 |
Ведение переговоров с потенциальными должниками
|
|
|
|
Ведение переговоров с потенциальными должниками
Шаг 1. Подчеркнуть важность своевременной оплаты:
1) для вашей организации;
2) для организации партнера;
3) для вас лично.
– Иван Иванович, в нашей компании уделяется большое внимание вопросу своевременности оплат. От того, насколько своевременно вы будете проводить платежи, зависит величина кредитного лимита, скидки в будущем, возможность предоставления дополнительных отсрочек и т. п. Кроме того, не стану от вас скрывать, что размер моей премии во многом зависит от своевременности платежей моих клиентов.
Шаг 2. Вопрос «что может вам помешать заплатить в срок? »
Более сильной является формулировка, когда вы говорите не просто «в срок», а называете конкретную сумму и дату:
– Иван Иванович, что может вам помешать заплатить триста двадцать тысяч рублей десятого августа?
Этот вопрос лучше тем, что он более конкретный. Именно при такой формулировке оппоненты чаще вспоминают об отъезде, арендных платежах и погашении кредитов в банках, приходящихся на тот или иной день.
Вопрос является «сердцем» описываемой технологии. Он позволяет заблаговременно, на стадии переговоров, когда еще не подписан договор или не увеличен кредитный лимит, услышать отговорки, которые при типовой работе с клиентом, когда менеджер не обсуждает заранее вопрос оплат, опасаясь «спугнуть» клиента, мы услышали бы только в момент появления просрочки. Вытащив их до возникновения задолженности, мы получаем возможность подкорректировать «картину мира» нашего оппонента или… отказаться с ним сотрудничать на условиях отсрочки платежа.
Что можно услышать в ответ на этот вопрос?
|
|
|
«Не будет денег»
Это универсальная отговорка, самый простой способ заранее уйти от ответственности. Услышав такой ответ, нужно прояснить регулярность возникновения подобных ситуаций:
– Как часто возникает такая ситуация?
Или:
– Как часто у вас возникает дефицит денег для оплаты поставщикам?
Обычно вразумительный ответ на такой вопрос не звучит, но он важен, чтобы задать правильное ролевое распределение: перейти от абстрактного «не будет денег» к конкретному «как часто вы нарушаете обязательства». Затем можно предложить изменение сроков поставки:
– Если мы перенесем платеж на другое число, ситуация изменится?
Если это невозможно, следует пойти на крайнюю меру – предложить сократить объем поставки.
– Давайте сократим объем поставки. Тогда вам не нужно будет сразу «выдергивать» большую сумму из оборота.
Обычно менеджеры по продажам стараются любым способом увеличить объем отгрузок, стремясь решать проблемы по мере их возникновения: мол, если клиент не продаст товар, тогда и будем решать, что делать. Предложение снизить объем поставки демонстрирует ЛПРу по оплате, что ведущий переговоры сотрудник действительно заинтересован в своевременности расчетов, а не только в максимальной отгрузке.
«Другие платежи»
– Давайте сдвинем поставку на одну неделю, тогда пропорционально сместится и дата оплаты. Сможете рассчитаться ___числа?
Или:
– Договор предусматривает оплату в срок Д• 14 дней. Раз у вас есть сомнения, что вы будете располагать нужной суммой в последний день, предусмотренный договором, заплатите раньше – в любой другой день согласно договору.
Следует предложить изменение сроков поставки или более раннюю оплату. Во втором случае следует подчеркнуть, что договор предусматривает оплату не конкретного числа, а «в срок до…». Таким образом, оплата в любой из дней до обозначенного числа является нормальной, соответствующей договору.
|
|
|
– Давайте сократим объем поставки/разобьем ее на несколько последовательных поставок с оплатой за каждую. Тогда вам не нужно будет сразу «выдергивать» большую сумму из оборота.
Как всегда, в случае, если не удается договориться и мы понимаем, что есть риски неплатежа, сокращаем объем поставки.
«Если будут претензии по поставке/если вы не выполните свои обязательства»
– При условии точного соблюдения условий договора с нашей стороны вы произведете оплату точно в срок? Так?
Этим вопросом вы отсекаете все иные причины неплатежа. При работе с таким клиентом нужно уделить особое внимание контролю удовлетворенности поставками и сотрудничеством в целом.
«Уеду»
– Кто будет вас замещать? Познакомьте!
В данной ситуации важно не просто узнать, кто будет замещать ЛПР по оплатам, но и познакомиться с ним, сразу проверить – знает ли человек о том, что будет замещать ЛПР и что ему предстоит совершать за него платежи. Если этого не сделать, скорее всего, вы услышите от заместителя ЛПР фразу типа: «Иван Иванович мне ничего не поручал. Ничего не знаю! Он вернется, с ним и решайте вопрос. Я не в курсе».
«Форс-мажор»
– Иван Иванович, то есть если не случится стихийных бедствий, революций, ураганов и цунами, оплата от вас придет в срок?
Этим вопросом мы отсекаем форс-мажор по Гражданскому кодексу от русского форс-мажора: запил, уехал, срочно потребовались деньги на лечение тещи и т. д.
|
|
|
