Главная | Обратная связь | Поможем написать вашу работу!

Активное участие участников

⇐ ПредыдущаяСтр 4 из 7Следующая ⇒

дним из главных отличий тренинга

от семинаров является то, что участ-

ники тренинга вынуждены принимать

очень активное и непосредственное

участие в процессе проведения тренинга.

Это обеспечивает получение практиче-

ских навыков на тренингах и практиче-

ских решений тактических проблем на

рынке товаров и услуг.

Активное слушание

Участников

ля того чтобы повысить отдачу от

тренинга, участники должны не

только слушать тренера, но и обдумывать

его слова, реагировать на них. Такой ме-

тод называется активным слушанием

участников тренинга. Грамотное исполь-

зование психологического ритма челове-

ческого мозга тренерами-консультантами

на тренингах обеспечит необходимую

степень эффективности запоминания

теоретического и практического материа-

ла. Также положительной особенностью

активного слушания является возмож-

ность управления мыслительными про-

цессами и вниманием всей группы с по-

мощью различных ролевых игр и других

методик педагогики.

Возможность

Самореализации участников

сли в обыденной жизни сотрудники

не могут или не имеют возможности

донести свои мысли, дела до общества,

своих коллег и руководства, то на тренин-

гах такие возможности даются каждому

человеку. Очень часто многие люди просто

не знают о том, какие способности

«дремлют» в их подсознании, и при гра-

мотной помощи консультанта такие

способности открываются, что может

привести к повышению самооценки со-

трудника и пересмотру его жизненных

позиций. Кроме того, участие в тренин-

гах дает возможность взаимно обмени-

ваться опытом среди присутствующих на

данном мероприятии.

ПРОБЛЕМЫ ТРЕНИНГА

ак у каждого мероприятия, так

и у любого тренинга есть свои проб-

лемы, которые часто являются пре-

пятствием для выполнения своих функ-

ций, а также повышения качественного

профессионального уровня. Самой рас-

пространенной проблемой тренинг-

центров считается недостаток профес-

сионалов, которые могли бы проводить

учебные мероприятия. Также россий-

ской организации сложно найти специа-

листа, владеющего русскими разработка-

ми и методиками, а не преподающего

традиционные и инновационные методи-

ки Запада, так как западные методики не

всегда могут способствовать развитию

российского бизнеса. Современное по-

ложение на российском рынке сложи-

лось так, что при росте популярности

бизнес-тренеров, уровень стоимости

услуг на их профессиональные услуги

снижается.

Нехватка специалистов

дна из главных проблем тренинго-

вых организаций — это явная не-

хватка кадров: тренеров, консультантов,

экспертов. Общеизвестно, что даже са-

мый лучший специалист не может вы-

полнять больше работы, чем позволяют

человеческие способности. Очень часто

бывает так, что один квалифицирован-

ный специалист несет на себе ответствен-

ность за все, что только можно: за прове-

дение тренингов, за аналитическую

работу по отраслям, за внутренние ра-

боты организации по сбору и распро-

странению тренинговой информации

и т. д. Для того, чтобы организации

могли осуществлять свою деятельность

на рынке в полном объеме и на высоком

уровне необходимо располагать обяза-

тельным ресурсом кадров, от профессио-

нальности которых зависит процесс раз-

вития многих хозяйствующих субъектов

рынка.

Засилиезападныхметодик

тсутствие современных отечествен-

ных методик на российском рынке

привело к тому, что популяризовались

западные методики проведения тренин-

гов и обучения сотрудников различных

организаций без адаптации к российским

реалиям рыночной структуры. На созда-

ние российских методов требуется время,

и на данном этапе участникам рынка —

организациям придется использовать за-

падные методики, приспосабливая их

к нашим условиям, внося свои измене-

ния, найденные опытным, практическим

путем.

Обесценивание

Услуг консультанта

а российском рынке товаров и услуг

на фоне появления новых видов

организаций, предоставляющих услуги

по проведению тренингов, снижается

уровень спроса на данную (новую!)

услугу. Вероятно, это связано с тем, что

не еще все субъекты рыночной эконо-

мики осознали необходимость исполь-

зования данных услуг. Организации

отказываются предоставлять своим со-

трудникам возможность обучения на

производстве и оплачивать из своего

бюджета, довольствуясь дипломами

вузов. Надежда на то, что можно вос-

пользоваться временными бесплатными

консультациями иностранных специа-

листов-консультантов отрицательно

влияет на развитие консультативного

бизнеса в России.

