 |
«Точка кипения». Резюме. Отзыв участника тренинга Дмитрия Ткаченко «Эффективная работа с дебиторской задолженностью». PR-методы воздействия на должника
|
|
|
|
«Точка кипения»
И вот ваше терпение лопнуло: все попытки вести переговоры закончились провалом. Последнее, что вы можете сделать, – поставить ультиматум. Если должник «любит» бросать трубку телефона, а потом не отвечать на звонки, следует вставить преамбулу:
– Если наш разговор прервется и вы не перезвоните мне в течение трех минут, я буду считать это отказом от ведения переговоров со всеми вытекающими последствиями.
Затем переходите к ультиматуму:
– Звоню сообщить, что если в срок до ___________вами не будет погашен долг перед нашей организацией на сумму ___________, нами будут предприняты следующие меры (одна-две самые сильные угрозы). Это все, что я вам хотел сказать. Ждем оплаты до _______________.
Это монолог, а не диалог. Даже если должник попытается втянуть вас в разговор, не поддавайтесь; сказав все, что хотели, вешайте трубку. Должник должен понять, что это был самый последний разговор и теперь начнутся действия – реализация угроз.
Резюме
Придерживаемся правила: сообщаем об угрозе – консультируем о ее последствиях для должника и его бизнеса – демонстрируем угрозу. Это основа принуждения должника к оплате.
Отзыв участника тренинга Дмитрия Ткаченко «Эффективная работа с дебиторской задолженностью»
«Очень понравился семинар, хотелось бы сказать «браво! » Приняла участие в тренинге, чтобы найти реальные механизмы, которые помогут нам воздействовать на наших дебиторов. Хочу сказать, что обнаружила реальные механизмы. То есть на сегодняшний день у меня в голове выстроился четкий план: что нужно сделать, на какие моменты обратить внимание, в какие документы внести изменения, какой механизм предложить руководству для того, чтобы взыскание дебиторской задолженности было не чем-то мифическим, а реально действующим механизмом. Самое яркое для меня – методы воздействия в переговорах, которые Вы (Дмитрий Таченко) нам предложили. Особенно заинтересовал силовой метод. На сегодняшний день на нашем предприятии мы его не применяли – наверное, из страха, что контрагент может от нас уйти или каким-то образом на нас воздействовать. Но я убедилась, что это реально действующий механизм. Силовые методы тоже можно применять! Спасибо Вам! »
|
|
|
Галина Маслова, «Любимый город»
Глава 16
PR-методы воздействия на должника
В этой главе мы разберемся, как стимулировать должника к оплате с помощью PR-методов. PR-методы могут быть как основным способом воздействия на должника, например, при работе с безнадежными долгами, так и дополнительным, поддерживающим судебные и иные способы взыскания.
Автор технологии PR-сопровождения взыскания – Дмитрий Жданухин – мой коллега. Мы часто проводим совместные семинары: сначала я рассказываю о технологиях профилактики, работы с долгами на ранних стадиях и ведении переговоров с должниками, а на следующий день Дмитрий демонстрирует технологии работы с безнадежными долгами и PR-методы поддержания судебного и исполнительного производства. По отзывам участников наших семинаров, именно «стереовзгляд» позволяет выработать комплексный подход к работе с дебиторской задолженностью и интересен всем сотрудникам компании – от продавцов и юристов до финансистов и топ-менеджмента.
Итак, что представляет собой технология PR-сопровождения взыскания? По сути это «узаконенный шантаж» должника, угроза распространения информации об имеющейся задолженности, следствием чего могут стать репутационные, финансовые и прочие потери.
Сразу расставим точки над «i» относительно шантажа. Шантаж – это угроза распространения позорящих и иных сведений, способных причинить существенный вред правам и законным интересам потерпевшего или его близких. Обратите внимание – именно законным интересам, а неоплата долга не может рассматриваться как законная. С другой стороны, для защиты своих законных интересов (вернуть долг) кредитор может воспользоваться самозащитой прав, под которую подпадает «узаконенный шантаж». О нем мы и будем говорить в этой главе.
|
|
|
Технология состоит из нескольких последовательных шагов.
Шаг 1. Расширение представления о ситуации
В ходе данного этапа мы анализируем юридические и иные системы, в которые включен должник и связанные с ним лица. Ведем поиск учредителей, контрагентов (в том числе в новых бизнесах) и объединений, в которых состоит он, организация-должник и другие его бизнесы.
Получить такую информацию проще всего, используя специализированные сервисы вроде «СПАРКа», о которых мы говорили в главе, посвященной оценке контрагента. Они дают возможность увидеть связи по бизнесу.
Собранные данные целесообразно заносить в таблицу для предварительной обработки информации по взысканию (табл. 16. 1). Это позволит составить программу взыскания задолженности (см. шаг 3).
Таблица 16. 1. Сбор предварительной информации по взысканию
Задание:
1. Выберите из списка ваших должников компанию, которая должна вам самую большую сумму.
2. Внесите в табл. 16. 1 информацию по этому должнику.
Совет Дмитрия Жданухина: заполняя колонку «Информация о „ключевой точке“» необходимо задавать следующие вопросы об организации и лицах, которые, по вашему мнению, могут быть «ключевыми точками»:
1. Может ли это лицо отреагировать негативным для должника образом, получив информацию о долге и проводимом взыскании?
2. Можно ли мотивировать это лицо к негативной реакции за счет описания или демонстрации возможности публичного распространения информации о его реакции либо работы по его «ключевым точкам»?
При положительном ответе на хотя бы на один из этих вопросов информация вносится в таблицу, иначе она не актуальна для составления программы взыскания.
Например, если должник участвует в тендере, проводимом МЧС, первой «ключевой точкой» для информирования становится МЧС. Если же сотрудники, ответственные за проведение тендера в данном министерстве, не среагировали на полученное письмо с описанием ситуации по одному из их возможных поставщиков и не сняли их с конкурса, они становятся объектом стимулирования. Например, мы отправляем им пресс-релиз «Почему МЧС работает с ненадежными компаниями» с пояснением, что если сотрудники не снимут с конкурса нашего должника, пресс-релиз появится в СМИ, а это приведет к определенным сложностям в их карьере.
|
|
|
Задача данного этапа – найти «ключевые точки» должника – людей, поставщиков, клиентов, проверяющие органы, организаторов тендеров; банки, в которых он кредитуется; общественные объединения, в которых он состоит, его учредителей и акционеров – всех, информирование кого о наличии долговой ситуации может привести к разным негативным последствиям.
Например, банк, получив письмо с «сигналом», может потребовать досрочного погашения кредита, поставщик – снизить кредитные лимиты, клиенты – сократить объем закупок и т. д. При этом мы можем использовать информацию не только о текущих, но и о прошлых долговых проблемах: если должник не погасил долг или бросил одно ООО, в котором он был директором, а сейчас открыл другое, реально использовать эту информацию, так как ее распространение по «ключевым точкам» может нанести ущерб нашему должнику.
|
|
|
