Сорок моделей поведения лиц, ведущих международные переговоры 13 глава

Юмор. Будьте осторожны, так как юмор не всегда легко переводить, а презентация в Германии - это серьезное мероприятие.

КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ

Стиль переговоров

Диапазон торгов. Немцы лучше воспринимают и реагиру­ют на реалистичную начальную цену, чем на тактику "от высокой цены - к низкой." Они также отрицательно относятся к оживленной торговле. В своей исходной цене оставьте немного места для неожи­данного маневрирования; старайтесь не назначать слишком высокую исходную цену.

Стиль переговоров. Как и японцы, немцы славятся своей тщатель­ной подготовкой к переговорам. Они также славятся тем, что никогда не отступают от своих намеченных позиций и не реагируют на уговоры и тактику давления.

Принятие решений. Немцам требуется время, чтобы до принятия решения проконсультироваться с ответственными коллегами. Будьте го­товы к тому, что времени на переговоры с немцами уйдет больше, чем с американцами, но меньше, чем с японцами или другими представителя­ми Азии.

Бизнес-протокол

Одежда. Костюм и галстук для мужчин хотя бы на первую встречу, костюм или платье - для женщин. Немцы судят о мужчинах по состоянию их обуви, обувь должна быть хорошо начищенной.

Деловые подарки. В Германии не принято дарить подарки. Не­мецкие бизнесмены чувствуют себя неловко, если им дарят что-то дорогое. Если вы хотите привезти что-то небольшое, можно выбрать то, что характеризует вашу страну или регион, или эмблему своей компании.

Еда и напитки. Немцы очень четко разделяют профессиональную деятельность и личную жизнь. Хотя они и оказывают хороший прием посетителям из других стран, но уделяют меньше внимания бизнес-раз­влечениям, чем ориентированные на взаимоотношения культуры. Дело­вые вопросы во время завтрака не обсуждаются. Если вас пригласили на ланч или на обед, будьте готовы к тому, что деловые вопросы будут обсуждаться после еды, а не во время.

Социальный этикет

Приглашение на обед. Если вас приглашают на обед домой, не отказывайтесь. Приезжать раньше не надо, но и не позже 10-15 минут назначенного времени.

Подарки хозяйке. Не приносите вино, если оно не из знаменитых винных погребов. Хорошо прийти с цветами, но не дарите красные розы (только для влюблённых) и лилии или хризантемы (только на похороны). Нужно дарить нечетное число (можно по 6 или 12), но не

ГРУППА G

13. Обязательно снимите упаковку перед вручением. Если все эти табу приводят вас в замешательство, купите коробку хороших шоколадных конфет.

Манеры. В бар или ресторан первым входит мужчина. На улице мужчина должен идти слева от женщины. Когда в комнату входит женщина, пожилой человек или официальное лицо высокого ранга, мужчины в знак уважения и проявления вежливости должны вста­вать.

Комплименты. Немцы чувствуют себя неловко, если им говорят ком­плименты, которые принято говорить в таких странах, как США. Точно также вряд ли иностранным бизнесменам понравится лесть, за исключе­нием того, когда немцы ценят попытки иностранцев говорить на немец­ком языке.

Немцы относятся к бизнесу серьезно. Они ожидают от своих партне­ров того же.

ПЕРЕГОВОРЫ С ГОЛЛАНДЦАМИ

Нидерланды представляют собой очень привлекательный ры­нок по трем причинам. Во-первых, в этой стране, насчитывающей 15 миллионов населения, очень высокий доход на душу населения. Во-вто­рых, благодаря географическому положению Голландия является отлич­ным дистрибьюторским центром для стран Европейского Союза. В-треть­их, голландцы занимаются торговлей в течение нескольких столетий, они действительно знают, как надо вести бизнес.

Рассмотрим, как голландцы это делают, и выделим те аспекты, кото­рые вероятнее всего могут обеспокоить иностранных бизнесменов.

Язык бизнеса. Несмотря на то, что большинство деловых людей Голлан­дии владеют английским языком, будет вполне приемлемым, если вы пред­ложите на первую встречу приехать с переводчиком, на всякий случай. Уверяю вас на 90%, что в ответ вы услышите: "Переводчик не нужен".

