 |
Сервисное обслуживание в сфере ИТ
|
|
|
|
Вагон маркетинговых идей
Дмитрий ВострецовПроект «Бесплатный план рекламы для вашего бизнеса»
Поделиться в соц. сетях
Документ распространяется на условиях СС.
(с) 2008 г.
Содержание
Введение. 1
Молодежная одежда. 2
Сервисное обслуживание в сфере ИТ. 5
Интернет-магазин дизайнерской одежды. 8
Онлайн-сервис автоматизации бизнеса. 12
Магазин сантехники. 14
Продажа программного обеспечения для защиты информации. 17
Копировальные услуги. 21
Полиграфические услуги. 24
Игристые вина. 28
Бизнес-журнал. 31
Минеральная и питьевая вода. 34
Город Пятигорск. 38
Веб-студия. 41
Производство сборных домов. 44
Дерматологические средства индивидуальной защиты. 47
Системы безопасности. 52
Транспортная компания. 55
Введение
Этот сборник маркетинговых планов и идей создан по материалам проекта «Бесплатный план рекламы для вашего бизнеса» (www.plan-reklamy.ru). Работа над планами маркетинга, приведенными в данном сборнике, проводилась с апреля по июль 2008 года. Из сборника удалена персональная информация заказчиков и убраны некоторые идеи, которые могут выдать название компании-заказчика маркетингового плана.
Разделы «Xарактеристика клиента» содержат первичную информацию о бизнесе заказчика, предоставленную самими заказчиками, и приведены с минимальной редактурой и сокращениями.
Если у вас есть предложения или замечания для проекта или по настоящему сборнику, присылайте их по адресу txp4@mail.ru.
Молодежная одежда
Характеристика клиента
| Город | Новосибирск |
| Описание деятельности | Джинсовая одежда и трикотаж собственного дизайна. Фирменные магазины (монобренд), оптовые покупатели (мультибренд). Развитие оптовых продаж, привлечение партнеров по стране. |
| Целевая аудитория | Возрастная группа колеблется от 16 до 25 лет. География: от Краснодара до Владивостока, отсутствие в нескольких крупных городах Урала. |
| Расценки | Эконом-сектор: Джинсы порядка 1980 руб; трикотаж от 700–1500 руб; аксессуары 200–300 руб |
| Конкуренты | Компании, занимающиеся реализацией одежды для молодежи. Zara, Bershka, Levis и т.д. |
| Позиционирование | Собственный дизайн. Российская марка. Смелые идеи, тематические коллекции с учетом модных тенденций в пошиве и покрое. |
| Бюджет | 50000–100000 |
| Методы продвижения | Розничная реклама в представленных городах (видеоролики на местных каналах, баннеры, флаеры, реклама в журналах) |
| Пожелания | Очень интересует идея именно вирусного маркетинга. Нестандартный подход. Интересует привлечение клиентов по стране. Узнаваемость марки. |
План рекламы
|
|
|
Нужно сделать упор на маркетинг отношений с конечными потребителями продукции, для чего необходимо вовлекать потребителей в создание, развитие, ценообразование и продвижение продукции. Вирусный маркетинг может только привлечь на короткое время внимание к продукции или торговой точке, но не способен влиять на долговременные отношения с потребителями.
Исходя из этого, я рекомендовал бы создать сообщество потребителей вашей продукции — «клуб ХХХ». Подобное сообщество может быть создано либо в рамках вашего сайта, либо на базе одной из популярных среди молодежи социальных сетей, например www.vkontakte.ru.
Создав подобное сообщество, вы получите прямой доступ к вашим потребителям для целенаправленного продвижения им своей продукции в соответствии с их предпочтениями.
Вот еще возможные шаги для продвижения вашей продукции:
· Проведение акции по бесплатному или со значительным дисконтом обмену старых джинсов (возможно и других производителей) на новые.
· Проведение акции среди потребителей с главным призом — пожизненное обеспечение джинсами (определенное количество пар в год).
|
|
|
· Возможность потребителям заказать джинсы и трикотаж с собственным рисунком или надписью. Возможно, в форме «конструктора» — выбирается фасон, материал, цвет, пуговицы, украшения и т.д.
