 |
Сравнение традиционных и партнерских деловых взаимоотношений
|
|
|
|
| Традиционные | Партнерские |
| Акцент на конкуренцию и собственные интересы поставщика и покупателя | Акцент на сотрудничество и общность интересов поставщика и покупателя |
| Акцент на краткосрочные деловые взаимоотношения | Акцент на долгосрочные деловые взаимоотношения, причем поставщик начинает участвовать в процессе обсуждения проблемы удовлетворения потребности покупателя на самой ранней стадии |
| Акцент на входной контроль качества | Акцент на гарантированное качество, в основе которого лежит модель TQM (total quality management) |
| Акцент на многочисленных поставщиков | Акцент на сокращение количества поставщиков |
Административная система представляет собой наименее характерную форму добровольного объединения, т.к. она не опирается на осознанную регламентированную взаимозависимость участников.
На практике ведущее предприятие, которое выделяется по своей рыночной доле, размеров бизнеса, инновационным решением и др., и на этом приобретает наибольшую влиятельность среди остальных участников, принимает на себя функции лидера и пытается наладить сотрудничество между партнерами по поставке.
Административная система во многом схожа с обычными каналами товародвижения, построенными на разовых сделках. Но она построена на общем понимании того, что все независимые участники выиграют, если будут действовать скоординировано, следуя за лидером. В этих условиях становится важно, чтобы лидер, принимая решения, учитывал интересы всех участников так, чтобы они воспринимали отношения в системе как справедливые и равноправные.
Добровольные объединения административного типа проводят принцип гуманной диктатуры, подчиняясь которому, каждый участник вправе решать, придерживаться ли ему в своей деятельности стратегической линии, намеченной лидером или следовать собственной.
|
|
|
На практике проблемы возникают именно от того, что недостаточно регламентированы обязательственные отношения. При более высокой степени регламентации участники осознают необходимость взаимной зависимости, образуя партнерства и союзы.
Партнерства создаются, когда предприятиям или фирмам требуется более прозрачная и долгосрочная система связей по сравнению с типичной административной системой, более упорядоченной, регламентированный характер обязательственных отношений.
Участники партнерств отказываются от некоторой доли автономии в своей производственно-коммерческой деятельности и соединяют усилия ради совместного достижения определенных целей. При этом они рассчитывают на долгосрочное сотрудничество. Участники партнерства вполне сознают зависимость друг от друга, однако их склонность подчиняться общему руководству незначительна. На практике получается так: осознанная участниками лояльность по отношению друг к другу укрепляет основы для постоянного возобновления совместного бизнеса, осуществления совместных проектов, но лишь до тех пор, пока их удовлетворяют все остальные условия.
Партнерства, как и административные системы, находятся в нижней части ранговой шкалы взаимной зависимости. Это означает, что расположенность к сотрудничеству не простирается так далеко, чтобы участники согласились менять принципы ведения бизнеса в ответ на потребности партнеров. Однако степень взаимозависимости в партнерстве выше, чем в административных системах ввиду наличия желания участников работать сообща, в котором наряду с готовностью делиться информацией проявляется стремление в устранению существенных разногласий. В операции товарного обмена предметом разногласий чаще всего оказываются подвижки в политике цен, влияющие на эквивалентность обмена, поэтому, если на решение поставщика увеличить цену, покупатель отвечает отказом от ведения совместного бизнеса, партнерские отношения этих контрагентов считаются явно неустойчивыми. То же самое, если поставщик объявляет о повышении цен без консультации с покупателями. Предполагается, что подлинно партнерские отношения имеют формальные процедуры для разрешения такого рода проблем. Наличие их, как признак взаимной совместимости, свидетельствует о возможном развитии партнерства в союз.
|
|
|
Отличие союза от партнерства проявляется в готовности участников вносить изменения в основополагающие принципы своего бизнеса. При создании союзов руководствуются более фундаментальными мотивами, чем просто действовать сообща.
Цель союза – кооперация участников на основе совместных ресурсов. Такая кооперация требует широкого обмена информацией и готовности сообща решать возникающие проблемы. В результате ожидается крупный выигрыш для всех участников, особенно для потребителей или конечных покупателей.
В рамках союза значительно больше внимания уделяется совершенствованию бизнес-практики, устранению дублирования операций и связанных с этим непроизводительных затрат.
