 |
«У нас есть стратегия!». «У нас есть успешная стратегия!». «Мы в течение длительного времени пристально следим за состоянием рынка и происходящими на нем процессами!»
|
|
|
|
«У нас есть стратегия! »
пишем:
«У нас есть успешная стратегия! »
«Мы следим за состоянием рынка! » пишем:
«Мы в течение длительного времени пристально следим за состоянием рынка и происходящими на нем процессами! »
Правило 6. Последовательное изложение.
Слово «презентация» означает «представление своей позиции».
Выстраивайте аргументацию так, чтобы она однозначно ориентировала оценки и суждения, заранее определяя результат.
Аккуратно «разделяйте» общее содержание на отдельные суждения, обеспечивая последовательное изложение и подчеркивая активный характер выступления.
Точно так же, как хобби — это, по утверждению Гилберта фон Монбарта, последний бастион мужчин, последовательное изложение мысли -бастион вашей аргументации.
Если в современном фильме действие может быть предоставлено фантазии зрителя, то вам надлежит разделить общий смысл на отдельные высказывания. Подкрепите результат, расположив эти высказывания так, как требуется
Вместо:
«У нас есть успешная стратегия (риторичес
кий вопрос), так почему бы нам ее не приме
нить? »
пишем:
«У нас есть успешная стратегия, на это указывают результаты за истекший квартал! »
Благодаря правильной последовательности изложения вы предвосхитите возможные вопросы слушателей (собеседников) и ослабите звучание реплик — как произнесенных вслух, так и не высказанных.
Правило 7. Психологический якорь
Якорь — это воспоминание, которое внедряется в подсознание собеседника или аудитории и служит ключом для извлечения из памяти других воспоминаний.
В том, что услышанное быстро забывается, виновата в первую очередь так называемая «фонологическая петля», важная составляющая нашей рабочей (оперативной) памяти. Согласно теории, разработанной английским психологом Аланом Бэддели, фонологическая петля представляет собой вспомогательную систему, обеспечивающую в рабочей памяти дополнительное пространство для хранения различных языковых единиц, слов, данных, фактов или чисел. С точки зрения современной психологии это ключевой фактор сохранения и повторения новой и ценной информации.
|
|
|
Сознательное повторение информации стимулирует нижний слой лобной коры левого полушария и помогает запомнить сказанное. Отсюда следуют три вещи:
· Путем многократного медленного дословного повторения вслух вы записываете воспринятую информацию в свою память (фонологическая петля).
· Путем сознательного медленного повторения сказанного вы также внедряете дополнительную информацию в память слушателей (рекурсивная петля).
· Создавая подобные ситуации — например, делая так, чтобы собеседник повторил ваше сообщение, вы устанавливаете в подсознании фонологический и рекурсивный якорь.
· Предыдущий текст довольно сложен и наукообразен, попробуйте метод прямо на нем.
· Прочтите его вслух столько раз, сколько потребуется, чтобы научиться повторять его без
запинки.
· Теперь объясните кому-либо его содержание.
·
Событийной памятью можно управлять с помощью сигналов или указаний.
Важные высказывания закрепляются и с помощью дополнительных раздражителей — это произойдет, если при произнесении ключевой фразы вы, скажем, стукнете кулаком по пульту или поднимете указательный палец, призывая к вниманию.
Ментальными сокращениями называются короткие обозначения эпизодов или объяснений, недостаточно глубоко известных слушателю. В процессе восприятия речи человек перескакивает через сокращения, потому что полагается на мнение экспертов, пользующихся его доверием. Такие сокращения несложно создать самостоятельно, используя специальные термины, которые речевые партнеры в итоге повторят за вами. Я в подобных случаях говорю об «интеллектуальном якоре».
|
|
|
Контрастный якорь создают высказывания, меняющие горизонт ожиданий.
К примеру, вам известно, что некий портфель стоит 200 евро, и вдруг вы обнаруживаете его в продаже за 178 евро. «Заманивают», — думаете вы, а в памяти остается контрастный якорь — «200 евро».
Существенный момент: сначала изложите важные факты в целом — лишь после этого их удастся успешно разъяснить. Пользуясь термином Роберта Левина, будем называть этот тип контрастного якоря «термостатическим».
Бросание якоря — то, что делает продавец, когда расхваливает портфель, одновременно подчеркивая, что раньше его цена равнялась 200 евро, а сейчас, в рамках специального предложения, он стоит всего 178.
Базисный якорь забрасывает, например, тот, кто описывает неизвестного слушателю человека.
Представьте себе, что я рассказываю вам про Керстена Мюллера из Нойнкирхена, какой он глубоко религиозный, чуткий, скромный, простой в отношениях с людьми, активный член общины.
Как вы теперь думаете, кто такой этот герр Мюллер — владелец обувного магазина или преподаватель основ религии?
Описание предлагает вам базисный якорь, с помощью которого можно затем быстро внушить представление о профессии.
Такого рода внушениям мы поддаемся и тогда, когда оратор сознательно использует прилагательные и определения, вызывающие в нашей памяти нужные образы.
|
|
|