Установление контакта. Как и другие ориентированные на сделку народы, голландцы готовы вести бизнес с незнакомцами, включая инос­транцев. Это значит, что если вы знаете фамилию человека, вы можете прямо вступить в контакт с потенциальным партнером или заказчиком, вместо того, чтобы обращаться к посреднику.

Можно позвонить по телефону и попросить аудиенцию, затем под­твердить согласие письменно. Напишите письмо тому лицу, с которым вы хотите встретиться, и сообщите всю информацию, которая может понадобиться вашему коллеге для организации встречи. Официальное письмо с указанием звания адресата должно быть написано за несколько недель, так как встречи на скорую руку не очень популярны у голланд­цев, отличающихся высокой организованностью. Надо исключить июль, август и рождественские праздники.

Бизнес-протокол

Одежда. Мужчины должны быть одеты в костюм или блейзер и брюки, женщины - в аккуратную деловую одежду.

Пунктуальность. Пожалуй, самым важным правилом в бизнес-про­токоле голландцев является всегда прибывать на встречи вовремя. Если вы чувствуете, что можете опоздать, позвоните тому человеку, на встре­чу с которым едете, и объясните свою проблему.

Встреча и приветствия. При знакомстве во время обмена рукопожа-

ГРУППА G

тиями назовите четко свою фамилию. На собрании, где вы сами себя представляете, просто назовите свое имя. Не надо говорить "Привет" или "Как поживаете?". Рукопожатие должно быть крепким, зрительный контакт - пристальным. Рукопожатиями обмениваются и при прощании. Мужчина должен подождать, пока женщина первой протянет руку. На социальных мероприятиях надо обмениваться рукопожатиями не только со взрослыми, но и с детьми.

Имя и звание. Бизнесмены из неформальных культур, таких как Дания, Австралия и США, должны помнить, что нельзя обращаться к голландцам по имени, пока они сами этого не предложат.

Разговор. Помните, что страна правильно называется Нидерланды, а Голландия - это часть страны.

Женщины в бизнесе. Хотя немногим женщинам удалось достичь вы­соких постов в голландских компаниях, деловые женщины-иностранки не сталкиваются с проблемами во время ведения бизнеса в Нидерландах.

Стиль общения

Будьте готовы к трезвому, несколько сдержанному отношению со стороны голландцев, пока не познакомитесь с ними ближе. Они часто обвиняют американцев в поверхностном дружелюбии. Они также могут не улыбаться людям, с которыми только что познакомились, предпочитая поддерживать определенную вежливую сдержанность, пока изучают их.

Вербальное общение. Голландцы ценят прямые, незавуалирован-ные высказывания. Избегая вежливых разговоров вокруг да около, они сразу приступают к делу. Быть правильно понятыми - главное для них в общении.

Эта черта не представляет проблем для бизнесменов из ориентирован­ных на сделку культур низкого контекста, таких как Северная Европа и Северная Америка. Однако когда голландцы смешивают прямоту с настой­чивостью и напористостью, могут возникать недоразумения. Я принимал участие в таких встречах в Европе, когда голландцы обидели одного или двух присутствовавших там американцев именно своей прямотой.

Народ Нидерландов не испытывает доверия к пустой риторике и пышным высказываниям. Они хотят, чтобы вы говорили то, о чем думаете, и думали о том, что говорите. Голландское "да" можно воспринимать как твердое обязательство. А когда они говорят "нет", они скажут его совершенно ясно и не будут манипулировать словами, чтобы пощадить ваши чувства.

Несмотря на то, что голландцы хорошо владеют английским, они иног­да могут читать числа в обратном порядке. Например, могут читать 53 000 долларов, а иметь в виду 35 000 или наоборот. Во время дискуссий всё, что касается чисел и количества, во избежание недоразумений, дол­жно быть четко выверено в письменной форме, но это, конечно, касается ведения бизнеса во всех странах.

КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ

Невербальная коммуникация

Межличностное расстояние. Голландцы стоят и сидят на расстоянии вытянутой руки друг от друга.

Прикосновения. Это культура низкого контакта. Пока вы не стали близкими друзьями, не похлопывайте голландца по спине, не хватайте его за руку в знак дружеского расположения. Фактически, избегайте физических контактов, за исключением рукопожатий.

