 |
Пример из практики. Резюме. Отзыв участника тренинга Дмитрия Ткаченко «Эффективная работа с дебиторской задолженностью». Стратегии работы с должником на стадии длительной задержки оплаты
|
|
|
|
Пример из практики
Я провел тренинг по работе с дебиторской задолженностью для торговых представителей и супервайзеров компании – крупного импортера и дистрибьютора элитного алкоголя. По словам руководителей, одной из самых ярких идей, полученных в ходе обучения, была идея «продажи» допотсрочки. Она вылилась в новое правило, согласно которому, если клиент задерживал платеж, торговый представитель выдвигал встречные требования:
• переставить продукцию на «золотую полку»;
• провести акцию по товару;
• «залистовать» новые позиции;
• организовать дополнительные места продаж;
• расклеить POS-материалы;
• обязать продавцов рекомендовать товарные позиции дистрибьютора при обращении покупателя за рекомендацией.
И так далее. Таким образом восстанавливалась справедливость.
В другой компании требовали предоставить поручительство руководителя или собственника. Ну, или самое малое – акт сверки, который является железным доказательством в суде (в отличие от гарантийного письма, не имеющего юридической силы).
Задание: составьте список встречных требований, которые вы будете выставлять должникам в обмен на согласие предоставить дополнительную отсрочку.
Отказ должника идти по пути сотрудничества и принять ваши встречные требования нужно расценивать как отказ платить. Прежде чем переходить к более жестким мерам воздействия, нужно задать вопрос:
– Как вы собираетесь компенсировать убытки, которые наша организация несет из-за срыва вами сроков оплаты, предусмотренных договором?
Если на этот вопрос должник не дает внятного ответа, смело переходите к более жесткой модели поведения, описанной в следующих главах. Ведь, по сути, он отказался от позиции партнерства, показав свое отношение к вам и вопросу оплаты.
|
|
|
В конце разговора, если поведение и обещания должника не вселили в вас уверенность, что платеж поступит в оговоренную дату, можно использовать контрольные вопросы:
– Есть ли какие-то причины, кроме форс-мажора, по которым оплата от вас может не прийти в названный вами срок?
– Что мне делать, если платеж не поступит?
Резюме
На этой стадии нужно «продать» дополнительную отсрочку, согласившись на нее только в обмен на выполнение должником выставленных вами требований.
Отзыв участника тренинга Дмитрия Ткаченко «Эффективная работа с дебиторской задолженностью»
«В компании очень актуален вопрос своевременного, досудебного решения вопросов дебиторской задолженности. И я посчитала как юрист, что мне стоит быть причастной к этому вопросу и информированной, поэтому я пришла на семинар. Очень четкое понятие алгоритма, структуры взаимодействия и большое количество новых для меня приемов, которые можно использовать. Например, способы ведения диалога, методики нагнетания атмосферы. Очень наглядной показалась шкала мотивации, когда стрелка идет от первоначальной заинтересованности в сохранении отношений с клиентом и как дальше она опускается к цели получить деньги. Спасибо вам! »
Варвара Алексеевна Баканова, юрист компании «Рексофт»
Глава 10
Стратегии работы с должником на стадии длительной задержки оплаты
В большинстве компаний технической или краткосрочной просрочкой считается задержка платежа на 10 рабочих дней. За это время реально решить все технические вопросы (уехал директор, налоговая выставила инкассо и т. д. ). Если же просрочка переваливает за две календарные недели, логично предположить, что проблема в другом – отсутствует мотивация к оплате, либо финансовые средства, либо и то и другое.
|
|
|
Начинается следующий этап в работе с долгами, на котором нам нужно выбрать стратегию поведения с должником, то, как мы будем получать назад наши деньги.
Можно выделить следующие стратегии:
1. Самостоятельное взыскание (традиционный путь).
2. С помощью агентов (коллекторы и прочие специализированные организации).
3. Комбинированная стратегия (объединяет пункты 1 и 2).
4. Реструктуризация.
5. Продажа проблемной задолженности.
Александр Матвеев, являющийся экспертом в области корпоративного права (в вопросах реорганизации, слияния и поглощения) и взыскания долговых обязательств, приводит сводную таблицу преимуществ и недостатков перечисленных стратегий работы с долгами (табл. 10. 1).
Каждый вариант имеет свои преимущества и недостатки. Какой выбрать, зависит от многих факторов. Можно выделить четыре основных слагаемых успешного взыскания:
• прямой выход на ЛПР по оплате;
• бизнес должника приносит прибыль, работает в плюс;
• существуют точки для PR-воздействия (об этом расскажу далее);
• есть актив, на который можно обратить взыскание.
Если, анализируя ситуацию по взысканию, вы обнаружите все четыре плюса, нет смысла отдавать такой долг коллекторам и тем более продавать его за копейки. Вы и сами прекрасно справитесь с взысканием.
Другое дело, если плюсов не четыре, и даже не два, а ноль. Основными критериями задолженности, которую следует передать коллекторам, являются:
• длительный срок просрочки долга;
• отсутствие контакта с должником;
• отсутствие результатов работы своих служб.
В табл. 10. 1 я перечислил главные плюсы привлечения коллекторов. Теперь давайте разберем этот вопрос подробнее. Плюсами привлечения коллекторских агентств являются:
Таблица 10. 1. Стратегии работы с долгами на стадии длительной просрочки платежа
1. Практические аспекты:
• отработанная технология;
• опыт аналогичных взысканий;
• обученные кадры;
• наработанные связи;
• контроль за исполнением соглашений и отстаивание интересов всех кредиторов, с которыми заключены договора;
• отсутствие пробуксовок в бизнес-процессах;
|
|
|
• возможность работать с персональными данными.
2. Психологические аспекты:
• отсутствие личной неприязни (ничего личного – только бизнес);
• возможность использовать разные роли («арбитр», «посредник», «медиатор», «гарант», «помощник», «наблюдатель», «свидетель»);
• стремление к тому, чтобы все остались в выигрыше;
• «мальчики для битья» – можно свалить всю ответственность и показательно «выпороть».
3. Экономические аспекты:
• оплата по факту взыскания;
• незначительные расходы в случае неудачи;
• оптимальное соотношение «затраты – результат».
Все более популярным становится комбинированный подход. Кроме прочего, он хорош тем, что позволяет держать в тонусе собственных специалистов по работе с долгами. Многие банки работают так: сначала «утюжат» базу должников силами своих сотрудников, а после определенного момента передают ее коллекторам, которым в силу нового подхода и других технологий коммуникаций, общения удается выжать из базы еще некоторое количество оплат. После этого база снова возвращается к специалистам банка, с которыми предварительно провели планерку, где понятно объяснили, насколько они не дорабатывают.
Другим плюсом комбинированного подхода является использование приема «добрый и злой полицейский», когда коллектор выступает в роли «злого» полицейского, а кредитор – «доброго». Такой подход позволяет сохранить отношения в случае получения оплаты от должника.
Покупка долга может быть интересна должникам должника, конкурентам, рейдерам, другим кредиторам, одному из учредителей. Однако следует понимать, что продать задолженность чаще всего удается с большим дисконтом: в 10–30 %, редко – 50 % от номинала. Массовая публикация оферты на продажу долга часто используется как элемент PR-сопровождения взыскания. В данном случае нужно помнить, что оферта должна соответствовать требованиям Гражданского кодекса, порядок размещения – Федерального закона «• рекламе», содержащаяся в ней информация – законам «О персональных данных» и «О коммерческой тайне».
Вопросы реструктуризации долга мы разберем в отдельной главе.
|
|
|
