 |
Таблица 11.3. Работа с должниками
|
|
|
|
Таблица 11. 3. Работа с должниками
Добиться своевременных оплат от «растяп» можно, контролируя все стадии движения документов на оплату. С клиентами этой группы нужно включать «режим дятла» – звонить и напоминать о предстоящем платеже столько, сколько необходимо. В случае регулярных небольших платежей имеет смысл предложить клиентам данной группы безакцептное списание.
В работе с «бедолагами» нужно давать дополнительные отсрочки только при предоставлении в залог имущества и поручительства. Так как должники данного типа хотят разрешить долговую ситуацию, обычно они легко соглашаются на такие меры. Здесь применимы разные варианты реструктуризации долга: отсрочка или рассрочка платежа (о них мы поговорим в одной из следующих глав). Если перспективы улучшения финансовой ситуации у должника не вселяют оптимизма, а его мотивация к погашению задолженности начинает снижаться, целесообразно использовать арест имущества.
«Банкроты» считают, что хуже уже не будет, с них взять нечего. Главным принципом в работе с должниками данного типа является создание мотивации к оплате путем демонстрации: может быть гораздо хуже! Для этого подходит банкротство, арест имущества, угроза уголовного преследования. Если шансы взыскать задолженность в судебном порядке стремятся к нулю, целесообразно задуматься над цессией – уступкой вам права требования к его должникам.
Действенными методами в работе с «обманщиком», не платящим ради увеличения собственных оборотных средств с целью извлечения дополнительной выгоды, являются арест имущества, пени, PR-сопровождение взыскания – то, что может тем или иным способом привести к финансовым потерям и нивелировать выгоды от затягивания платежей.
|
|
|
Александр Матвеев приводит следующую сравнительную таблицу эффективности методов воздействия на должников (табл. 11. 4).
Таблица 11. 4. Сравнительная таблица эффективности методов воздействия на должников
Из таблицы видно, что самыми эффективными способами воздействия на должников обеих групп являются:
1. Требование залога.
2. Административное давление.
3. Принудительное исполнение.
4. Приостановка поставок.
А на должников, которые хотят, но не могут заплатить, сильное действие оказывают личные переговоры, угроза имиджу, выставление неустойки и подача иска.
Поведенческая типология должников
Данная типология должников базируется на анализе поведенческих особенностей. В ее рамках можно выделить девять основных типов должников.
«Торгаш» не платит, чтобы оборачивать чужие деньги. Соответствует типу «обманщик» из предыдущей классификации.
«Жертва обстоятельств» соответствует «бедолаге» из предыдущей классификации. Обладает мотивацией к решению долговой ситуации, но в силу сложившихся внешних обстоятельств не имеет возможности заплатить. Здесь в работе применимы те же меры, что и для «бедолаги».
«Наивный» – подвид «бедолаги», в отличие от «жертвы обстоятельств» платежеспособность которого снизилась под воздействием внешних обстоятельств. Должник такого типа чаще всего – новичок в бизнесе или в данной его сфере. Из-за отсутствия опыта и ошибочного направления финансовых потоков он приходит к невозможности выполнить свои обязательства. В работе с данным типом должника очень важна профилактика. Если к вам обращается потенциальный клиент или новый партнер, нужно расспросить его о предыдущем опыте в данном бизнесе. Если опыт отсутствует или минимален, целесообразно минимизировать риски: начать сотрудничество с малых объемов, проконсультировать по специфике продаж, ассортиментной линейке и т. п., а потом плавно расширять сотрудничество.
|
|
|
«Человек-лавина» постоянно берет новые кредиты, чтобы погасить старые, договаривается о поставках товара, реализовав который рассчитывается с предыдущими кредиторами. Долги растут в геометрической прогрессии. Основная задача кредитора – не оказаться в самом низу пирамиды.
«Догоняющий» – предприниматель, живущий не по средствам. Часто причиной такого поведения является отнесение им себя к референтной группе (группе людей, на мнение которых он ориентируется) с более высокими доходами. Чтобы вести образ жизни, который, как он думает, ему подобает, забирает часть денег из бизнеса.
«Обедневший» – предприниматель, доходы которого от бизнеса постоянно снижаются, а образ жизни и расходы остаются на прежнем уровне. Результат – тот же, что и в случае с «догоняющим», – трата на себя денег из бизнеса, что приводит к еще более быстрому его загниванию.
«Транжира» – предприниматель, склонный к периодическим «запойным» тратам денег. Нередко у «транжир» наблюдается игровая или наркозависимость.