· Проведение в сообществе потребителей творческого конкурса на самый интересный рисунок или надпись с возможностью заказа джинсов или трикотажа с этим рисунком онлайн. Победитель определяется по количеству продаж.
· Проведение конкурса среди девушек в вирусном формате — сфотографируйся с голым торсом в джинсах ХХХ и получи комплект джинсов и трикотажа.
· Покупка джинсов в формате годовой подписки на все новые модели.
· Создание тематических джинсов и трикотажа для узких сегментов, например для компьютерных игроков (геймеров).
· Проработайте варианты сотрудничества и совместного продвижения (кросс-промоушен) с одноименной компанией ХХХ (производитель компьютеров).
· Создайте классическую линию одежды для повзрослевших ценителей вашей марки.
· Распространяйте совместно с вашей продукцией музыкальные диски (синглы) молодежных групп.
· Предлагайте 300-рублевый сертификат на следующую покупку для каждого покупателя джинсов.
· Прикладывайте к каждой паре джинсов буклет или CD с каталогом сопутствующей продукции и аксессуаров.
· Опробуйте вариант продажи трикотажа и джинсов с фирменных стоек в продуктовых супермаркетах.
· Выпускайте ограниченные (номерные) серии джинсов, только для членов клуба потребителей.
Анализ сайта
Наиболее существенным недостатком сайта является то, что он не дает представления о конкретных моделях вашей продукции, их стоимости, материалах, текущей коллекции и т.д.
Флеш заставка и соответственно лишние действия по выбору html или flash версии сайта выглядят совершенно неуместно, тем более что сам сайт в любом варианте использует flash вставки. Лишними кажутся английская и китайская (не работающая) версии сайта.
Информацию в разделе закачка (что за название) лучше выложить в другом формате. Например, бренд бук нужно выложить не в формате Corel Draw, а лучше сделать pdf или вообще выложить его отдельными картинками. Видео также лучше сделать в формате flash video (flv) с онлайн плеером.
|
|
|
В описании бренда говорится о компании, но ничего не говорится о самом бренде, его потребителях, причинах популярности, что он символизирует для потребителей, почему его выбирают.
В контактах — на промо-сайте должны быть только контакты для потребителей с указанием, по каким вопросам им можно и нужно обращаться, а вовсе не контакты для оптовых покупателей (для которых есть отдельный сайт).
Форум фактически пуст и не несет никакой смысловой нагрузки и никак не помогает взаимодействию с потребителями. Вообще возможности сайта по контакту с потребителями слишком малы, чему также способствует слишком малое наполнение сайта.
Отсутствует информация, где купить джинсы в городе посетителя сайта.
Отсутствуют ключевые слова в коде ваших сайтов (теги meta, keywords, title), в результате понять в выдаче поисковика, что ваш сайт про одежду невозможно.
Я рекомендовал бы вам сравнить ваш сайт с сайтами других производителей одежды и обуви, например, посмотрите вот эту статью — http://btsmarketing.com/2008/07/13/udachnye-resheniya-dlya-internet-magazina-odezhdy/
Вот возможные дальнейшие шаги для развития вашего сайта:
· Объединить оба ваших сайта, превратив его в полноценный Интернет-магазин.
· Сделать сервис «Виртуальный модельер»: пользователь загружает на сайт свою фотографию в полный рост и может примерить на нее одежду разных моделей. Это можно было бы использовать для продвижения сайта и продукции.
· Разместить информацию о магазинах, где продаются ваши товары.
· Разместить советы по подбору джинсов, выбору размера, материала и т.п.
· Создать клуб потребителей и поддерживать с ними постоянный контакт, рассылая полезную информацию, новые коллекции, анонсы, предоставлять скидки и т.д.
· Создать сервис «Влезь в любимые джинсы» для девушек (похудей к лету): клиентки вводят данные о своих текущих и желаемых размерах, весе, росте и регулярно обновляют данные с приложением фотографий. Те, кто добьется уменьшения размеров до желаемых, награждаются призами.
