 |
А) Работа Вашей компании на рынке
|
|
|
|
1. Каков ваш общий объем продаж товаров и услуг в денежном выражении: в национальной, а также международной валюте?
Приведите цифры за как можно большее количество лет общей суммы наличности и кредитов, получаемых вами ежегодно за все проданные товары и услуги.
Укажите данные цифры в конвертируемой валюте, а именно: в долларах США, в немецких марках, в японских йенах. Если Вы переводите с национальной валюты в другую валюту, поясните, по какому обменному курсу Вы произвели конвертацию.
В данных цифрах должен быть измерен ваш доход (сумма денег и кредитов, которую вы получаете от продажи своих товаров) в течение периода в 12 месяцев, известного как финансовый год. Обычно период в 12 месяцев исчисляется с 1 января по 31 декабря. Если в Вашей компании даты начала и окончания финансового года другие, то их следует отметить.
Объемы единиц продукции - количество проданных Вами товаров. В таблице ниже укажите количество проданных единиц продукции, а также общий объем продаж всех товаров и услуг.
Таблица 10
Динамика продаж
| Год | Общий объем с продажи (межд. валюта) | Общий объем продажи (нац. валюта) | Общее количество проданных единиц (укажите единицы) |
| настоящий год | |||
| год назад | |||
| два года назад | |||
2. Какие из продаваемых Вами товаров имеют хорошие перспективы роста?
Перспективы роста могут быть определены как будущий потенциал для увеличения дохода от продаж. На основании заказов и закупочных решений укажите, какие товары хорошо продавались за последние 2-3 года. Поясните, какие товары вы планируете производить и продавать в большем количестве в будущем. Почему Вы считаете, что сбыт данных товаров и услуг возрастает. Почему у Вас покупают все больше этих товаров?
|
|
|
3. Какие товары будут продаваться в меньших количествах? Почему?
Если имеются такие товары, сбыт которых, как Вы ожидаете, понизится, поясните почему. Какие меры Вы планируете предпринять, чтобы подстроиться под сокращение продаж данных товаров?
4. Считается ли, что Ваша технология достаточно хороша для продажи на международном рынке?
По возможности дайте ссылку на оценку товара в международных журналах, рекомендации зарубежных потребителей, оценки товара частными лицами или организациями, имеющими международное признание. Приложите копии любой информации, в которых дается оценка качества технологии.
5. Каким образом производимые Вами товары отличаются от или походят на подобные типы товаров, сделанных другими компаниями?
Поясните важные сходства/отличия между своими товарами и другими похожими товарами. Установите, в чем уникальность Вашей продукции.
6. 6. Зависит ли количество реализуемых вами товаров от продажи других товаров?
Выявите те товары, от которых Вы зависите при продаже собственных товаров. Поясните взаимоотношение между данными и своими товарами.
| Пример: Сбыт, который является зависимым от других товаров 1. Некоторые изделия являются принадлежностями других товаров и рассматриваются как зависимые товары. В случае с лазерными принтерами к компьютеру, например, производители картриджей с краской-тонером, зависят от сбыта лазерных принтеров. Другими словами, количество проданных лазерных принтеров будет определять количество картриджей с краской-тонером, которые могут быть проданы. Компании, которые не имеют лазерных принтеров не будут заинтересованы в приобретении картриджей с краской-тонером. 2. Некоторые товары могут быть сопутствующими. Покупка сопутствующих товаров опирается на вкусы и желание потребителей. Покупатель автомашины, к примеру, возможно, решит нанять кого-нибудь на работу для строительства гаража для автомобиля. Хотя гараж не требуется для того, чтобы водить автомашину, владение автомобилем порождает спрос на гаражи. |
|
|
|
Б) Определение рынка
Для того чтобы оценить, насколько хорошо идут дела по сбыту Ваших товаров, необходимо установить черты, которые определяют содержание и границы рынка. Рынок можно определить тремя основными способами:
1. По разновидности продаваемых товаров:
Виды товаров, которые продаются на одном рынке, должны иметь похожие возможности, характеристики или свойства. Например: хлеб, мясо, овощи входят в состав рынка продуктов питания, так как их употребляют в пищу. Хлеб и гидравлические прессы, с другой стороны, находятся в различных рынках, поскольку они несходны. Хлеб входите состав рынка продовольственных товаров, в то время как гидравлические прессы - в состав рынка станков.