Контрактные системы предполагают закрепление хозяйственных связей документально-оформленными соглашениями (договорами). Действия соглашений выводит эту форму отношений за рамки добровольности, свойственной всем предшествующим формам. В контрактных системах на смену коопераций в чистом виде приходят регламентированные взаимные обязательства. Бизнес-практика показывает, что контрактным отношениями часто отдают предпочтение потому, что регламентация обеспечивает необходимую стабильность в пределах срока действия соглашений с учетом возможностей и х пролонгации.
Формальный договор предоставляет необходимые гарантии, оправдывающие принимаемые риски, содержит положения, определяющие обстоятельства и условия расторжения договорных обязательств.
Современная бизнес-практика вносит дальнейшие изменения в классификацию добровольных объединений.
|
|
|
Последние 10-15 лет наибольшее распространение получают объединения типа альянсов, которые находятся между контрактными системами и совместными предприятиями.
Альянсы – это объединения нескольких независимых предприятий, которые намерены заняться специфическим родом деятельности или хотят завершить проект, используя знания, материальные ресурсы друг друга вместо того, чтоб: запустить бизнес самостоятельно, не разделяя в бизнесе ни с кем расчет рисков и стараясь победить конкурентов; создать условия для слияния или присоединения предприятий.
В обосновании альянсов лежит три самостоятельных, но взаимосвязанных аспекта:
1) Предметный (сетевой): содержание составляют хозяйственные связи, которые отражают состав материальных потоков, передачу прав собственности между партнерами, движение финансовых и информационных потоков, обслуживающих и укладывающих все виды потоков в единый интегрированный поток. Характеристики хозяйственных связей определяют границы передаваемых прав собственности в рамках альянса и вне его.
2) Целевой (стратегический): выявление заинтересованных участников. Содержание последнего определяет формирование общей (согласованной) стратегии поведения альянса, что его отличает от контрактных систем. При том в поиске путей согласования интересов особое значение приобретает анализ стратегических альтернатив с позиции их полезности для всех участников альянса. Обоснование стратегических альтернатив экономического поведения альянса предполагает реализацию принципов системности, целостности и оптимизации суммарных издержек. Оптимизация издержек может быть приведена по критерию Парето (сущность такой оптимизации заключается в поиске допустимого варианта экономического поведения альянса, который соответствует следующим условиям: минимум суммарных логистических издержек, невозможность не для одного из участников альянса минимизировать свои локальные издержки без ухудшения положения кого-либо другого из состава данного альянса).
|
|
|
3) Организационный (управленческий): осуществление общей или согласованной стратегии. Содержание определяет договорная регламентация взаимоотношений и создания ассоциированных структур. В соответствии с общей стратегией между партнерами может заключаться система договоров по взаимным поставкам продукции или предоставлению услуг, которой по существу устанавливается жесткая привязка контрагентов хозяйственных связей.
Совместные предприятия знаменуют собой тесную форму сотрудничества, которая применяется, если совместно реализуемый проект обладает высокой капиталоемкостью, то есть требует инвестиций, чрезмерно больших для единственного участника. На основе совместных инвестиций образуется новый хозяйствующий субъект, который наделяется специальными функциями, связанными, например, с транспортным обслуживанием товарных потоков в сети распределения или сети снабжения предприятия.
Создание совместных предприятий предполагается в том числе на основе применения инсорсинга – включения в структуру головной компании функций, выполняемых ранее другими хозяйствующими субъектами через слияние, поглощение, приобретение.
4) Классификация договоров купли-продажи
В зависимости от принципов, которые кладутся в основу классификации, контракты можно разделить на следующие виды:
· Разовые – обычно именуется разовое соглашение или разовая сделка. Предусматривает поставку одной стороной другой стороне согласованного между ними количества товара к определенной, установленной в контракте дате. После выполнения взятых на себя обязательств юридические отношения между ними прекращаются. Поставки товаров по таким сделкам производятся один раз или очень редко несколько раз в течение установленного срока. Разовые соглашения бывают 2х типов:
o С коротким сроком поставки (до 1ого года)
o С длительным сроком (3-5 и более лет)
· С периодической поставкой – предусматривает регулярную периодическую поставку согласованных в нем количеств товара на протяжении установленного срока (короткий и длительный срок). Контракты с короткими сроками называются с краткосрочными или годичными, с длительными сроками – долгосрочными. Долгосрочные контракты заключаются, как правило, на поставку промышленного сырья и полуфабрикатов (уголь, нефть, природный газ и др. товары, которые не подвержены моральному старению). Заключение долгосрочных контрактов дает возможность промышленных группам, нуждающихся в регулярном снабжении своих заводов сырьем……..Например, нефтеперерабатывающие заводы стремятся обеспечить себя на многие годы вперед сырой нефтью определенного происхождения и качества. С другой стороны, предприятия, осуществляющие добычу сырья и первичную его обработку путем заключения долгосрочных контрактов с обрабатывающими заводами стремятся обеспечить себе сбыт на длительные сроки зачастую на монопольных условиях.
