 |
Глава 11 Ролевая модель «манипулятор»
|
|
|
|
Домашнее задание
1. Включите метасообщение «спасителя». Представьте себя магом или чародеем, который владеет всеми тайнами мира.
2. Войдите в это состояние и попробуйте использовать перечисленные выше лингвистические конструкции.
3. Отследите состояние замешательства у собеседника или, возможно, раздраженности, агрессии.
Глава 11 Ролевая модель «манипулятор»
Когда мы говорим о недоговороспособных людях и особенно когда имеем дело с людьми явно асоциальными и (или) психопатическими, нужно помнить, что речевые конструкции, которые они выдают в процессе коммуникации, кажутся оторванными от реальности. Складывается впечатление, что вы беседуете абсолютно бесцельно. И по сути, это правильное впечатление. Однако набор основных манипулятивных приемов направлен на то, чтобы перехватить инициативу в переговорах.
Из этой главы вы узнаете:
• нейробиологические основы данного речевого поведения;
• основные лингвистические приемы такой коммуникации.
И мы отработаем их на практике.
Этой главой мы наверняка навлечем на себя гнев тех правильных ученых, которые, набирая тексты, дают ссылки на научные статьи, а также тех, которые изучают антисоциальных личностей. Однако, дорогой читатель, цель нашей книги – дать вам техники работы с недоговороспособными людьми, а не научное или концептуальное моделирование. Одно можем смело заявить: у разных ученых, врачей-психиатров различные классификации психопатий, которые могут меняться еще и от страны к стране, ибо медицинские подходы тоже могут разниться. Единственное, что их все объединяет, – это то, что все психопаты, и аутичные в том числе, страдают расстройством волевой и эмоциональной сферы. И естественно, это не может не отражаться в их речи, в ее лингвистической и паралингвистической составляющих.
|
|
|
Данный факт связан с нарушениями головного мозга, строение которого отличается от строения мозга нормальных людей. И именно эти нейробиологические особенности влияют на речевые конструкции недоговороспособных людей. Отсутствие эмпатии, эмоциональная бедность проявляются в том, что их речь достаточно бедная, алгоритмичная и иногда полностью дискретная. А зачем, собственно, говорить об эмоциях, если они их не понимают и не чувствуют? Если речь заходит о внутренних переживаниях, то разговор об эмоциональном чувственном опыте выглядит очень неконгруэнтно.
Рассмотрим некоторые переговорные техники и приемы, которые используют такие люди для достижения нужного им результата.
Перебивание
Одним из главных манипулятивных приемов, которые нам часто приходилось наблюдать за столом переговоров, является перебивание.
У него есть одна неявная особенность: если вы позволяете себе перебивать кого-то на переговорах, то вы главный. Неважно, каким образом и кого вы перебиваете. Если вы перебиваете и вам не делают замечания, не останавливают и не призывают к порядку, значит, вы перехватываете инициативу в переговорах. Посмотрите на многие современные ток-шоу. Их участники стараются друг друга перебить и перекричать. Это связано с идеей лидерства. Многие перебивают бессознательно, но это свойственно нам: перебивание и перекрикивание тесно связаны с одной из самых древних в эволюции иерархий – доминированием. И такие случаи вы сами могли наблюдать у себя во дворе или на канале National Geographic.
Атака вопросами
Еще один прием перехвата инициативы в переговорах. Также известен как «метод Штирлица», был описан в романе Юлиана Семенова «Испанский вариант». Однажды на приеме в советском посольстве на Унтер ден Линден завязалась дискуссия шефа политической разведки Шелленберга с молодым советским дипломатом о праве человека на веру в амулеты, заговоры, приметы и прочую, по выражению секретаря посольства, «дикарскую требуху». В этом веселом споре Шелленберг был, как всегда, тактичен, доказателен и уступчив. Советский разведчик М. М. Исаев (Штирлиц), присутствовавший при разговоре, злился, глядя, как он затаскивает русского парня в спор.
|
|
|
«“Светит фарами, – подумал он, – присматривается к противнику: характер человека лучше всего узнается в споре. Это Шелленберг умеет делать как никто другой”.
– Если вам все ясно в этом мире, – продолжал Шеллен-берг, – тогда вы, естественно, имеете право отвергать веру человека в силу амулета. Но все ли вам так уж ясно? Я имею в виду не идеологию, но физику, химию, математику.
– Кто из физиков или математиков, – горячился секретарь посольства, – приступает к решению задачи, надев на шею амулет? Это нонсенс.
“Ему надо было остановиться на вопросе, – отметил для себя Штирлиц, – а он не выдержал – сам себе ответил. В споре важно задавать вопросы, тогда виден контрагент, да и потом, отвечать всегда сложнее, чем спрашивать…”
– Может быть, физик или математик надевает амулет, но не афиширует этого? – спросил Шелленберг. – Или вы отвергаете такую возможность?
– Наивно отвергать возможность. Категория возможности – парафраз понятия перспективы.
“Хорошо ответил, – снова отметил для себя Штирлиц. – Надо было отыграть. Спросить, например: «Вы не согласны с этим? » А он не спросил и снова подставился под удар”.
– Так, может быть, и амулет нам подверстать к категории непонятной возможности? Или вы против?
Штирлиц пришел на помощь.
– Немецкая сторона победила в споре, – констатировал он, – однако истины ради стоит отметить, что на блестящие вопросы Германии Россия давала не менее великолепные ответы. Мы исчерпали тему, но я не знаю, каково бы нам пришлось, возьми на себя русская сторона инициативу в атаке вопросами.
|
|
|
“Понял, братишечка? – спрашивали глаза Штирлица, и по тому, как замер враз взбухшими желваками русский дипломат, Штирлицу стало ясно, что его урок понят. ”»
В чем же состоял «урок» полемики, преподнесенный Штирлицем? Он дал недостаточно опытному дипломату почувствовать, что в споре важно задавать вопросы, уметь перехватывать инициативу в их постановке. Цель этого приема – сделать положение оппонента затруднительным, заставить его защищаться, оправдываться, создать себе наиболее благоприятные условия для спора.
Если вы посмотрите на все современные ток-шоу, то увидите, что многие политики пользуются этим приемом. Главное – не вникать в содержание.
Оценивание
Еще один манипулятивный прием. Если вы оцениваете человека, а он позволяет это делать, то тот, кто дает оценку, невольно становится главным. Все мы родом из детства. Вспомните, кто оценивал ваше поведение? Родители и учителя. То есть те, кто был опытнее и старше.
Оценивание вас как личности часто используется в переговорах, чтобы перехватить инициативу. Можно оценить личность человека, адекватность его поведения, можно похвалить или раскритиковать его одежду или обувь. Если вы позволяете это с вами делать, то на бессознательном уровне устанавливаются отношения «взрослый – ребенок».
Интерпретация
При коммуникации с человеком его слова можно интерпретировать как угодно: и в негативном ключе, и в позитивном. Например, если человек старательно записывает ваши слова, это означает, что он собирается внимательно все выслушать, исказить текст и использовать это против вас. Если улыбается, считайте, что извиняется. Смотрит грозно – опасается или демонстрирует детские стратегии.
У этого приема есть одна особенность: если вы попали в поведение человека, попали в его ценности, в его значимые убеждения, то у человека формируется новая классификация убеждений. Улыбка становится комплексом неполноценности, поскольку уже связана с форматом извинения. Появляется гнев, что начинает напоминать о детском поведении и необходимости взросления. Если вы заякорили эти реакции, то данная классификация у человека никуда не денется и останется с ним до того момента, пока кто-то не проведет психотерапевтическую интервенцию.
|
|
|
