 |
Перо не такое уж и тяжёлое, но Вы когда-нибудь поднимали перину по лестнице?
|
|
|
|
Один небольшой счёт никого не обременит, но сотни таких маленьких счетов часто оказываются огромной нагрузкой.
Кроме того –
На получение оплаты по небольшому счёту – на письма и почтовые расходы, связанные с их отправкой – может быть потрачена сумма, эквивалентная долгу, ещё до того, как счёт будет оплачен.
Это несправедливо, и я знаю, что Вы не хотите оказаться несправедливым из-за той небольшой суммы, которую Вы должны нам за бутылочку с унцией изысканных духов, отправленную Вам пару месяцев назад с прилагаемой оплатой почтовых расходов на случай, если эти духи будут Вам не нужны, и Вы захотите вернуть их обратно.
Просим оплатить $1.
В ожидании Ваши,
* * * * *
Эти письма сделали своё дело. Около 60 процентов людей, которым были отправлены товары, прислали по доллару, а ещё 25 процентов вернуло товар. Только 15 процентов воспользовались советом местных властей и выбросили товары или отказались платить за что-либо, что было доставлено без их предварительного заказа.
Письма, которые смогли бы справиться с такими трудными случаями, должны были обладать принципиальным здравым смыслом, и нам показалось, что у этих четырёх писем он был. Что подталкивает должника к тому, чтобы он расплатился с вами? Только две вещи – страх и убеждение. Если вы можете пробудить в нём боязнь того, что он лишится своего кредита, если вы пригрозите ему судом и лишением права выкупа или арестом имущества, вы получите свои деньги, если он может заплатить их. Вы получите свои деньги, но вы потеряете его расположение – и когда он захочет что-то купить, он обратится к кому-нибудь другому.
Намного лучше использовать такое убеждение, которое вызовет у него улыбку, побудит его расплатиться, но при этом оставит у него ощущение, что он оказал услугу своему другу.
|
|
|
Но ваш доброжелательный тон не должен отнимать у вашего письма настойчивости. Напротив, в данном случае ещё более важно ясно и чётко обозначить этот факт. Если для придания должнику ощущения безопасности есть что-то лучшее, чем «доверительное» письмо, я надеюсь, что мне никогда не придётся с этим столкнуться. Только послушайте:
ДОРОГОЙ МИСТЕР ДЖОНС:
Вы, несомненно, следите за состоянием собственного счёта. Но я считаю, что Вы недостаточно заботитесь о напоминающих письмах, поэтому мне приходится потратить значительную часть своего времени, чтобы лично написать Вам обо всём этом.
Основываясь на обширном опыте, мы сделали вывод, что существует реальная опасность в том, что Вы уделяете мало своего внимания платежам. Когда Вы не оплачиваете счета по мере их поступления, не пройдёт много времени, прежде чем они скопятся в таких объёмах, что станут причинять неудобства, и оплатить их все станет практически невозможно.
Не получая от Вас никаких вестей в течение продолжительного периода времени, я прошу Вас удовлетворить мой личный интерес и сказать, когда я могу ожидать денежного перевода, или по возможности посвятить меня в обстоятельства, которые помешали оплате.
Благодарю Вас за эту личную любезность,
Я –
* * * * *
Нет, мы не использовали это письмо. На самом деле, это было типовое письмо, с помощью которого мы хотели показать, какие чувства вызывает у читателя подобная длинная и скучная речь. Если вы получите такое письмо, разве у вас не сложится впечатление, что человек, который хочет получить свои деньги, слишком неуверен в себе, чтобы сделать что-то для этого, и что вы можете спокойно отложить этот платёж до тех пор, пока вам самим не будет удобно его оплатить? Сравните это письмо со следующим – вежливым, но убедительным и чётко выражающим запрос на получение платежа:
|
|
|
ДОРОГОЙ МИСТЕР ДЖОНС:
Некоторые люди, как только кто-нибудь на мгновение задержит выплату или начнёт спорить об оплате их счетов, спешат прибегнуть к помощи закона. Они думают, что единственная причина, по которой кто-то не платит по счетам, это нечестность.
Но мы знаем лучше.
Мы имели дело с очень многими людьми и знаем, что лишь очень, очень немногие из них оказываются преднамеренно нечестными.
А многие идеально честные люди попадают в ранг должников просто из-за своей беспечности. Они на самом деле намереваются заплатить, но из-за того, что счета оказываются незначительными, они просто откладывают их в сторону.
Мы знаем, что Вы твёрдо намерены оплатить долг в $10 по Вашему счёту. Мы знаем, что, в конечном счёте, мы получим деньги. Но разница между «в конечном счёте» и «сейчас» проводит черту между «золотыми» покупателями и «бедными».
Вы хотите быть в «золотом» классе, даже если Вы никогда не купите у нас какую-либо другую книгу или другой долларовый товар в кредит. Так приятно знать, что ты находишься в числе «привилегированных людей» – что любой торговец с радостью предоставит Вам кредит, если Вы этого захотите.
Вернитесь в этот класс, прикрепив сейчас к этому письму Ваш чек или наложенный платёж и бросив его в почтовый ящик.
* * * * *
Величайшая опасность для писем, собирающих долги, заключается в том, что после получения первого такого письма люди уже смогут узнавать их по одному лишь беглому взгляду на конверт и станут выбрасывать их, даже не читая. Поэтому было бы очень хорошо разнообразить внешний вид таких писем всеми возможными способами. Бизнес-Еженедельник, например, использует миниатюрное письмо, конверт и счёт, привлекающие внимание своей новизной, а затем возвращается к письму обычного вида и формы. Вот эти письма:
ДОРОГОЙ МИСТЕР ДЖОНС:
Прилагаемый счёт настолько невелик, что мы не хотим делать его слишком большим по размеру, чтобы привлечь к нему внимание человека Вашего положения.
Мы знаем, что этого напоминания более чем достаточно.
Вы напишете на нём «ОК» и бросите его в корзину для исходящей корреспонденции – СЕЙЧАС?
Спасибо!
С благодарностью,
* * * * *
БИЗНЕС-ЕЖЕНЕДЕЛЬНИК
МАКГРОУ-ХИЛЛ ПАБЛИКЕЙШН
|
|
|