Зрительный контакт. Поддерживайте ровный, умеренный зритель­ный контакт во время переговоров. Некоторые бизнесмены из Восточной Азии считают, что зрительный контакт голландцев намного интенсив­нее, чем тот, к которому они привыкли.

Жесты. Язык тела в Голландии менее экспрессивный, чем в Южной Европе и Латинской Америке. Американцам надо не забывать вынимать руки из карманов во время разговора с голландцами даже в социальных ситуациях.

Если вы имеете опыт ведения бизнеса в Италии или во Франции, очевидно, знаете, что если во время разговора с человеком постукиваете себя по голове, это значит, вы думаете, что этот человек глуп или безу­мец. (В Германии этот жест считается противозаконным, если полиция застукает вас на этом, грозит большой штраф).

Важно знать, что если ваш голландский коллега постукивает по правой стороне головы, глядя в вашу сторону, это значит, что он говорит вам комплименты по поводу вашего интеллекта. (Если бы он хотел поставить под сомнение ваш здравый смысл, он бы постукивал указательным паль­цем по лбу. Или ловил бы воображаемую муху перед своим лицом!)

Стиль переговоров голландцев

Презентация. Как и многих других бизнесменов, голландцев сбивает с толку тактика навязывания товаров. Подготовьте прямую пре­зентацию, подкрепив каждое положение фактами. С другой стороны, вы не должны недооценивать или занижать ту выгоду, которую может при­нести ваше предложение. Подкрепляйте всё фактами, даже рискуя быть немного скучным. У вашего голландского коллеги интерес к бизнесу врожденный. Чтобы завладеть вниманием аудитории, нет необходимости устраивать показуху с наглядностью, схемами и графиками.

Поведение во время торгов. Будьте готовы к тому, что ваши колле­ги по переговорам очень проницательны. Не оскорбляйте их, предлагая очень высокую цену, в надежде на предоставление им позже щедрых скидок. Голландские бизнесмены ценят время, поэтому избегают дли­тельных разговоров о том, о сем, быстро приступая к обсуждению дело­вых вопросов. Они также ценят реалистический подход к начальной цене. В Европе голландцев знают как цепких и настойчивых, порой даже упря-

мых. Когда за столом переговоров обстановка накаляется, ни в коем случае не повышайте голос: это явно будет непродуктивным.

Принятие решений. Голландские бизнесмены редко принимают быс­трые решения, но они и не изводят себя ненужными терзаниями по поводу принятия решений. У вас уйдет немного больше времени на пере­говоры, чем в Нью-Йорке или Чикаго.

Деловые подарки. В Нидерландах не принято дарить бизнес-подар­ки. Но если вы все же хотите подарить что-то, привезите символ своей компании или недорогой символ вашей страны или региона и подарите их в конце встречи.

Еда и напитки. Запомните, что выражение "платить по-голландски" отражает важный местный обычай. Если вас однозначно пригласили на обед, будьте всегда готовы платить за себя в ресторане, с кем бы вы ни сидели за столом. Если ваш местный коллега угостил вас ланчем или обедом, надо в ответ на это пригласить его как можно скорее.

Если местного коллегу пригласила на обед деловая женщина-иност­ранка, она может столкнуться с серьезным сопротивлением с его сторо­ны, когда наступит время платить по счету.

Голландцы в основном пьют вино во время ланча и обеда. Но если они заказывают китайскую, индонезийскую или индийскую кухню, то пьют пиво.

Социальный этикет

Манеры. На улице мужчины должны идти со стороны проез­жей части. Этот обычай возник как средство защиты дамы от грязи, попадавшей на одежду от проезжавших карет. В современном Амстерда­ме это хорошее средство защиты от воров на мотоциклах, которые, про­езжая, могут схватить дамскую сумочку.

Приглашение на обед. Так как угощение в Нидерландах обычно происходит в ресторане, то приглашение на обед домой рассматривается как очень дружеский жест. Пошлите или принесите хозяйке цветы, при этом не забывая, что красные розы - для влюбленных, а белые лилии -для похорон.

