 |
Потребители как объект стимулирования сбыта. Методы стимулирования сбыта.
|
|
|
|
1. Предоставление бесплатных образцов продукции:
Дает потребителям возможность составить наиболее полное впечатление о продукте, привлекает новых потребителей, способствует более быстрому восприятию ими продуктов, но связано со значительными расходами и не позволяет составить точную картину о перспективах реализации изделий.
2. Испытание и проверка изделия потребителем:
Позволяет преодолеть невосприимчивость ко всему новому и непривычному, однако сложно и дорого при
организации и проведении
3.Непосредственное распространение купонов агентами по сбыту:
Нацелено на избранный круг потребителей, помогает обеспечить высокую степень восприимчивости потребителей, привлечь их внимание к продукту. Вместе с тем данный процесс является очень трудоемким, требует больших затрат времени, связан с организацией тщательного контроля
Рассылка купонов по почте
Открывает возможность предложения клиентам в домашней обстановке, но является дорогим методом,
требует времени для достижения реальных результатов, во многом зависит от качества письменного обращения к
потребителям
Распространение купонов через газеты
Быстрый и удобный способ, однако степень восприятия потребителями здесь невысока. При этом требуется учет
географической специфики. Нередко розничные торговцы игнорируют такие купоны
Предложение купонов через журналы
Ориентировано на точно выбранные группы потребителей, эффективно охватывает наиболее важные
из них, но вариант весьма дорогостоящий, а темпы восприятия изделий потребителями относительно
невысоки
7.Гарантирование возврата денег:
Существенно повышает престиж предприятия, открывает путь для захвата новых рынков, но
|
|
|
результаты проявляются лишь постепенно, эффект роста объема продаж весьма умеренный
8.Приложение к покупки маленького подарка для покупателя:
Способствует росту объема продаж изделия, расходы по сбыту незначительны, но возникает проблема мелких
краж, особенно розничными торговцами
9.Предложение пакета из нескольких изделий со скидкой в цене:
Увеличивает объем реализации изделий, весьма нагляден и удобен в использовании, однако способен
подрывать престиж товарной марки, обладает низкой избирательностью к выбранным группам потребителей
Организация конкурсов и лотерей
Способствует росту доверия к предприятию, но достаточно дорогостоящее дело, привлекается лишь
ограниченный круг потребителей
Дигустация
Эффективное средство привлечения внимания потребителей, но требует участия дилера
12.продажа товаров в кредит:
Значительно увеличивается количество покупателей
Билет №42.Благотворительность как элемент маркетинговых коммуникаций. Определение и цели.
Спонсоринг – это спонсорство, благотворительность
Благотворительность и т.п. – это важные аспекты соц.брендинга; многие предприятия и организации заняты поиском спонсоров. Почетной обязанностью является содержание муниципальных учреждений культуры, спортивных учреждений во многих странах. Стабильно получающие прибыль предприятия официально вводят статью расхода на благотворительность. В РОССИИ благотворительность имеет давнюю историю. Еще в дореволюционные времена считалось почетным вкладывать в соц.проекты деньги. В середине 90х. гг. XX века второе рождение благотворительности в России: через благотворительные фонды проходят оргомные суммы, часть из них легализуется, еще больше средств направляются на соц.проекты, в конце 90х гг. благотворителями было построено 250 часовен и началось восстановление 10 храмов. Российские банки превыми стали работать с фондами по оказанию благотворительности.
|
|
|
Деловые причины благотворительности:
-Участие в благотворительных акциях, мероприятиях, поддержка благотворительных проектов или организаций: улучшает репутацию фирмы, показывает, что это легальная признанная организация, надежно стоящая на ногах, показывает надежность, помогает найти новых партнеров в бизнесе, снижает агрессию по отношению к компании и к частному бизнесу вообще, как со стороны людей, так и со стороны властей.
-Благотворительность - это и реклама. Фирма будет на слуху не только благодаря роликам или рекламным щитам.
Билет №43.Стимулирования сбыта. Основные понятия и цели.
Стимулирование сбыта в маркетинге – это все те меры и мероприятия, которые своей активностью должны способствовать увеличению объема продаж и привлечению большего числа покупателей(стимулирование означает привести в движение).Следует отметить, что подобные меры направлены не только на конечного покупателя, но и на того, кто занимается продвижением того или иного продукта.
Стимулирование сбыта может быть направлено на потребителей, посредников и торговый персонал.
Для потребителей используют: снижение цен, премии, дегустации и презентации, игры.
Для стимулирования посредников: предоставление кредита, отсрочка платежа, возврат непроданных товаров, предложение товаров-новинки, конкурсы, тренинги и т.д.
Для стимулирования торгового персонала: премии, комиссионное вознаграждение, профессиональные конкурсы, подарки, стенная газета и др.
Цели стимулирования сбыта:
1.увеличение числа покупателей;
2.увеление числа товаров, купленных одним и тем же покупателем;
3.ознакомление потребителей с новыми товарами;
4.убеждение потребителей сделать покупку;
5.поощерение равномерности покупки;
6.уменьшение неравномерности сезонных продаж
Билет №44.Средства PR.
Печатная информация: статьи о деятельности фирмы на благо общества, пресс-конференции с покупателями, разл.презентации, публичные лекции, сообщения в кино, учреждения стипендии, участия руководителей в благотворительных акциях, спонсорские мероприятия, участия в выставках и ярмарках, разработка и поддержание фирменного стиля.
|
|
|
Общественная реклама предназначена для формирования благоприятного имиджа предприятия и имеет следующие формы:
— пропагандистская;
— пионерная общественная;
— конкурентная общественная;
— напоминающая общественная.
Средства распространения ПР-обращений, или каналы внутрифирменного общения, действуют только внутри данного коллектива. К ним относятся:
· фирменный журнал;
· многотиражная газета;
· листовка;
· аудиовизуальные средства (рекламные ролики и т.д.);
· горячая линия;
· доска объявлений;
· межличностные коммуникации (например, слухи).
|
|
|