|
|
|
· С оплатой в товарной форме – расчеты по форме товар-деньги с применением способа платежа и формы расчета, обусловленных в контракте. Продажа одного или нескольких товаров одновременно увязывается с покупкой другого товара. К таким контрактам относятся: бартерные и компенсационные соглашения. Бартерное соглашение предусматривает простой обмен согласованного количества одного товара на другой. Компенсационное соглашение так же, ка ки бартерное, предусматривает взаимную поставку товаров на равную стоимость. Однако в отличие от бартерной компенсационная сделка предусматривает согласованное между контрагентами условие поставки ряда товаров. То есть не 2 товара, а значительное число предполагаемых к обмену товаров. Обычно стороны направляют друг другу два списка товаров. Один с перечнем товаров, указанием их количества и цен, которые одна сторона хотела бы получить. Другой – с перечнем предлагаемых в компенсацию товаров. В результате переговоров контрагенты вырабатывают два списка взаимопоставляемых товаров и прилагают их к компенсационному соглашению в виде его неотъемлемой части.
· С комбинированной оплатой предусматривают оплату за поставленный товар частично в денежной и частично в товарной форме.
5) Исполнение договоров купли-продажи
Исполнение договоров купли-продажи заключается в выполнении сторонами взятых на себя обязательств. Со стороны продавца – передачи (поставки) покупателю товара, являющегося предметом контракта, со стороны покупателя – уплате установленной цены.
Для того, чтобы выполнить свои обязательства продавец должен своевременно подготовить товар к отгрузке и оформить документацию, необходимую для отправки товара и получения причитающихся платежей. При поставке машин и оборудования к исполнению контракта относится и организация его технического обслуживания. Документы, подтверждающие исполнение сделки в контрагентами, то есть поставку продавцом товара, его транспортировку, страхование, хранение принято называть торговыми. В зависимости от выполняемых функций торговые документы можно разделить на следующие основные группы:
· По обеспечению производства товара включают инструкции по изготовлению товара, заказанного покупателем, или товара, который будет предложен для продажи. Инструкции по упаковке товара и др.
· По подготовке товара к отгрузке включают заявка на фрахтование. Документ, в котором поставщик просит перевозчика зарезервировать место для определенной отправки и указывает желательное средство транспорта, время отправки и др. +инструкция по отправке – документ, содержащий подробные сведения о грузе и требования по перевозке.
· Коммерческие документы дают стоимостную, качественную и количественную характеристику товара. Эти документы оформляет на своем бланке продавец. Это коммерчский счет, содержащий требования продавца к покупателю об оплате указанного в нем суммы, причитающегося платежа за поставленный товар. Спецификация, содержащая перечень всех видов и сортов товаров, входящих в данную парити, с указанием количества, места и рода товара. Техническая документация на поставляемое оборудование и технические потребительские товары. Сертификат качества – свидетельство, удостоверяющее качество фактически поставленного товара и его соответствие условиям контракта.
· Документы по платежно-банковским операциям включают инструкции по банковскому переводу – документ, в котором клиент дает поручения своему банку произвести выплату определенной суммы указанной стороне. Банковские гарантии, гарантийные письма, извещения о платежах, векселя и др. документы.
· Страховые документы отражают взаимоотношение между страховщиком и страхователем. Роль страховщика заключается в возмещении убытков, понесенных страхователем от несчастного случая против уплаты страховой премии. К ним относятся страховой полис – документ, подтверждающий договор страхования и содержащий условия заключенного договора, в котором страховщик обязуется за конкретную плату возместить страхователю убытки, связанные с рисками и несчастными случаями, указанными в договоре страхования. Страховой сертификат (ковернон) – документ, выдаваемый страховщиком или уполномоченных лицом для извещения страхователя о том, что его инструкции по страхованию выполнены.
· Транспортные выписываются грузоперевозчиком в удостоверении того, что товар принят ими к перевозке. Это транспортные накладные.
· Транспортно-экспедиторские оформляют при осуществлении операций по экспедированию, обработке грузов, складированию, хранению в пути, организации перевозки. Включают экспедиторские инструкции – документ, выдаваемый экспедитору и содержащий указания относительно мер, которые он должен предпринять для экспедирования указанных в нем товаров. Счет экспедитора, товарно-транспортные накладные.