Хозяину не приносите вина: некоторые воспримут это как намек на то, что в его погребе вина недостаточно.

Если пригласивший вас человек забирает вас из отеля, можно попро­сить его по пути остановиться у цветочного магазина. Прежде чем да­рить цветы, с них надо снять обертку.

Мужчины стоят, пока не сядут женщины, все ждут, пока хозяйка начнет есть. Держите руки на столе. После обеда планируйте пробыть ещё час-полтора.

ПЕРЕГОВОРЫ С ЧЕХАМИ

Чешская Республика является самой западной из славянских стран, она граничит с Германией и Австрией. Неудивительно, что чехи -самые западные из славянских народов, которых часто называют "немца­ми Восточно-Центральной Европы". Правда, такое сравнение нравится не всем чехам: нацистская оккупация оставила глубокий след в этой стране.

Тем не менее, немецкая культура во многом оказала влияние на цен­ности чехов, их отношения и устои. Прежде всего нельзя забывать о столетиях правления австро-немецкой династии Габсбургов. Во-вторых, о влиянии немецкоязычного населения, проживающего в Богемии, са­мой западной из чешских земель. Далее, между войнами и особенно после 1989 года, Чехию захлестнула волна торговли с Германией, туриз­ма и немецких инвестиций.

Таким образом, география и история вместе взятые сделали чехов самым ориентированным на трансакции народом Восточно-Центральной Европы. Они проявляют желание вступать в деловые отношения с незна­комцами и обычно сразу же приступают к обсуждению деловых вопро­сов. Их стиль общения более сдержанный, чем их открытых, экспрессив­ных соседей, поляков и венгров.

Сегодня чехи вместе с поляками и венграми ведут Восточно-Централь­ную Европу назад в современный мир. Ключевым фактором стимулиро­вания такого выздоровления являются инвестиции и ноу-хау из Запад­ной Европы, а также другие источники.

Язык бизнеса. Несмотря на то, что государственным языком являет­ся чешский, молодые бизнесмены говорят по-английски и по-немецки, а иногда и на двух языках. И всё же надо узнать, не понадобятся ли услуги переводчика, потому что менеджеры в возрасте могут не владеть иностранными языками. Французский не так популярен, как было меж­ду войнами, а русский - явно остался в прошлом.

Ориентированное на сделку поведение в бизнесе. Большинство чешских компаний сейчас относительно открыты контактам с иностран­цами. Как уже было сказано выше, они без предварительного общения готовы приступить к обсуждению деловых вопросов. Фактически, неко­торые чехи отмечают, что даже американцы, знаменитые своей фразой: "Приступим к делу!" - временами тратят много времени на предвари­тельные разговоры.

ГРУППА G

Вербальная прямота. Чешских бизнесменов характеризует такая же прямая вербальная коммуникация, как и в северной Европе. Проживаю­щие в городах чехи так же прямолинейны, как и немцы, голландцы и швейцарцы.

Формальность, статус и иерархии. Похоже, что чехи более фор­мальны, чем американцы, скандинавы или австралийцы. Их бизнес-пове­дение больше похоже на поведение французов, немцев и англичан, чем на поведение неформальных датчан, например. Формальность проявля­ется в ритуалах встреч и приветствий, в одежде. Иерархические ценно­сти очевидны в подходе к менеджменту и сравнительно небольшом чис­ле женщин в бизнесе.

Чехи проявляют довольно-таки традиционное отношение к тендерным ролям. Но как только деловая женщина заявит о себе с профессиональ­ной точки зрения, к ней будут относиться серьезно, как и в других стра­нах Европы.

Отношение ко времени. Как от иностранцев, так и от местных биз­несменов ожидается пунктуальность. Деловые встречи обычно проходят без серьезных прерываний. С другой стороны, переговоры иногда прохо­дят дольше, чем в таких странах, как США или Германия. Уставшим от многих лет полуизоляции от глобального рынка, многим чехам надо вре­мя, чтобы оценить потенциальных бизнес-партнеров.

Сдержанность в общении. Бизнесменам из экспрессивных куль­тур надо быть готовыми к более сдержанным манерам, чем те, к которым они привыкли. Чехи не проявляют открыто свои эмоции. Если иностранные бизнесмены привыкли к ведению бизнеса в Се­верной Европе, значит в Чехии для них ничего неожиданного не будет.

