 |
Поддерживание этого импульса
|
|
|
|
Понаблюдайте за толпой. Только в критический момент текста уличного зазывалы его помощники в другой стороне толпы начинают продвигаться к окну с билетами.
В каждой продаже, вживую или по почте, наступает тот самый критический момент. Ваш потенциальный заказчик практически убежден.
Вы захватили его внимание, пробудили в нем интерес, Вы практически убедили, что он должен приобрести предлагаемый товар, Вы без всякого сомнения доказали, что он лучший и самый дешевый. Но он не готов сразу согласиться. Предостережение, инертность, назовите это чем угодно, не дают ему сделать шаг.
Желание, очарование выгодной покупки подстрекают его. Он колеблется, сомневается. Сначала так, потом – так. Если слишком настаивать, он не согласится. Если мало проявлять инициативу, все останется как есть. Что Вам следует делать?
Дайте ему толчок, но так, чтобы он об этом не догадался. Поддержите тот импульс, который поможет ему пробраться сквозь толпу, вместо того, чтобы никак не реагировать или раздумать. Как Вам это сделать?
Вы уже знаете мотив - необходимо продать. Поэтому ищите предварительное задание, которое сможет заставить этот мотив работать. Затем смотрите, если Вы можете упростить его для своего покупателя, чтобы он двигался дальше, а не остановился и не передумал.
В частных продажах Вы каждый день находите такие примеры. Что пытается заставить Вас сделать реклама автомобиля? Купить машину? Не совсем. «Приходите и посмотрите на наши новые красивые модели», - вот и все. «Нет каких-либо обязательств. Они будут рады показать их Вам.»
Вы идете, и что происходит? Продавец настаивает на том, чтобы Вы купили? Нет, конечно! Он демонстрирует Вам модели, отмечает, какая Вам нравится, предлагает Вам посидеть внутри, почувствовать сцепление, ощутить комфорт и роскошь. Затем он задает вопрос, хочется ли Вам прокатиться на ней загород в следующее воскресенье? Просто чтобы посмотреть, какой у нее прекрасный ход. Она будет в назначенное время перед Вашим домом, или чуть раньше. Вдруг он уступает Вам кресло водителя. Он ничего не говорит о продаже, всего лишь обращает Ваше внимание на послушное урчание мотора, на то, как машина обходит препятствия, на комфорт и те финтифлюшки. И когда Вы стоите по ту сторону порога Вашего дома, он вежливо намекает: «В какое время завтра ее отправить?» или «Давайте взглянем теперь на старую машину и посмотрим, на что она способна.»
|
|
|
И практически перед тем, как Вы осознаете это, у Вас появляется новая машина.
Это умение преподнести товар. И такое умение Вам необходимо отразить в каждом письме. Просто помните, что практически каждый человек уклоняется от принятия решения, которое стоит ему денег. Ему нужно время на обдумывание. Он ненавидит брать на себя определенные обязательства.
Поэтому потакайте ему. Сообщите ему дружелюбно: «Не принимайте решение сейчас. У Вас впереди масса времени. Просто заполните графы «рост, вес, размер» на прилагаемом купоне, и мы пришлем Вам дождевик нужного размера. Попробуйте его. Поносите его неделю. Возьмите его с собой загород и сравните со всем, что сможете найти в местных магазинах. Затем решайте.»
Видите, насколько это проще? Не о чем беспокоиться, не нужно принимать решений – просто взгляните на дождевик. Если он подойдет и понравится Вам… К тому же, это не окончательно. Если передумаете, просто пришлите его обратно.
