег.
Поверьте, когда я прошу кого-либо расстаться с изрядной частью того, что так занимает хотя бы ум, если не сердце, то я хочу, чтобы этому человеку было со мной комфортно, чтобы он как можно больше мне доверял и чувствовал себя в безопасности.
|
|
|
Таким образом, место встречи должно быть удобно донору. Если вы хотите просить денег, то всегда встречайтесь с донором “на его поле” – если возможно, в его офисе, дома, в клубе или в его любимом ресторане. Доноры лучше всего чувствуют себя там, где, по их мнению, контролируют ситуацию.
Подготовка
Еще один способ более уверенно выступать в роли Искусного Просителя – убедиться, что вы подготовились. Узнайте как можно больше о доноре и о его возможностях делать пожертвования.
Если вы узнаете, что активы потенциального донора оцениваются миллионами, то он вполне может пожертвовать шестизначную сумму. Однако будет прискорбной ошибкой просить такую же сумму у человека, владеющего активами всего в 200 или 300 тысяч долларов. Подготовьтесь к встрече.
Продолжайте изучение в ходе встречи: слушайте собеседника как можно внимательнее. Потенциальные крупные доноры нередко поднимают руку и показывают уровень дарения. Они делают это очень быстро, и вы легко можете ошибиться. “Знаете, это не по мне” или “Я не могу дать шестизначную сумму.”
Как нам реагировать? Искусный Проситель скажет: “Понимаю. Какой уровень вам подходит?” Но, если мы упустили уточняющее замечание или решили не обращать на него внимания, то можем сразу же попросить шестизначную сумму. И что же ответит возможный донор? “Я же только что вам сказал, что не могу этого сделать.” Донор, который мог бы дать 50 тысяч, в конце концов не даст ничего. При сборе крупных пожертвований сначала слушайте, а уж потом говорите.
Я называю наиболее успешных фандрейзеров “Искусными Просителями” потому, что убежден: умение слушать – это искусство. Это основное умение, которым должны овладеть фандрайзеры.
А самые лучшие слушатели используют не только уши, но и глаза. Как общаются любящие и друзья? Глазами. Так общаются родители и дети. Глаза – окна души. Следя за глазами, мы даем понять говорящему, что слушаем его. Когда мы разговариваем глазами, то меньше отвлекаемся, внимание больше сосредоточено. Мы схватываем нюансы, которые могли бы упустить.
|
|
|
Те, кто практикуют искусство слушать, поощряют доноров говорить. Задайте наводящие вопросы о чем-нибудь важном для потенциального донора. Это значит, что вы подготовились к разговору. А если вы “на его поле”, то подсказки вокруг вас.
Скажем, вы приходите к кому-либо в офис и там на почетном месте, на стене над хозяином офиса, замечаете рыбу, уродливее которой в жизни не видели. Зачем человеку вешать чучело рыбы у себя над головой? Дело в том, что он поймал эту дурацкую рыбу и повесил ее здесь потому, что горд этим. И что же? Вы задаете ему наводящий вопрос: “Вы что же, сами ее поймали?” “Да,” улыбается он. “Расскажите!” Именно этого ему и хотелось.
Вы приходите к кому-либо в офис и видите большую фотографию двух детей, страшнее которых в жизни не видели. “Как же можно держать фото таких уродцев у себя в офисе?” спрашиваете вы себя. Дело в том, что это дети хозяина офиса, и для него нет в мире детей краше. “Это ваши дети?” “Да”. “Расскажите мне о них. Что они сегодня делают? ”.
Человек не вешает чучело рыбы или фотографии детей в офисе, если не хочет, чтобы вы о них говорили. И вот в ходе этой уютной спокойной беседы вы становитесь приятелями.
Мысленно представьте успех
Уверенность рождает успех. Важно, чтобы проситель был убежден, что его просьба даст результаты и что кампания увенчается успехом.
Я твердо верю в творческое создание образов. Никогда не забуду фигуру долговязого молодого человека, который стоял на середине стадиона и покачивался взад и вперед, закрыв глаза, а сто тысяч человек следили за ним. Это было в Мехико, и он собирался прыгнуть выше, чем кто-либо прыгал до него. Если бы ему это удалось, он стал бы олимпийским чемпионом. И вот он стоял и качался туда-сюда, двадцать секунд, тридцать, сорок – казалось, прошли часы, а он все стоял и покачивался взад и вперед. Люди на трибунах стали думать: что случилось? Он заболел? И вдруг он понесся к планке, набрал скорость, оттолкнулся и перелетел через нее. Он побил мировой рекорд.
|
|
|
Потом его спросили, что же он делал в те долгие секунды перед прыжком. “Я никогда не прыгаю, пока мысленно не представлю себе каждый шаг к планке. Я представляю, как опускается нога, а тело перелетает через планку. Я продумываю каждый мускул, который перенесет меня над ней. До тех пор, пока я не представлю себя над планкой и в яме, я не начну”.
Искусный Проситель мысленно представляет успех. Он верит, что победит в матче еще до того, как будет сделан первый бросок. Он знает, что получит пожертвование. Если у фандрайзера возникли серьезные сомнения в своей способности описать дело организации и установить контакт с донором, то в этом случае он потерпит неудачу. Но если он верит в то, что делает, в важность кампании и в ту роль, которую может сыграть крупный донор, то тогда его воодушевление может передаться другим.
Реакция
Хотите верьте, хотите нет, но, когда разговор в конце концов переходит на просьбу о пожертвовании, то чем дольше потенциальный донор медлит с ответом, тем больше денег может получить ваша организация.
Одна из величайших ошибок в фандрейзинге – и, кстати, в работе торгового агента – прервать молчание. Мы говорим: “Послушайте, я знаю, что вам нужно время подумать. Мы можем поговорить попозже”. Вы вмешались в принципиально важный процесс.
Правило простое: вы никогда не должны говорить что-либо еще после того, как попросили сделать пожертвование. Теперь очередь донора говорить.
О чем они думают во время этой паузы, которая, кажется, тянется бесконечно? Они не обдумывают отрицательный ответ. Они размышляют над пожертвованием. Чтобы сказать “да”, нужно больше времени, чем чтобы сказать “нет”. И еще больше времени нужно, чтобы сказать “да” на крупную сумму. Если вы развиваете в себе искусство терпения, то вас ждут кое-какие изумительные сюрпризы.
Когда потенциальный донор стал вдохновенным сторонником кампании, важно как можно раньше и как можно чаще благодарить его.
Даже если потенциальный донор ответил “нет”, напишите ему благодарственное письмо в течение суток. Если он сказал “да” – напишите письмо и позвоните. Чем быстрее ваша реакция, тем более важным человеком почувствует себя донор и тем скорее у вас появится возможность вновь обратиться к нему с просьбой.
Будьте Искусным Просителем
Искусный проситель преданно служит сообществу благотворительных организаций, помогает повысить эффективность и действенность некоммерческого сектора. Именно Искусные Просители помогают некоммерческим организациям культивировать дух благотворительности – этот наиболее драгоценный дар общества.
Наряду с радостными дарителями и благодарными организациями-получателями Искусные Просители помогают сделать наше общество более гуманным.
|
|
|