Паравербальное и невербальное поведение

Если ваш местный коллега за столом переговоров внезапно стал тихим и отводит в сторону взгляд, значит вы наступили ему на больную мозоль. Возвратитесь назад, сделайте несколько легких замеча­ний самокритичного характера. Ещё несколько советов:

• Говорите тихим голосом. Чехи пугаются громкого голоса; из­
бегайте эмоционального поведения и не стучите кулаком по
столу.

• Поддерживайте межличностное расстояние от 15 до 25 дюй­
мов (25 - 40 см).

• Чехи избегают физического контакта, за исключением руко­
пожатий.

 

КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ

• Поддерживайте умеренный зрительный контакт. Будьте гото­вы к прямому взгляду за столом переговоров, менее интенсив­ному, чем на Ближнем Востоке или в Южной Европе, но бо­лее прямому, чем допускают рамки вежливости в Восточной и Юго-Восточной Азии.

Бизнес-протокол и этикет

Установление контакта. Организовать встречу можно по телефону, факсу или электронной почте за две недели вперед. Вполне приемлема переписка по-английски, хотя если вы пошлете письмо на чешском языке, оно произведет благоприятное впечатление на вашего возможного партнера или заказчика. Встречу можно назначать между 9.00 и полуднем, и с 13.00 до 15.00 часов.

Одежда. Темный костюм и галстук для мужчин, консервативное пла­тье или костюм - для женщин.

Встреча и приветствия. В деловых ситуациях происходит обмен рукопожатиями, приветствиями "Добрый день", при этом поддерживает­ся прямой зрительный контакт и называется фамилия. Не надо говорить "Как поживаете?" При прощании снова происходит обмен рукопожатия­ми. В социальных ситуациях достаточно приветствия словами, без руко­пожатий. Если во многих культурах мужчины ожидают, пока женщина протянет руку первой, то в Чешской Республике первым руку для руко­пожатия протягивает мужчина.

Формы обращения. При знакомстве надо обращаться к своему колле­ге по профессиональному или академическому званию и фамилии. Только родственники и близкие друзья обращаются друг к другу по имени.

Обмен визитными карточками. На вашей карточке должно быть написано название организации и ваши высокие звания, если таковые имеются.

Темы для разговора. Надо помнить, что чехи считают свою страну частью Центральной, а не Восточной Европы. Можно говорить о Чешс­кой Республике как о части Восточно-Центральной Европы. Избегайте разговоров о политике вообще и о коммунистическом правлении в Че­хии в частности. Хорошими темами для бесед являются футбол, хоккей на льду, туризм, велоспорт и музыка.

Подарки. Приветствуются подарки умеренной стоимости, хотя они и не ожидаются. Можно привезти бутылку хорошего шотландского виски или коньяка, небольшие подарки, такие как ручку или зажигалку. Если вас пригласили на обед домой, лучшим подарком будет бутылка хороше­го импортного вина или ликера. В некоторых кругах букет цветов будет считаться неуместным: цветы имеют романтическую подоплеку.

ГРУППА G

Поведение во время переговоров

Будьте готовы к медленному, методичному прогрессу. Предла­гаемая вами первоначальная цена должно быть реалистичной: тактика "от высокой цены -к низкой" в Чехии может иметь обратный эффект. Самых лучших результатов можно добиться, если вооружиться терпени­ем и отказаться от навязывания своих товаров.

ГРУППА

Н

Ориентированные на сделку — неформальные — монохронные — вариативно-экспрессивные

ПЕРЕГОВОРЫ С АВСТРАЛИЙЦАМИ

Установление контакта. Как и в ориентированных на сдел­ку культурах Северной Америки и Северной Европы, австралийские биз­несмены готовы назначать встречи с людьми, которых они мало знают. Знакомства и посредничество здесь не нужны; можно установить кон­такты прямо. Напишите письмо, факс или электронное письмо с реле­вантной информацией о своей компании и ее продукции, затем позвони­те и попросите об аудиенции. Можно также установить контакты и на международных торговых выставках.