2. По географическому району:
Сбыт Вашего товара может быть классифицирован как по географическим районам, так и по товару. Иначе говоря, весь сбыт хлеба внутри США и Канады может быть обозначен как североамериканский хлебный рынок. Как правило, географические рынки могут подразделяться на следующее:
· местные (вблизи Вашего завода), например: на территории Вашего родного города или района
· внутренние региональные (часть страны), например: Южная Украина или Западная Россия
· внутренние национальные (Ваша страна)
· национальные (страна), например: Украина или Узбекистан
· международные (более одной страны, которые расположены вблизи друг от друга), например: Франция, Голландия, Германия
· континентальные (покрывающие один из континентов), например: Европа
· мировые (множество стран всего мира)
3. По типу компаний и людей, покупающих товары:
В конечном итоге, типы компаний и людей, которые покупают и используют Ваши товары, помогают определить рынок. Это особенно верно, если Вы производите и продаете потребительские товары или предоставляете услуги.
Модная одежда - хороший пример рынка, который сегментирован по типам потребителя. Молодые потребители, как правило, носят одежду более разнообразных стилей по сравнению с пожилыми потребителями, разбивая при этом рынок по возрастной категории.
|
|
|
Определение рынка по типу населения и организаций, которые являются потребителями, известно как демография рынка.
| Примеры бизнесов и покупателей, выступающих в роли потребителей 1. Другие производители оборудования как потребители. Если, к примеру, Вы продаете коробки передач производителям станков, Вашими потребителями будут компании, которые покупают у вас коробки передач. В данном примере Вы продаете все свои изделия другим производителям оборудования, которые затем используют Ваше изделие в станке (к примеру), который продается потребителю. 2. Другие бизнесы в роли потребителей В данном случае другой бизнес является вашим конечным потребителем. Из примера, приведенного в п.1 выше, следует, что компания, приобретающая станок, есть фирма, которая является потребителем. Другим примером бизнеса, который является потребителем, служат компании, которые используют рафинированный металл. Производитель столовых ножей и вилок из нержавеющей стали покупает сталь у другой компании перед приданием ей окончательной формы посредством штамповки. |
1. Где вы продаете свои товары или услуги?
Укажите географические районы, в которых вы продаете ваши товары.
2. Какие товары и услуги Вы продаете? Где Вы их продаете?
Приведите перечень продаваемых Вами товаров и укажите, в какой стране и регионах Вы продаете каждый товар или его вид.
3. Сколько товаров/услуг продается на каждом географическом рынке?
Подсчитайте количество и/или стоимость (в международной валюте) и/или процентное соотношение товаров и услуг, которые Вы продаете в каждом географическом районе. Если таковых данных не существует, обсудите этот вопрос со своими торговыми агентами и сделайте расчет. Поясните, как Вы делали расчет.
Ваш ответ на эти вопросы может быть построен следующим образом, если, к примеру, вы расположены на Украине:
Украина 40%
Россия 25%
Беларусь 20%
Эстония 5%
Латвия 4%
Польша 4%
Германия 1%
Другие страны 1%
|
|
|
4. Изменяется ли сбыт товаров в зависимости от того, где они продаются?
Покупают ли различные страны/регионы различные товары? Почему? Причины, по которым тип и количество проданных товаров может отличаться, включают в себя:
· предпочтения по вкусу
· различные спецификации от правительства или клиентов
· законодательные барьеры на определенные импортные товары
· различные способы закупки товаров
· различное применение товара
Укажите различия, которые ведут к разнообразию продаваемых Вами товаров на различных географических рынках.
5. Какие типы потребителей покупают ваши товары?
Определите типы потребителей, покупающих Ваши товары или услуги. Ниже приведены наиболее важные категории, которые часто используются для установления демографии рынка.