Сервисное обслуживание в сфере ИТ
|
|
|
Состояние рынка
В Ростове-на-Дону существует более 100–150 компаний, предоставляющих услуги системной интеграции и сопровождения ИТ-инфраструктуры организаций. В данное число не входят фрилансеры и организации, для которых предоставление подобных услуг является дополнительным видом бизнеса. Основная часть компаний имеют в штате не более 4–5 человек, средних и крупных компаний не более 20.
Крупнейшими поставщиками персональных компьютеров и серверов в Ростове-на-Дону являются компании Sunrise, Imango, «Информатика», «Форте», «ДВ.Ком», «Миком», «Бизнес. Компьютеры», R-Style. Покупательская способность рынка Ростова-на-Дону, по неофициальным данным, оценивается примерно в 20 тыс. компьютеров в месяц. Кроме того, постепенно увеличивается доля непрофильных розничных сетей («М.видео», «Техносила», «Эльдорадо», «Поиск» и т.д.), продающих компьютерную технику.
К основным тенденциям рынка можно отнести активное внедрение поставщиками сопутствующих услуг — написание ПО, прокладка сетей, сервисное и гарантийное обслуживание. Многие ростовские поставщики ПК для организаций сегодня отказываются от собственной сборки и делают упор на известные зарубежные и отечественные бренды — HP, IBM, Aquarius.
По данным сайта CNews, совокупный торговый оборот компьютерных товаров, проходящих через Ростов-на-Дону, составляет около $72–75 млн в год. Самым большим спросом у корпоративных клиентов пользуются серверы, периферийное оборудование, СКС (проект + монтаж). Вместо ПК чаще стали приобретать ноутбуки.
Перспективы у ростовского рынка корпоративных продаж компьютерной техники достаточно большие: этому способствует развитие местной торговли, промышленности, банков. В Ростове на сегодняшний день работает 109 банков, около 10 из них появилось в 2007 году, при этом на банковском рынке прослеживается четкий тренд: игроки стремятся расширять свою сеть, что приводит к появлению новых заказов. Эти же тенденции характерны и для потребителей из других сегментов.
Основным трендом 2007 года игроки называют рост оборота рынка продаж и разработки ПО, который, по их оценкам, перевалил за 2,5 млрд руб. Лидерами местного рынка продаж ПО его участники называют «Южную софтверную компанию», «Инстанту Дистрибьюшн», «Гэндальф», «Интерсофт», «Софтлайн». У лидера этого сегмента — компании «Инстанта Дистрибьюшн» — выручка от продаж, разработки, кастомизации ПО выросла на 88% по сравнению с 2006 годом и достигла рекордной суммы в 826,8 млн руб. Пять крупнейших игроков совместно продают и лицензируют порядка 70% всего ПО в Ростове, остальные 30% работают с 40–50 средними и мелкими продавцами софта, крупными магазинами компьютерной и офисной техники, а также местными сборщиками компьютеров — Imango, Sunrise, «Информатика» и др.
|
|
|
По данным некоторых экспертов «Делового квартала — Ростов», до 30% всех ростовских компаний, оказавшись перед выбором — лицензирование или переход на ПО с открытым кодом, — делает выбор в пользу второго.
Высокий уровень конкуренции вынуждает компании вкладывать серьезные деньги в рекламу своих продуктов и услуг. Крупные игроки, стремящиеся к охвату максимальной целевой аудитории, тратят на собственное продвижение до 20% прибыли.
Основными трендами в области IТ-сервиса эксперты называют переход на удаленное обслуживание клиентов, когда благодаря специальным техническим решениям специалист может со своего рабочего места, не выходя из офиса, увидеть ситуацию, понять суть проблемы и ликвидировать сбой. Актуальной и крайне востребованной услугой сейчас является ИТ-аутсорсинг, возникает спрос на ИТ-аутстаффинг (вывод ИТ-персонала за штат).