Но что случается, когда дождевик прислан. Вас может не быть дома, погода может быть не дождливой. Поэтому Вы его не надеваете. И он лежит дома неделю или две. Затем приходит письмо. Боже! Вы должны надеть плащ и испробовать его! Вы делаете это. Хорошие ожидания оправдались. Вы надеваете его несколько раз и сажаете пятна. Неудобно отсылать его обратно и, как бы то ни было, те, кто купил дождевик, говорят, что невозможно найти такой же даже в два раза дороже. Конечно, у Вас нет времени или сил, чтобы пойти самому и сравнить цены. Ну, хорошо, это удачная покупка. Возможно, коробка, в которой его прислали, уже выброшена. Так совершается еще одна продажа. Конечно, не лучший способ продажи, но, возможно, среднестатистический.
|
|
|
Абсолютно точно, что подобные принципы работают почти при каждой продаже. К примеру, наш друг продает яхты, некоторые из них стоят более миллиона долларов. Думаете, он идет и пишет Моргану: «Посмотрите туда. Ваша старая яхта немного вышла из строя. Грязевые щитки поцарапаны, обивку поела моль, а что касается двигателя – он настолько хрипит, что когда Вы его заводите, все судна вокруг снимаются с якоря и уплывают прочь, боясь, что Вы нанесете им урон, пока прибудете в Хобокен. Оригинальная Модель T Ford не может грохотать громче, чем то, что Вы называете яхтой. Лучше позвольте мне оформить заказ на настоящую яхту. Как насчет этого теперь?»
Этот человек содействует продаже яхт на 25 млн. долларов, но я не думаю, что какая-либо из них продавалась таким образом. Конечно, нет. Когда человек получает рекламу, он не сталкивается ни с какими грубостями. Он получает письма с фотографиями новейших яхт с проворным намеком на то, как замечательно было бы забыть об офисе на несколько недель или на месяц, забыть о работе и отправиться в Круиз по Карибскому морю или к островам Южного моря, или куда-либо еще, где манят приключения.
После всего этого, первое время новая и особенно привлекательная яхта готова к пробному круизу. Мистер Проспект получает специальное письмо или телеграмму с чем-то подобным:
«Новая яхта Астербилт к пробному непродолжительному путешествию в следующий четверг 10ого числа. Мистер Астербилт устраивает специальную вечеринку на несколько приятных часов. Лодка покидает док Яхт Клуба строго в 10 часов. Р. С. В. Р.»
Мистер Проспект ответит? И особенно Миссис Проспект! Я представлю Вам три догадки. Когда они будут на борту вместе с большим количеством «больших бизнесменов» и их жен – потенциальных клиентов, как и они сами – для них все будет удобно? Говорю Вам – да. Это совершенное, роскошное судно.
|
|
|
Никаких грубостей. На самом деле, лодку показывают официальные лица компании. Каждая любопытная особенность вызывает у клиентов интерес, так же как в истории с продавцом автомобилей. Они осматривают салон, кабины, даже моторное отделение, такое чистое и аккуратное… Они становятся за штурвал, ощущают лодку, начинают обдумывать, что бы они сделали, если бы у них была такая вот.
И примерно тогда приходит человек с фотографией новой лодки, которую они строят для мистера Ван Спиффингена – чудесную лодку, но некоторые люди предпочитают немного большую скорость. И у мистера Проспекта есть возможность рассказать о своих предпочтениях. И как бы странно это ни было, у них в здании есть именно такая. Таковы планы. И перед тем, как он осознает это, мистер Проспект распишется в нужной графе и теперь является Покупателем. Скоро на яхте будет вечеринка в честь пробного путешествия. В чем разница? Продажа яхт проходит по-крупному, и чуть более искусно – вот и все. В сущности это снова зазывала и его помощники. И хотя способ может меняться, в каждой продаже необходимо применять психологию.
Особенно это относится к продажам по почте. Почему Вы должны покупать плащ у Джона Блэра, которого Вы никогда не видели, когда в паре кварталов от Вас есть прекрасный магазин, где Вы можете выбрать из целого ряда плащей, просмотреть столько, сколько Вам хочется, и если Вам не удается найти идеально подходящий, можете воспользоваться старым. Зачем Вам испытывать трудности и рисковать, отправляя заказ по почте, когда можно запросто купить плащ недалеко от дома? Только по двум причинам: первая – Вы убеждены, что таким образом сэкономите деньги. Вторая (важнейшая) – потому что Джон Блэр упростит все настолько, что Вам будет удобнее поступить так, чем купить плащ в соседнем магазине. И те же принципы работают в каждой продаже по почте. Просто рассмотрите несколько таких примеров удачных способов «поддержания этого импульса».