Потребитель:
· Возраст
· Доход
· Пол
· Образование
· Семейное положение (холост, женат/замужем, разведен(а))
· Род занятий
· Количество членов семьи
Бизнес/ Промышленная фирма:
· Отрасль промышленности
· Тип бизнеса: производитель, дистрибьютор, торговец в розницу и т. д.
· Годовой доход
· Численность работающих
· Количество и разбросанность заводов и филиалов
6. Какие правила и нормативы регламентируют выпуск товаров?
Перечислите важные правила и законы, которые регулируют порядок управления бизнесом и реализации товаров и услуг. Существуют ли законы, ограничивающие сбыт определенных товаров? Определите существование законов об окружающей среде, которые регулируют Вашу деятельность. Когда Вы установите существование этих законов, проанализируйте и объясните, каким образом они затрагивают Ваш бизнес.
7. Полагаетесь ли Вы на другие отрасли промышленности при снабжении Вас частями и/или сырьем?
Если да, установите, на какие отрасли промышленности вы полагаетесь в своем бизнесе и поясните, как деятельность этих отраслей может повлиять на сбыт Ваших товаров.
8. Можете ли Вы установить факторы, которые изменяют или могут изменить Ваше определение рынка?
Приведите такие факторы и поясните вкратце, почему Вы думаете, что они могут изменить Ваше текущее определение рынка.
В) Оценка Рынка
Обзор рынка в бизнес-плане анализирует сбыт товаров с точки зрения внешних факторов, влияющих на сбыт. Обзор рынка рассматривает размер и границы рынка и - пытается установить тенденции и важные события. В нем также анализируется, как данный рынок работает и какие субрынки или сегменты существуют внутри рынка, обозначенного одним географическим районом, типом потребителя и видом товара.
|
|
|
1. Заметили ли Вы значительные изменения в товарах, которые продаются на Вашем рынке?
Отвечая на этот вопрос, подумайте о тех товарах, которые Вы видели недавно и которые аналогичны Вашим, но были модифицированы и выброшены на рынок под видом новых товаров. Какие изменения могут сделать товар особенно привлекательным для потребителей?
2. Заметили ли Вы значительные изменения в технологии, применяемой для изготовления аналогичных товаров?
Опишите эти изменения и установите, какое воздействие они могут оказать на реализацию Вашей продукцию.
3. Имеются ли такие компании, активно действующие на Вашем рынке, которые меняют способы сбыта своих товаров?
Установите и охарактеризуйте новые способы сбыта товаров и услуг, разработанные другими компаниями. Главные моменты при проведении оценки включают рекламу, маркетинг, транспортировку, поставку, а также сотрудничество с другими компаниями и организациями.
4. Каким образом изменения в национальном и международном законодательствах повлияют на Ваш бизнес?
Поясните, каким образом изменения в государственном законодательстве могут повлиять на Ваш бизнес. Примерами такого рода могут быть законы об инвестировании иностранных компаний, законы о налогообложении, стандарты по технике безопасности, законы об охране окружающей среды и т. д.
5. Насколько велик рынок Ваших товаров и услуг?
Подсчитайте, сколько компаний изготовляют и продают аналогичные товары и предоставляют аналогичные услуги на Вашем рынке. Также подсчитайте количество проданной продукции в год и/или стоимость всех продаж по каждому рынку. Подтвердите свои вычисления статистическими и другими данными. Если такие данные отсутствуют, поясните, каким образом Вы подсчитали приблизительный размер рынка.
6. Много ли на Вашем рынке импортных товаров и услуг?
Попробуйте выяснить относительную значимость зарубежных товаров и услуг. Подсчитайте, каков процент всех проданных товаров и услуг приходится на импорт.
7. Меняется ли сбыт товаров и услуг в зависимости от времени года или сезона?
Если сбыт изменяется в соответствии с сезоном или временем года, обозначьте тот период, в течение которого Вы продаете наибольшее число товаров или услуг. Подобным образом обозначьте период, в течение которого Вы продаете наименьшее количество товаров или услуг.
|
|
|
