 |
4.2. Проведение обзорного дня по 5 –ти шагам.
|
|
|
|
4. 2. Проведение обзорного дня по 5 –ти шагам.
1. Знакомство.
Просмотрите внимательно анкету и попросите комментарии менеджера. Говорить с обзорником нужно на его языке: если он простой — по-простому, умный — по-умному и т. д. Тем самым вы расположите человека к себе и вам, будет легко построить с ним отношения. Но главное – это то, что весь диалог ведёте вы.
2. Представление.
Вспомните себя на обзорном дне. Первый вопрос, который возник у вас в голове: «Чем мы будем сегодня заниматься? ». Чтобы тренируемый не задавал много вопросов, дайте ему исчерпывающую информацию, и тогда все вопросы отпадут сами собой. Помните, инициатива должна быть в ваших руках, вы его ведете к сделке.
«Значит так Вася, Тебе нужна работа? Да! Тогда слушай меня внимательно. Я работаю в большой оптовой компании, по России у нас 200 таких филиалов. Компания занимается не только промышленными товарами, но и услугами. Я работаю торговым представителем».
«На первом этапе, работа простая. Я занимаюсь изучением потребительского спроса на продукцию компании. В каком количестве, ассортименте и по каким ценам, она требуется на рынке. На этом я зарабатываю неплохие деньги. Понял? да! » А с новыми клиентами, давай договоримся сразу, чтобы ты не сорвал мне сделки, твоя задача предельно простая. Улыбаться умеешь? Молодец. Так вот улыбайся, смотри, слушай и внимательно запоминай. Вечером мне придется давать Боссу рекомендацию на тебя, и я должен быть уверен, что ты легко и быстро обучаем».
«И еще, давай договоримся, независимо от того, когда мы с тобой расстанемся, прямо сейчас, через час или в конце дня, работа нужна тебе, у меня она есть, и я ей очень дорожу. Поэтому, развлекаться мне с тобой некогда, я зарабатываю деньги. Если я увижу, что тебе это не интересно, ты идешь домой. Договорились? Пошли! ». Это очень важно!!! Когда вы говорите с человеком об этом внимательно и пристально смотрите ему в глаз!
|
|
|
3. Презентация.
Цель презентации: Показать работу с клиентом так, чтобы обзорнику захотелось попробовать.
Пока вы идёте до «поля», ваша задача, окончательно растопить лёд неверия и неудовлетворенности. Человек, ищет работу, значит, его что-то не устраивает. Попытайтесь узнать и понять, что его привело сюда, какие причины. Убедите его сразу, что работа не сложная, ты сможешь этому научится, если захочешь.
Первый Спич — должен быть простым и доступным, не нужно корчить из себя асса, этим вы пугаете. Покажите человеку простую работу, и он останется в этом бизнесе.
Работая с клиентами, внимательно следите за реакцией обзорника, как он на все реагирует.
А) Если он пассивен и безучастен. Проведите тест. «Ты внимательно смотрел? Что я первым делом делаю? Я просил тебя внимательно смотреть и запоминать! ».
Б) Если задает много вопросов: Ложка дорога к обеду, эта информация тебе пока лишняя, тебе нужно сначала получить эту работу, вот о чём думай! » или «Бог дал человеку два уха и один рот, чтобы ты поменьше говорил и побольше слушал. Так вот, смотри и слушай, потом я тебе всё объясню».
В) Если задает много вопросов о перспективе: «Я похож на идиота? Если бы здесь не было перспективы, меня здесь тоже не было бы».
Обзор обязательно нужно вовлекать в процесс работы, тогда у него возникает азарт, интерес и чувство, что ему доверяют
Но помните! Нельзя давать работать обзорнику самому!
4. Вилка цен.
Цель этого шага: Закрепить желание «Хочу так же, но сам!!! ».
Человек, который ищет работу, нуждается в деньгах. Если вы показали ему, что вы хорошо заработали, его и мотивировать не нужно. Главное еще раз расскажите ему «Я могу научить и тебя этому, ведь меня тоже научили». В большинстве мест трудоустройства человек просто работает за зарплату. И 5 лет, и 10 лет и до пенсии. А у нас есть реальная перспектива открыть свой собственный бизнес.
|
|
|
5. Сделка.
Цель этого шага: Получить конкретный ответ «Я Хочу! Хочу! ».
«Ну что, работу ты видел. Давай на чистоту. Чувствуешь ли ты себя готовым к такой работе. Да-да, нет-нет. Решим прямо сейчас и здесь. Не переживай, я тебя всему обучу и ты сначала будешь вместе со мной – стажёром. Готов? – Готов!
REHASH
Цель: Создать чувство потери.
Я дам управляющему о тебе хорошие рекомендации, но ты уже не подведи меня. Подготовить его к собеседованию с менеджером. 5 шагов, 8 ступеней, закон вероятности – готовность к тесту.
4. 3. Ещё раз про обзор (полезные советы).
Успешный обзорный день зависит не только от рабочих навыков инструктора (5 и 8, закон вероятности, ПИЧ, техника дня обозрения), а и от его уверенности, хорошей индивидуальности, манеры общения, имиджа и лидерских качеств.
1. В офисе.
Быть готовым решить любые прочие вопросы. Получить анкету у менеджера, ознакомится с ней, запомнить имя обзорника. Получить обзорника (улыбка, глаза, энтузиазм) В коридоре, в митингруме: «Андрей, сегодня моя задача показать Тебе наш бизнес и рассказать о нашей компании. Для этого у нас есть целый день. Я надеюсь, Ты свободен от любых прочих дел сегодня — «Да! ».
Я покажу Тебе сегодня, как мы зарабатываем деньги. Тебя интересует перспектива, рост в фирме? — «Да! ».
Я тебе расскажу об этом. Мы будем вместе весь день, поэтому я рассчитываю, что Ты мне поможешь сегодня. — «Да! ». Тогда поехали». Сумку берет лидер (если их две - одну может взять обзорник). Товар должен быть хорошо и аккуратно упакован.
|
|
|