|
|
|
Не принимайте решения о покупке сейчас. Вы сможете сделать это позже. Просто отправьте обратно специальную БЕСПЛАТНУЮ ПРОБНУЮ Карту, в ответ Вам придет Blank machine, все расходы оплачены. Затем, после шестидневного тестирования – после того, как у Вас была тысяча шансов испробовать ее – если все не так, как мы сказали, отправьте ее обратно за наши деньги. Мы оплатим расходы в обе стороны. Можно ли доказать большую веру в Blank machine?
------------------------
Позвольте мне просто показать, что это будет значить для Вас. Это не повлечет за собой никаких огромных обязательств от Вас. Заполните карту и отправьте ее – вот и все. Остальное сделаем мы.
------------------------
Поймите это для себя – рабочая одежда, питание, работа, ветеринарные счета – все это вы тащите на себе, и доставка стоит Вам денег. Эх, хорошенькая сумма!
-----------------------
Если Вы возьмете сейчас карандаш и заполните прилагаемую карту, мы расскажем Вам все о грузовых автомобилях Ford, как они повышают эффективность и снижают расходы людей в сфере Вашего бизнеса.
------------------------
Только отправляйте прилагаемую карту сегодня. Это минимально Вас обязывает. Мы только рады демонстрировать. Ничего плохого не случится, если Вы этого не сделаете.
--------------------------
Просто заполните прилагаемый купон и отправьте его. И в этом отделе будут готовиться образцы для продажи в следующую субботу. Помните, Вы ничем не рискуете. Все, о чем Вам следует думать – прибыль.
--------------------------
Это накладывает на Вас небольшое обязательство. Это просто дает нам шанс утвердить цифры, которые Вы можете проверить напротив стоимости, которую оплачиваете. В любом случае, мы всегда рады это сделать – получаем ли определенную работу или нет.
----------------------------
После тщательного осмотра и 10ти дней пробы, если Вы подтверждаете, что хотите Excelle, Тогда Вам нужно прислать нам всего лишь 5 долларов и счет с удобной оплатой на следующие 9 месяцев. Но если Вам не нужен Excelle, помните, Вы можете без вопросов вернуть его, так как не обязаны принимать эту бесплатную пробу таким образом.
-------------------------------
Это не накладывает на Вас никаких обязательств. Если нам не удастся продемонстрировать, что заняться этим делом в Ваших интересах, это сугубо наша вина. Просто отправьте нам карту и позвольте предоставить Вам факты. На Вашем лице должна появиться улыбка удовлетворения, иначе о какой продаже может идти речь? У нас гарантия на каждую машину. Могли бы Вы желать большего! Учитывая все это, Вы отправите прилагаемый бланк?
|
|
|
------------------------------
Возьмите с нас слово – проверьте – дайте нам возможность подтвердить Ваши требования. Используйте прилагаемую почтовую открытку. Заполните ее и пришлите нам.
-------------------------------
Современная и актуальная лампа Аладдина скрывается в прилагаемой карте. Сотрите ее карандашом, и Ваше желание сбудется.
-------------------------------
Помните, заказ – это возможность продажи Blank Вам. Нет продажи – нет обязательств – до тех пор, пока Вы не попользуетесь им в течение 30 дней и не будете довольны. Просто позвольте ему показать Вам, на что он способен.
-----------------------------
Джону Джонсу, Председателю Правления огромной Ассоциации Национальных Банков однажды задали вопрос, как ему дается справляться с таким огромным количеством работы, требующей важных правительственных решений. «Мне никогда не требуется больше часа на решение любого важного вопроса», - ответил он, - «потому что сначала я обозначаю все факты, а время решать – пока все это свежо в голове.»