Сосредоточенность на сделке. Австралийцы обычно готовы начи­нать обсуждение деловых вопросов сразу же после знакомства. Обмен любезностями и красноречивые длительные разговоры не приняты ни в Сиднее, ни в Перте. Лучше узнать друг друга бизнесменам помогают несколько бокалов пива.

Стиль общения

Вербальный язык. Австралийцы менее разговорчивы и ме­нее демонстративны, чем их американские коллеги. Если американцы гордятся тем, что они звучат, как серебряные колокольчики, то австра­лийцы считают, что молчание - золото. Австралийцы часто используют недоговоренности, а их сухой юмор граничит с иронией и сардоническим остроумием.

Проблему для некоторых иностранцев может создать склонность авст­ралийцев к оживленным спорам. Иностранные бизнесмены, которые хо­тят сгладить углы в тех ситуациях, когда возникает разница во взглядах и мнениях, должны быть готовы к оживленной словесной перепалке. Некоторые представители Азии, посещающие Австралию впервые, оши­бочно воспринимают этот стиль общения за провокацию и даже враж­дебность. Но те, кто имеет опыт ведения переговоров с французами, вряд ли воспримут это как конфронтацию.

Австралийцы могут временами быть даже более прямыми, чем немцы и голландцы, не говоря об американцах. Давая высокую оценку откро­венности и прямоте, они могут и не знать, что для представителей Вос­точной и Юго-Восточной Азии такая прямота считается оскорбительной.

ГРУППА Н

Неформальность и эгалитарность. Это, пожалуй, единственная стра­на в мире, где деловые люди взаимодействуют друг с другом даже более неформально, чем в Скандинавских странах, на Среднем Западе США или в Западной Канаде. Австралийцы воспринимают многих американ­цев как сверхозабоченных различиями в статусе, основанными на акаде­мических степенях, богатстве и положении в корпоративной иерархии.

Иностранные бизнесмены не должны даже пытаться произвести на ав­стралийцев впечатление своими степенями и титулами. Всё, что связано с хвастовством и показухой, производит на них отрицательное впечатление. Если американцев, например, учат "дуть в свою дудку" или "не прятаться в тени", то австралийцы хорошо усвоили, что "надо не высовываться". Люди, хвастающие своими успехами, считаются ужасными.

Хорошим примером австралийского эгалитаризма является этикет раз­мещения пассажиров в такси. Если мужчина едет один, он обычно са­дится рядом с водителем в знак того, что не считает себя по статусу выше водителя. Женщинам можно садиться впереди рядом с водителем, если только водителем является женщина.

Говоря о тендерных ролях по сравнению со скандинавским, австралий­ский эгалитаризм не распространяется на женщин в бизнесе. Отноше­ние к иностранным деловым женщинам в Австралии может быть шови­нистическим или снисходительным.

Отношение ко времени. Австралийцы более пунктуальны, чем пред­ставители Южной и Юго-Восточной Азии, но они менее привержены графикам и соблюдению времени, чем немцы, швейцарцы, американцы и японцы. Их ослабленное отношение ко времени особенно заметно за пределами Сиднея. Естественно, от иностранцев ожидается пунктуаль­ность, но мало кто из австралийцев расстроится, если вы появитесь на встрече на несколько минут позже.

Темп работы в этой стране медленнее, чем в Нью-Йорке, Токио, Гон­конге или Сингапуре. Местные бизнесмены недолюбливают иностран­цев, которые пытаются торопить события.

Паравербальная и невербальная коммуникация. Все австралий­цы разные, есть очень экспрессивные, есть весьма сдержанные; частич­но это зависит от их этнической принадлежности. Например, австрали­ец греческого или итальянского происхождения вероятнее всего будет больше жестикулировать, громко говорить и перебивать других во время разговора, чем его земляки, предки которых родом из Британии, Ирлан­дии или Северной Европы.

Межличностное расстояние. Как и американцы, а также представи­тели Северной Европы и Восточной Азии, австралийцы в деловых ситу­ациях стоят и сидят на расстоянии вытянутой руки друг от друга. Их межличностное пространство несколько больше, чем у арабов, латиноа­мериканцев и представителей Южной Европы.

КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ

Прикосновения. Физический контак австралийцев меньше, чем у представителей Ближнего Востока или Средиземноморья, но больше, чем у представителей Восточной и Юго-Восточной Азии.

Зрительный контакт. Во время дискуссий за столом переговоров надо поддерживать ровный зрительный контакт со своим партнером. Это означает интерес и искренность.

Жесты. Австралийцы жестикулируют меньше, чем американцы и жители Южной Европы.

Запретные жесты. Жест "большой палец вверх" считается непри­личным. Нельзя также показывать средний палец, повернув ладонь к себе. Считается невежливым показывать на предметы указательным паль­цем: лучше это делать всей рукой. Если вы простужены, старайтесь не сморкаться громко. Шмыгать носом тоже неприлично. Лучше выйти из комнаты и высморкаться в приватной обстановке.

Поведение в очереди. Австралийцы унаследовали от британцев при­вычку выстраиваться друг за другом и вежливо ждать своей очереди.

Бизнес-протокол и этикет

Как и во всех неформальных культурах, австралийский прото­кол не очень пышный. Мужчины должны быть одеты в костюм или блей­зер и галстук, летом пиджак можно снимать. Женщины надевают платье или юбку и блузку.

Встреча и приветствия. Будьте готовы к крепкому рукопожатию и прямому зрительному контакту. У австралийцев бытует мнение, что сла­бое рукопожатие говорит о слабости, а отсутствие прямого зрительного контакта - о ненадёжности и нечестности. Мужчина должен ждать, пока женщина сама протянет руку для рукопожатия, а не протягивать свою.

Формы обращения. Обращайтесь по фамилии в начале знакомства, но вскоре будьте готовы перейти на имя. Подождите, пока ваш местный коллега сам этого не предложит.

Визитные карточки. Хотя карточками и обмениваются, но ритуа­ла вручения карточки двумя руками, как в Японии или Восточной Азии, нет.

Темы для разговора. Лучше всего говорить о спорте, особенно вод­ном спорте, австралийском футболе, гольфе и теннисе. Приветствуются положительные комментарии по поводу местной пищи, пива и вина. Однако не рекомендуется делать обидные сравнения с элементами своей собственной культуры. Не надо также упоминать, как много вам прихо­дится работать: в этом обществе с размеренным темпом жизни к трудо­голикам относятся с жалостью.

Подарки. В этой культуре не принято дарить подарки. Если вас при­гласили на обед домой, можно принести что-то, чем славится ваша стра­на или регион, или вино, цветы, шоколад.

ГРУППА Н

Еда и напитки. "Чай" - это прием пищи вечером, а "ужин" - это закуска поздно вечером. Домой не приглашают, пока не установятся хорошие, дружеские отношения.

Поведение в пабе. В пабе вы должны платить за всю группу, когда придет ваш черед. Не платите вне очереди. Те, кто это делает, считают­ся выскочками.

Стиль переговоров

Организация презентации. Общим советом будет следую­щий: "скромность - это лучшая политика". Это особенно относится к презентациям, связанным со сбытом. Бизнесмены считают, что лучше не навязывать свой товар, а также не перехваливать продукцию своей ком­пании. Лучше показать преимущества своей продукции или услуг, чем говорить о них. Там, где возможно, пусть вместо вас говорят документы и свидетельства третьей стороны.

Диапазон торгов. Так как австралийцы не любят торговаться, то лучших результатов можно достичь, предложив реалистичную исходную цену. На процесс переговоров может уйти больше времени, чем в США, хотя и меньше, чем в Китае, Японии или Саудовской Аравии.

ПЕРЕГОВОРЫ С КАНАДЦАМИ

Канадская мозаика культур может немножко усложнить ситу­ацию для иностранных бизнесменов. Вам надо знать культурный фон своих партнеров независимо от того, являются они англоговорящими, франкоговорящими, новыми канадцами или другими. Новые канадцы -это иммигранты последней волны из Гонконга, Восточной Европы и мно­гих других частей земного шара. Из-за недостатка места данный про­филь в основном сосредоточен на деловом поведении двух самых круп­ных бизнес-культур, а именно: английской и французской Канады.

⇐ Предыдущая10111213141516171819Следующая ⇒

Поделиться:

Воспользуйтесь поиском по сайту: