Продажа программного обеспечения для защиты информации

Состояние рынка

Рынок программного обеспечения для защиты информации характеризуется высоким уровнем конкуренции как между производителями программного обеспечения (среди которых Microsoft, Symantec, Trend Micro, RSA, Лаборатория Касперского и др.), так и между интеграторами и продавцами ПО (IBS, Открытые Технологии, Софтлайн и др.).

Основными потребителями продавцов ПО являются системные интеграторы и крупные компании, в меньшей степени остальные категории — физические лица и средние компании. Основной причиной этого является то, что интеграторы и крупные компании, закупающие ПО, опять же в рамках проектов, созданных интеграторами, лучше знают спектр решений в сфере информационной безопасности, понимают принципы его работы и системно подходят к внедрению систем управления информационной безопасностью.

Средние компании и физические лица, чаще всего не обладают достаточной компетенцией в этой сфере, поэтому выбор ПО для защиты информации производится в основном спонтанно на основании известности продукта, рекламного списка его характеристик и его цены.

Характеристика клиента

Город	Москва
Описание деятельности	1. PGP — программное обеспечение для шифрования данных и электронной почты. Способ распространения — через Интернет и посредством доставки клиенту. Приоритетность — высокая. 2. LanAgent — программное обеспечение для мониторинга компьютеров в локальной сети предприятия и обеспечения информационной безопасности. Способ распространения — через Интернет и посредством доставки клиенту. Приоритетность — высокая.
Целевая аудитория	Крупные компании, средние компании и частные лица. Основная территория — Москва и область, но также вся Российская Федерация.
Расценки	Согласно текущему прайс-листу.
Конкуренты	Неизвестны.
Позиционирование	Неизвестно.
Бюджет	500000 руб
Методы продвижения	PGP и LanAgent, реклама через Интернет, баннерная реклама, эффективность средняя.
Пожелания	Хотелось бы план для реализации, эффективный с точки зрения результата и бюджет которого более-менее укладывается в обозначенные рамки.

Отсутствие четкого позиционирования и представления о своих конкурентах делает затруднительным разработку рекламного плана для компании. Это также означает, что компания, вероятно, не имеет разработанной бизнес-стратегии своего развития на российском рынке. Основную ставку компания делает на два довольно узко специализированных продукта, причем этичность использования программы LanAgent вызывает большие вопросы, и это уменьшает круг ее потенциальных потребителей.

План рекламы

В качестве первичного канала продвижения услуг компании предлагается использовать деловые журналы, как общероссийские, так и региональные («Секрет фирмы», сеть изданий «Деловой квартал»). Вторичным каналом продвижения должны служить журналы и еженедельники, чьей основной аудиторией являются системные администраторы и персонал компаний-интеграторов («Системный администратор», Computer World).

Помимо размещения рекламных модулей, крайне желательно чтобы в указанных изданиях размещались статьи об опыте использования продвигаемых продуктов (в деловых) или принципах их работы (ИТ-издания). Причем статьи должны быть в формате изданий, например в «Секрет фирмы» вряд ли стоит предлагать статью с описанием технических особенностей продукта, но нужно предлагать статью либо с обзором состояния рынка аналогичных продуктов и в том числе вашего, либо статью с аналитикой юридических, этических и иных бизнес-вопросов, возникающих при использовании ваших продуктов, либо статью с опытом одного из ваших клиентов с демонстрацией положительного экономического эффекта внедрения или предотвращения кражи информации.

Также рекомендуется к существующей контекстной рекламе в Google добавить аналогичную рекламу в Яндекс.Директ и вложиться в поисковое продвижение сайта для выхода в первую тройку по запросам PGP и LanAgent.

Примерный план рекламных и PR-мероприятий на месяц
№	Мероприятия	Цена, руб (примерная)
	Рекламный модуль 1/4 в Секрет фирмы, 2 выхода в месяц
	Рекламный модуль ½ в «Деловой квартал-Екатеринбург», 2 выхода в месяц
	Рекламный модуль в ж-ле «Системный администратор», 1 полоса, 1 выход в месяц
	Рекламный модуль в газете Computer World	?
	Разработка рекламных модулей для деловых и айти изданий
	Продвижение по запросам PGP и LanAgent в Яндекс.Директ
	Поисковое продвижение (SEO) по запросам PGP и LanAgent
	Составление базы интеграторов в России и рассылка коммерческого предложения по электронной почте	-
Итого	299 800

Конечно, спрогнозировать эффективность предлагаемого плана невозможно без учета таких факторов, как уровень ваших рекламных макетов, перечня конкретных рекламируемых продуктов, сравнения их с конкурирующими продуктами и качества работы вашей коммерческой службы. Быстрого рецепта нет, нужно постоянно экспериментировать с каналами продвижения, отслеживая эффективность и изучая отклик потребителей.

Рекомендации и варианты действий

В качестве дальнейших шагов по продвижению компании рекомендуется, с сохранением затрат на прямую рекламу, повысить объем и уровень PR-мероприятий, в частности количество публикаций в профильной прессе о продуктах, продаваемых компанией, и опыте их применения. При этом необходимо постоянно отслеживать эффективность используемых каналов прямой рекламы для оптимизации рекламного бюджета или корректировки рекламных макетов.

Возможные дальнейшие шаги для продвижения и развития услуг компании и некоторые замечания:

· Определение перечня конкурентов, анализ их действий на рынке.

· Определение конкурентных преимуществ вашей компании, создание стратегии позиционирования вашей компании и предлагаемых программных продуктов, относительно конкурентов и продуктов-заменителей.

· Усиление работы в сфере PR, создание собственных информационных поводов, в том числе и для публикации на своих сайтах.

· Создание информационно-рекламных плакатов с представлением определенной сферы технологий безопасности, программ или протоколов (примеры на http://royal.pingdom.com/?p=304).

· Создать и записать видеотренинги по использованию ваших программ и разместить на бесплатных видеохостингах и сайте www.skillopedia.ru.

· Упростить форму заявки на приобретение программ до минимально необходимого минимума, а остальную информацию в случае необходимости получать уже после первичной заявки.

· Описать схемы лицензирования программ (непонятно, что имеется в виду под количеством лицензий — компьютеры, серверы, пользователи).

· Для некоторых продуктов при попытке скачать демо-версию выдается страница с длинным выпадающим списком, нужный продукт при этом не выбирается автоматически.

· На странице «Цены» сделать сразу кнопки «Купить» напротив соответствующего количества лицензий.

· Желательно превратить сайт в Интернет-магазин с возможностью как оплаты кредитной картой в онлайне, так и выставления счета на оплату через банк без участия операторов. В этом случае возможно позиционирование сайта и компании, как «Супермаркета безопасности» (данная фраза фактически никем еще не использована).

· Наполнить раздел «Вопрос-ответ». Пустой раздел вызывает недоверие.

· В разделе «Партнеры» опишите, зачем вам нужны партнеры и зачем нужно регистрироваться, что вы предоставляете партнерам, что они получают.

· Повернитесь на своем сайте больше лицом к клиенту — если у клиента может возникнуть вопрос при посещении какого-либо раздела или описания продукта, зачем это нужно, или почему я должен указывать эти данные — упрощайте все процедуры и вставляйте поясняющие надписи.

· Создайте тест, который позволил бы посетителям сайта проверить свои знания по безопасности с получением определенного звания и возможностью вставки его в блоги.

· Создайте анкету, которая помогала бы ответить на вопросы, какие именно программы из вашего ассортимента нужны посетителю и какие его проблемы они бы решили.

· Используйте максимально возможное количество скриншотов программ, обучающие ролики и т.п., чтобы как можно нагляднее продемонстрировать ваши продукты, как для визуалов, так и аудиалов (в НЛП-терминологии).

· Обратите внимание на читаемость текстов на сайте. Серый цвет на белом фоне сильно затрудняет прочтение большого количества текста из-за низкой контрастности.

· Размещайте демо-версии своих продуктов в бесплатных файловых хранилищах программ.

· Отсутствует синергия от наличия двух сайтов вашей компании, поскольку они различаются и структурно, и по содержанию, но при этом оба русскоязычные, что приводит к конкуренции между ними.

· Организуйте обсуждения проблем, которые можно было бы решить с помощью ваших программ на бизнес-форумах и порталах (региональных и федеральных) с последующей рекламой своих услуг и продуктов.

