 |
Противодействующие факторы. Какой "товар" продаем. Не пропустите! Проработайте с кандидатом сценарий контрпредложения
|
|
|
|
ПРОТИВОДЕЙСТВУЮЩИЕ ФАКТОРЫ
Существуют ли какие-либо причины которые мешают вам принять это предложение
(называйте минимум) и приступить к работе через 2/4 недели? (Слушайте, какие причины вам
назовут: личные, проблемы со здоровьем, планы поездок, - и только после, этого предлагайте
возможные варианты).
Вы проходили где-нибудь собеседование за последние три месяца? Если да, то где?
И как оно прошло?
Вам сделали предложение? ДА/НЕТ
Какую сумму вам преложили?
Почему вы отклонили это предложение. ' Поясните, пожалуйста.
Посылали ли вы в течение последнего месяца свое резюме в какую-нибудь другую фирму?
Если да, то в какую? На что вы там рассчитываете?
Рассчитываете ли вы на продвижение в своей собственной фирме'? ДА/НЕТ (Попросите
привести доказательства и пояснить).
Ожидаете ли вы, или, возможно, уже получили какое-нибудь другое предложение? ДА/НЕТ
Расскажите об этом подробнее.
Есть ли у вас желание переехать? Если да, то куда именно?
Имя супруги/супруга ___ _'________,. _ и чем занимается
Если противодействующий фактор существен, переходите к завершению беседы
КАКОЙ " ТОВАР" ПРОДАЕМ
___________________ имярек, мне бы не хотелось представлять вас клиенту, сухо назвав
вашу должность, обязанности и квапификацию. Расскажите, пожалуйста, немного о себе.
Сформулируйте, чего вы хотите добиться, какие цели ставите перед собой в карьере? (На
ближайшее время и долгосрочные).
Чего бы вы хотели добиться через год. три года, пять, десять лет?
Личность: (что он за человек, каковы его интересы, образ жизни и т. д. )
Как вы проводите свободное время? Каковы ваши личные цели?
Преимущества: (снова опишите предлагаемую работу).
|
|
|
Спросите, что, по его мнению, он может сделать для клиента:
Какую пользу вы сможете принести нашему клиенту, что ценного привнесете - или решите
стоящие перед ним проблемы, или справитесь с поставленными задачами. Спросите о его
особых достижениях или результатах. Это поможет вам проверить ответы на предыдущие
вопросы (поднял цену продаж, снизил себестоимость, применил новую стратегию, изменил
число линий в коде товара, отсутствие провалов, признание заслуг).
Каковы конечные результаты вашей работа? (увеличение объема продаж, снижение
себестоимости и т. д. )
Спросите Как вас оценивали пои пересмотре окладов / аттестации, по каким критериям?
(Это поможет выразить его Успехи и достижения в количественных параметрах. )
В каких фирмах вы бы предпочли работать и почему?
В какие фирмы вы даже не хотели бы представлять свои документы и почему?
НЕ ПРОПУСТИТЕ! ПРОРАБОТАЙТЕ С КАНДИДАТОМ СЦЕНАРИЙ КОНТРпредложения
___________(имярек), я бы хотел представить вас моему клиенту. По-моему, вы им
подходите. Но все же перед тем. как это сделать, я бы хотел кое-что прояснить. Предположим, я с вами встретился и представил моему клиенту. Вы понравились мне, вы понравились им, они понравились вам, и они предложили вам работу с оплатой не менее (назовите нижнюю границу)__________. Вы приняли предложение и подали заявление об уходе вашему
нынешнему начальнику. Предположим, ваш нынешний начальник предлагает вам столько же
или даже больше, чем мой клиент. Как вы поступите?
НЕ ПОДСКАЗЫВАЙТЕ, ПРИКУСИТЕ ЯЗЫК И СЛУШАЙТЕ! "
(И соображайте, подтверждает ли кандидат первоначально высказанную мотивацию к смене
работы - не деньги, а интересные проблемы, перспективы, местоположение, технологии и т. д. )
Есть ли у вас экземпляр автобиографии (резюме), доведенной до настоящего момента?
Пожалуйста, отправьте мне ее факсом сегодня же!
|
|
|
ДОГОВОРИТЕСЬ ОБ ИНТЕРВЬЮ С ВАМИ
В какое время вы могли бы зайти ко мне сегодня или завтра? _______________; ____
Если кандидат придет на следующий день, сообщите ему все необходимое сразу же. . * ________________(имярек), мы находимся __________на ________ этаже. Вы
знаете, как до нас добраться? (Если не знает, объясните ему. )
Когда вы придете, в приемной вас попросят заполнить следующие бланки (Перечислите их и
объясните их назначение). _____________________________________________
Это займет у вас примерно ________ минут.
Пожалуйста, оденьтесь так, словно идете на собеседование к моему клиенту, и захватите с
собой еще один экземпляр вашего резюме, в том числе и описание вашей настоящей
должности.
Есть ли у вас ко мне вопросы?
Спасибо, что уделили мне время и поделились со мной информацией. Надеюсь видеть вас
такого-то числа а такое-то время. . •
******* **************************************
ЗАВЕРШЕНИЕ БЕСЕДЫ
Спасибо, что уделили мне время. У нас есть ваше резюме с учетом последнего места работы? ЕСЛИ ДА:
В нем учтены детали вашей нынешней позиции? (Пожалуйста, пришлите нам. ) ЕСЛИ НЕТ:
Не могли бы вы прислать нам его, чтобы мы внесли его в нашу базу данных. Мы свяжемся с вами, как только возникнет подходящее предложение.
*********************************************
ОКОНЧАТЕЛЬНОЕ ЗАВЕРШЕНИЕ
Спасибо за помощь, за время, которое вы мне уделили и за проявленный интерес. Надеюсь, что скоро мы с вами снова побеседуем.
СТАНДАРТНЫЙ БЛАНК ОТВЕТОВ ПО СЦЕНАРИЮ РАБОТЫ С ОТКЛИКНУВШИМИСЯ НА ОБЪЯВЛЕНИЕ
Ф. И. О. КАНДИДАТА: __ ТЕЛЕФОН КАНДИДАТА:
ДАТА; ____________
1. Настоящая/последняя основная ставка/заработок
2. Как и когда можно связаться ____________
3, ОТВЕТЫ НА ОТБОРОЧНЫЕ ВОПРОСЫ
1. ______
|
|
|