· Таможенные документы необходимы для перевозки товаров через границу. Относятся таможенная декларация, экспортные, импортные и валютные лицензии, свидетельства и происхождении товара, транспортные документы, ветеринарные, санитарные и карантинные свидетельства и др.
Документы, которые следуют с грузом от пункта отправления до пункта назначения, называют товарно-сопроводительными. К ним обычно относятся документы, входящие в группу коммерческих, транспортных, транспортно-экспедиторских, а в необходимых случаях, таможенных.
Документы, составляемые в связи с отгрузкой товара, называются отгрузочными. Все документы оформляются на специальных бланках и содержат определенные реквизиты. Общими для всех документов реквизитами являются: наименование продавца и покупателя (грузоотправитель/грузополучатель), их адреса, номера телефонов, факсов, название документа, дата и место его выписки, номер контракта и дата его подписания, наименование товара, его количество, вид упаковки и маркировки.
Курс
Взять на кафедре методичку для курсовой.
Экзамен
Тема № 8: Организация торгово-посреднической деятельности на рынке продукции и услуг
Вопросы:
1. Основные виды и способы организации торговли на товарных рынках
2. Ярмарочная и аукционная торговля
3. Понятие и значение торгов, их виды
4. Сущность биржевой торговли
5. Объекты биржевой торговли и виды сделок
6. Характеристика организационной структуры торгового посредничества в отечественной практике
7. Организационные формы торгового посредничества
8. Виды договоров, регулирующие торгово-посреднические операции в современных условиях
1) Основные виды и способы организации торговли на товарных рынках
По определению, торговля – есть форма обмена продуктов и услуг, которая обуславливается наличием товарного производства и характеризуется отношениями между ее участниками – продавцами и покупателями на основе стоимостной возмездности. Она приобретает признаки оптовой торговли (средства производства), если объектами купли-продажи выступает продукция производственно-технического назначения (при необходимости в сопровождении соответствующих услуг), предлагаемая для обмена и обмениваемая партиями (оптом).
Оптовая торговля инвестиционными товарами имеет свои цели: удовлетворение платежеспособной потребности обособленных товаропроизводителей на рынке и потому ее основные черты согласуются с принципами рыночного регулирования процесса материально-технического обеспечения производства: свободная реализация продукции (без фондов и лимитов), возможность выбора хозяйственных партнеров, расчеты на основе рыночных цен.
В соответствии с организационными особенностями оптовая торговля инвестиционными товарами:
1. Позволяет производителям сбывать свои товары на местах с минимумом контактов с потребителями
2. Предоставляет подготовленный торговый персонал
3. Обеспечивает маркетинговую, логистическую и техническую поддержку для производителя (поставщика) и потребителя
4. Набирает ассортимент для своих потребителей и позволяет им заключать меньшее число сделок, закупает товары в больших количествах, позволяя поставлять их партиями и снижая издержки обращения
5. Обеспечивает материально-техническую базу для хранения товаров и их поставки (склады)
6. Оказывает финансовую помощь производителям путем оплаты товаров при их поставке, а не при продаже, или потребителям через коммерческий или торговый кредит
7. Решает проблемы возврата товаров и делает скидки на дефектную продукцию
8. Берет на себя риск, отвечая за гибель повреждения и устаревание товаров.
Развития оптовой торговли и повышению ее относительной значимости способствуют следующие общехозяйственные тенденции:
· Рост массового производства на крупных предприятиях, удаленных от основных потребителей готовой продукции
· Увеличение объемов производства впрок, а не для выполнения уже поступивших конкретных заказов
· Увеличение числа уровней промежуточных производителей и потребителей
· Обострение необходимости приспосабливать товары к нуждам промежуточных и конечных потребителей с точки зрения количества, упаковки и разновидностей.
В строгом смысле торговля всегда предполагает наличие посредника и именно по этому признаку в процессе ОРТ выделяет в самостоятельную сферу человеческая деятельность.
Однако в бизнес-практике оптовой торговли считается также реализация или сбыт продукции изготовителем потребителю непосредственно. В результате рассматриваются 2 направления ее развития: прямые хозяйственные связи и через посредника.
В связи с этим, к основным способам организации оптовой торговли относят:
· Прямые хозяйственные связи
· Опосредованные хозяйственные связи в двух основных разновидностях: продажа продукции через торговых представителей фирм-производителей и продажа через независимых торговых представителей и посредников.
Отдельно выделяют такие виды оптовой торговли, как:
· Продажа продукции на ярмарках и аукционах
· Торги
· Биржевая торговля
· Электронная
|
|
|