· Старайтесь перейти от продажи продуктов конечным потребителям к продаже им решений, которые комплексно решали бы их проблемы.

Копировальные услуги

Состояние рынка

Рынок копировальных услуг Екатеринбурга разрознен и состоит по большей части из небольших компаний и индивидуальных предпринимателей. Рынок отличается низким уровнем конкуренции. Из наиболее заметных игроков можно назвать сеть «Копирус», «Таймер» и «Копимаркет».

Перечень услуг всех копировальных центров примерно одинаков, основные услуги по ч/б копированию дополняются дизайнерскими услугами, полноцветным копированием, фотомонтажными услугами с изготовлением копий на холсте и т.п.

Структура спроса на услуги копировальных центров зависит от расположения приемных точек и типа используемого оборудования. Для точек, расположенных в ВУЗах или рядом с ними, основной оборот создают студенты, но соответственно спрос в таких точках подвержен значительным сезонным колебаниям из-за летних каникул. Услугами ризографирования и цифровыми типографиями пользуются в основном юридические лица для тиражирования рекламных материалов, документации и т.п.

Характеристика клиента

Карточка запроса на создание плана
Город	Екатеринбург
Описание деятельности	копировальные услуги
Целевая аудитория	самые различные слои населения — студенты, пенсионеры, предприниматели.
Расценки	1 копия А4 — 2 руб.
Конкуренты	копировальные центры, находящиеся поблизости
Позиционирование	высокий уровень обслуживания
Бюджет	50000 руб
Методы продвижения	беспроигрышная лотерея в день защиты детей в канцтоварах. скамейка, вывеска на остановке: эффективность по опросу клиентов — 1–2% опрошенных видели. наружная реклама — штендер, вывеска, стела, сити-форматы, скамейка
Пожелания	что — то интересное и необычное

Компания «ХХХ» занимает вполне устойчивое положение на рынке копировальных услуг, обладает узнаваемой торговой маркой, достаточно удобным расположением приемных пунктов.

План рекламы

При продвижении услуг компании необходимо оценить структуру спроса для каждой из приемных точек — кто является заказчиком, что копируют заказчики и в каком объеме, регулярность спроса и его зависимость от месяца, дней недели и времени суток. Возможно, это потребует проведения отдельного маркетингового исследования. Подобное исследование позволит понять, кто приносит больше денег компании и на какую категорию потребителей компания должна продвигать свои услуги.

Исходя же из общих соображений, можно порекомендовать дополнить существующие методы продвижения следующими:

Итоговый план рекламных и PR-мероприятий на месяц
№	Мероприятия	Цена, руб (примерная)
	Рекламный модуль в газете объявлений «Быстрый курьер» (ч/б модуль 89х79 мм, 4 выхода по 1 разу в неделю)
	Строка в полезных телефонах в газете «Наша газета» (4 выхода)
	Контекстная реклама в системе Яндекс.Директ по запросам «ксерокопирование, копирование документов и т.д.»
	Лидер рубрики Копировальные услуги на портале Blizko.ru (6 месяцев)
	Размещение рекламных материалов в учебных заведениях и государственных учреждениях, находящихся в радиусе 500 м. от ваших приемных пунктов	по договоренности
Итого	от 23680

Рекомендации и варианты действий

Возможные дальнейшие шаги для продвижения и развития услуг компании:

· Создание программы лояльности (условное название «Тысяча копий») для часто копирующих физических лиц и организаций, которым могут предоставляться скидки, бонусы или премиальные услуги. Более подробно о программах лояльности можно почитать на ресурсе www.loyalty.info

· Оценить спрос на услуги вашей компании в различных районах города для создания дополнительных приемных пунктов

· Создать приемные пункты для приезжающих в аэропорту и на железнодорожном вокзале. Одной из ходовых услуг могло бы стать, помимо копирования, экспресс-изготовление визиток

· Маркируйте всю вашу продукцию. Например, «водяными знаками» на каждой копии, индивидуальной упаковкой с вашими реквизитами (файлы, упаковочные ленты и т.п.)