Отказ клиента

От рекомендаций

Консультанта

роведение аналитической работы

в организации с последующими

тренингами для сотрудников не всегда

оказываются эффективными. Подобные

случаи не редкость на российском рынке

товаров и услуг: тратятся значительные

финансовые ресурсы, но по определен-

ным причинам (недоверие, самоуверен-

ность или простое непонимание) не ис-

пользуются полученные результаты,

которые могли бы в подавляющем боль-

шинстве случаев повысить эффектив-

ность деятельности организации.

САМООБУЧЕНИЕ

ВОРГАНИЗАЦИИ

амо понятие «самообучение в орга-

низации» подразумевает самостоя-

тельную работу сотрудника по повы-

шению уровня своего образования, опи-

раясь на помощь коллег и руководства.

Значение данного метода обучения со-

трудников уже известно на практике, оно

широко применяется во многих сферах

жизнедеятельности, постоянно расширяя

свои возможности на всех уровнях управ-

ления. В зависимости от вида деятель-

ности организации процесс самообуче-

ния сотрудников на базе организации

может быть различным, но общие осно-

вы всегда одинаковы. Таким образом,

процесс самообучения можно предста-

вить как несколько последовательных

этапов, например:

Постановка

И описание проблемы

роцесс постановки проблемы и ее

последующее описание являются

первым этапом в цепочке решения проб-

лемы. Только после осмысления и обо-

значения проблемы можно сделать

следующий шаг по направлению к ре-

зультату. Суть постановки проблемы

состоит в том, чтобы понять разницу меж-

ду настоящим, текущим положением дел

и желаемым уровнем, который необхо-

димо достичь. Кроме того, необходимо

понять и тот факт, что сама по себе проб-

лема не есть некоторая неприятность,

которая имеет статус нерешаемости,

и в ней не надо никого винить. Ресурсы

для решения проблемы желательно ис-

кать среди доступных ресурсов в органи-

зации, т. е. использовать собственные ре-

сурсы. В случае, когда недостаточно

собственных ресурсов, надо искать и ис-

пользовать сторонние ресурсы, т. е. чу-

жие ресурсы, например чужой опыт при

решении подобной проблемы.

Активное слушание

ктивное слушание заслуживает

более внимательного изучения,

чем простой интерес, уже только пото-

му, что оно универсально в примене-

нии. Эту технику можно использовать

в любой сфере жизнедеятельности, в

том числе в профессиональной и в обы-

денной жизни. Техника «активное слу-

шание» чаще всего включает в себя не-

сколько шагов, которые раскрывают

весь процесс использования данной

техники.

Существует также ряд обязательных ре-

комендаций, соблюдение которых увели-

чивает шансы получения положитель-

ного результата. К подобным

рекомендациям относят следующие:

Необходимо создавать раскрепощенную

атмосферу для общения. Вторым шагом

можно использовать стадию встречных

вопросов по обсуждаемой теме. Однако

необходимо помнить о том, что некото-

рые вопросы могут остановить разговор

и решение проблемы не будет найдено,

поэтому не нужно использовать критику,

спорить.

Достоинства техники «активное слуша-

ние» немногочисленны, но неоспори-

мы: экономия рабочего и личного вре-

мени обеих сторон, отсутствие передачи

проблемы в другие руки, получение на-

выков самостоятельного поиска реше-

ния проблем, а также укрепление дис-

циплины.

«Мозговой штурм»

И чужой опыт

ледующим этапом в общей после-

довательности должен быть поиск

вариантов решения с использованием

методов «мозгового штурма». Все участ-

ники группы должны высказать все

возможные и невозможные идеи по обо-

значенной теме в определенный срок.

В качестве дополнительной помощи при

поиске решений используется опыт при-

сутствующих участников группы, так как

существует большая вероятность того,

что кто-то из участников уже имеет опре-

деленный опыт решения проблем в ана-

логичной сфере или владеет некоторой

информацией по данной теме. Положи-

тельными эффектами являются эконо-

мичность, расширенные возможности

поиска решения проблемы, а также

извлечение дополнительных результатов

из работы группы, например получение

новой информации, нового сотрудничест-

ва, обогащение чужим опытом.

