 |
возможность 4. Провокация: «У вас вопрос?»
|
|
|
|
возможность 4. Провокация: «У вас вопрос? »
Просто прервитесь —даже на середине предложения, установите зрительный контакт с аудиторией и — по причинам, изложенным выше, — примите другую позу. Теперь посмотрите на кого-нибудь из слушателей (или собеседников) и произнесите: «У вас вопрос? »
Внимание остальных слушателей переключается на того, к кому вы обратились, все присутствующие испытывают беспокойство. А вы отводите взгляд, говорите: «Итак, повторяю... » — и продолжаете доклад.
Таковы несложные, но весьма действенные способы, помогающие снова найти потерянную нить выступления. Главное здесь — восстановить контроль и преодолеть кратковременное помрачение.
Конструктивные аргументированные возражения — «правило трех Т»
Во время любых презентаций, докладов, выступлений на совещаниях перед вами стоит один принципиальный вопрос — выбрать ли:
• легкую словесную перестрелку, которая способствует укреплению связей между участниками, но может помешать продуктивному деловому общению,
или
• конструктивный подход, позволяющий умело вернуть обсуждение в деловое русло и добиться результата.
Мой подход — конструктивный, и он заключается в том, чтобы систематически пресекать так называемые «инициирующие цепочки» — последовательности реплик с нарастающим взаимным раздражением, — применяя так называемое «правило трех Т».
Предположим, начальное положение таково: ваше выступление (доклад) ориентировано на определенный результат и соответственно построено, но партнеры по диалогу увлекаются второстепенными вопросами, и цель всей дискуссии начинает ускользать от ее участников.
|
|
|
Либо начинаются личные выпады, аза ними — полемические атаки с целью надавить на вас лично или поставить под сомнение вашу компетентность.
Ваша цель — заставить участников разговора вернуться к существу дела и восстановить нормальный ход обсуждения.
Правило трех Т
Действуйте по схеме ТоисН —- Тигп
(коснись — поверни — говори).
Тоuch: оцените возражение, затем сопоставьте его с заявленной целью дискуссии.
Тurn: вернитесь к первоначальной теме.
Таlk: углубите эту тему, так чтобы она вновь стала главным предметом обсуждения.
Пример — при переходе на личности
Тоuch Пожалуйста, воздержитесь от полемики. Давайте в общих интересах держаться существа дела и главной темы сегодняшнего совещания.
Тurn Наша тема — качество продукта
ХУZ на вашем предприятии.
Таlk Я уже указывал на негативные эф-
фекты, касающиеся поставок для наших клиентов. Таким образом, необходимо в приемлемые сроки обеспечить безукоризненное качество. Один из подходов к реше-: •;. нию данной проблемы заключается в том...
Пример — при уклонении от главной темы
Тоuch Пожалуйста, по ходу нашего делового совещания воздержитесь
от обсуждения посторонних вопросов. В общих интересах оставаться в рамках дискуссии, ориентированной на результат, и держаться существа дела.
Тurn Наша тема — качество продукта ХУZ на вашем предприятии. |
Та1к Я уже указывал на негативные эффекты, касающиеся поставок для наших клиентов. Таким образом, необходимо в приемлемые сроки обеспечить безукоризненное качество. Один из подходов к решению данной проблемы заключается в том...
Совет. Проводя презентацию, участвуя в совещании или дискуссии за круглым столом, соотносите применение метода Тоuch — Тurn — Та1к с переключением зрительного контакта.
|
|
|
Пример применения
Тоuch (Зрительный контакт с адресатом). Пожалуйста, воздержитесь от полемики. Давайте в общих интересах держаться существа дела и главной темы сегодняшнего совещания.
Тurn (Взгляд переводится на другого участника). Наша общая тема — качество продукта ХУ2 на нашем предприятии.
Та1к
(Вы обмениваетесь взглядом с этим участником). Я уже указывал на негативные эффекты, касающиеся поставок для наших клиентов. Таким образом, необходимо в приемлемые сроки обеспечить безукоризненное качество. Один из подходов к решению данной проблемы заключается в том...
Таким путем вы связываете второго адресата в рамках данного диалога, поскольку зрительный контакт одновременно означает: «Ну, дорогой, у тебя есть какие-то возражения?! » Кроме того, одновременное применение «правила трех Т» в вербальном и невербальном варианте блокирует повторное уклонение от темы.
Любой ответ — признание правомерности вопроса!
Преимущества «правила трех Т» очевидны:
· Вы не допускаете изменения темы и строго держитесь в главном русле диалога.
· Вы хотя и принимаете вопросы и реплики с мест, но вводите их в рамки диалога, его темы и контекста.
· Вы эффективно исключаете из числа обсуждаемых вопросов все, что не имеет прямого отношения к теме.
· В частности, не даете затрагивать личные качества участников и фокусируете все внимание на существе дела.
· Вы активно отстаиваете свою твердую, последовательную позицию и строго держитесь темы.
· Вы неизменно останавливаете всяческие словесные перепалки и бессмысленные споры о том, кто компетентнее. Вы все время держите в руках ход обсуждения.
· Вы пресекаете любые маневры, направленные на срыв совещания, с помощью ясных и обязательных для всех границ.
· Вы эффективно и последовательно не позволяете дискуссии пойти вразнос.
· Вы принимаете вопросы, но это помогает направлять дискуссию нужным вам образом, добиваться результата, а ваши ответы представляют собой точные и емкие сообщения.
· В конечном счете ответы даются на все вопросы, однако вы сосредоточены на развитии диалога, так что вопросы получают соответствующую оценку.
·
Подумайте, пожалуйста, о следующем:
|
|
|