· Организация праздника «День копирования» — выбрать дату (можно несколько раз в год) и в этот день предоставлять либо особые цены, либо бонусы. Дату можно привязать к какой-либо исторической дате компании или технологии ксерокопирования

· Организуйте сбор идей о развитии услуг копирования с клиентов и сотрудников с предложением скидок (крупных) или денежного приза за наиболее интересные идеи. Может быть сделано в форме установки ящика для предложений в приемных пунктах

· Предоставление скидок в форме азартной игры — после расчета заказа клиент может бросить кубик и получить бесплатное количество копий (сколько очков выпадет) либо соответствующую процентную скидку. Кубики можно использовать стандартные шестигранные или с большим числом граней (используются в различных настольных играх).

· Проработать вариант кооперации с сетью сотовых салонов «Евросеть» или другой крупной сетью для создания «уголка копирования»

· Расширение спектра услуг для юридических лиц, например услуги по техническому обслуживанию копиров в организациях

· Создать для часто копирующих клиентов возможность подписки на абонемент с определенным числом копий нужного типа и внесением оплаты за пакет на месяц

· Предоставление скидок читателям библиотек, например, по предъявлению читательского билета библиотеки им. Белинского (пластиковая карта с фотографией)

· Совместное продвижение с предприятиями общепита, например, при определенном числе копий студенту предоставляется купон на «бесплатную пиццу» в кафе «Студио». Дополнительно в кафе может быть размещена реклама ваших услуг

· Предоставление скидок отличникам (хотя зачем им ваши услуги)

· Предложение в приемных пунктах сопутствующих товаров или скидок на товары и услуги партнеров (бумага, канцелярские товары и т.п.)

· Организация конкурса на лучший дизайн футболки и продажа дизайнерских футболок по эскизам самих клиентов. Могут быть варианты продажи через сайт под заказ, тогда вам не нужно будет хранить запас футболок, а только делать те, которые пользуются спросом. Вы можете выплачивать вознаграждение тем клиентам, чьи эскизы покупаются

· Произвести обновление сайта, чтобы осовременить его вид

Полиграфические услуги

Состояние рынка

На территории Мурманской области работает более 40 типографий и компаний, оказывающих полиграфические услуги. Наиболее заметной и цитируемой компанией является типография «Радиотрон», проводящая активную рекламную и PR-деятельность, в том числе в сети Интернет.

Основные игроки рынка полиграфической продукции в Мурманской области:

· Издательство Янин (Мурманск)

· ИП Агафонов С.А. (Мурманск)

· РА Лапландия (Мурманск)

· Бенефис-О (Мурманск, www.benefis-o.ru)

· Издательство «ЛИВ» (Мурманск, biarmia.narod.ru)

· Издательство «Северный мир» (Мурманск, sevmir.narod.ru)

· Оперативная малая полиграфия (Мурманск, www.ajv.ru)

· Компания Пароход (Мурманск, www.paroxod.ru)

· Северный ветер (Мурманск, www.rkveter.ru)

· Типография Радиотрон (Мурманск, www.radiotron.ru)

· Мурманский печатный двор (Мурманск)

· Апатит-медиа (Апатиты)

· 999 типография (Мурманск)

· Вектор (Апатиты)

· РА Геликон (Мурманск)

· Магнек (Апатиты)

· Мурманская полиграфическая компания (Мурманск)

· Пепела (Мурманск)

· Полиграфист (Мурманск)

· Рекламная полиграфия (Мурманск)

· Рекламный двор (Мурманск)

· Ростсервис (Мурманск)

· Север мурманское издательско-полиграфическое предприятие (Мурманск)

· РА Стар (Мурманск)

· Тандем имидж (Мурманск)

· Типография Заполярный труд (Кола)

· ИП Опимах (Полярный)

· Милори (Мурманск)

· Центр полиграфии на Егорова, 14 (Мурманск)

Основными отраслями промышленности Мурманска являются: рыболовство и рыбопереработка, морской транспорт, судоремонт, морские, железнодорожные и автомобильные перевозки, металлообработка, пищевая промышленность. Основные виды выпускаемой в городе продукции включают изделия из рыбы, консервы, металлоизделия, промысловое оборудование, тару и упаковочный материал.

Исходя из такой специфики промышленной отрасли Мурманской области, одним из крупнейших сегментов рынка полиграфических услуг является печать этикеток и изготовление упаковки для предприятий пищевой промышленности (рыбная продукция).

