 |
Источник: собственная разработка на основе маркетингового исследования
|
|
|
|
Таким образом, несмотря на то, что гипотеза о высоких ценах была опровергнута ранее, наиболее значимым фактором для реальных и потенциальных заказчиков окон все же оказалась цена. Поэтому были получены противоречивые результаты: высокая цена не способствует привлечению клиентов, но, когда производится заказ, клиент готов заплатить свыше 1 млн.бел.руб.
Вторым по значимости фактором явилось наличие скидок. Значит, введение системы скидок привлекло бы большее количество клиентов.
Далее результаты в порядке значимости:
1) Гарантийный срок важен для потребителя, а значит этому стоит уделять внимание при продаже, рекламе.
2) Вид используемых материалов. Если в них отсутствуют обязательные для клиента характеристики, такие как, например, экологичность, либо о них просто не упомянули, потребитель сделает выбор в пользу более приемлемого для него варианта – например, деревянных окон.
3) Комплексность предложения: отсутствие сопутствующих услуг не способствует привлечению покупателей, не имеющих возможность произвести демонтаж старого окна, монтаж нового, доставить окно собственными силами.
4) Сроки изготовления и установки. Данный фактор не является первозначимым, а потому имеющиеся сроки (в среднем 3 недели) являются приемлемыми для половины заказчиков.
5) Наличие гарантийного/постгарантийного обслуживания также оказывает определенное влияние при выборе фирмы.
6) Возможность покупки в рассрочку/кредит не очень важна, поскольку 66 заказчиков из 89 предпочли единовременный платеж.
7) Известность фирмы на рынке практически не влияет на выбор в связи с тем, что 58 человек из 89 заказывавших окна положились на известность и хорошую репутацию фирмы среди знакомых и друзей, а не на хорошую рекламу.
|
|
|
8) Месторасположение фирмы – это наименее значимый фактор, он практически не влияет на выбор фирмы. А значит гипотеза о том, что выбор фирмы основан на приближенности к месту проживания/работы опровержена.
Удовлетворенность покупкой отметили 82% опрошенных. Из 6% неудовлетворенных:
1) 1% не доволен качеством обслуживания и обращением с клиентами.
2) 5% не устроило качество изделий, а также качество установки.
Готовность посоветовать фирму друзьям и знакомым отметили 82% респондентов. 6 %, неудовлетворенных покупкой, не готовы посоветовать данную фирму по тем же причинам.
В результате исследования было выявлено, что лишь 4% из 89% заказывавших окна произвели заказ с целью оформления офиса. Следовательно, для предприятий-изготовителей окон рекомендуется стимулировать юридических лиц к оформлению своих офисов. Это возможно с помощью различных систем скидок для оптовых заказчиков.
Этот же прием позволит увеличить количество заказываемых изделий, поскольку число респондентов, сделавших заказ в размере свыше 5 изделий, составляет 15%.
Также необходимо стимулировать среди физических лиц установку окон для всей квартиры. Если предоставить скидку на оформление всего пространства, это может обеспечить рост уровня продаж.
Наибольшее количество опрошенных (35%) затруднилось ответить на вопрос о названии фирмы. В связи с этим, необходимо проводить мероприятия, направленные на повышение запоминаемости названия. Как было выявлено в ходе исследования, 58% респондентов выбрали фирму благодаря советам знакомых и друзей. Если никто не помнит названия фирмы, то возможность ее порекомендовать снижается. Выходом из данной ситуации может послужить простой запоминающийся слоган, девиз фирмы, созвучный с ее названием.
В связи с тем, что реклама не оказывает достаточного воздействия на потребителей, вкладывать большие средства в нее не имеет смысла. Чтобы повысить доверие к той или иной фирме можно периодически размещать заметки в газетах, содержащие интервью с заказчиками окон, оставшимися удовлетворенными покупкой. Особенно действенным будет интервью с постоянными клиентами.
|
|
|
На поисковый вопрос данного исследования: «С чем связаны предпочтения потребителей в выборе пластиковых окон?» можно однозначно ответить – с ценой. 48 человек из 82 поставили данный фактор на первое место и таким образом среднее значение данного фактора составило 2,42. В связи с этим предприятию рекомендуется корректировать и совершенствовать цены, в том направлении, в котором этого ожидает конечный потребитель, т.е. направить усилия на снижение цен. Для этого необходимо пересмотреть затраты на разработку, производство и сбыт товаров (калькуляция издержек), а также влияние конкуренции со стороны других предприятий и товаров-аналогов (сравнение технико-экономических и потребительских параметров).