При оценке рыка необходимо учитывать специфический сегмент — учебные заведения Ростова и области, в которых сосредоточен довольно значительный и год от года увеличивающийся парк компьютеров, при этом обслуживанием и сопровождением этой ИТ-инфраструктуры занимаются в основном неквалифицированные кадры. По данным министерства образования Ростовской области парк компьютеров в школах области в 2005 году достиг 10,6 тысяч и продолжает расти. При этом в личном пользовании 80% учеников находится 120 тысяч домашних компьютеров. Парк Южного федерального университета на конец 2007 года составил почти 12 тысяч компьютеров, из них почти 1000 ноутбуков.
Характеристика клиента
| Карточка запроса на создание плана | |
| Город | Ростов-на-Дону |
| Описание деятельности | Основной вид деятельности — обеспечение работоспособности IT-инфраструктуры организации заказчика: разработка СКС, закупка оборудования, программного обеспечения, организация каналов доступа головной офис-точки продаж. Новое направление в работе: организация перехода фирмы на свободное программное обеспечение (СПО), поддержка, обучение пользователей. |
| Целевая аудитория | Мелкие и средние коммерческие организации (5–30 сотрудников). Регион. |
| Расценки | Почасовая оплата в зависимости от сложности выполняемых работ |
| Конкуренты | Порядка 10 фирм, занимающихся обслуживанием оборудования |
| Позиционирование | Ни один из конкурентов не предоставляет услуги полного перехода офиса на СПО |
| Бюджет | 200000 руб. |
| Методы продвижения | Рекламные публикации в региональных СМИ, реклама на телевидении, сайт организации. Рост числа клиентов на 20% |
Несмотря на позиционирование клиента в запросе как компании, делающей сайты дешевле и быстрее, чем у конкурентов, на сайте компании подобное позиционирование в явной форме отсутствует. Также в позиционировании компании отсутствуют такие моменты, безусловно важные для бизнес-пользователей, как обучение работе с сайтом, учет бизнес-процессов компании, пошаговый порядок взаимодействия веб-студии с заказчиком на этапе создания сайта и его сопровождения.
Оценивая уровень работ и расценки, компанию можно отнести по уровню декларируемых цен к среднему сегменту рынка, а по качеству работ — скорее к нижнему.
План рекламы
Учитывая специфику услуг компании (долгий срок покупки, техническая сложность), в качестве первичного канала продвижения услуг предлагается сайт компании, все остальные каналы продвижения услуг (печатные СМИ, ТВ) должны делать акцент на этом канале как источнике получения подробной информации. Печатные СМИ, ТВ наиболее предпочтительны для размещения в них PR-информации, рекламы простых услуг, продаваемого ПО и оборудования.
Порекомендовать конкретные СМИ и создать медиаплан по предоставленным данным и без оценки эффективности существующих каналов рекламы невозможно, однако предлагаю обязательно выполнить следующие шаги:
1. Произвести регистрацию компании во всех региональных бизнес-справочниках и порталах.
2. Запустить сайт компании с перечнем услуг, расценками, составом пакета СПО, планами обучения сотрудников заказчика работе с СПО, отзывами заказчиков, руководствами пользователей и т.п.
3. Изготовить маркировочные наклейки и произвести маркировку всех рабочих мест (компьютеров, оргтехники), обслуживаемых вашей компанией (наклейка с данными компании и рекомендацией обращаться к вам).
4. Во все поставляемое СПО также вставить реквизиты вашей компании и рекламную информацию. Произвести персонификацию СПО в соответствии с фирменным стилем вашей компании.
Настоятельно рекомендуется провести минимальных набор маркетинговых исследований своими силами, чтобы выяснить, что ожидают от вас потребители, почему они пользуются или отказываются от ваших услуг:
1. ABC-анализ доходности и прибыльности услуг и структуры клиентской базы для выявления наиболее прибыльных и доходных услуг, имеющих хорошие перспективы для развития и на продвижении которых необходимо сделать основной акцент.
2. Опрос руководителей и сотрудников обслуживаемых компаний на предмет удовлетворенности услугами компании, пожеланий и предложений.