Следующим по размеру является сегмент изготовления рекламно-полиграфической продукции для коммерческих предприятий области. Для малых типографий данный сегмент является более привлекательным, поскольку не требует наличия специализированного оборудования для изготовления этикеток и упаковки.

Характеристика клиента

Карточка запроса на создание плана
Город	Мурманск
Описание деятельности	Типография (оффсет)
Целевая аудитория	Мурманск и область
Расценки	Зависит от того, что печатать. По городу — средняя.
Конкуренты	Типографий много, даже все и не знаю.
Позиционирование	Хорошее качество, цены средние
Бюджет	15000 руб
Методы продвижения	Акция еще не планировали. Не рекламировали, у нас прямые продажи. Но клиентов мало.
Пожелания	Эффективность.

Информация о компании в сети Интернет (новостные ленты региональных газет и информационных агентств, справочники предприятий) отсутствует. В настоящее время сеть Интернет является основным каналом получения информации о сервисных компаниях и оценки их услуг, в том числе на региональных рынках, поэтому недооценивать данный канал получения заказов и распространения информации о компании, ее услугах не следует.

План рекламы

Учитывая минимальный размер рекламного бюджета компании, в качестве первичного канала продвижения услуг компании предлагается использовать еженедельные печатные издания города Мурманска — «Вечерний Мурманск», субботний выпуск («Большая вечерка») и «Ва-Банк». Данный выбор обусловлен недельным сроком жизни изданий и высокой читаемостью среди населения (еженедельная аудитория — 57,9 и 43,7 тыс. человек по данным исследования в ноябре 2007 г.), а соответственно руководителей малого бизнеса и менеджеров по рекламе.

Для того, чтобы реклама в печатных изданиях была замечаема и имела эффект рекомендуется сделать сильный рекламный посыл с продвижением только одной конкретной услуги. Например, такого вида:

Печать листовок А4. Сегодня заказ — завтра тираж! Прием заказов по телефону 23–45–67 ХХХХ Мурманск, Иванова 10, офис 250 Все виды полиграфии

Выбрать конкретную услугу для продвижения вы можете исходя из оценки прибыльности и частоты заказов ваших услуг.

Дополнительно рекомендую начать использовать методы PR-продвижения и сеть Интернет для распространения информации о компании и ее услугах.

Итоговый план рекламных и PR-мероприятий на май 2008
№	Мероприятия	Цена, руб (примерная)
	Размещение печатного модуля в газете «Вечерний Мурманск», субботний выпуск, первая полоса, цвет, 60х40 мм, 2 выхода
	Размещение печатного модуля в газете «Ва-Банк», последняя страница, цвет, 60х40 мм, 2 выхода
	Размещение печатного модуля в издании «Цены в Мурманске», последняя страница, 93х61 мм, 2 выхода
	Регистрация компании на портале www.pechatnick.com	-
	Регистрация компании в региональных Интернет-справочниках www.mbnews.ru, murmansk.e-adres.ru, www.b-port.com, adresa.murman.ru, murmanin.narod.ru	-
Итого

При размещении рекламы обязательно необходимо отслеживать эффективность, проводя постоянный опрос новых заказчиков об источниках информации о предложении и вашей компании. На основании анализа этой информации вы сможете выделить эффективные для продвижения ваших услуг каналы и отказаться от размещения в неэффективных.

Рекомендации и варианты действий

В качестве следующих шагов по продвижению компании рекомендуется:

· повысить осведомленность о вашей компании и ее услугах организаций и предприятий, находящихся в непосредственной близости к приемному пункту вашей компании (например, обзвон или обход с рекламным предложением всех компаний, находящихся в радиусе 500 м)

· создать сайт в сети Интернет и начать продвигать ваши услуги через сеть Интернет (форумы, каталоги сайтов, рекламная система Яндекс.Директ).

Возможные дальнейшие шаги для продвижения и развития услуг компании:

· Анализ предлагаемых услуг типографий в регионе и создание уникальной отличительной услуги (например, печать тиража за одну ночь — вечером заказ, утром доставка).

· Отслеживание региональных Интернет-форумов для поиска заказов. В случае отсутствия подобного форума создание рекламного форума на площадке любого из региональных форумов.

