 |
Стратегия переговоров. Тактика переговоров . 2. Мягкий стиль. 3. Торговый стиль. 4. Принципиальные переговоры
|
|
|
|
Стратегия переговоров
Это наиболее общее, перспективное планирование хода переговоров, планирование самого общего направления движения, ориентированного на достижение целей переговоров. Стратегия поведения определяется тем, желает или не желает каждый из партнеров кроме защиты, отстаивания своих собственных интересов, не только не препятствовать, но и способствовать защите интересов другого.
Тактика переговоров
Это прием или совокупность взаимосвязанных приемов для реализации выбранной стратегии. Тактика определяется выбранной стратегией и конкретными условиями на момент переговоров.
1. Жесткий стиль
- Ультимативная тактика
- Сроки
- Угрозы
2. Мягкий стиль
Ведя переговоры в мягком стиле, вы должны быть готовы отказаться от каких-то своих позиций.
Тактика " Поглощение стрел"
Тактика " Поглощение стрел" предполагает, что оппоненту необходимо выговориться, высказать свои эмоции.
3. Торговый стиль
Тактика сокрытия и открытия информации
Это вопрос, в какой мере информировать партнера о своих замыслах и планах.
Не объявлять свои точки отказа
Имитация мягкого стиля
Оппонент изображает уступчивость, доброжелательность с целью извлечь максимальные уступки.
Максимальное завышение начального уровня.
В ходе переговоров один из партнеров стремится как можно больше отстаивать крайнюю позицию. Часто этот прием предусматривает включение таких пунктов, от которых впоследствии можно будет оказаться, выдавая отказ за уступку и ожидая аналогичных шагов от партнера.
4. Принципиальные переговоры
Метод принципиальных переговоров означает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но предусматривает мягкий подход к отношениям между участниками переговоров.
В методе принципиальных переговоров, предложенном Фишером и Юрии, центральное место занимают 4 понятия:
Люди Интересы Варианты Критерии
Приемы
1. Выяснение образа мысли другой стороны.
2. Способность увидеть проблему так, как она представляется другой стороне.
3. Не делайте выводов о намерениях людей, исходя из собственных опасений.
4. Ваша проблема - не вина других
|
|
|