«Депутат» – предприниматель, являющийся членом властных или силовых структур либо обладающий связями в них. По «праву сильного» считает, что не должен выполнять свои обязательства. При попытке стимулирования его к оплате намекает или прямо угрожает использованием административного ресурса. Основной вариант работы с таким типом должников – PR-сопровождение, причем важным моментом является то, что PR-сопровождение взыскания должно идти не от самого должника, а от некой внешней (если речь идет о регионах России, от московской) коллекторской компании, например от такой, как «Центр ЮСБ». Использование внешних коллекторских агентств позволяет вывести себя из-под удара: мол, вы отказались платить, и мы продали долг коллекторам, а как они с вами работают и какие методы применяют, к нам не имеет никакого отношения.
«Игрок» – самый сложный тип. В отличие от всех вышеописанных, получает психологическое удовольствие от процесса переговоров с кредитором, играет с ним, любит ставить в тупик сотрудников, ведущих переговоры, иногда открыто издевается. Он хорошо подкован, знает типовые схемы развития событий, чувствует собственную защищенность, иногда бравирует безнаказанностью. Именно от представителя данного типа можно услышать фразы типа:
|
|
|
– У меня ООО, уставной капитал которого я внес три года назад столом и стулом. Хотите судиться? Где-то через девять месяцев, после того как приставы их реализуют, получите 300 рублей. Если пойдете в суд – принципиально платить не буду. Дадите отсрочку еще на три недели – заплачу всю сумму. Так что решайте: вся сумма через три недели или 300 рублей через год.
Платит «игрок» только в случае, если его загоняют в угол. При этом важно дать ему возможность уйти, не потеряв лица: люди такого типа очень не любят признавать поражение, поэтому, даже если вы победили, не нужно «добивать». Лучше внешне выстроить все так, словно это было его решение. Иначе можно столкнуться со стратегией «проигрыш – проигрыш», при которой он не будет платить вам из принципа, даже терпя серьезные убытки и неся репутационные последствия, не пропорциональные размеру долга.
Как я говорил выше, данный тип часто бравирует безнаказанностью и защищенностью, но, сталкиваясь с систематической реализацией угроз и видя, что слова кредитора – не пустой звук, платит.
«Жертва кризиса». Описание разновидностей должников может оказаться неполным без упоминания о таком возникающем время от время типаже, как «жертва кризиса». Дело в том, что, как показывает практика поведения бизнеса в 1998–1999, 2008–2009, 2014–2015 гг., при первых же тревожных экономических сигналах сразу находятся многочисленные желающие не платить по счетам «за компанию». Логика простая: если есть повод списать неплатежи на то, что «сейчас всем не платят», то почему бы этой возможностью не воспользоваться и не попытаться сэкономить деньги на замаячивший на горизонте черный день?
Как все это выглядит на практике, можно увидеть на примере одного крупного московского хлебокомбината. Предприятие, свидетельствуют данные системы «СПАРК-Мониторинг платежей», вполне своевременно оплачивало с начала кризиса самые необходимые услуги – электроэнергию и связь (в частности, в течение 30 дней оплачивалось 100 % счетов за связь и почти 90 % – за электричество). Однако в среднем своевременность оплаты счетов заметно ухудшилась, многим поставщикам услуг компания стала всячески задерживать платежи. Это вылилось в короткий срок в 17 арбитражных исков от 6 компаний-поставщиков. Интересно, что многие судебные дела в итоге закончилось мировым соглашением, это говорит о том, что у хлебокомбината деньги в итоге нашлись.
|
|
|
Таблица 11. 5. Изменение индекса платежной дисциплины [100 – оплата в срок)
Если у вас есть данные, что компания располагает деньгами, и другим, несмотря на кризис, она платит, это может быть хорошим аргументом при разговоре о погашении долга.
С другой стороны, в любом случае не помешает знать, насколько реально ухудшилась ситуация с платежами в экономике в целом и в вашей отрасли конкретно.
Например, по данным «СПАРК-Маркетинга», ситуация с платежами в конце 2014 – начале 2015 г. действительно изменилась в худшую сторону. Однако драматического ухудшения ситуации (как было, например, в 2008 г. ) не произошло и в целом она осталась довольно близкой к нормальной. В западных странах, где программы по мониторингу платежей работают уже десятки лет, именно информация об оплате счетов считается самой «говорящей» – и о финансовом состоянии отдельных компаний, и о ситуации с финансами корпоративного сектора в целом.
Таблица 11. 6. Оплата счетов в экономике РФ (май 2014 – март 2015 г. ]
|
|
|