· Изучение возможности выхода на сегмент печати этикеток и упаковки для пищевой промышленности.

· Изучить возможность предложения печати персонализованных писем, счетов и квитанций для коммерческих компаний (ЖКХ, связь и т.п.)

· Проведение экскурсий в типографию для школьников (56 школ) в качестве меры профориентации и бесплатного PR-продвижения для вас.

· Размещение приемного пункта для малотиражных видов продукции (визитки, плакаты, листовки) в местах с большой проходимостью (ТРЦ «Форум») и в местах прибытия приезжающих в город (аэропорт, гостиницы, вокзал).

· Участие в мероприятиях празднования Дня славянской культуры и письменности для продвижения ваших услуг (24 мая).

· Создание списка электронной рассылки по вашим клиентам для регулярной рассылки новостей, акций, информации о наличии свободных мощностей для приоритетных заказов и т.п.

· Зарегистрируйте компанию на портале www.pechatnick.com с размещением новостей и дополнительной информации о компании. Также через этот сайт есть возможность получать прямые заказы — система биржи.

· Развивайте дополнительные услуги, если, конечно, для этого есть свободные мощности, финансы, и это вписывается в стратегию вашего развития. Например, печать визиток за час (приемка возле вокзала или в центральной гостинице), дизайнерские услуги (возможно с привлечением фрилансеров).

· Анализируйте действия лидеров регионального рынка — компании «Радиотрон» и других (новости, реклама, акции, используемые технологии и оборудование, статьи, сайт, услуги, ценообразование).

· Сделайте и разошлите предложение печати афиш, билетов, обложек дисков и т.п. для региональных концертных организаций, клубов, музыкальных групп. Пообщайтесь с владельцами сайта www.murmanmusic.ru, чтобы выяснить перспективы и сделать более адресное предложение — возможно, с их участием.

· Ищите партнеров, чьи услуги дополняли бы ваши и наоборот. Например, веб-студии, которые могут предлагать печать в вашей типографии рекламной продукции совместно с созданием сайтов, вы в свою очередь также можете рекомендовать их услуги за процент с заказов.

· Отслеживайте государственные и муниципальные закупки на сайтах www.gov-murman.ru/goszakaz/, www.gz-murman.ru, www.b-port.com, zkh.murmansk.ru.

· Получите консультации по развитию бизнеса в рамках муниципальной программы «О развитии малого предпринимательства в городе Мурманске на 2008 год», в том числе для знакомства с другими компаниями и муниципальными властями.

· Создайте полиграфический блог (о печати) на www.mbnews.ru (без прямой привязки к услугам вашей компании, однако в карточке блоггера все данные вашей компании должны быть указаны).

· Предлагайте аналитические статьи (бесплатно) для www.mbnews.ru о состоянии рынка полиграфии в регионе, участвуйте в жизни форума (обязательно сделайте подпись с реквизитами вашей компании).

· Изучите возможность проведения исходящего обзвона компаний города силами центра обработки вызовов СЗТ (www.icentre.ru) с рекламным предложением от вашей компании.

· Проведите мини-исследование (в форме беседы, без какого-либо продвижения ваших услуг) ваших клиентов и компаний, которые пользуются услугами других типографий — почему работают с вами, что нужно, чтобы увеличили тиражи, почему не работают с вами и т.п.

