 |
Пример из практики. Можно ли предпринять какие-то шаги на стадии ведения переговоров, чтобы повысить вероятность своевременных расчетов именно с вами? Да
|
|
|
|
Пример из практики
Посмотрим на платежную дисциплину крупного ритейлера, данные по которому есть в системе «СПАРК-Мониторинг платежей». Сопоставив столбцы «Отрасли поставщиков» и «Платеж оплачен в срок», мы видим, что ритейлер очень по-разному (и явно неслучайно) работает со своими поставщиками. Например, поставку кондитерских изделий он почти всегда оплачивает своевременно, а бакалеи или бытовой химии – с задержкой (табл. 7. 1).
Если вы знаете об аналогичном поведении компании-плательщика, нужно позиционировать себя так, чтобы у нее не возникло желания отправить вас в группу тех, кто «может подождать».
Можно ли предпринять какие-то шаги на стадии ведения переговоров, чтобы повысить вероятность своевременных расчетов именно с вами? Да. Для этого нужно стать приоритетным поставщиком, понимать: ситуации, при которой у организации «вообще нет денег», – редкость, чаще всего «нет денег для всех». Приоритетные поставщики – это те, для кого деньги находятся в первую очередь.
В голове у лица, принимающего решение (ЛПР) по оплате, существует ранжированный рейтинг из нескольких групп.
Таблица 7. 1. Анализ платежной дисциплины в системе «СПАРК-Мониторинг платежей»
Выше других стоят приоритетные поставщики – монополисты, незаменимые; те, кто поставляет основные товарные группы; контрагенты, прекращение поставок или получения услуг которых может нанести удар по бизнесу; их невозможно или трудно заменить, либо замена влечет за собой существенные расходы.
Уверен: раз вы читаете эту книгу, ваша компания не относится к числу описанных выше. У таких поставщиков проблемы с получением платежей возникают редко и обычно связаны с предбанкротным состоянием должника или взаиморасчетами с транснационалами.
|
|
|
Пример из практики
Дилеры одного из крупнейших отечественных производителей машин и запчастей к ним регулярно сталкивались с приемом, известным под названием «карусель» или «ромашка», со стороны торговых точек, в которые поставляли запчасти на условиях отсрочки платежа.
Должник-ромашка
Суть «карусели»: должник берет продукцию у поставщика № 1 и не рассчитывается с ним, а когда поставщик № 1 прекращает отгрузки, должник начинает получать продукцию у поставщика № 2 и с ним тоже не рассчитывается. И так далее. После того, как он оказывается должен всем, а поставщики заканчиваются, погашается долг поставщику № 1, от которого продукция снова поступает в отсрочку, и начинается «второй круг».
Торговые точки брали продукцию по очереди у разных дилеров и сильно затягивали оплату, что отражалось на расчетах дилеров с автозаводом. Ситуация разрешилась, лишь когда автопроизводитель взял курс на создание фирменной розницы. Торговым точкам предлагали в нее войти, что сулило им определенные привилегии, но закрепляло за конкретным дилером. Другим дилерам было запрещено отгружать «чужим» автомагазинам под угрозой лишения дилерства. Таким образом положили конец «ромашкам»/«каруселям» и почти полностью решили вопрос с просроченной дебиторкой. Если торговая точка переставала платить, ей тут же выставляли стоп-отгрузку, а для получения оригинальных запчастей автопроизводителя у нее был один путь – рассчитаться со своим дилером.
Следующая группа в «рейтинге на оплату» – психологически приоритетные поставщики. Они делятся на две подгруппы.
Первая располагается выше в рейтинге – «друзья». Это старые партнеры, с которыми связывают годы сотрудничества, доверие и часто личные отношения. Соответственно после того, как произведены расчеты с приоритетными поставщиками по товару/услугам, платят «друзьям». Однако дружба является палкой о двух концах. Должник, просрочивший платеж, может обратиться к своему «другу» – поставщику с просьбой о дополнительной поставке сверх лимита, и, если последний откажет, дружба может дать трещину: в следующий раз данному поставщику платежи пойдут на общих основаниях.
|
|
|
Вторая подгруппа – «назойливые мухи». Это те, кто с самого начала обозначает важность своевременных оплат и постоянно, еще на стадии, когда дебиторская задолженность отсутствует или не стала просроченной, «жужжат», напоминая о необходимости своевременно совершить платеж.
Стать «другом» сложно, для этого требуются годы. К тому же существует упомянутый риск манипулирования со стороны должника. Приобрести статус «назойливой мухи» гораздо легче. Первый шаг в данном направлении совершается на стадии ведения переговоров о сотрудничестве, конкретно – с ЛПР по оплате: применяется восьмишаговая технология профилактики возникновения долгов. Обратите внимание – именно с ЛПР по оплате. Если вы вели переговоры о начале сотрудничества с закупщиком, в соответствующий момент беседы нужно задать вопрос:
– Кто у вас отвечает за расчеты с поставщиками?
Или:
– Схем мне обсудить вопросы по оплате?
Если снабженец называет другого сотрудника организации, именно к нему нужно идти для ведения переговоров по технологии, данной ниже.
|
|
|
