 |
Примеры вопросов и ответов
|
|
|
|
I. Введение
Термины, выделенные жирным шрифтом, включены в словарь используемых терминов в конце рабочей книги
Бизнес-план является одним из самых важных инструментов управления,* используемых компаниями при работе в условиях рыночной экономики. Удачно составленный бизнес-план аналитически исследует Вашу компанию, давая наиболее объективную оценку ее перспективам на будущее. Бизнес-план может быть использован с двоякой целью:
1. В качестве внутреннего документа при планировании деятельности - для анализа сильных и слабых сторон компании, определения конкретных целей и выработки плана действий для достижения этих целей.
2. В качестве коммерческого предложения - для убеждения инвестора, кредитора или партнера совместного предприятия в том, что существуют реальные возможности для данного вида деятельности и что Вы достаточно компетентны в деле и хотите использовать такую возможность.
Бизнес-план - это описание Вашей деятельности за определенный период времени. Он детально исследует, насколько успешно Вы работаете, и определяет перспективы роста и успеха в будущем. Бизнес-план затронет все аспекты деятельности Вашего предприятия и будет самым первым документом, который возьмут в руки потенциальные кредиторы, инвесторы и партнеры совместного предприятия.
Подготовка и использование бизнес-плана преследует четыре основные цели:
1. Помогает Вам лучше узнать свою компанию с тем, чтобы управлять ею более эффективно.
2. Наглядно демонстрирует, как планируется и осуществляется бизнес в рыночной экономике.
3. Дает возможность сравнить реальную деятельность с тем, что планировалось.
4. Предоставляет потенциальным инвесторам и кредиторам информацию, необходимую для оценки деятельности Вашей компании и предлагаемого проекта.
|
|
|
Составление бизнес-плана - это комплексный процесс, требующий упорной работы и способности оценить свою деятельность как можно точнее. Он требует от Вашей компании объективной оценки состояния дел на настоящий момент, перспектив на будущее и средств, необходимых для достижения поставленных целей. Подобная оценка очень полезна, потому что она поможет определить Ваши сильные стороны и указать на слабые. К моменту окончания работы над бизнес-планом руководящие работники Вашей компании будут иметь четкое представление о том, в каком направлении она будет развиваться и какие у нее цели.
Составляя бизнес-план, Вам придется критически взглянуть на каждый аспект своей деятельности, провести ревизию продукции и вновь просмотреть рынки сбыта. Может быть, Вам придется признать существование недостатков в самой деятельности и в идеях. Попытки оставить без внимания или утаить эти открытия уменьшат шансы на эффективное составление плана для будущего успеха. При поиске иностранных партнеров, капитала или технической помощи бизнес-план должен предоставить полную картину деятельности Вашей компании и ее возможностей. Тот, кто будет читать Ваш бизнес-план, должен ясно видеть четкую деловую идею, имеющую все основания на потенциальный успех, а также доказательства способности руководства претворить эту выигрышную идею в жизнь.
II. Как пользоваться рабочей книгой
Рабочую книгу лучше всего изучать поэтапно. Не надо пытаться найти ответы на все вопросы сразу. Выделяя на ее изучение ежедневно определенное время, Вы сможете работать планомерно и эффективно над вопросами.
Цель данной рабочей книги - помочь Вам ответить как можно точнее на как можно больше вопросов. Не беспокойтесь, если Вы не сможете ответить на все вопросы. Не смущайтесь, если Ваши ответы будут пространными и сложными. Любой хорошо продуманный ответ ценен, не зависимо от того, длинный он или короткий. Плохо продуманные или неточно представляющие Вашу компанию ответы неэффективны и подрывают доверие к бизнес-плану. Такие ответы необходимо избегать.
|
|
|
III. Руководящие указания при составлении ответов на вопросы
1. Записывайте ответы в промежутках после каждого вопроса.
2. Каждый ответ должен быть хорошо подготовлен.
3. Предложения должны быть короткими и очень понятными.
4. Ответы при возможности должны подтверждаться фактическим материалом.
5. Постарайтесь ответить на как можно большее количество вопросов.
6. Предоставьте всю информацию и данные, которые считаете необходимыми.
7. Постарайтесь избежать повторений в ответах.
При ответах на различные вопросы не используйте одну и ту же информацию. В некоторых случаях повторения в ответах неизбежны. Если повторения не избежать, включите только ту информацию, которую Вы считаете наиболее важной.
8. Определите важные вопросы, на которые Вы затрудняетесь ответить.
Вопросы, которые Вы понимаете, но на которые не можете ответить, оставьте до тех пор, пока не ответите на все остальные.
