 |
2. Модель маркетинга на рынке закупок
|
|
|
|
2. Модель маркетинга на рынке закупок
Модель включает следующую последовательность действий:
1. Анализ ситуации в производстве;
2. Анализ потребностей в конкретном виде ресурса;
3. Анализ и выбор рынка закупок;
4. Оценка и выбор поставщиков;
5. Проведение коммерческих переговоров с поставщиками: уторговывание поставщика, заключение договора-поставки;
6. Контроль процесса закупки.
3. Изучение предложения на рынке закупок
1. Начинается с оценки конъюнктуры на рынке закупок (условия, к которым нужно приспособиться). Эти условия могут нести в себе как позитивные возможности для предприятия, так и риски (резкое падение предложения может привести к наглости поставщиков). Важным моментом является прогнозирование конъюнктуры.
Факторы, формирующие конъюнктуру рынка закупок.
1. Факторы, обусловленные ситуацией на рынке конечного сбыта продукции.
2. Факторы, обусловленные состоянием внешней среды к предприятию, покупающему ресурсы.
3. Факторы, обусловленные ситуацией на рынке ресурсов.
4. Факторы, обусловленные деятельностью предприятия-закупщика.
2. Анализ сегментирования. Производится с учетом прошлой деятельности. Сегментирование рынка ресурсов заключается в построении карты рынка с выделением известного рынка, на котором уже осуществились закупки; смежного рынка – о котором известно, но не было коммерческих контактов; неизвестный рынок.
3. Структурирование видов закупок. Выделяют:
· Закупки без изменений
· Закупки с изменениями (модернизированные закупки, обусловленные обновлением производимой продукции).
| Потенциальные рынки | Известные, испытанные рынки | Смежные рынки | Новые, неизвестные рынки |
| Закупаемая продукция | |||
| Продукция, закупаемая вновь, «старая продукция» | Чистые повторные закупки, установившиеся отношения | Модифицированная повторяющиеся закупки. Расширение рынков снабжения. | Изменение рынка снабжения |
| Новая продукция | Новые закупки на старых известных рынках, чистые изменения снабжения | Переключения закупок на смежных поставщиков | Инновации вснабжении |
| Измененная модернизированная продукция | Модифицированная, повторная закупка | Модификация снабжения(дифференциация или изменение) | Изменение рынка снабжения для модифицированной закупаемой продукции |
Продуктово-рыночная матрица.
|
|
|
4. Изучение конкуренции на рынке закупок
Для изучения конкуренции на рынке ресурсов необходимо идентифицировать всех конкурентов, осуществляющих закупку сырья на данном рынке. Для этого составляется матрица.
| Закупаемые ресурсы | Производимая конечная продукция | |
| Одинаковая конечная продукция | Различная конечная продукция | |
| Одинаковые объекты закупки | ||
| Одинаковые закупаемые материалы (сырье) | ||
| Одинаковые используемые технологии | ||
По строкам группируем предприятия по одинаковости закупок и технологии, а по столбцам – по конечной продукции. В зависимости от схожести ресурсов и технологии, с одной стороны, и производимой конечной продукции, с другой стороны, матрица моделирует 6 возможных ситуаций на рынке закупок.
Наибольший интерес для изучения конкуренции представляют поля 1 и 3, 2 и 4.
Кроме того, после составления матрицы необходимо выделить наиболее значимых и важных конкурентов-закупщиков и собрать о них следующую информацию:
ü Объем закупок, потребляемой продукции.
ü Динамика спроса на производимую продукцию.
|
|
|
ü Загрузка производственных мощностей.
ü Занимаемая доля рынка сбыта.
ü Уровень дохода от основной продукции.
ü Основные поставщики и их доля в общем объеме закупок.
При анализе предложения изучается продуктивность данного предложения, а также издержки данного предложения. Оценка предлагаемых на рынке ресурсов промежуточной продукции с точки зрения ее влияния на производительность готовой продукции, реализуемой на рынке сбыта.
Издержки предложения – цена потребления данных ресурсов в производстве.
Цена предложения продукции – исходный элемент, формирующий цену потребления этой продукции.
Для определения цены потребления необходимо оценить:
ü Количество отходов, возникающих при использовании данного материала.
ü Сравнительная ценность технического обслуживания и гарантийного сервиса.
ü Стоимость обработки сырья.
ü % загрузки оборудования.
ü Количество потребляемой при этом электрической энергии. (Проводится в рамках функционально-стоимостного анализа).
|
|
|