Процесс принятия решения

а основании набранного материала

относительно конкретной проблемы,

можно провести отбор самых жизне-

способных и интересных вариантов

решения поставленной задачи, пробле-

мы. Часто таких вариантов несколько,

и между ними может быть определенная

конкуренция, т. е. выбранные варианты

должны быть подвергнуты дополнитель-

ной обработке и анализу. Чаще всего ис-

пользуется повторение предыдущего

этапа — проведение «мозгового штурма»

и использование чужого опыта присут-

ствующих участников группы. При пов-

торном анализе выбирается основной

вариант решения, а в «запасе» необходи-

мо оставить те варианты, которые набра-

ли очень высокие баллы в процессе

оценки всех предложенных на рассмот-

рение вариантов решений.

Положительная

Обратная связь

осле того как выскажутся все участ-

ники группы самообучения модера-

тор (ведущий) должен закрепить эффект

положительными высказываниями

участников в адрес выступавшего хозяи-

на проблемы.

Существует несколько оснований для

образования положительной обратной

связи всех участников:

ОБУЧЕНИЕ С ТРЕНЕРОМ

лавное преимущество этого метода

в том, что в групповом общении рас-

крываются скрытые возможности всех

участников, одни знания дополняются

другими, происходит обмен практи-

ческим и теоретическим, а также жиз-

ненным опытом. Тренер выполняет не-

сколько функций: ведет мероприятие,

контролирует поведение всех участни-

ков тренинга, а также является лектором

и т. д. Такой метод распространен в орга-

низациях, в которых постоянно требует-

ся обучение сотрудников новым навыкам.

Это актуально при большой текучести

кадров, в связи с расширением структуры

или изменением направлений деятель-

ности, по другим причинам.

МЕТОД АНАЛОГИЙ

сновой метода аналогий является

принцип заимствования подобных

идей из совершенно других областей

и сфер жизни и науки. Для того чтобы

использовать на практике метод анало-

гий, необходимо провести следующие

действия:

ля успешного принятия решений по

насущным проблемам в организа-

ции, осуществляющей свою хозяйствен-

ную деятельность на рынке товаров и ус-

луг, необходимы теоретические знания

и практические навыки владения ин-

струментами принятия решений. Каждый

из инструментов может применяться

в определенной области хозяйствования

субъекта, и с его помощью можно не толь-

ко провести анализ конкретного меро-

приятия и подразделения организации,

но и прогнозировать будущие мероприя-

тия и их эффективность. В книге предло-

жены семь инструментов, получивших

наиболее широкое практическое приме-

нение, однако в теории менеджмента

известно намного больше инструментов,

используемых для изучения, контроля

и прогнозирования деятельности орга-

низации на рынке. Итак, основные инст-

рументы принятия решений.

МАТРИЦА SWOT

лавным положительным достоинст-

вом этого метода считается возмож-

ность провести параллель между внеш-

ней и внутренней средой конкретной

организации. Направления изучения сре-

ды заложены в самом названии инст-

румента:

Графически матрица выглядит следую-

щим образом:

В первом квадранте фиксируются силь-

ные стороны организации. Это внутрен-

ние характеристики организации (низкие

цены, высокий уровень подготовки про-

давцов, качество товара или услуги, дру-

гие факторы), обеспечивающие преиму-

щество над конкурентами.

В следующем квадранте находятся сла-

бые стороны. Это тоже внутренние харак-

теристики, но с низкими показателями

относительно конкурентов на рынке.

В третьем квадранте фиксируются воз-

можности — характеристики внешней

среды, оказывающие положительное

влияние на деятельность организации

или способные потенциально оказывать

такое влияние. Возможности необходимо

максимально использовать.

Последний квадрант содержит угрозы —

характеристики внешней среды, которые

оказывают или могут оказывать отрица-

тельное влияние на деятельность органи-

зации.

На следующем этапе необходимо сопо-

ставить квадранты и проанализировать

взаимовлияние внутренних и внешних

факторов.

При пересечении сильных сторон и воз-

можностей можно выявить способы ис-

пользования сильных сторон для реа-

лизации возможностей. Затем при

пересечении сильных сторон и угроз

можно определить мероприятия, ис-

пользующие сильные стороны, которые

могут снизить отрицательное влияние

угроз.