Прежде чем приступить к ответам, мы советуем Вам прочитать все вопросы и составить перечень тех, которые Вам не понятны. Затем обсудите их с Консультантом компании “Финансы и Кредит” или отошлите факсом в компанию “Финансы и Кредит”.
Примеры вопросов и ответов
Качество составляемого Вами бизнес-плана, будет зависеть от того, насколько тщательно проведена подготовка ответов на вопросы, содержащиеся в данной рабочей книге.
Помощь Консультанта компании «Финансы и Кредит» может оказаться особенно ценной при составлении ответов на вопросы, предлагаемые данной рабочей книгой. Консультанты компании «Финансы и Кредит» прекрасно разбираются в том, что требуется от бизнес-плана, а также имеют обширный опыт работы и технические знания по Вашей отрасли промышленности. Мы считаем, что если по мере изучения рабочей книги совместно с Консультантом компании «Финансы и Кредит» Вы будете записывать ответы на вопросы, то это послужит наиболее эффективным подходом при составлении качественного бизнес-плана.
|
|
|
Примеры на последующих страницах наглядно показывают разницу между хорошим и плохим ответом на конкретные вопросы, поставленные в данной рабочей книге. Хороший Ответ в максимальном объеме предоставляет все детали и не содержит лишней, не относящейся непосредственно к вопросу информации.
Плохой Ответ дает не относящуюся к делу информацию (Пример 1), недостаточную информацию (Пример 2) или не дает никакой информации (Пример 3).
Следует отметить, что вопросы, содержащиеся в данной рабочей книге, составлены таким образом, чтобы провести компанию по всем этапам, необходимым при составлении бизнес-плана. Они направлены на то, чтобы облегчить процесс обдумывания ответов при работе над бизнес-планом. Однако в некоторых случаях вопросы повторяются. Это делается для того, чтобы поместить одни и те же ответы в разный контекст. Такой прием используется для иллюстрации взаимосвязи различных аспектов деятельности и их зависимости друг от друга.
Пример 1:Информация не по существу вопроса.
1. Какое количество работников в компании?
Плохой ответ:
Много. Все работники очень хорошие, некоторые имеют университетское образование. Эти работники считаются основой для дальнейшего роста компании благодаря своим великолепным академическим знаниям. 54% имеют высшее образование, 20% - научные степени.
Хороший ответ
95: 5 менеджеров, 10 технических специалистов, 45 рабочих, занятых на основном производстве, 10 административных служащих, 5 работников в коммерческом отделе, 5 - в бухгалтерии, 5 кладовщиков и 10 работников в отделе сбыта.
Комментарии:
Плохой Ответ не отвечает конкретно на поставленный вопрос. Прочитав его, мы так и не узнали, сколько в компании работников. Кроме того, Плохой Ответ дает дополнительную информацию о квалификации работников, которая вовсе не относится к существу вопроса.
Хороший Ответ, с другой стороны, дает полное число работников и характер их деятельности.
2. Сколько в компании менеджеров?
|
|
|
Плохой ответ:
5 или 6. Все они имеют большой опыт работы, двое из них работали за рубежом, в США, в общей сложности б лет.
Хороший ответ
5: исполнительный директор, финансовый директор, директор по производству, директор по продажам и маркетингу, директор по техническому перевооружению и эксплуатации.
Комментарии:
Плохой Ответ дает неточное число менеджеров на предприятии и дополнительную информацию, не относящуюся к вопросу. В Хорошем Ответе перечислены пять должностей менеджеров предприятия.
3. Кто является исполнительным директором, каков круг его обязанностей, его образование и квалификация?
Плохой ответ:
Г-н Калганов - наш директор. Ему 57 лет, имеет жену и троих детей. Г-н Калганов родился в нашем городе, он всегда много работает.
Хороший ответ
Павел Калганов: исполнительный директор. Обязанности:
1. Координация руководства бизнесом. В круг его обязанностей входит контроль над работой отделов, помощь в решении кризисных ситуаций и проблем общего характера, работа с инвесторами, а также координация деятельности с правительственными служащими.
2. Корпоративное планирование, особенно в вопросах реализации продукции и поиска новых рынков сбыта.
Имеет опыт работы в области финансов (10 лет проработал финансовым директором) и производства (15 лет был директором завода) в компании "Фотон" (ведущий производитель компьютерной техники в стране). Закончил экономический факультет Киевского университета в 1958 году, имеет диплом с отличием.
