Глава 10  Ролевая модель «спаситель»

       Одним из способов влияния и манипулирования человеком является модель «спаситель». Она тесно связана с психологическим значением религиозных мифов и пришла к нам из глубины веков. Идея мессии, спасителя глубоко сидит в нашем бессознательном, а следовательно, вполне можно воспользоваться этой моделью. Особенно если таким образом удастся также встроить чувство вины и «отжать» актив.

       Из этой главы вы узнаете:

       • о структуре ролевой модели «спаситель»;

       • лингвистических паттернах этой модели;

       • особенностях использования паттернов «спасителя» в переговорной коммуникации.

       Прежде чем мы перейдем к описанию ролевых моделей, необходимо понять, что мы имеем дело не с классической идеей НЛП, известной как «фокусы» языка, а с фигурами речи. «А в чем разница? » – спросит нас внимательный читатель. А разница достаточно существенная: «фокусы» языка подразумевают переговорную гибкость в использовании различных слов и их комбинаторики для изменения убеждений человека. Когда мы говорим о фигурах речи, это, по сути, малоизменяемые и почти стабильные конструкции с набором речевых шаблонов. В этом и есть их особенность, и опять мы говорим об аутичном подходе, поскольку именно такие люди предпочитают алгоритмизацию действий и поступков.

       Сначала опишем эмоционально-поведенческое проявление модели «спаситель». Такой человек за столом переговоров, как правило, приводит факты того, сколь много он сделал нам на благо. Он рассказывает о своей модели НЛП, которая в этом контексте расшифровывается как «насильственное любви причинение». И тут начинает проявляться еще одно поведенческое качество – навязчивость. Классическим ее примером является поведение Маргариты Павловны Хоботовой из фильма «Покровские ворота». Далее фигуры речи комбинируются между собой, иногда даже не связываясь логически.

       Давайте внимательно изучим эти фигуры речи.

       «Ты ведешь себя так не только со мной, но и с другими людьми».

       Данная фигура речи используется для того, чтобы встроить человеку чувство вины и стыда при сравнении с другими людьми. Подобное заявление – абсолютно голословное и софистическое. Как правило, оно используется для того, чтобы скрыть паузу в ситуации, когда не хватает аргументации. Вы делаете заявление – оппонент не находит аргумента и использует данный прием. При этом не уточняя, какое конкретно поведение он в данном случае подразумевает, с какими людьми вы ведете себя «так» и т. д. В случае если против вас используют данную ролевую модель, просите конкретики, уточните, с кем и когда вы еще вели себя неправильно.

       «И как ты до этого докатился? »

       Особенность данного приема заключается в обесценивании словом «докатился» ваших действий. Это слово носит негативную коннотацию и намекает, что вы опустились ниже уважительного уровня. Основная идея такого приема – обесценить ваши поступки и придать вашему поведению уничижительное значение.

       Как правило, здесь же добавляется фраза типа «я был о тебе лучшего мнения». Если попасться на эту речевую уловку, то возникает азарт и вы в эмоциональной форме начинаете доказывать недоговороспособному, что вы хороший человек. Этого делать не надо, проще игнорировать такое поведение.

       «Ты мне еще спасибо скажешь…»

       Здесь речь не обязательно о жестких переговорах. Как правило, такая фраза произносится в раппорте^[2] и транслирует метасообщения (то, что позволяет создать настроение, настроиться при помощи тела, интонации, каких-то движений и мимики) «помощи и спасения». «Отдай мне бизнес, он же тебя раздавит, если ты им будешь заниматься, отдай, ты мне потом еще за это спасибо скажешь».

       «Опять одно и то же. »

       Эта фраза используется при ответе на ваш аргумент; кроме того, ею очень удобно перебивать. На ваш вопрос собеседник не отвечает, ваше поведение игнорирует. А просто, не опираясь на факты, одной этой фразой обесценивает вашу аргументацию.

       Если вы используете эту модель для разрушения с улыбкой на лице и в раппорте, то человек, который незнаком с ней, не может адекватно отреагировать на ваши действия. Если эту технику используют против вас, игнорируйте ее и при необходимости требуйте конкретики, придирайтесь и переводите переговоры в нужное вам русло.

       «Ты ведешь себя не как женщина», «Ты мужик или как? Настоящие мужики так себя не ведут».

       Это заход на гендерную идентичность. Для некоторых людей принадлежность к полу имеет большое значение. Это может быть связано с национальными и семейными традициями и ценностями. Например, на Северном Кавказе воспевается культ настоящего мужчины и, как следствие, есть набор поведенческих паттернов, которые соотносятся с таким поведением. Подобные культы могут быть и в семье, где воспитываются «правильные» мальчики и девочки. Поскольку это импринтный и бессознательный опыт, на него можно воздействовать, встраивая как минимум чувство неловкости на переговорах, не говоря уже о чувстве вины и стыда.

       «Только я могу тебе помочь, потому что знаю, как правильно».

       Суть этой фразы – в самом безапелляционном заявлении. Ваш собеседник может произнести такую фразу и своим метасообщением намекнуть, что только ему известны все тайны этого мира и он точно знает, как выйти из сложившейся конфликтной ситуации, и, конечно же, вам нужно отказаться от всех благ человечества в пользу недоговороспособного.

       «А я тебе помогал…»

       Еще одно безапелляционное заявление. Если вы с этим человеком ранее общались, если у вас был опыт взаимодействия, то эта фраза, обращенная к вашему совместному опыту, может вызвать у вас замешательство. Например, когда-то этот человек угостил вас кофе, или помог донести что-то тяжелое, или оказал какую-то пустяковую услугу – и теперь напоминает об этом. Такой прием вызывает как минимум неловкость. Верным ответом на это будет просьба помочь еще раз (последний) и подписать договор на нужных вам условиях.

       Люди могут не помогать. Имейте в виду. Они могут просто говорить об этом.