------------------------------
Так как Вы склонны согласиться с прозвучавшим доводом мистера Джонса, мы отправляем для Вашего удобства форму для фиксации Вашего решения по поводу важных фактов, которые находятся перед Вами в этом письме. Вот прилагаемый проштампованный конверт с адресом для отправки обратно нам. Таким образом, Вы можете, не теряя ни минуты, получить первую прибыль от принятого решения.
------------------------------
Подпись и отправка прилагаемой карты накладывает на нас бремя доказательства, и влечет за собой никаких обязательств.
-----------------------------
Я хочу сыграть свою роль. Хотите протестировать меня? Просто отметьте на прилагаемой карте размер шин Вашего автомобиля – и оценивайте результат!
---------------------------
Не откладывайте в сторону размышления об этом. Здесь нечем озадачиваться, потому что Вам не нужно отправлять пенни или обещать что-либо. В случае, если Вам не нравится Blank, отправьте его в конце недели. Все просто!
-----------------------------
Все, что Вам нужно сделать, чтобы попробовать - это заполнить, подписать и отправить карту. Спустя 30 дней Вы можете вернуть Blank, если захотите.
----------------------------
Пользуйтесь этой машиной за наш счет на протяжении 10 дней. Если подойдет, оставьте ее у себя. Если нет, отправьте обратно нам. Отгрузка оплачивается грузополучателем.
Это тестирование в любом случае ни к чему Вас не обяжет и не будет стоить ни пенни.
------------------------------
Посмотрите на прилагаемой карте особые виды товаров, которые Вас заинтересуют? Делая это, Вы подтвердите получение нашего каталога, и также дадите нам право занести Вас в наш список.
-----------------------------
И помните, книга бесплатна. Каждому из первой тысячи производителей, подписавшихся на Blank Magazine, мы вышлем копию с матерчатым переплетом книги, состоящую из 300 страниц, бесплатно. Два доллара, которые Вы заплатите за журнал, многократно вернутся Вам еще до того, как прочтете и половину из 12 статей.
------------------------------
Мы прилагаем письмо, которое написала нам Железнодорожная компания. Пожалуйста, возвратите его в прилагаемом проштампованном конверте с указанным адресом и расскажите, что Вы думаете о нашем плане.
------------------------------
Просматривая страницы этого письма, Вы найдете подходящую открытку. Ваше имя и адрес на этой открытке подарят Вам пробники Morco Flavors. Эти сильные концентрированные ароматы в три раза более стойкие, чем обычные масла. Вам понадобится лишь одна треть обычного количества. Вот на чем можно отлично сэкономить.
-----------------------------
Возьмите его домой. Пользуйтесь Quick-Lite в течение 10 дней. Если Вам не покажется, что это самый замечательный светильник из всех, которые Вы когда-либо видели, если он не соответствует всему тому, что мы рассказали, верните его дилеру, и он отдаст потраченные деньги. Мы представляем Вам предложение «10-дневный визит» в качестве абсолютной гарантии удовлетворения от покупки. Условия для этого не ограничены. Купите лампу. Пользуйтесь ей в течение 10 ночей. Если не захотите оставить ее у себя – если Вы будете продолжать пользоваться другими осветительными приборами – верните Quick-Lite дилеру и получите свои деньги.
-------------------------------
Все, что Вам нужно сделать – написать свое имя на прилагаемой карте, пока бесплатное предложение об этой 10-томной книге актуально. Мы гарантируем Вам удовлетворение и восторг. Если Вы остались недовольны после получения книг, отправьте их обратно за наш счет. И если Вам пришлось потратить какие-либо деньги, мы вернем их.
******
Если вкратце, Ваш читатель заинтересовался, но еще не принял решения. Он колеблется писать имя в нужной графе. «Как-нибудь в другой раз!» «Завтра!» Это маленькое словечко «завтра» явилось причиной упадка испанского народа. Конечно, оно дорого стоило продавцам и тем, кто пишет рекламные письма. И больше, чем все остальные причины, вместе взятые, оно сорвало продажи.
Поэтому не упускайте свою возможность.
Глава 8
|
|
|