Игристые вина

Характеристика клиента

Город	Севастополь
Описание деятельности	Игристое вино (шампанское Украины). Шампанское, возрождающее традиции качества, возвращающее людей к более культурному потреблению шампанского, напиток, уместный практически в любой обстановке. Слоган (проект): 1) Возрождение традиций качества; 2) Благородный напиток отменного качества.
Целевая аудитория	География: Украина (Крым, Южный, Центральный, Восточный, Западный регионы), упор на Центр и Восток, на урбанизированную часть Украины. Демография: возраст от 25 до 65, покупают преимущественно мужчины для женщин, женщины для распития с мужчинами и женщины для распития в компании женщин. Взрослые люди пьют в семье на праздники. Молодые пьют в компаниях. Образование — среднее, н/в, высшее. Уровень доходов — средний, редко средний+. Искомые выгоды — вкус, натуральность, качество, крымские виноматериалы, доступная цена, «разумная покупка»
Расценки	Средний ценовой сегмент = 20 грн. (ок. 120 рублей)
Позиционирование	«ХХХ» — лучший напиток среди игристых вин. Потребитель в настоящее время считает, что есть дорогое французское шампанское и есть шампанское Украины, которое хоть и доступно, но все же хуже по качеству. Необходимо вызвать чувство гордости у потребителя за то, что он имеет возможность покупать этот продукт. Если встает вопрос о том, какое шампанское покупать — то это только «ХХХ», потому что оно отличается наилучшими вкусовыми качествами, потому что оно признано лучшим в Украине, потому что оно производится из лучших крымских виноматериалов. «ХХХ» — достояние Украины, которое доступно каждому, это лучший продукт из шампанского Украины и продается по приемлемой цене. Ценности бренда: 1) «Крымское качество» — только из Крымского винограда получается лучшее в Украине шампанское; 2) Отточенные годами технологии производства (70 лет), собственные технологические ноу-хау; 3) Признано искушенным потребителем в Крыму; 4) Признано наградами междун
Бюджет
Методы продвижения	Распространение флаеров — реклама на радио — публикации в прессе — планируется проведение крупного event (open-air) и привлечение внимания к нему через каналы распространения
Пожелания	Как лаконично, интересно, можно донести идею благородства напитка людям? Как сделать из местного продукта продукт национальной гордости? (Чтобы ХХХ стало тем же для Украины, чем является Бехеровка для Чехии)

План рекламы

Превратить ХХХ в национальный напиток, подобно Бехеровке в Чехии, можно только изменив культуру потребления шампанского. Необходимо превратить шампанское в напиток не только для празднования Нового года и прочих традиционных праздников (вроде свадеб, выпускных вечеров и т.п.), расширить перечень праздников и моментов в жизни людей, когда они потребляют шампанское.

Вероятно, что одной компании такая задача не под силу, поэтому помимо усилий направленных на продвижение непосредственно вашей торговой марки, необходимо сотрудничать с другими игроками рынка игристых вин Украины в области изменения предпочитаемых потребителями алкогольных напитков.

Можно предпринять следующие шаги для продвижения и изменения позиционирования относительно других видов алкоголя:

· Составить полный перечень праздников, памятных дат и ситуаций в жизни людей, когда они потребляют шампанское, и аналогичный перечень, когда пьют другие алкогольные напитки. Ситуации и праздники из второго перечня можно будет использовать в продвижении шампанского и моделирования стратегии по изменению предпочтений потребителей. Естественно, для ряда дат, вроде поминок, изменить традиции пития вряд ли будет возможным.

· Используя имеющуюся у вас психографию потребителей, создать модельное описание типовых потребителей в разных сегментах рынка в следующей форме: «Илона Семеновна Сташко, 37 лет, менеджер по кадрам в транспортной компании, сын Петр 14 лет, дочь Жанна 10 лет, муж Семен Петрович 42 года, водитель автобуса, проживает в Донецке, любит посиделки и дни рождения в бухгалтерии компании … и т.д.». К этому описанию желательно приложить фотографию человека. Это позволит более четко создавать рекламные обращения к вашим потребителям, понимая их нужды, ожидания и заботы. Более подробно о создании подобных описаний (персонажей) можно прочесть в книге «Психбольница в руках пациентов» Алана Купера. Книга прежде всего про ИТ-технологии, но также применима и в маркетинге.

· Проведите национальную промоакцию, запечатав в несколько бутылок вашего шампанского золотой кулон или сертификат на его получение. Для продвижения акции можно использовать как сеть Интернет, так и широкую рекламу в местах продаж.

· Обратить особое внимание на дистрибьюцию вашего шампанского, чтобы оно присутствовало во всех ресторанах и кафе Украины, на всех светских раутах, презентациях, открытиях, спуске на воду кораблей, выставках и т.д.

· Создать подарочные наборы, включив туда фужеры, шампанское при этом упаковывать в деревянный ящичек со стружкой или сухим льдом.

· На каждую бутылку прикрепить книжечку на горлышко с описанием шампанского, его истории, как его лучше открывать, сервировать и т.д.

· Выпустить этикетки с термознаком, сделав для каждого вида шампанского свой знак. Чем суше шампанское, тем меньше должна быть температура сервировки. Отразить это в своем позицинировании «Первое шампанское с термознаком».