К данной рабочей книге прилагается резюме г-на Калганова на двух страницах с описанием его трудовой деятельности, основных достижений, и биографических данных. Более подробную информацию о г-не Калганове смотри в прилагаемом резюме.
Комментарии:
Плохой Ответ дает информацию о человеке, которая не имеет ничего общего с деятельностью предприятия. Подобный ответ не объясняет, почему данный исполнительный директор способен управлять предприятием. Информация о его квалификации и опыте работы отсутствует.
Хороший Ответ описывает служебные обязанности директора и приводит его послужной список вместе с академическим образованием.
Пример 2: Недостаточная информация
1. Дает ли месторасположение Вашего предприятия какие-либо преимущества?
Плохой ответ:
А) Работа Вашей компании на рынке
Б) Определение рынка
B) Оценка рынка
Г) Анализ конкурирующих фирм
А) Работа Вашей компании на рынке
Каков ваш общий объем продаж товаров и услуг в денежном выражении: в национальной, а также международной валюте?
Приведите цифры за как можно большее количество лет общей суммы наличности и кредитов, получаемых вами ежегодно за все проданные товары и услуги.
|
|
|
Укажите данные цифры в конвертируемой валюте, а именно: в долларах США, в немецких марках, в японских йенах. Если Вы переводите с национальной валюты в другую валюту, поясните, по какому обменному курсу Вы произвели конвертацию.
В данных цифрах должен быть измерен ваш доход (сумма денег и кредитов, которую вы получаете от продажи своих товаров) в течение периода в 12 месяцев, известного как финансовый год. Обычно период в 12 месяцев исчисляется с 1 января по 31 декабря. Если в Вашей компании даты начала и окончания финансового года другие, то их следует отметить.
Объемы единиц продукции - количество проданных Вами товаров. В таблице ниже укажите количество проданных единиц продукции, а также общий объем продаж всех товаров и услуг.
Да. Месторасположение дает нам много преимуществ.
Хороший ответ
1. Близость к источникам сырья, имеется специальный договор на поставку металла с заводом №1 по производству стальных поковок в г. Киеве, время поставки стали 25 минут
2. Близость к транспортным магистралям:
(i) к автомобильным магистралям в Москву (900 км), Львов (500 км), Одессу (250 км), а также к автомагистралям в Харьков и Днепропетровск;
(ii) к речному транспорту до Одессы и Черного моря - средняя загрузка судна = 20 тонн, в среднем 4 судна в месяц;
(iii) к железным дорогам в Харьков (12 часов), Варшаву (Польша) (18 часов), Москву (24 часа) - возможна поставка 5 тонн товара ежедневно во все три города.
3. Спрос на местном рынке высок: спрос на нашу продукцию в радиусе 50 км от фабрики составляет 300 тыс. шт./день. Спрос во Львове -100 тыс. шт./день, в Харькове -250 тыс. шт./день.
Комментарии:
Плохой ответ не объясняет преимуществ и не дает никакой информации о конкретных выгодах.
Хороший ответ правильно продуман, он объясняет, каким образом Ваша продукция может быть доставлена в крупные города, а также дает подробную информацию о времени поставки и объемах перевозок. Этот ответ очень понятно объясняет выгоды предприятия, имеющиеся, благодаря данному месторасположению, и приводит конкретные данные по различным видам транспорта.
Пример 3: Отсутствие информации
1. Выплачиваете ли Вы комиссионное вознаграждение своим торговым агентам?
Плохой ответ:
Мы пытаемся реализовать основной объем своей продукции как можно скорее и просим своих торговых агентов делать для этого все от них зависящее. Мы удовлетворены их работой, когда они продают большое количество товаров.
Хороший ответ
Мы платим своим торговым агентам следующий процент от стоимости товара при его реализации (не требуется полный перечень товаров или официальная цена):
1. 2% за первую 1 000 реализованных товаров;
2. 3% за последующие 9 000 шт.;
3. 4% за последующие 10 000 шт.;
4. 5% от стоимости всех товаров, реализованных после первых 20,000 шт.
В среднем, торговый агент продает 12,5 тыс. шт. товара ежегодно. Каждая единица товара стоит 50 долл. США, что приносит торговому агенту в среднем 24 тыс. долл. США прибыли от реализации нашей продукции. Наш лучший торговый агент продал в прошлом году 23 тыс. изделий и получил 42 тыс. долл. США дохода.
Комментарии:
Плохой Ответ даже не упоминает, выплачивается ли комиссионное вознаграждение. Хороший Ответ предоставляет фактическую информацию, подтвержденную цифрами, подробно отвечая на вопрос. Плохой Ответ не дает никакой информации, которая могла бы быть включена в бизнес-план в качестве подтверждающих фактов при ответе на вопросы данной рабочей книги. Хороший Ответ, с другой стороны, объясняет структуру системы выплаты комиссионных.