Второй по значимости фактор – наличие скидок. Если покупатель активно реагирует на снижение цен, благодаря введению скидок, необходимо это постоянно использовать в практике предприятия. Можно предоставлять скидки, например, новоселам, а также клиентам, заказавшим 2 изделия и более и постоянным клиентам, кроме того ввести сезонные скидки (например, летние – чтобы обновить дачу, зимние – чтобы утеплить жилье).
Гарантийный срок и гарантийное/постгарантийное обслуживание также оказывает воздействие на выбор фирмы. Поэтому продление данных сроков позволит повысить доверие потребителей к производителю: если он сам уверен в качестве, то доверие со стороны клиентов ему обеспечено.
Делая выбор, потребитель также обращает внимание и на вид используемых материалов, а, следовательно, использование экологичных материалов, наличие системы микропроветривания, отсутствие конденсата на окнах при перепадах температур привлекут большее количество клиентов и повысят степень их удовлетворенности покупкой.
При реализации окон необходимо наличие комплексного предложения: замер, изготовление, доставка, монтаж, демонтаж, причем в кратчайшие сроки. Для этого можно ввести систему экспресс-обслуживания для того сегмента, который в этом нуждается (хоть он и не большой, но все же существует). Таким образом, использование предприятиями вышеперечисленных рекомендаций позволит им выйти на новый уровень работы с клиентами, совершенствовать свою продукцию в соответствии с требованиями потребителя, а также рынка в целом.
|
|
|
В связи с тем, что конкуренция на рынке окон ПВХ постоянно ужесточается, появляются новые компании, применяющие более современные технологии, становится все сложнее оставаться в лидерах. Эти проблемы позволит решить активное внедрение и использование данных рекомендаций.
Подводя итог, можно заключить следующее: из 9 выдвинутых гипотез 5 полностью нашли свое подтверждение в результате исследования:
1) Высокий уровень цен действительно не способствует привлечению покупателей.
2) Отсутствие систем скидок, также как и высокие цены, отпугивает покупателей.
3) Покупатели выбирают те фирмы, которые либо хорошо разрекламированы, либо те, которые посоветовали знакомые.
4) Отсутствие сопутствующих услуг не способствует привлечению покупателей, не имеющих возможности произвести демонтаж старого окна и/или монтаж нового собственными силами.
5) Срок изготовления и установки составляет в среднем 3 недели, что отсеивает покупателей, нуждающихся в срочном обслуживании.
Одна гипотеза была полностью опровергнута: «выбор фирмы основан на приближенности к месту проживания или работы». Значимость данного фактора составила 8,4 из 10 возможных, т.е. месторасположение фирмы влияет на выбор в наименьшей степени.
Часть гипотез не удалось подтвердить либо опровергнуть в ходе исследования:
1) Вид используемых материалов (профилей, стекол) не соответствует ожиданиям покупателей, например, не является экологичным.
2) Срок гарантийного и постгарантийного обслуживания не продолжителен либо отсутствует.
Важность данных факторов была отмечена респондентами. Но об ожиданиях потребителей, сроках гарантийного обслуживания – оправданы они или нет, продолжительны либо краткосрочны – сложно судить исходя из полученных в ходе исследования результатов.
|
|
|
Гипотеза о «не включении стоимости услуг в цену, на психологическом уровне повышает цену и отталкивает покупателей» также не была подтверждена либо опровергнута, поскольку в самой анкете отсутствовал вопрос, помогающий прояснить данную ситуацию.
Таким образом, систематическое проведение маркетинговых исследований методом опроса потенциальных потребителей позволяет предприятию ответить на ряд вопросов, касающихся как самого потребителя, его предпочтений и пожеланий, так и непосредственно работы предприятия и, исходя из этого, направить все усилия на повышение результатов деятельности. Что и явилось итогом исследования предпочтений потребителей, приведенного ранее: в ИП «Терразит Плюс» увеличились показатели выручки, что подтверждает Акт внедрения (Приложение Д).
|
|
|
