 |
Отзыв участника тренинга Дмитрия Ткаченко
|
|
|
|
Резюме
Надо знать все возможные стратегии работы с должником и применять оптимальную, в зависимости от ситуации, суммы и срока долга.
Отзыв участника тренинга Дмитрия Ткаченко
«Эффективная работа с дебиторской задолженностью»
«Очень многое почерпнула, нестандартный подход к истребованию задолженности, креативные моменты порадовали, а также то, как рассмотреть надежность клиентов и анализ работы. Спасибо! »
Лариса Витальевна Попова, старший бухгалтер по работе с клиентами ООО «Айрон Маунтен СНГ»
Глава 11
Типология должников
В этой главе мы разберем два подхода к определению типа должников. Первый построен на анализе возможностей и мотивации, второй базируется на поведенческих особенностях и более применим в работе с физлицами, индивидуальными предпринимателями и собственниками компаний малого бизнеса.
Первая классификация строится вокруг двух осей – платежеспособности и мотивации на погашение долга. Соответственно у нас получается четыре типа должников (табл. 11. 1).
Таблица 11. 1. Типы должников
Первый тип, который хочет и может заплатить, – «растяпа», или «недисциплинированный». Среди ваших клиентов наверняка есть те, кто регулярно теряет счета, забывает поставить в очередь на оплату, но при первом же напоминании платеж приходит. Это клиенты, у которых не отстроен бизнес-процесс оплат, или, попросту говоря, бардак в управлении или бухгалтерии.
Следующий тип – тот, кто хочет заплатить, но не может, – «бедолага». В начале книги я привел статистику причин неплатежей. Среди них необоснованный риск и неэффективная предпринимательская деятельность занимают одно из важных мест. Представители данного типа – добросовестные партнеры, оказавшиеся в сложной финансовой ситуации. Они готовы идти на переговоры и выполнять свои договорные обязательства, но в настоящий момент не имеют такой возможности. Часто причиной появления «бедолаг» становится кризис, превращающий многие, ранее устойчивые, бизнесы в убыточные, а иногда – наивность «бедолаг». Именно от таких людей приходится часто слышатся фразу: «Мы думали, что бизнес пойдет, но оказалось…»
|
|
|
Итак, мы разобрали типы должников-партнеров – тех, кто хочет разрешить долговую ситуацию. Следующие два типа такой мотивации не имеют.
«Банкрот» не имеет ни возможности, ни желания заплатить и считает, что хуже уже не будет. Он открыто заявляет, что является банкротом и с него взятки гладки.
«Обманщик» имеет возможность заплатить, но не платит под разными предлогами ради собственной выгоды. На многих рынках именно представители данного типа составляют подавляющее число неплательщиков.
Как отличить представителей каждого типа? Для этого нужно собирать информацию о финансовом положении контрагента, перепроверять его утверждения, смотреть данные, осуществляет ли он расчеты хоть с кем-либо, откуда берет на это деньги, от какого юрлица производит платежи и т. д. Не помешает ставить такие компании на мониторинг, чтобы отследить, если вдруг должник решит реорганизоваться путем присоединения к однодневке или против него будет возбуждено дело о банкротстве.
Кроме того, есть несколько поведенческих особенностей, опираясь на которые можно сделать вывод о наличии или отсутствии у должника мотивации к решению долговой ситуации.
В табл. 11. 2 представлены главные отличия должников-партнеров (ориентированных на выплату долга) и должников-уклонистов (стремящихся, имея возможность заплатить, как можно дольше тянуть с оплатой).
|
|
|
Таблица 11. 2. Определение мотивации должника к оплате
Должник-партнер нацелен на решение проблемы, сам предлагает разные варианты и схемы, ориентирован на будущее, стремится изыскать собственные ресурсы для погашения задолженности.
Должник-уклонист часто занимает пассивную позицию: мол, вы предлагайте варианты, а я подумаю, может, какой-нибудь подойдет. Он не дает четких ответов, формулирует свои обещания по принципу «если… то возможно»:
– Если наши клиенты в полном объеме рассчитаются с нами до десятого августа и не возникнет других сложностей, возможно, нам удастся погасить часть долга. Какую, пока сказать не могу.
При этом такие люди апеллирует к внешним, не зависящим от них обстоятельствам (снижению/повышению курса доллара и т. п. ) и фактам, которые вы не сможете проверить (предоставление кредита банком, оплата со стороны клиента, которого не хотят назвать в силу коммерческой тайны, и т. д. ).
Уклонист часто ссылается на прошлое сотрудничество с вами, вашими партнерами и крупными организациями, стараясь вселить уверенность в своей надежности. Он часто цепляется к мелочам, долго согласовывает графики платежей и допсоглашения, «мусолит» формулировки, сроки и цифры.
Если ваш должник ведет себя таким образом, максимально ограничивайте его в сроках, а на все попытки затянуть переговоры и согласование документов задавайте прямой вопрос:
– Иван Иванович, давайте начнем с начала. Вы признаете долг? … Собираетесь решать вопрос с выплатой задолженности? … Тогда скажите, как нам выстроить работу, чтобы к пятнице первый платеж поступил независимо от внешних обстоятельств?
При попытке «увильнуть» имеет смысл показать возможные сценарии развития событий и использовать угрозы. Это тема одной из следующих глав.
Теперь посмотрим, как работать с должниками разных типов. В табл. 11. 3 приведен список эффективных способов воздействия на каждого.
|
|
|
