 |
Привычки в переговорах. Глава 6. Переговорный почерк. Индивидуализация переговорного стиля. Случай 1. Спящий пробуждается
|
|
|
|
Привычки в переговорах
Мне кажется существенным принцип: или мы управляем привычками, или они управляют нами.
Мы можем проявлять на переговорах любые особенности: впадать в «состояние жертвы», быть избыточно активными или, наоборот, ругаться, скучать и т. д. У нас внутри сидит множество разных образцов, из которых мы используем только небольшую часть. Задача – научиться управлять и тем, что на поверхности, и тем, что внутри.
Наши привычки гораздо гибче, чем нам кажется. Их можно и нужно «гнуть» и тасовать, от этого мы сами становимся гибче, а значит, сильнее. Я призываю не бояться меняться. Причем меняться – это не глобальная перестройка и ни в коей мере не выход в неестественность. Это всего лишь более широкое обращение к тому, что в нас и так есть.
Мы никогда не можем поменять свои привычки до конца, но это и не нужно. Важно не подпасть полностью под их власть. В переговорах большую роль играет переключаемость состояний.
Глава 6. Переговорный почерк. Индивидуализация переговорного стиля
Переговорный почерк – привычки в стиле общения, присущие человеку и не замечаемые им самим. Сюда входят и невербальные приемы, и внутренние сценарии, и драматургия переговорщика, и многое другое.
Случай 1. Спящий пробуждается
Аркадий признается, что часто в решающий момент, когда все козыри у него на руках, ему становится «жалко» оппонента, из-за чего он сильно теряет в деньгах. Кроме того, Аркадий часто заключает недостаточно продуманные контракты, словно ставит подпись не тогда, когда достигнуты нужные условия, а когда он устает от процесса переговоров.
Пример – переговоры с покупателями электронного оборудования. Раньше большой торговый центр покупал у Аркадия оборудование напрямую. Потом появился посредник – турецкая компания – генподрядчик. Договор с этой компанией пришлось заключать заново. Турки сначала значительно снизили цену, затем на несколько месяцев затянули оформление бумаг и перевод денег. За это время сильно упал курс доллара, и Аркадий оказался в еще большем проигрыше.
|
|
|
Часть 1. Счастливое забытье без будущего
Аркадий: Я им пишу письмо: «Вы затянули сроки поставки. Неплохо бы стоимость оборудования привязать к курсу доллара, ведь оборудование импортное». Получил ответ, в переводе означающий: «А не пошел бы ты на хрен, читай пункт договора такой-то, в котором ясно сказано, что после подписания договор пересмотру не подлежит».
ЛК: Мы сейчас видим два горизонта. На одном изливаются «слезы комсомолки» – неудовлетворенность жизнью, бизнесом. А на другом – переговоры, и там безукоризненно предъявлена воля сторон. В чем проблема переговоров?
Аркадий: Проблема переговоров… Я долго считал, что ее нет.
ЛК: Ее и нет!
Аркадий: Я им написал еще раз письмо: «Все-таки прошу пересмотреть, потому что вы задержали сроки оплаты, вы должны были заплатить через неделю, а заплатили через полтора месяца, курс доллара упал, очень хочу получить компенсацию».
ЛК: Отлично. Кроме лирической составляющей, вопрос в том, что было предусмотрено в договоре, когда он заключался. Там была предусмотрена привязка к курсу доллара?
Аркадий: Нет.
Александр: А почему в рублях заключили?
ЛК: Я отвечу за Аркадия. Потому что в тот момент, когда заключали договор, времени не существовало – ни прошлого, ни будущего. И поэтому никто об этом не думал. А пятнадцатому колесу в телеге – бухгалтеру – было удобнее заключить договор в рублях.
|
|
|
Аркадий: В течение трех лет курс доллара не менялся.
Александр: Я думаю, это не предмет переговоров. Это стратегия.
ЛК: Я это и различаю. Есть горизонт «сложности жизни», а есть горизонт переговоров. В переговорах мы видим простую вещь: человек, заключая договор, не думал о будущем. Он жил в счастливом забытьи. Как будто мир устроен правильно, в нем хорошие люди помогают друг другу, не нужно напрягаться. Турецкая сторона, которая какими-то путями влезла в качестве посредника, должна как-то отработать свой хлеб?
Аркадий: Я согласен, они ничего не должны. Но мне очень хочется, чтоб они были должны.
ЛК: А как вы с ними вели переговоры, чтобы их обязать?
Аркадий: Я в переговорах не участвовал. Переговоры вел мой менеджер. Договор был заключен – я просто его подписал.
ЛК: Смотрите, какая счастливая жизнь: бухгалтер хотел, чтобы была оплата в рублях, переговоры вел менеджер, а директор хотел проснуться, спуститься с Луны, получить в свой карман много денег, уйти счастливым.
Аркадию часто переговоры становятся в тягость: слишком длинно, слишком напряженно. И он хочет с переговоров уйти. И они как-то завершаются. И переговоры трех месяцев завершились подписанием такого договора.
Аркадий: Бухгалтер миллион раз меня спрашивает предварительно, можно ли так сделать. Менеджер приходит и четыре раза меня спрашивает: предложения такие-то, можем ли мы на это пойти? А на самом деле за моей спиной кто-то что-то сделал.
ЛК: Тогда в чем проблема? О чем писать вслед письмо?
Аркадий: О том, что договаривались в августе – цена была одна. А заключили договор 6 ноября.
ЛК: В контракте предусмотрены санкции?
Аркадий: Нет, не предусмотрены.
|
|
|