· Начать продажу шампанского из холодильных шкафов и витрин. Шампанское будет сразу готово к сервировке и употреблению. Фирменные холодильные шкафы станут дополнительной рекламой в местах продаж.

· Выпуск шампанского в бутылках большего (2 л) и меньшего (0,375 л) объема. Если первое будет чаще использоваться для потребления на массовых мероприятиях (соревнованиях, презентациях, вечеринках), то формат потребление второго можно будет приблизить к формату потребления пива — купил и выпил за один присест.

· Создать промо-сайт вашей марки шампанского с его историей, качественными, большими фотографиями, клубом любителей шампанского и т.д. Сайт должен дорого выглядеть и предлагать интересную потребителям информацию о шампанском и сервисы.

· Создать серию рекламных плакатов для мест продажи или глянцевых журналов, на которых приведены цитаты из литературы (классики и современные авторы), в которых фигурирует шампанское, с постановочным фото на тему цитаты и вашим шампанским.

· Создать серию печатной рекламы с постановочными фото несуществующих знаменитостей, спортивных команд и т.п., чтобы показать ваше шампанское. Также этим вы сможете обойти ограничение в вашем законодательстве о запрете использования популярных личностей в рекламе алкоголя.

· Используйте новые медиаканалы — блоги, социальные сети и т.д.

Рекомендации и варианты действий

В качестве дальнейших шагов по продвижению шампанского можно предложить следующее, однако необходимо соотносить их с рекламным законодательством Украины:

· Создание в Севастополе памятника «Пузырьку Шампанского» или чего-то подобного.

· Проведение закрытых тематических вечеринок в ночных клубах с презентацией вашего шампанского и купанием в ванне с шампанским.

· Создание молодежной линии слабоалкогольных коктейлей на основе шампанского.

· Выпуск шампанского для премиум-сегмента с ценой в несколько раз выше существующей, возможно по цене сравнимой с марочным французским шампанским.

Бизнес-журнал

Состояние рынка

Рынок бизнес-журналов, к которым относится и журнал Loyalty.info, довольно насыщен, как федеральными, так и региональными изданиями. К наиболее известным и популярным, можно отнести деловые издания общей проблематики как «Секрет фирмы», «Деловой квартал» (региональный), «Бизнес журнал», «Эксперт», а также специализированные журналы по маркетингу — «Маркетинг Менеджмент», «Маркетинг Про», «Маркетинг Директор» и другие. Практически все перечисленные журналы публикуют информацию о программах лояльности, материалы и интервью практиков программ лояльности.

Кроме того, с периодической прессой за читательское внимание конкурируют многочисленные рекламные и маркетинговые порталы и блоги.

Характеристика клиента

Карточка запроса на создание плана
Компания	LOYALTY.INFO
Сайт	www.loyalty.info
Описание деятельности	LOYALTY.INFO — маркетинговое издание об эффективных программах лояльности. На страницах журнала — анализ тенденций и трендов в области лояльности, новости, мировой и российский опыт, обзор современных маркетинговых технологий, практические рекомендации, а также независимые оценки экспертов. Издается с 2004 года, тираж 5 000 экземпляров. На сайте проекта действует Клуб Экспертов LOYALTY.INFO, который бесплатно консультирует всех желающих в области маркетинга лояльности. Для обеспечения большей эффективности подачи информации мы приглашаем эксперта в каждый номер журнала, который комментирует ключевые статьи номера, оценивает в журнале представленные проекты.
Целевая аудитория	Маркетологи, средний и топ-менеджмент. Ядро — ретейлеры. Россия и Украина. В планах охват других стран СНГ.
Расценки	Распространение только по подписке, один номер на данный момент — 200р, с июня 400р. Выходим 1 раз в два месяца.
Конкуренты	Нет. Мы единственное издание, посвященное программам лояльности. На сайт выкладывается около трети материалов журнала.
Методы продвижения	Участвуе ⇐ Предыдущая1234567Следующая ⇒ Поделиться: Воспользуйтесь поиском по сайту: ©2015 - 2024 megalektsii.ru Все авторские права принадлежат авторам лекционных материалов. Обратная связь с нами...