VI. Структура бизнес-плана
Ниже приводится схема построения бизнес-плана, которая используется в данной рабочей книге. Мы попытались составить его как можно полнее, хотя предлагаемая форма отличается от стандартной, принятой в США, структуры бизнес-плана. В таком виде бизнес-план более полно отвечает Вашим требованиям. Он может быть эффективно использован одновременно как для внутренних целей в качестве инструмента при планировании дальнейшей деятельности, так и для подготовки бизнес-плана или коммерческого предложения при поиске инвесторов, кредиторов или партнеров совместного предприятия. Как документ для использования у себя на предприятии и как предложение для выхода на внешних партнеров данная рабочая книга содержит ключевые вопросы, интересующие компании и другие предприятия рыночной экономики.
Схему следует рассматривать как руководство при работе с вопросами, содержащимися в разделе Вопросы Бизнес-плана и Объяснения данной рабочей книги. Рабочая книга содержит все главы и разделы, перечисленные ниже. Завершив работу над каждой главой и ее разделами, Вы сможете составить логичный и понятный бизнес-план, детально описывающий деятельность Вашего предприятия.
1. Изложение цели
А) Предложение по конкретному проекту и преследуемая цель
Б) Предлагаемая структура займа или субсидии
2. Описание компании и ее деятельности
A) История компании
Б) Местонахождение компании
В) Продукция/услуги
Г) Потребители
Д) Поставщики
Е) Деятельность
Ж) Производственный процесс
3) Производство
И) Организация
К) Руководство/персонал
Л) Особые преимущества Вашей деятельности
3. Условия рынка
A) Работа Вашей компании на рынке
Б) Определение рынка
B) Оценка рынка
Г) Анализ конкурирующих фирм
4. Маркетинг и реализация
А) Стратегия маркетинга
Б) План реализации
5. Планируемые меры по улучшению деятельности компании A) Производство
Б) Маркетинг и реализация
Финансы
6. Стратегические соображения по привлечению инвестиций
А) Основания для инвестирования в данной стране/регионе
Б) Основания для инвестирования на Вашем рынке
В) Основания для инвестирования в Вашу компанию
7. Данные о финансовой деятельности за прошлые годы
А) Историческая справка о финансовых данных, используемых в условиях командной экономики
8. Финансовая информация
А) Источники финансирования и использование денежных средств
Б) Перечень производственного оборудования и активов
В) Отчет о доходах
Г) Отчет о движении денежной наличности
Д) Анализ критического объема производства, предполагаемых расходов
9. Прогноз доходов (по усмотрению)
A) Ежемесячная сводка - первый год
Б) Годовая сводка - второй и третий годы
Г) Предположения и объяснения
VII. Вопросы бизнес-плана
ИЗЛОЖЕНИЕ ЦЕЛИ
Этот раздел является вводной частью бизнес-плана. Он должен кратко объяснить, что Вы производите и каковы Ваши цели. Если бизнес-план рассчитан на внутреннее пользование, он должен наметить конкретные цели и общую стратегию компании. Если бизнес-план будет использоваться для привлечения партнеров или денежных средств, необходимо отметить, в каком количестве Вы нуждаетесь, для чего нужны эти деньги и каким образом Вы планируете выплатить заем или инвестиции.
| Этот раздел необходимо пересмотреть и внести необходимые изменения после проработки всех других разделов рабочей книги. Измените ответы на вопросы данного раздела с учетом проработки и анализа других частей рабочей книги, где это необходимо. |
1. Чем занимается Ваша компания?
В качестве введения Вам необходимо описать деятельность своей компании и возможности бизнеса. Опишите в общих чертах. На данном этапе укажите наиболее важные и сильные стороны своей компании.
Заполните Таблицу 1: Основная деятельность Вашей компании. Опишите в графах данной таблицы, чем Вы занимаетесь.
В каждой графе опишите свою деятельность в данной области. Например, в графе "Исследования и разработка" охарактеризуйте в общих чертах свою исследовательскую и проектно-конструкторскую работу, включая информацию о том, в каких областях ведется научно-исследовательская работа, количество разработанных для рынка товаров, число и квалификация специалистов данного отдела. По мере заполнения каждой графы постарайтесь создать ясную и всеобъемлющую картину того, чем занимается Ваша компания в каждой из предлагаемых областей деятельности.
Таблица 1
|
|
|