При пересечении слабых сторон и воз-

можностей выявляются мероприятия, ис-

пользующие благоприятные возмож-

ности для преодоления слабых сторон.

Сопоставление же слабых сторон и угроз

позволит определить их возможные соче-

тания и предложить мероприятия, позво-

ляющие избежать вреда.

В результате проведения анализа путем

использования матрицы SWOT организа-

ция получает дополнительные возможно-

сти для планирования и реализации сво-

ей хозяйственной деятельности на рынке

товаров и услуг. Составляется список

всевозможных мероприятий, которые

можно проводить для улучшения работы

организации.

2. МАТРИЦА

«СРОЧНОСТЬ - ВАЖНОСТЬ»

середине прошлого столетия была

придумана матрица «срочность —

важность», суть которой сводится к тому,

что все дела необходимо упорядочить

с целью их планового накопления и по-

следовательного выполнения. Эта матри-

ца содержит четыре категории:

Рекомендуется распределить по катего-

риям все существующие и вероятные

дела, а затем решать в строго заплани-

рованном порядке. Однако жизненные

ситуации могут (чаще всего так и бы-

вает) заставить внести коррективы в гра-

фик, следовательно, необходимо об-

ладать навыками перепланирования

и способностью выполнять незапланиро-

ванные дела, основываясь на временных

переменах.

Например, в категорию «важные и сроч-

ные дела» можно отнести неотложные

события, требующие быстрого разреше-

ния: задачи с заканчивающимися срока-

ми сдачи, незапланированные кризисы,

встречи с важными людьми. К важным,

но несрочным делам часто относят пла-

нирование новых проектов, налаживание

различных партнерских отношений, само-

развитие или развитие направления.

Срочными, но неважными делами мож-

но назвать некоторые звонки по теле-

фону и встречи, совещания, а несроч-

ные и неважные дела — это рутинная,

постоянная работа, разборка писем,

прием звонков, другие дела.

СТЭП-АНАЛИЗ

ля проведения анализа внешней

среды организация может использо-

вать СТЭП-метод, суть которого заклю-

чается в том, чтобы поочередно исследо-

вать основные факторы внешней среды,

воздействующие на деятельность орга-

низации:

На основе взаимосвязи этих факторов

можно вести контролирование и осу-

ществлять планирование деятельности

организации на рынке. Для эффектив-

ного использования СТЭП анализа необ-

ходимо знать все составляющие черты

каждого фактора, их вероятное влияние

и возможные последствия.

СОЦИАЛЬНЫЕ ФАКТОРЫ

ВНЕШНЕЙ СРЕДЫ

понятие «социальный фактор»

принято включать все, что относит-

ся к человеку, его жизнедеятельности,

условиям среды проживания и т. д.

Поскольку данный фактор оказывает

ощутимое влияние на эффективность

деятельности организаций, то и отноше-

ние, внимание к людям должно быть на

соответствующем уровне. Другими сло-

вами, любые изменения в жизни сотруд-

ника организации обязательно отразятся

на его отношении к своим обязанностям.

Например, молодые, несемейные люди

могут позволить себе не только уделять

больше внимания и времени работо-

дателю, но и повышению всего профес-

сионального статуса. Но как только их

семейный статус изменяется, то и отно-

шение к своей работе тоже изменяется:

график работы должен стать стабиль-

ным, заработная плата — повыше, а раз-

личные бонусы и поощрения старатель-

но переводятся в денежную форму.

Изменения в личной жизни каждого че-

ловека всегда оказывают влияние на

производственную сферу: одинокие

и занятые люди предпочитают полуфаб-

рикаты, продукты быстрого приготовле-

ния, а семейные и люди со свободным

временем отдадут предпочтение нату-

ральным продуктам. В зависимости от

преобладания численности одной из

групп социального фактора на рынке

и в производстве на первых местах бу-

дут находиться те организации, которые

смогут соответствовать требованиям

и запросам основной массы населения.

Для того чтобы понять уровень таких

требований и спроса на товары и услуги,

необходимо провести исследование со-

циального фактора, т. е. все населения

определенного сегмента распределить на

группы. Общепринято использовать не-

сколько параметров: численность чле-

нов семьи, их возраст, принадлежность

к трудовой категории, а также индиви-

дуальный и суммарный доход членов

семьи.

ТЕХНОЛОГИЧЕСКИЕ ФАКТОРЫ

ВНЕШНЕЙ СРЕДЫ

развитием технологических факто-

ров и появлением новых технологий

возможности организаций, находящихся

на рынке товаров и услуг, стали расши-

ряться и оказывать все растущее влияние

на дальнейшую хозяйственную деятель-

ность. Этот фактор имеет двойственную

природу: с одной стороны, повышение

требований повышает качество потреб-

ляемого продукта, т. е. повышается уро-

вень жизни, но, с другой стороны, не все

могут позволить себе использовать тех-

нологии на общепринятом уровне, следо-

вательно, разрыв между социальными

слоями населения увеличивается. Кроме

того, не все организации посчитают за

благо рост этого фактора, так как эксплуа-

тация новых технологий всегда была

затратной в финансовом плане. Таким

образом, факт развития технологическо-

го фактора можно воспринимать по-раз-

ному, его влияние на повседневную

жизнь организации и сотрудников отра-

жается в зависимости от многих других

влияющих сторон многогранной жизни.

ЭКОНОМИЧЕСКИЕ ФАКТОРЫ

ВНЕШНЕЙ СРЕДЫ

реди экономических факторов, яв-

ляющихся самыми влиятельными,

выделяют следующие:

Каждый субъект рынка самостоятельно

определяет экономические факторы

при проведении исследования, но выше-

названные являются основными для лю-

бого анализа деятельности организации.

Процентные ставки

едение коммерческой деятельности

невозможно без учета процентных

ставок на все денежные операции. С по-

мощью уровня процентных ставок прово-

дится регулирование и контроль всех или

многих операций и сделок на рынке това-

ров и услуг.

Цены на энергию

овременный уровень развития тех-

нологий находится под влиянием

цен на энергию, так как от этого зависит

решение вопроса об использовании тех

или иных энергоносителей, сроке их эксп-

луатации. Организации могут использо-

вать дорогостоящие энергоносители,

если от этого зависит качество произво-

димой продукции и их положение на

рынке. В этом случае они будут сильны

выигрывать, если цены начинают сни-

жаться, и, наоборот, терять значительную

часть прибыли во время энергетического

кризиса. Если же необходимости такой

нет, субъекты рынка стремятся перейти

на более дешевые или более стабильные

энергоносители, чтобы в меньше степени

зависеть от колебаний цен.

ОБМЕННЫЙ КУРС ВАЛЮТ

овременная глобальная система

мирового рынка оказывает ощути-

мое влияние на все виды бизнеса во всех

странах, поэтому многие страны исполь-

зуют не только свою, но и ряд чужих

валют. Особенно подвержены влиянию

обменного курса валют страны с неболь-

шим товарно-денежным оборотом, ко-

торые не имеют возможности конкури-

ровать с признанными лидерами рынка.

На данном примере можно сделать вы-

вод о том, что и отдельные организации

также оказываются под влиянием обмен-

ного курса валют, особенно в том случае,

когда специфика деятельности тесно свя-

зана с валютным рынком. Управление

курсом валют всегда связано с высоким

риском, так как валюта любой страны

всегда в той или иной степени нестабиль-

на. В качестве вывода можно сказать, что

организация должна учитывать уровень

и колебания обменного валютного курса

на разные моменты времени, так как фи-

нансовые отношения организации явля-

ются основой деятельности.

Налогообложение

ущественным фактором, влияющим

на деятельность организации на

рынке товаров и услуг, является налого-

обложение. Уровень и количество нало-

говых ставок могут оказать двойствен-

ное влияние на организацию: с одной

стороны, высокие ставки оградят от

конкурентов, а с другой — негативно

отразятся на самой организации. Кро-

ме того, в каждой территориальной еди-

нице (регионе, области, крае и т. д.)

местная администрация может уста-

навливать собственные виды и ставки

налогов, не противоречащие федераль-

ному законодательству. Поэтому при

организации хозяйственной деятель-

ности необходимо принимать во внима-

ние как общее, так и местное налого-

обложение. Связующим звеном между

бизнесом и налоговой политикой слу-

жит рынок и его отраслевая насыщен-

ность производителями и продавцами

товаров и услуг.