3. Аналогичное исследование в форме беседы с руководителями компаний и главными бухгалтерами для выяснения, что их устраивает в ваших услугах или не устраивает, почему они работают с вами или наоборот никогда не работают (надо обратиться даже к тем компаниям, с которыми вы не работаете или которые отказались от ваших услуг).
Рекомендации и варианты действий
В качестве дальнейших шагов по продвижению компании рекомендуется повысить объем и уровень PR-мероприятий, нежели тратить их на прямую рекламу. Это позволит как повысить узнаваемость компании в бизнес-сообществе Ростова, так и снизить затраты на прямую рекламу.
Возможные дальнейшие шаги для продвижения и развития услуг компании:
· Создание программы рекомендаций — если фирма по рекомендации становится вашим клиентом, то вы выплачиваете бонус рекомендателю «живыми» деньгами, либо в зачет ваших услуг. Отдельно необходимо продумать бонус для фирмы, которую рекомендуют.
· Отслеживание вакансий системных инженеров и администраторов для предложения фирмам работодателям услуг по обслуживанию их компьютерного парка и ИТ-систем, либо услуг ИТ-аутстаффинга.
· Участие в проектах портала «Деловой квартал — Ростов» (www.dkvartal-rostov.ru): регистрация компании и первого лица, опросники для подготовки публикаций, ведение блога на портале, обзоры книг и т.д.
· Предложение журналу «Деловой квартал — Ростов» написания статей (или участия в подготовке) либо других форм сотрудничества.
· Проведение открытых семинаров для потенциальных клиентов по теме использования СПО и выгод передачи ИТ-инфраструктуры на профессиональное обслуживание.
· Проведение регионального конкурса мастерства системных инженеров и администраторов с освещением в СМИ.
· При переходе компании на СПО предлагать некий срок гарантийного обслуживания, в рамках которого предлагать бесплатное периодическое обновление версий ПО и консультации по использованию СПО.
· Введение поддержки за абонентскую плату. Ценообразование может зависеть от количества инцидентов в месяц (дополнительные за отдельные деньги), уровня поддержки и скорости реакции, типа компьютерного парка и перечня установленного ПО.
· Введение веб-системы поддержки клиентов (сервис-деск) и регистрации всех обращений и произведенных работ.
· Произвести переговоры с Интернет-провайдерами (16 провайдеров по каталогу mail.ru) на предмет доступа к их базе клиентов для предложения им ваших услуг с оплатой определенного % провайдеру либо предложить провайдерам услуги по технической поддержке и сопровождению их корпоративных пользователей (аутсорсинг технической поддержки).
· Создать опросник для заполнения инженерами, обслуживающими организации, для выявление скрытых и потенциальных потребностей клиентов.
· Проанализировать состав пакета СПО, предлагая не только бухгалтерию и офис, но и более сложные решения (CRM, системы управление проектами, организации совместной работы и т.п.).
· Расширить поиск возможных партнеров, услуги которых будут являться дополнительными к вашим и наоборот. Например, веб-студии, Интернет-провайдеры, кадровые агентства (ИТ-аутстаффинг) и т.п.
· Ввести обслуживание не только по вызову для решения проблем, но и регулярное обслуживание (комплекс мероприятий, выполняемых, например, каждую неделю — чистка от пыли, удаление временных файлов, резервное копирование и т.п.).
· Изучить возможность сотрудничества с учебными заведениями — обслуживание компьютерных классов в школах, подготовка педагогов по использованию СПО, развертывание специальных решений для учебного процесса и родителей учеников (школьные порталы с зонами для родителей — оценки, учеников и педагогов — расписания, программы, дополнительные материалы).
· Рассмотреть варианты сотрудничества с компьютерными магазинами — обслуживание продаваемых компьютеров и серверов, установка вашего пакета СПО и т.п.
· Изучить рынок технологии Software as a service (SAAS) — программное обеспечение как услуга (поставщики Google, Microsoft), предложив компаниям решения для автоматизации офисной работы, почтовые сервисы, антивирусная защита, коллективная работа и т.п., заточенные под корпоративный рынок.
|
|
|
