 |
Репутационные/РР-сопровождение
|
|
|
|
Репутационные/РР-сопровождение
Вопросам PR-сопровождения взыскания мы посвятим отдельную главу. Здесь я лишь опишу принцип – нужно найти «болевые точки», чтобы информирование о наличии у должника долговых проблем могло поставить под угрозу его бизнес или ухудшить условия. Например, информирование службы безопасности банка, в котором у должника РКО (расчетно-кассовое обслуживание) и в котором он с высокой долей вероятности кредитуется, о существовании у их клиента долговых проблем может привести к требованию досрочно погасить кредит. Информирование других поставщиков может привести к сокращению кредитных лимитов или к переходу на работу по предоплате. Понимая это, должник предпочтет рассчитаться с нами, нежели расхлебывать море проблем.
Вот как с помощью PR можно усилить угрозы той или иной группы.
Гражданско-правовые + PR
– В случае неоплаты в течение __дней будет подан иск в арбитражный суд, а ваши поставщики, клиенты, банк и т. п. проинформированы о наличии у вас сложной финансовой ситуации.
Уголовно-правовые + PR
– Решается вопрос о возбуждении против вас уголовного дела по статье 177 УК РФ «Злостное уклонение от погашения дебиторской задолженности» и об информировании о возбуждении против вас уголовного дела ваших поставщиков, клиентов и банков, где вы кредитуетесь, а также СМИ.
Административные + PR
– Будет произведено информирование контролирующих органов, в частности Роспотребнадзора/Росстройнадзора и т. д., о необходимости внимательной проверки вашей организации в связи со сложным финансовым положением, следствием которого могут быть различные нарушения норм и правил торговли/строительства.
|
|
|
Подробнее об этом я расскажу в главе 16, посвященной PR-сопровождению взысканий.
Административные
Чаще всего являются разновидностью PR-методов с одним отличием – о существовании долговых проблем информируется проверяющий орган.
Пример из практики
Застройщик (компания «Икс») погасил задолженность поставщику стройматериалов после того, как к директору пришел проект письма в Росстройнадзор со следующим текстом: «Компания „Икс“ в настоящий момент находится в сложном финансовом положении, что проявляется, в частности, в задержке оплат поставщикам. Сложное финансовое состояние компании может привести к нарушению строительных норм на объектах, возводимых этой компанией, расположенных по адресам… и… В связи с вышесказанным просим провести проверку соответствия объектов, возводимых 000 „Икс“, утвержденным строительным нормам и правилам».
Руководитель компании-должника вроде бы понимал, что никто не направит к нему проверяющих, но на всякий случай решил перестраховаться и заплатить.
Пример из практики
Бухгалтер «подчищала хвосты», собирала маленькие зависшие суммы, в качестве угрозы приводя такой аргумент:
– Если вы не заплатите, мы напишем письмо в налоговую, чтобы вас подвергли внеочередной проверке.
Самое интересное, что в ряде случаев прием срабатывал.
Мой опыт обучения европейских предпринимателей специфике ведения бизнеса в России показывает, что они наслышаны об административном ресурсе и побаиваются его. Если у вас есть таковой, вы легко вернете долг, но на всякий случай проанализируйте ресурсы должника, чтобы не получилось, что вы к нему отправили пожарных, а он к вам – налоговую. И оба бизнеса остановились.
Коллекторекие
В ходе тренингов я всегда спрашиваю участников: «Кто такие коллекторы? Какие методы они используют? » Удивительно, но даже в подготовленной аудитории ответы сильно отличаются – от бандитов до юристов. Сегодня коллекторы являются «темной лошадкой», фигурой, от которой неизвестно, чего ждать. Эту неопределенную угрозу и нужно развивать. На практике хорошо работает угроза продажи долга коллекторам:
|
|
|
– Иван Иванович, руководство всерьез подумывает о том, чтобы продать ваш долг коллекторам, а они, в отличие от нас, церемониться не будут…
В этой фразе – воздействие с помощью метода «добрый и злой полицейский», а также сообщение должнику роли «жертвы».
Силовые
Являются самыми дорогими и непредсказуемыми по результатам. Сотрудники силовых ведомств практически всегда берут всю сумму вознаграждения авансом и ни при каких обстоятельствах ее не возвращают. Так что, если на встречу к привезенному вами полковнику МВД выйдет полковник ФСБ, после их пятиминутного разговора в сторонке высока вероятность, что вам скажут «не получилось».
Прочие угрозы
Ниже я опишу ряд приемов, которые могут существенно осложнить жизнь и ведение бизнеса должнику. Напомню правило: сначала предупреждаем о возможности применения угрозы и лишь затем, если это не привело к возврату денег или нужному действию, реализуем ее.
Размещение списка должников на сайте
Список должников на сайте выполняет две функции:
1. Профилактическую – чтобы клиенты опасались задерживать платежи и попасть в такой список.
2. Карательную – подмочить деловую репутацию вашего должника.
Вывесить «голый» список должников, состоящий из пронумерованного перечня ООО и ИП, без дополнительной информации – ошибка. Он должен содержать следующую информацию по каждому:
1. Наименование и ИНН.
2. Ф. И. О. руководителя.
3. Общая задолженность.
4. Срок.
5. Этап и меры воздействия.
6. Результат (только «положительный»/«поучительный»).
Можно добавить еще несколько полей, например, со ссылками на другие «черные списки» других организаций, в которых есть ваш должник.
Выше я уже сказал, что одна из функций такого списка – профилактическая, он должен демонстрировать посетителям сайта неотвратимость взыскания. Убирайте из него «зависшие» дела и не включайте «профессиональных должников» – тех, кто, как вам известно заранее, обязательно будет затягивать платеж.
|
|
|
Список должников должен быть небольшим – это покажет клиентам, что нормой является своевременный расчет с вами. Если же они зайдут на сайт и увидят километровый список должников, вывод напросится сам собой: «Если столько компаний с ними не рассчиталось, я тоже могу так поступить». Именно поэтому нужно убирать компании, находящиеся в списке более двух-трех месяцев, и те, по которым нет динамики. Если они не погасили долг, им плевать на «черный список» на вашем сайте – эта угроза на них не действует, а другим показывает, что можно не платить. Если у вас нет реальных результатов в работе с должниками, придумайте их – вводите в список вымышленные компании и на их примере показывайте успешные взыскания.
Если у вас много должников (массовый должник), разделите их на несколько групп по рейтингам или величине долгов и напротив каждой пропишите применяемые меры воздействия. Так перечень будет выглядеть компактнее.
На странице с «черным списком» можно разместить оферту на продажу права требования по перечисленным долговым обязательствам и предложение об объединении с другими кредиторами для выработки совместного плана мероприятий по взысканию долгов:
Нашли в этом списке своего должника? Позвоните нам, и мы скоординируем усилия по взысканию! Телефон ____________Ф. И. О. сотрудника.
Или:
Рассматриваем предложения других организаций по приобретению долгов. Телефон ________Ф. И. О. сотрудника.
Интересная идея – создать «белый список» добросовестных партнеров с описанием преимуществ, которыми пользуются оказавшиеся в нем компании. Такой список должен быть в несколько раз, а еще лучше – на порядок длиннее «черного». Мораль такого сравнения проста: с компанией все рассчитываются вовремя, а те, кто этого не делает, сильно жалеют.
|
|
|