Уровень инфляции

каждом государстве планируется

«собственный» уровень инфляции

на определенный период, часто при

этом не принимаются во внимание

возможные последствия для неболь-

ших по капиталообороту субъектов

рынка. Следовательно, организация

должна быть готова к ликвидации этих

последствий и к дальнейшему планиро-

ванию своей деятельности на рынке то-

варов и услуг.

Экономическое положение

(рост, спад)

онятие экономического роста или

спада помогает более четко охарак-

теризовать общеэкономическое положе-

ние в стране, отдельном регионе или

области. Если спрос на товары и услуги

постоянно повышается и предложение

(производители товаров) адекватно

реагирует на спрос, то это яркая харак-

теристика экономического роста. Обрат-

ная ситуация может быть только при

экономическом спаде, когда спрос растет,

а субъекты рынка не успевают создавать

предложение.

ПОЛИТИЧЕСКИЕ ФАКТОРЫ

ВНЕШНЕЙ СРЕДЫ

аждому руководителю известно,

какое влияние могут оказывать на

организацию политические факторы.

Крупное объединение организаций не-

сет меньшие убытки от политических

игр государства, но более мелкие орга-

низации должны быть готовыми к та-

ким ситуациям. Кроме того, некото-

рые политические факторы могут

повлиять на то, что закрываются круп-

ные направления или перепрофили-

руются целые организации. Например,

снижение государственных заказов на

вооружение привело к тому, что воен-

ные заводы стали выпускать граждан-

ские товары или в результате придания

стране открытого статуса стали активно

развиваться туристические агентства.

В нашей стране большинство крупных

предприятий находится так или иначе

под контролем государства, что делает

их еще более зависимыми от полити-

ческих факторов.

ВЗАИМОСВЯЗЬ ФАКТОРОВ

СТЭП-АНАЛИЗА

ак видно из изученного материала,

все факторы СТЭП-анализа должны

применяться только в совокупности, так

как использование только одного факто-

ра не может объяснить сложившуюся

ситуацию.

Сами факторы часто взаимосвязаны:

социальные изменения в обществе мо-

гут вызывать политические кризисы,

изменения в законодательстве приводят

к экономическим последствиям и т. д.

Это еще раз доказывает, что СТЭП-

анализ нужно проводить в полном

объеме.

МАТРИЦА АНСОФФА

риведенная здесь матрица Ансоффа

используется при проведении ис-

следований организации, ее возможно-

стей и потенциалов на занимаемом рын-

ке. Вопрос о выборе стратегии обычно

решается только после изучения ре-

зультатов исследования ситуации на

рынке, прогнозов и планов самой орга-

низации.

СТРАТЕГИИ

атрица Ансоффа содержит четыре

стратегии внедрения на рынок и по-

лучения стабильной повышенной при-

были с учетом различных планов орга-

низации. Каждая их четырех стратегий

предлагает определенную линию поведе-

ния организации на рынке для достиже-

ния своих целей, поэтому руководители

могут выбрать любую стратегию, отве-

чающую их требованиям. Итак, матрица

содержит четыре стратегии.

1. Проникновение на рынок.

2. Расширение рынка.

3. Разработка продукта.

4. Диверсификация.

Проникновение на рынок

ервая стратегия называется «Про-

никновение на рынок» и предпола-

гает продажу уже имеющегося на этом

рынке товара в большем объеме больше-

му числу покупателей одной категории.

Эту стратегию можно использовать, если

рынок не насыщен, если можно увеличить

долю продаж товара или услуги за счет

конкурентов, повысить интенсивность

потребления товара уже имеющимися

покупателями.

Расширение рынка

торая стратегия обозначена как

«Расширение рынка» и подразуме-

вает поиск новых категорий потребите-

лей и новых каналов распространения

продукции по новым рынкам. Расширять

рынок организация может только после

того, как основательно займет определен-

ную нишу рынка.

Разработка рынка

ретья стратегия матрицы Ансоффа —

это «Развитие товара». Эта стратегия

подразумевает усовершенствование

свойств уже существующего товара или

создание нового товара, не имеющего

аналогов на рынке. Применение данной

стратегии требует определенных финан-

совых, технологических, информацион-

ных и других затрат. Не каждая органи-

зация решится создавать новый продукт

или проводить модификацию

⇐ Предыдущая 1 2 345 6 7 Следующая ⇒

Воспользуйтесь поиском по сайту: