 |
Работа с логическими уровнями
|
|
|
|
Работа с логическими уровнями
Итак, мы описали «полочки» системы логических уровней. Теперь рассмотрим, какую практическую пользу они нам могут принести и как с ними работать. И если гуманистический формат – это идея позитивной трансформации, то безжалостное НЛП про другое. Оно про разрушение.
Когда вы начинаете общение с недоговороспособным человеком, его основная задача – разрушить вас на всех логических уровнях. Разрушение идет путем не только затрагивания логических уровней, но и смешивания их. И это происходит как при живом общении, так и в переписке. Причем в переписке разрушения можно делать, не отказывая себе практически ни в чем. В живых переговорах иногда все же нужно соблюдать ритуалы поведения, могут быть и другие ограничения. В личной переписке или по электронной почте таких ограничений не существует и потому для достижения своих целей можно практически все.
Уровень окружения. Наносится удар по близким людям: мужу, жене, детям. Тут можно использовать любые лингвистические построения, например сравнение:
• «Ты такая же, как и твоя мать (отец)»;
• «У всех дети как дети, а ты у нас в кого? »;
• «Посмотри, кто тебя окружает, одни неудачники. »;
• «Где ты и где Москва? ».
Дальше попробуйте сами.
Уровень поведения. Наносим удар по действиям, ставим под сомнение их эффективность и доказываем их полную ненужность. Основная задача – показать невозможность достижения цели. А если все же цель достигнута, то важно обесценить ее, продемонстрировав, что есть более эффективные и технологичные инструменты и более успешные люди. Сравнение с Илоном Маском или Уорреном Баффетом здесь тоже подойдет.
|
|
|
• «Все, что ты делаешь, – это напрасная трата времени».
• «Ты этим ничего не добьешься».
• «Лучше бы нашел другую работу, а не занимался ерундой».
• «Ну и что, что ты заработал денег, посмотри на Маска, вот уровень успеха, а то, что ты делаешь, – полная ерунда».
• «Только дешевые понтярщики покупают “Ламборгини” (“Мерседес”, “Ниву” и т. д. )».
Дальше пробуйте сами.
Уровень стратегий. Здесь ставится под сомнение и максимально обесценивается весь опыт человека. Опыт очень важен в формировании наших убеждений. Обесценивая его и стратегии собеседника, вы уничтожаете опору на те знания и навыки, которые делали его эффективным. Обесценивание прошлого опыта – это всегда как минимум депрессия, а как максимум – смена деятельности, уход в монастырь, дауншифтинг, как крайняя степень – самоубийство.
• «Все то, что ты делал эти десять лет, – лишь имитация красивой жизни».
• «Жизнь уже не та, все зря».
• «Ну и на что ты потратил всю свою жизнь? Как ты жил все это время? Подумай об этом».
Уровень убеждений и ценностей один из самых важных для человека. Это, можно сказать, неписаная конституция личности. Убеждения и ценности влияют на все поведение, а главное – на мотивы поступков любого из нас. Любовь, дружба, честь, вера в хорошее – если все это разрушить, можно легко изменить все поведение человека.
• «Это не любовь, это использование тебя! »
• «Это не дружба, а потребление! »
• «В мире нет добра и зла. Все относительно. Где было добро, пока люди не придумали зло? » (Так можно оправдать любой антисоциальный поступок. )
Самое неприятное в этой ситуации то, что, если вы разрушаете или вам разрушают ценности, в голове всегда создается новая классификация опыта и ценностей. И не исчезает. Поэтому с данной техникой нужно быть очень осторожными.
|
|
|
Уровень идентичности. Здесь все просто: встраиваем человеку состояние никчемности. Человек кем-то себя осознает, с кем-то себя идентифицирует. Идея разрушения идентификации связана с диссоциацией личности человека от его «Я»-концепции. То есть мы выслушиваем его «Я»-концепцию и демонстрируем, что она не соответствует тому, что он заявляет о себе. И доказываем ему, что его потребности – это что-то такое, чего он не чувствует, не замечает, и это якобы чувствуем и замечаем мы. В результате наш собеседник начинает сомневаться, реально ли он тот человек, которым он себя чувствует… Может, в нем есть действительно минусы, которые в нем видят другие.
Основная идея этого приема – заставить человека сомневаться в собственной адекватности.
И еще один важный момент. Недоговороспособные люди приравнивают нижние логические уровни к верхним. Причем делают это, исходя из вашего поведения.
Вы задаете уточняющий вопрос и тут же получаете ответ: «Ну настоящий профессионал и сам смог бы понять».
Вы стараетесь уточнить параметры договоренности и слышите: «Для хорошего бизнесмена здесь все очевидно».
В семейной жизни будут нападки на то, что в ней важно: «Какая же ты жена, если даже борщ (пирожки, что угодно) не можешь приготовить? », «Истинная женщина никогда бы не позволила себе так одеться и так вести себя».
Глава 9 Ролевые модели недоговороспособных людей
Мы уже говорили ранее, что недоговороспособные личности используют для достижения целей в переговорах определенные и выученные модели поведения, иначе говоря, надевают определенные маски и играют свои роли. И эффективность их коммуникации определяется тем, насколько быстро они могут прибегать к той или иной ролевой модели.
Из этой главы вы узнаете:
• какие ролевые модели используют недоговороспособные люди для достижения своих целей;
• как они переходят из роли в роль для получения нужного результата;
• что означает диссоциация в переговорах и в чем ее эффективность;
• «фокусы» языка недоговороспособных.
|
|
|
Помимо разрушения личности путем перемешивания логических уровней, недоговороспособные используют базовые, и даже можно сказать, архетипические ролевые модели. Архетип – это первообраз, передающийся через коллективное бессознательное. Иначе говоря, ролевую модель люди в переговорах часто включают бессознательно. Это означает, что если она работает, то ее можно включить и добиваться необходимого результата.
Почему мы говорим об архетипичности ролей у таких людей? Архетип на бессознательном уровне всегда вызывает эмоцию. Вспомните свою любимую сказку или посмотрите, например, мультфильм «Король Лев». Обратите внимание на эмоции, которые появляются у вас при наблюдении за страданиями львенка Симбы. Это и есть демонстрация проявления архетипа. Архетип – это всегда эмоция. А если это так, то почему бы ею не воспользоваться?
Недоговороспособные, как правило, используют три основные модели управления оппонентом за столом переговоров: «спаситель», «морализатор», «психолог» – и, конечно, различные софистические уловки для достижения нужного им результата. И не забываем, что параллельно с этим происходит обесценивание на каждом логическом уровне.
Основная задача всех этих переговорных моделей – обесценить ваш опыт и действия, навязать вам чувство вины или стыда, отнять ваш переговорный ресурс и возвысить себя в ваших, ну и, конечно, в своих глазах. И потому одна из важных ролевых моделей, связанных, конечно же, с идеей нарциссизма, – это модель «спаситель». Мы не используем термин «спасатель» из знаменитого треугольника Карпмана – модели, пришедшей в НЛП из транзактного анализа. Нет, это именно «спаситель», мессия, который спасает всех заблудших от огромной ошибки, например от владения крупной логистической компанией. «Этот груз ответственности раздавит вас» – цитата из одних сложных переговоров. И только он, «спаситель», даст нам счастье.
Роль «морализатор», которую недоговороспособный человек также может примерить на себя, ставит своей целью понизить ваш переговорный ресурс путем призыва вас к соблюдению морально-этических принципов. Наносится удар по здоровому эгоизму и «Я»-концепции. Эта роль предназначена для одного: встроить вам чувства вины и стыда, сместить фокус внимания на заботу о близких или других людях. Например, если вы родитель и у вас дети, ваш оппонент намекает или говорит прямо: «Вместо того чтобы бизнесом заниматься, ты лучше бы о детях подумал». И поскольку речь идет о морально-этических принципах, то для людей высокой душевной организации с выстроенной иерархией высших ценностей это может иметь значение. Такие выпады могут повлиять на поведение человека.
|
|
|
Еще одна роль, которая используется в переговорах недоговороспособными людьми, – «психолог». Она предназначена для нивелирования любых психологических техник. Если недоговороспособный человек знает о ваших занятиях переговорными практиками, НЛП, ораторским искусством, то любые ваши слова и тактики будут обесцениваться: «Вся твоя психология не работает». То есть перед нами обычная модель встраивания состояния беспомощности.
Существует также модель «манипулятор» – это набор софистических уловок и техник, предназначенных для того, чтобы с помощью «фокусов» языка воздействовать на вас и добиваться нужного результата путем разрушения ваших убеждений и «Я»-концепции.
В следующих главах мы внимательно рассмотрим фигуры речи, с помощью которых наши оппоненты будут пытаться нас разрушить, а пока вспомните свой опыт – может, вы встречались с подобным поведением за столом переговоров.
|
|
|
